Нартов про маркетплейсы

Почему у меня сразу несколько магазинов начали резко расти 😱 Я сначала думал, что это просто удачный запуск В прошлом посте я показывал магазин, где мы за пару недель продали около 3000 единиц товара и получили несколько миллионов заказов И я тогда сам думал: ну окей, хороший товар, хорошая экономика, нормально попали Но потом у меня практически такая же история начала происходить ещё в нескольких магазинах Где-то магазин стоял почти без движения, где-то была пауза по новым товарам, где-то просто ждали, пока рынок немного успокоится. Мы начали снова запускать позиции и смотреть, что будет И в нескольких магазинах подряд получили очень похожую картину Один за короткий период вышел примерно на 2,3 млн заказов. Другой уже показывает больше 5 млн. Ещё в нескольких магазинах новые товары буквально за считанные дни начали набирать нормальный объём И вот тогда я уже начал смотреть не только на сами магазины, а на то, что вообще сейчас происходит на рынке Потому что часть продавцов реально притормозила Кто-то боится закупать товар, кто-то сократил остатки, кто-то вообще поставил новые запуски на паузу и ждёт, пока всё устаканится И получается интересная ситуация: продавцов стало осторожнее, а покупатели никуда не делись В итоге у тех, кто продолжает работать и быстро перестраиваться, появляется больше прибыли Я это сейчас вижу прямо в цифрах своих магазинов Новые товары начинают быстрее набирать продажи, по некоторым запускам реклама выходит на очень адекватный ДРР, а экономика при этом стала даже еще лучше Например, в одном из последних запусков мы получили больше 3 млн заказов примерно за две недели и при этом сохранили около 200–300 рублей чистыми с единицы товара В другом магазине уже вышли на 6 млн миллионов выручки за 2 недели на 2 товарах И вот это для меня сейчас намного интереснее, чем просто отдельный красивый кейс Потому что я всё больше вижу одну и ту же картину: рынок не остановился. Он просто стал менее удобным для тех, кто привык работать по старой схеме А для тех, кто умеет быстро считать товар, быстро проверять экономику и быстро принимать решения, наоборот, появляются свободные места И поэтому сейчас я бы точно не сидел и не ждал, пока кто-то объявит, что «всё, рынок снова нормальный» Потому что пока ты ждёшь, кто-то другой уже тестирует товар, получает первые продажи и занимает это место И если вы сейчас как раз сидите и думаете, что вообще делать со своим магазином, что запускать, куда двигаться и есть ли смысл что-то менять — напишите мне в личку Я сначала просто посмотрю, что у вас происходит, и скажу, куда сейчас вообще есть смысл двигаться, а куда я бы не лез

3000 единиц за две недели. А магазин только недавно запустили с нуля Помните тот запуск, который я показывал в начале сентября? Новый магазин, новый товар, первая партия 1500 единиц и за первую неделю мы продали 1260 штук Я тогда написал, что покажу, что будет дальше Так вот сейчас прошло ещё немного времени, и я сам немного охуел от того, как быстро всё это разогналось За две недели продали уже около 3000 единиц товара. По выручке за этот период получили больше 3 млн рублей заказов, а сам магазин продолжает расти И при этом самое интересное для меня вообще не количество продаж Изначально мы просто хотели проверить товар. Не было задачи сразу делать какие-то космические объёмы. Посчитали экономику, взяли первую партию, запустили рекламу и начали смотреть, что покажут реальные цифры В итоге получили совсем другую задачу: не «как продать этот товар», а как успевать его закупать и не остановить продажи С одной единицы товара у нас сейчас остаётся примерно 200–300 рублей чистыми. При объёме около 3000 проданных единиц это уже порядка 600–900 тысяч рублей чистой прибыли по товару, в зависимости от фактической прибыли на конкретной партии И вот здесь я ещё раз возвращаюсь к тому, о чём писал раньше Сейчас вокруг Ozon очень много тревоги. Склады, логистика, новые условия, все что-то перестраивают И я это прекрасно понимаю Но если смотреть не на новости, а на реальные цифры магазинов, картина сейчас у меня получается немного другая У меня несколько новых запусков, где мы добавили товары практически с нуля, и они начали очень быстро расти То есть спрос никуда не исчез Покупатели продолжают покупать, товары продолжают продаваться, а хорошие экономики всё так же работают И вот здесь для меня самое интересное Оказывается, в текущей ситуации проблема не в том, что рынок остановился. Проблема в том, что рынок стал другим и под него теперь нужно уметь быстро перестраиваться И именно поэтому я всё больше думаю, что для новичков сейчас действительно может быть хорошее окно возможностей Крупному продавцу приходится разгребать остатки, перестраивать логистику и решать проблемы старой системы. А новичок может просто посмотреть на новые условия, посчитать экономику и сразу зайти уже под них Без огромных остатков за спиной и без необходимости сначала переделывать то, что строилось годами И теперь мне самому уже интересно, насколько далеко мы сможем разогнать этот магазин 3000 единиц за две недели — это уже явно не просто случайный тест Дальше покажу, как мы вообще выбирали этот товар, сколько денег понадобилось на старт и почему решили заходить именно с таким объёмом 🤝

Новый магазин с нуля. За первую неделю продали 1260 из 1500 единиц В прошлом посте я писал, что несмотря на всю эту историю со складами и логистикой рынок никуда не делся. И вот сегодня хочу показать вам один запуск, который это очень хорошо подтверждает Мы буквально недавно запустили новый магазин с нуля в категории красота и здоровье. Без старых продаж, без раскрученного аккаунта, без огромных бюджетов. В товар вложили около 150 тысяч рублей, взяли первую партию 1500 единиц и просто начали тестировать И вот что получилось: за первую неделю продали 1260 единиц. То есть практически всю первую партию За этот период получили заказов примерно на 1,1 млн рублей, при этом на рекламу ушло около 87 тысяч, а общий ДРР получился около 8% Но самое интересное здесь даже не выручка. С одной единицы товара у нас сейчас около 300 рублей чистыми. Поэтому только на этой первой партии экономика уже получается очень интересная. И самое главное — это не какой-то огромный магазин, который годами раскручивали. Это новый магазин, который только заходит на Ozon. И вот после таких запусков я всё больше убеждаюсь, что сейчас для новичков действительно может быть хорошее окно возможностей. Пока крупные продавцы разгребают свои остатки, перестраивают логистику и думают, куда теперь везти товар, новичок может просто посмотреть на новые условия, посчитать экономику и зайти уже под них. -Без старого груза за спиной -Без миллионов товара, который сейчас нужно срочно спасать -Без привычки делать всё так, как работало ещё полгода назад Просто взять новый товар, нормально посчитать его до закупки, запустить и смотреть, что говорят реальные цифры И у меня сейчас самое интересное даже не в этом запуске, таких магазинов сейчас несколько За последнее время мы добавили новые товары сразу в несколько магазинов, где до этого вообще не было нормальных продаж по этим позициям — и они начали очень быстро расти Поэтому я сейчас уже смотрю на это не как на единичный удачный запуск Похоже, рынок действительно начинает перестраиваться И возможно, именно в такие моменты и появляются новые продавцы, которые через год будут сами рассказывать, как они начинали на Ozon с небольших бюджетов Дальше покажу подробнее, как мы вообще выбирали этот товар, сколько денег реально понадобилось на старт и почему решили заходить именно сейчас 🤝

Пока все боятся заходить на Ozon, мы за неделю продали первую партию Неделю назад запустили новый товар у одного из клиентов. Магазин только начинает развиваться, никаких миллионов оборота там пока нет, просто зашли с относительно небольшой партией и начали тестировать И вот что получилось — за первую неделю мы практически полностью продали эту партию И для меня здесь интересен даже не сам результат Мне интереснее то, что произошло это прямо сейчас, когда вокруг Ozon столько паники из-за складов, логистики и постоянных изменений Потому что я последние несколько дней вижу один и тот же вопрос от продавцов: «А есть ли сейчас вообще смысл заходить? Может лучше подождать, пока всё устаканится?» Я бы вот как раз ждать не стал Склады действительно горят, логистика меняется, какие-то привычные схемы приходится перестраивать. Это неприятно и с этим глупо спорить. Но покупатели никуда не исчезли. Люди как покупали товары, так и продолжают их покупать У этого клиента мы не ждали идеального момента. Посчитали экономику, выбрали товар, определили бюджет, запустили и начали смотреть на реальные цифры. И уже через неделю получили первые результаты И вот именно поэтому я сейчас всё больше думаю, что для новичка в текущей ситуации может быть даже интересное окно возможностей Крупному продавцу сейчас приходится разбираться с большими остатками, логистикой, действующими поставками и всей системой, которую он строил годами. Новичок в этом плане намного мобильнее У него нет склада на миллионы, который нужно срочно куда-то переносить. Нет огромной старой системы, которую нужно полностью перестраивать. Он может сразу выбирать более подходящую схему работы под новые условия Поэтому я бы сейчас точно не ставил запуск на паузу только из-за того, что рынок поменялся Наоборот, сейчас особенно важно быстро считать, быстро принимать решения и быть готовым менять модель, если условия меняются Рынок не умер. Он просто стал другим А дальше я покажу этот запуск подробнее: какой товар взяли, с каким бюджетом заходили и что получилось за первую неделю 🤝

Что сейчас происходит с Ozon и что делать селлеру 🤔 Склады горят, но люди не перестали и не перестанут покупать Спрос никуда не исчез Товары тоже никуда не исчезли Поставщики никуда не исчезли Изменилась логистика А значит, нам теперь нужно не останавливаться, а адаптироваться под новые условия Мы с Улюмом как раз попали в эту ситуацию в непростой момент. У нас уже закуплена партия товара под осень на тест и буквально сейчас нужно принимать решение, как лучше её завезти и распределить И это как раз хороший пример того, почему я всегда говорю, что магазин — это не только товар, реклама и карточка Нужно смотреть на всю систему целиком Мы уже давно не держим весь товар в одном городе и распределяем поставки по разным направлениям Но сейчас даже эту привычную систему приходится пересматривать, потому что сами логистические условия очень быстро меняются Поэтому сейчас мы смотрим, какие направления доступны, как распределить товар, где оставить основной объём, где сделать запас и как сделать так, чтобы проблема в одном месте не остановила весь магазин При этом саму работу никто не отменял Нам всё равно нужно готовить товар к осени, запускаться, считать экономику, смотреть рекламу и забирать сезон И вот тут я, кстати, вижу ещё одну интересную вещь Для крупных продавцов такие изменения могут быть особенно болезненными У них уже огромные остатки, выстроенная логистика, большие обороты и много процессов, которые теперь приходится перестраивать У мелкого селлера в этом плане есть определённое преимущество У него нет огромной системы, которую нужно сначала разгребать Он может посмотреть на новые условия, выбрать другую модель работы, быстрее перестроиться и зайти туда, где остальные пока сидят и думают, что делать Я не говорю, что сейчас стало легко, наоборот, но именно такие моменты меняют рынок сильнее всего И если посмотреть на историю маркетплейсов, каждый большой перелом сначала выглядит как пиздец, а потом оказывается, что вместе с проблемами появились новые возможности Поэтому я сейчас не собираюсь ставить Улюма на паузу Будем дальше готовить магазин к сезону, просто теперь уже с учётом новой реальности Когда следующая поставка будет готова, покажу, куда в итоге будем распределять товар и почему выбрали именно эти направления🫂

5 млн уже есть. Теперь главная задача — сделать 10 После прошлого поста мне несколько человек написали примерно одно и то же: «А что конкретно вы сейчас будете менять, чтобы сделать х2?» И вот это как раз самое интересное Потому что когда магазин делает 5 млн в месяц, задача уже не в том, чтобы просто найти способ продать ещё больше. На маленьком магазине можно условно сказать: давайте поменяем рекламную стратегию, попробуем новый товар, поменяем карточку, увеличим бюджет и посмотрим, что получится На 5 млн так работать уже опасно. Потому что ошибка в одном решении может стоить очень дорого Поэтому сейчас с Улюмом мы пошли немного от обратного. Сначала смотрим на то, что уже есть: что именно сейчас даёт основную выручку, какая экономика у этого товара, сколько мы реально можем из него выжать и где заканчивается запас по рекламе И самое главное где у магазина сейчас слабое место Потому что большая часть выручки всё ещё держится на одном основном товаре И этот товар мы уже вывели в очень сильную позицию — сейчас он входит в 1% лучших в своей категории на Ozon То есть речь уже не про товар, который просто что-то продаёт. Мы нашли рабочую модель, вывели её на серьёзный объём и сейчас упёрлись в другую задачу: - Как масштабировать уже сам магазин Для магазина на 5 млн зависимость от одной позиции это уже риск Сегодня товар продаётся и всё хорошо, а завтра что-то происходит с поставкой, рекламой, конкурентами или просто меняется спрос и ты можешь очень быстро получить совсем другую картину Поэтому наша задача сейчас не просто сделать 10 млн. Нам нужно сделать так, чтобы эти 10 млн были собраны уже на более устойчивой системе Чтобы магазин не зависел от одной позиции, новые товары заходили не случайно, реклама масштабировалась вместе с экономикой, а рост выручки действительно превращался в рост прибыли Поэтому сейчас я разбираю магазин по цифрам и принимаю решения, что будем делать дальше. Как мы будем масштабировать продажи, какие новые товары имеет смысл заводить, сколько денег готовы вложить в каждое направление и куда вообще не стоит лезть А дальше уже будем собирать всё остальное вокруг этого: карточки, рекламу, остатки, поставки и дальнейшее масштабирование И вот здесь уже начинается самое интересное Потому что одно дело сказать: «магазин делает 5 млн» И совсем другое, это показать, почему он делает эти 5 млн и что именно нужно изменить, чтобы сделать 10 Дальше буду показывать конкретные решения по Улюму и смотреть вместе с вами, к каким цифрам они нас приведут И если вам интересно наблюдать за этим процессом напишите в комментариях, что конкретно хотите увидеть или разобрать по магазину Товары, экономика, реклама, масштабирование, цифры, ошибки — что угодно Я сейчас сам готовлю несколько магазинов к сезону, поэтому буду показывать только то, что действительно происходит в работе, а не придумывать темы ради контента 🔥

Сейчас готовим один из моих магазинов к осени Цель — сделать х2 по выручке и выйти на 1 млн чистыми Улюм пришёл ко мне зимой на сопровождение На тот момент у него был один основной товар, небольшие объёмы и достаточно простая задача — разобраться, как вообще нормально выстроить магазин и перестать действовать наугад За эти месяцы мы постепенно выстроили систему работы с нуля, и сейчас магазин делает около 5 млн рублей выручки в месяц и приносит примерно 300–500 тысяч чистой прибыли в месяц Причём большая часть этой выручки сейчас всё ещё держится практически на одном основном товаре И вот здесь начинается самое интересное🤔 Сейчас мы не просто пытаемся сохранить эти показатели и спокойно доехать до конца года Мы поставили себе другую задачу — подготовить магазин к осени и попробовать сделать х2 по выручке и выйти примерно на 1 млн чистыми И мне самому интересно посмотреть, получится ли это сделать Потому что сейчас как раз тот момент, когда нужно принимать основные решения Какие товары заводить дальше, сколько закупать, какую экономику закладывать, какие позиции масштабировать, какие вообще не трогать, сколько денег отдавать в рекламу и где можно спокойно расти, а где легко улететь в минус И самое главное всё это нужно сделать заранее А не в октябре и тем более ноябре Я постоянно вижу одну и ту же ошибку у продавцов: они начинают думать о сезоне тогда, когда сезон уже начался В сентябре начинают искать товар, в сентябре пытаются найти поставщика, в сентябре начинают разгонять рекламу и только тогда понимают, что нормальные позиции уже нужно было заказывать несколько недель назад Поэтому сейчас мы с Улюмом как раз занимаемся подготовкой следующего этапа Не будем просто заливать больше денег в рекламу и надеяться, что выручка сама вырастет в два раза Сначала разберём экономику, посмотрим текущие товары, определим, какие позиции можно масштабировать, какие новые товары имеет смысл заводить и сколько денег реально можно вложить в каждое направление Потом уже будем собирать всё остальное вокруг этого: • Карточки, рекламу, остатки, поставки и дальнейшее масштабирование И я решил на этот раз не просто сделать всё внутри работы с клиентом, а показать вам этот процесс здесь Потому что одно дело сказать: «мы умеем делать магазины на 5 млн» И совсем другое — взять магазин, который уже стабильно зарабатывает, поставить конкретную цель и показать, что именно мы делаем, чтобы до неё дойти Поэтому дальше буду периодически показывать, что происходит с Улюмом, какие решения принимаем, что меняем и к каким цифрам это приводит А заодно посмотрим, насколько вообще реально сейчас вырасти в два раза, когда рынок уже начинает перестраиваться под осень Сейчас начинаем новый этап 5 млн → 10 млн по выручке 300–500к → около 1 млн чистыми Дальше просто покажу, что из этого получится на практике🫡

Магазин, который несколько дней назад собирались закрывать, снова начал жить Помните Светлану, которая хотела закрыть магазин, я рассказывал про нее (Пост выше) ☝️ Магазин практически перестал приносить прибыль Продажи просели, рейтинг упал, накопилась куча ошибок, и она уже всерьез думала, что проблема в самом товаре Если честно, я тоже видел такие ситуации десятки раз. И почти всегда люди начинают делать одно и то же: искать новый товар, срочно менять карточку, увеличивать рекламу, пытаться хоть как-то "спасти" магазин Но мы пошли по другому пути: -Не стали запускать новый товар. Не стали искать нового поставщика. Не начали переделывать всё подряд —Мы просто полностью пересобрали стратегию работы с тем, что уже есть Разобрали магазин как систему. Посмотрели экономику. Пересобрали рекламу. Убрали лишнее. Оставили только то, что действительно работает И вот что получилось буквально через несколько дней - продажи выросли почти в 10 раз При этом ДРР не улетел в космос. Наоборот, реклама стала работать эффективнее, и вот именно это я и пытался донести в прошлых постах Очень часто проблема вообще не там, где мы ее ищем Можно бесконечно искать "волшебный товар",хотя на самом деле магазин уже способен приносить деньги. Просто ему нужна правильная стратегия Это только начало работы со Светланой Впереди еще пересборка карточки, поиск новых товаров и полная перестройка магазина Думаю, если вам интересно кидайте🔥 буду дальше показывать весь путь открыто Без красивых сказок. Со всеми цифрами, ошибками и результатами

Магазин почти перестал приносить прибыль Но проблема оказалась вообще не в товаре 🤷 Недавно ко мне пришла на разбор девушка Светлана, она проходила мое обучение еще два года назад. Тогда она открыла магазин, запустилась по той стратегии, которую мы собирали вместе, и какое-то время все работало нормально Но потом продажи начали проседать, рейтинг упал до 4,4, появились негативные отзывы, неудачная закупка, отмены... В какой-то момент она просто перестала понимать, что делать дальше, и пришла с очень простым вопросом: «Кость, что мне сейчас делать?» Самое интересное произошло уже во время разговора. Я поймал себя на мысли, что мы почти двадцать минут вообще не обсуждали рекламу Не говорили про ставки, продвижение или алгоритмы Ozon. Хотя еще несколько лет назад именно с этого я бы и начал Тогда мне казалось, что если продажи падают, значит нужно срочно что-то менять: поднимать рекламу, переделывать карточку, искать новый товар. Сейчас я понимаю, что в большинстве случаев это попытка лечить симптомы, не понимая самой причины Сегодня я начинаю совсем с другого Сначала разбираю весь магазин как систему Смотрю экономику, цифры, бюджет, историю магазина, какие решения уже принимались и почему они не сработали. И только после этого становится понятно, что вообще нужно делать Очень часто оказывается, что проблема совсем не в рекламе и даже не в товаре. Она намного глубже, и пока ее не найдешь, любые действия будут просто тратить деньги В итоге весь наш разговор оказался вообще не про то, как спасти один конкретный товар. Мы начали строить стратегию, как сделать так, чтобы магазин не зависел от одной позиции и чтобы через полгода снова не оказаться в такой же ситуации Наверное, именно это и стало для меня главным изменением за последние месяцы. Сегодня я почти никогда не начинаю работу с рекламы Я начинаю с разбора. Потому что практика показала одну простую вещь: настоящая причина очень редко находится там, где мы привыкли ее искать 💊

За эти три месяца я понял про Ozon больше, чем за последние три года После прошлого поста многие написали: «Так что вообще случилось?» Если честно, ничего такого, о чем снимают фильмы. Не было какого-то одного события Не было волшебной книги Не было человека, который пришел и полностью перевернул мою жизнь Все произошло намного тише За эти три месяца я впервые за долгое время перестал жить в режиме постоянной гонки Почти каждый день тренировался, продолжил работать с психологом и очень много времени уделил тому, чтобы разобраться не только в бизнесе, но и в самом себе И именно тогда я понял одну очень неприятную вещь🤯 Раньше мне казалось, что чем больше работаешь, тем больше результат. Нужно постоянно что-то запускать, контролировать, переделывать, добавлять новые идеи. Но оказалось наоборот Когда в голове становится меньше шума, начинаешь принимать гораздо более сильные решения Я стал меньше суетиться Но качество этих решений стало выше И постепенно это начало отражаться вообще во всем: в работе, в отношениях с людьми, в моем состоянии и... неожиданно в магазинах И вот здесь для меня началось самое интересное Мы, продавцы, почти всегда ищем проблему в рекламе, товаре, поставщике или алгоритмах Ozon Я тоже так думал Но за эти три месяца увидел одну закономерность, которую раньше вообще не замечал Именно она полностью поменяла мой взгляд на управление магазинами Честно, этот вывод повлиял на мои результаты сильнее, чем большинство стратегий, которые я изучал за последние годы И самое интересное он вообще не про рекламу В следующем посте расскажу, что именно я понял и почему после этого стал совершенно по-другому смотреть на развитие магазинов Думаю, многие узнают в этом себя 🔥