Миллионы Успешных Решений

👍Цена. 🔶Интернет-магазинам необходимо уметь грамотно и корректно ее аргументировать. 👍Например, высокую цену, по сравнению с офлайн-магазинами, можно объяснить более надежными гарантиями. 👍Это важно, поскольку иначе покупатель перейдет в другой магазин; 🔶Ассортимент. Онлайн-сфера лишает потребителя возможности «потрогать товар руками», поэтому главный элемент — каталог и информационная карточка. 👍От ее наполнения и содержания зависит способность продавца замотивировать на покупку. 👍Традиционные магазины в этом плане позволяют оценить технические характеристики на месте, непосредственно взаимодействуя с товаром; 🔶Выкладка. Если офлайн-магазины производят зонирование и соблюдают принцип приоритетности выкладки товара, то сайты 👍Должны обладать интуитивно понятной и удобной навигацией. Конечно, учитывается и презентация товара (визуализация); 🔶Коммуникации. В офлайн-магазинах к элементам эффективной коммуникации относятся вывеска, оформление витрин, ценники, листовки, каталоги (POS).

📌ДВА ПОДХОДА К ОПРЕДЕЛЕНИЮ ЦЕЛЕЙ 📌Разными людьми цели понимаются по-разному. В практике управления могу выделить два подхода к определению целей. 📌Что такое цели и задачи? 📌Первый подход: цель понимается как направление желаемых изменений или представление о некотором желаемом состоянии организации. 📌Например, максимизировать прибыль, увеличить объем продаж, сократить расходы, повысить производительность труда, уменьшить текучесть персонала, стать лидером рынка и т.д. 📌В такой формулировке цель определяется как некий вектор, т.е. направление движения, но при этом не уточняется, в какой момент и при каких условиях происходит достижение цели. 📌И именно так, чаще всего, формулируются цели руководителями в начальной стадии целеполагания. 📌Ведь, чтобы понять, чего мы планируем достичь, надо сначала понять, чего мы хотим в принципе, в каком направлении нам двигаться и развиваться. Это цели — намерения. 📌Они формулируются качественно, на словах. Целеполагание начинается с намерений. 📌В дальнейшем будем называть их просто целями. Но цели — это основа для постановки задач. 📌Второй подход: 📌Второй подход: цель понимается как планируемый результат деятельности. 📌В этом случае в формулировке цели указывается конкретный полезный эффект, к которому мы стремимся, и требуемые или допустимые затраты ресурсов и времени для его достижения. 📌Например, в следующем месяце увеличить выручку на 5%, в течение года повысить удовлетворенность клиентов до 85%, выполнить все работы проекта в установленный срок и т.д. 📌Такие цели будем называть задачами. Таким образом, задачи формулируются на основе целей. 📌одна качественная цель может быть формализована в виде одной или нескольких задач. 📌Другими словами, задачи — это «оцифрованные» цели. 📌И именно к постановке задач, а не целей, применимы известные правила SMART. 📌Выводы: цели формулируются качественно с помощью слов, а затем «оцифруются» в виде задач. 📌Задачи — это не действия или работы, как их часто понимают. Ведь, например, когда руководитель ставит задачу подчиненному, ему что от него нужно? 📌Чтобы подчиненный совершил какое-то действие или достиг определенного результата? 📌Правильно, руководителю нужен результат, а не действие ради действия. 📌Но это результат еще не достигнутый, а планируемый. 📌Поэтому задачи — это тоже цели! Но цели конкретные, измеримые, согласованные, реалистичные и привязанные ко времени. 📌ПРАВИЛА ПОСТАНОВКИ ЗАДАЧ 📌А давайте заодно вспомним, что такое SMART. 📌И наведем в этом вопросе порядок. Как вы знаете, это правила постановки задач. 📌Именно задач, а не целей. В чем разница между ними, мы уже выяснили. 📌Но как только эту аббревиатуру не расшифровывают! Кто, во что горазд. 📌Например, букву А часто трактуют, как «достижимые», а буковку R, как «реалистичные». 📌Но разве это не одно и то же? Есть и другие странности в толковании SMART, которые можно легко найти на просторах Интернета. 📌Приведу правильную, с моей точки зрения, расшифровку 📌SMART в контексте менеджмента и постановки задач в организациях. 📌Правила постановки задач 📌Методика SMART Задачи должны быть: 📌Конкретными ( Specific) = чёткими, недвусмысленными, понятными. 📌Измеримыми (Measurable) = количественно или качественно. 📌Согласованными (Agreed) = с другими задачами. 📌Реалистичными (Realistic) = обеспеченными ресурсами. 📌Ограниченными во времени (Timebound) = завершёнными к определённому сроку. 📌Примеры умных задач: 📌За год повысить рентабельность ДВА ПОДХОДА продажам на 5%. 📌В течение первого квартала снизить операционные расходы на 12%. 📌К концу года увеличить удовлетворённость клиентов на 10%. 📌Сократить уровень внутреннего брака на 15: в течение слдующего квартала. 📌Через две недели разработать 📌должностных инструкций в соответствии с требованиями стандартов. 📌Правило первое — задачи должны быть конкретными (Specific), т.е. четкими, недвусмысленными и понятными. 📌Формулировать задачу надо на простом языке и при этом полезно убедиться, что сотрудник ее понял правильно. 📌Правило второе — задачи должны быть измеримыми (Measurable)

🔶Автоматическая постановка задач и контроль персонала Чтобы назначить исполнителей, не нужно проводить оффлайн-планерку. ⭐️Распределяйте операционные задачи с помощью платформ для управления проектами. 🔶Среди распространенных — Trello, ClickUp, Jira, Битрикс 24, Notion. ⭐️В сервисах можно создавать карточки проекта, группировать списки задач, обновлять статус каждого этапа, оставлять комментарии, хранить файлы и шаблоны отчетов.  ⭐️Автоматизация помогает оценить нагрузку каждого сотрудника и проверить состояние проекта. 🔶Фокус на личности сотрудников ⭐️Несмотря на то что размер зарплаты — это ключевой критерий при выборе работы для 2/3 россиян, соискателям важны ценности работодателя и отношение к сотрудникам. 🔶По данным исследования EY Belonging Barometer 3.0, 73% «зумеров» и 68% «миллениалов» выберут компанию, которая придерживается принципов DE&I (англ. diversity, equity, and inclusion) — «разнообразие, равенство и инклюзивность».

🚀Что разъяснить каждому сотруднику ⭐️Определить личные цели. ⭐️Продайте сотруднику его же план работы через личные атрибуты успеха. ⭐️Ведь с помощью зарплаты и процентов он сможет купить путешествие, машину и квартиру ⭐️Уровень собственной полезности. ⭐️Разъясните, как он генерирует деньги для компании. ⭐️И, значит, как от каждого его действия зависит, сколько зарабатывает ваша фирма ⭐️Продавец должен быть воином-спартанцем. ⭐️Поясните, что здесь люди работают и обладают навыком самоорганизации. ⭐️Если кого-то не устраивает, можно искать другие компании, где меньше спрашивают и платят ⭐️Нельзя продать без эмоций, понимания желаний клиента и умения слушать. ⭐️Ваш коллектив — особенный. ⭐️Для убеждения, что ваша команда лучшая, используйте теорию превосходства. ⭐️Люди сами тянутся к привилегированной группе, чтобы подчеркнуть свою уникальность ⭐️Ответственность в рамках должности. ⭐️Объясните, что выставление счета клиенту по 5 часов вам не подойдет. ⭐️Поощряйте положительную инициативу сотрудника и желание отвечать за свои действия.

🔎«Самый богатый человек в Вавилоне» Клейсон Джордж ✅️В далеком 1926 году Клейсон Джордж написал мануал, как разбогатеть. Автор приводит простые истины, которые покажутся знакомыми. ✅️Но между «знать» и «использовать на практике» — огромная пропасть. ✅️Такая бизнес-литература работает как мотиватор, призыв к действию. Одно дело запостить в социальных сетях всем известную истину, а другое — начать практиковать полезные советы. 🔎«Стартап. Настольная книга основателя» Стив Бланк, Боб Дорф ✅️Книга-инструкция для будущих стартаперов. ✅️Здесь собраны сотни графиков, таблиц, шаблонов и типичных ошибок. ✅️По произведению Бланка и Дорфа учатся в университетах. Ученые рассказывают о том, как масштабировать стартап, использовать различные методы, направленные на привлечение клиентов и увеличение прибыли. ✅️Концепция изложена простым языком, без витиеватых размышлений. Все четко и по делу, как любят современные студенты. 🔎«Как стать бизнесменом» О. Тиньков ✅️Еще одна книга-мотиватор от владельца первого в России онлайн-банка. ✅️Олег Тиньков начинал с разных направлений: производство алкогольной продукции и пельменей, продажа электроники и бытовой техники. ✅️Банкир делится с нами информацией, которую можно применить для развития собственного дела. Автор считает, что бизнесмен должен быть смелым и уметь рассчитывать риски. ✅️Если даже вы не обладаете такими качествами, Тиньков советует не останавливаться и идти к своей цели. Главное — мотивация. 🔎«Переломный момент» Малкольм Гладуэлл ✅️Книга по психологии бизнеса, где писатель повествует о переломном моменте, выраженном в трендах и идеях, социальных маркерах, переливающихся через край «сосуда». ✅️Тренды стремительно развиваются в обществе, впитываются и закрепляются в умах социума. ✅️Гладуэлл восхищается современностью, силой неординарной мысли. ✅️Он считает, что даже маленький человек способен повлиять на мир. 🔎«Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели ✅️Писатель рассказывает об иррациональном поведении потребителей, их реакции на различные стимулы, необдуманные действия и покупки. ✅️Если знать о механизмах, которые двигают покупателями, можно увеличить объем продаж. ✅️Произведение будет интересно тем, кто изучает поведенческую экономику. 🔎«Черный лебедь» Нассим Талеб ✅️Философский текст об уязвимости нашей уверенности в том, что мы делаем и как живем. ✅️В качестве примера автор приводит финансовые кризисы прошлых лет.

😄Ритейл-технологии: привлечь внимание 🔻Существует ряд технологий, на основе которых выстраивается процесс реализации товаров и услуг: 🔻использование локационного подхода к организации торговых точек 🔻эффективная группировка ассортимента 🔻использование специализированного торгового оборудования 🔻применение трэйд-маркетинговых технологий 🔻минимальное присутствие торгового персонала 🔻самообслуживание 🔻автоматизация учета, закупок и хранения товара (или отдела закупок в целом) 🔻оптимизация деятельности отдела логистики 😄Это далеко не полный перечень применяемых технологий, однако приведенные пункты демонстрируют. 😄Что некорректно считать ритейл только торговлей: скорее, это целая организационная система работы с множеством клиентов одновременно. 🔻Сюда включены и банковские структуры (кредитные продукты, пластиковые карты, переводы), крупные ритейлеры, которые занимаются исключительно оптовой продажей.

♾5 советов, как повысить конверсию продаж ❤️‍🔥Совет 1 :Сегментируйте своих клиентов ❤️‍🔥Модель продаж «всех клиентов под одну гребенку» не работает. ❤️‍🔥Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и, в итоге, увеличить конверсию продаж, нужно сегментировать свою клиентскую базу. ❤️‍🔥Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы. ❤️‍🔥Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом. ❤️‍🔥Совет 2 :Проведите ABCXYZ-анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает ❤️‍🔥Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами. ❤️‍🔥Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. ❤️‍🔥Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. ❤️‍🔥Совет 3 :Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности ❤️‍🔥Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие — «дожимают» клиента и заключают сделку. ❤️‍🔥Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего. ❤️‍🔥А если продавцы всячески стараются избежать холодных звонков, то есть много способов помочь им справляться с этим страхом и зарабатывать. ❤️‍🔥На увеличение конверсии влияет и организация отдела продаж. ❤️‍🔥Лучше, когда одно подразделение занимается текущей базой, а другое — новыми клиентами. ❤️‍🔥Разделите их и ставьте каждому отделу свои планы. Конкуренция между ними поможет увеличить конверсию и выйти на нужный результат. ❤️‍🔥Совет 4 :Меняйте и подбирайте систему мотивации ❤️‍🔥Посмотрите какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию. ❤️‍🔥Система «фиксированная часть + одинаковый процент от сделок» не мотивирует должным образом. ❤️‍🔥Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным — в зависимости от выполненного плана. ❤️‍🔥Но мало просто назначить премии и размер бонусов. ❤️‍🔥Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки». И тут уже не обойтись без нематериальной мотивации. ❤️‍🔥Совет 5 :Анализируйте каналы продаж ❤️‍🔥Чтобы увеличить конверсию, нужно проанализировать каналы продаж. ❤️‍🔥Одни товары лучше продаются через сайт, для других нужна консультация менеджера. ❤️‍🔥Основой лидогенерации, как правило, являются не все 10 каналов продаж компании, а 3-4. Все остальные просто съедают вашу прибыль. ❤️‍🔥Потестируйте различные способы коммуникации с клиентами, так вы сможете найти наиболее эффективную схему повышения конверсии продаж.

💎Конверсия продаж — что это такое + формула 🟣Конверсия продаж — это соотношение реальных покупателей к потенциальным. 🟣Другими словами, доля тех, кто купил товар или услугу, а не просто им поинтересовались. 🟣Например, компания продает охранные системы для офиса. Менеджер обзвонил 100 потенциальных покупателей: 20 заинтересовались предложением, из них 5 человек пришли на презентацию системы, после нее трое попросили выставить им счет на оплату. 🟣В дальнейшем один клиент передумал и не стал оплачивать счет. 🟣В этом случае конверсия продаж — 2 человека или 2%. Заметьте, с каждым шагом количество заинтересованных покупателей снижается, то есть воронка становится все уже. 🟣Конверсия = (число реальных клиентов) / (число потенциальных клиентов) * 100 % Отдельно можно рассчитать конверсию продаж: 💎Посчитайте конверсию 💎Вы узнаете 🟣Для каждого менеджера Кто из сотрудников хорошо продает, а кому нужно дополнительное обучение или мотивация. 🟣Для каждого товара или услуги Какой продукт продается лучше, а какой — хуже. 🟣Для каждого канала продаж Какую часть клиентов приносит тот или иной канал продаж. 🟣Для каждой локации Где товар пользуется большим спросом, а где меньшим. 🟣Для каждого этапа воронки продаж 🟣Сколько человек перешло с одного этапа сделки на другой и поможет понять, что можно и нужно улучшить, чтобы увеличить продажи. 🟣Допустим, мы рассчитали конверсию для каждого этапа воронки продаж. Что дальше делать с этими цифрами? 💎Находим и исправляем проблемные места процесса продаж 🟣Вы обнаружили, что у менеджера большая часть лидов, то есть, заинтересованных в покупке клиентов «сливается» на этапе холодного звонка? Значит нужно проработать скрипты. 🟣Если выявили, что покупатели отлично реагируют на холодные звонки, но «отваливаются» на этапе презентации? 🟣По экспериментируйте с презентацией. 💎Измеряем действенность нововведений 🟣На каждом этапе воронки клиенты могут теряться. К примеру, в компании с налаженной лидогенерацией до сделки доходят 1-2% клиентов. 🟣Вы внесли изменения в скрипты? Это сразу должно отразиться на конверсии — эксперимент можно считать удачным, если на этом этапе воронки число клиентов выросло. 💎Прогнозируем затраты 🟣Предположим, ваша компания продает 25 единиц товара в неделю, а нужно продавать 50. Рассчитав конверсию, вы понимаете, что нужно сделать 500 холодных звонков. 🟣Теперь понятно, сколько ресурсов понадобится для выполнения задачи — 5 менеджеров должны сделать план по 100 звонков.

Накидайте идею — инсайт-машина спроектирует вокруг неё бизнес Новая технология, найденная возможность или даже самый сырой замысел — этого достаточно. Product Insight Machine определит, какую ценность можно на этом построить, кто и за что будет платить, что запустит рост и где система упрётся в ограничение. Через 3–5 часов вы получите не очередной ответ ИИ-чата, а связанную модель будущего бизнеса: продуктовый нарратив и интерактивный симулятор. Меняйте параметры, проверяйте сценарии и смотрите, при каких условиях идея действительно работает. Узнайте, каким бизнесом может стать ваша идея → Реклама. Шевченко Д.В. ИНН 780440407615.

🆘Зона риска 🤔Наиболее подвержены профессиональному выгоранию люди, чья работа непосредственно связана с другими людьми: врачи, менеджеры по продажам, продавцы, учителя, операторы call-центров, психологи. 🤔В таких профессиях специалисты «пропускают через себя» проблемы и заботы других людей и подвергаются воздействию их настроения, от которого сложно дистанцироваться при ежедневной «атаке». 🤔Также в группе риска по выгоранию находятся люди, склонные к сильной эмпатии и развитым чувством справедливости, а также сотрудники 🤔С болезненным чувством собственного достоинства, которым требуется постоянное позитивное подкрепление, а все промахи и неудачи для них — маленькая катастрофа. 🤔Также быстро «перегорают» «реактивные» люди, которые привыкли получать результат здесь и сейчас, не могут сохранить запас энергии на длительную дистанцию и быстро теряют интерес к проектам, если в них что-то идет не по плану. 🤔Ну и, конечно, люди, от природы склонные к депрессивным состояниям и пессимизму, также испытывают профессиональное выгорание чаще своих оптимистично настроенных коллег. 🆘Как бороться с профессиональным выгоранием сотрудников? 🤔Следите за эмоциональным и физическим состоянием ваших сотрудников. 🤔Если Вы видите изменения в работе или поведении человека, не игнорируйте их, а попытайтесь выяснить причину такой модернизации и найти решение. 🆘Создайте доверительный контакт. 🤔Люди должны знать, что они могут обратиться к вам с предложениями, идеями и проблемами и Вы их услышите. 🤔Наладьте обратную связь. Независимо от этого, новое ли это предложение или выполненная работа — если 🤔Вы ознакомились с информацией, предоставьте сотруднику обратную связь, чтобы у него не создавалось ощущение работы «в стол». 🆘Проработайте цели и транслируйте. 🤔Каждый сотрудник должен понимать, во благо чего он ходит на работу и чувствовать свой вклад в общее дело. 🤔Проводите корпоративные мероприятия. 🤔Речь идет не только о классических посиделках в ресторане. 🤔Это могут быть спортивные мероприятия, интеллектуальные игры и даже стратегические сессии и необычные форматы собраний, где сотрудники смогут открыться с новой стороны, пообщаться и разрядить обстановку. 🤔Развивайте своих сотрудников. 🤔Обучающие мероприятия, базы знаний и посещения тематических семинаров дарят сотруднику чувство заинтересованности в нем и его компетенциях, а карьерный рост мотивирует двигаться дальше. 🤔Создайте комфортные условия. Рабочее пространство должно способствовать исполнению должностных обязанностей, а не создавать сложности и неудобства. 🤔sport illustration Как избежать выгорания? Обзаведитесь хобби. Ваша жизнь не должна ограничиваться только работой; 🤔Занимайтесь спортом. Даже легкая зарядка способна обеспечить заряд бодрости и хорошего настроения; 🤔Отстаивайте свои границы. 🤔Не бойтесь отказывать, когда не можете помочь и предупреждать о том, что задача не может быть выполнена к запрашиваемому сроку, если на то есть объективные причины; 🆘Отдыхайте. 🤔Полноценный сон и разгрузка необходимы Вашему организму, чтобы продуктивно трудиться в остальное время; 🤔Следите за своим состоянием. Не игнорируйте изменения в состоянии здоровья и моральном настрое. 🤔Постарайтесь на ранних стадиях диагностировать отклонения, выявить их причину и разработать мероприятия по устранению; 🤔Планируйте работу. 🤔Ставьте задачи на день (оптимальным считается не более 3-4) и стремитесь к их выполнению. 🤔Так Вы сможете видеть результаты своего труда.