ИП и Я — бизнес и тренды

«Актуальные регламенты» — важная вещь отдела продаж В последнее время мы с коллегами часто разрабатываем стандарты и регламенты для отделов продаж. И почти всегда история начинается одинаково, достаём старые документы, написанные 3–5 лет назад. И они иногда просто мешают работе. ➕ Почему же это важно Регламенты и инструкции должны быть живыми. Когда бизнес меняется, продукты обновляются, процессы перестраиваются, старые документы превращаются в мусор. Да, руководители стартапов с двумя продавцами скажут «Зачем нам регламенты, если у нас всё каждый месяц по-новому». И в их случае это действительно так. ➖ Но опытные РОПы точно знают, что простая инструкция на один лист может сэкономить часы времени и избавить от десятков однотипных вопросов новичков. Кто должен этим заниматься. Если в компании нет методолога, то держать регламенты в порядке. Прямая зона ответственности РОПа. Он должен следить за тем, чтобы документы были актуальными и понятными. Какими должны быть регламенты. Их не должно быть много, но они должны покрывать весь цикл продаж (от привлечения клиента до закрытия сделки). Главные процессы (поиск клиентов, переговоры, отгрузка, работа с должниками) нужно описывать подробно, а второстепенные, в общих чертах. Главное правило, документ должен быть написан так, чтобы новичок смог разобраться сам. Не относитесь к регламентам как к формальности. Это как бы вещь, которая экономит время и делает работу отдела стабильнее. 😀@ip_iya

В бизнесе, как в жизни: либо ты создаёшь союзы, либо остаёшься в одиночестве. Каждый предприниматель знает: рынок — это поле, где побеждают не самые сильные, а самые гибкие. Союз Предпринимателей — ваш компас в мире деловых решений. 🚗 Например, Андрей начинал с того, что развозил обеды на своём старом скутере. Вложив все свои небольшие сбережения в упаковку и рекламу, он набрал первых клиентов. Сегодня у него сеть доставки с 15 курьерами, которые ежедневно развозят более 500 заказов. ➡️ Подписывайтесь, вступайте в союз тех, кто не боится брать на себя ответственность за своё будущее!

«Лень = двигатель прогресса» — как заставить себя двигаться Работа за компьютером кажется лёгкой, пока не понимаешь, сколько часов уходит просто на сидение в кресле, на встречах, в переписках. Организм не создан для этого. Чем меньше движения, тем быстрее снижается энергия и внимание. Чтобы не закиснуть, помогает простой антисидячий набор 1. Лестница вместо лифта. Даже короткий подъём, уже плюс к активности. 2. Бассейн или прогулка. Вода и свежий воздух отлично чистят голову после долгого дня. 3. Велосипед или пешие маршруты. Дорога до спортзала или магазина превращается в тренировку. 4. Тренажёры или растяжка дома. Минимум оборудования, максимум пользы. 5. Эллипс, когда холодно. Зима не должна быть поводом для останавки. ✅ Проверено временем: 1. Разница между тренировкой в шесть и в семь вечера огромная. Поздний старт почти всегда превращается в «ну, завтра точно». 2. Пара дней без движения и концентрация падает, настроение уходит, тело становится ленивым. Тело не откликнется на мотивационные речи. Ему нужна именно привычка движения. Работает простая схема... 1️⃣ Фиксировать время активности. После определённого часа никаких рабочих дел, только движение. 2️⃣ Готовить всё заранее. Одежда, рюкзак, наушники и любая мелочь может стать поводом «не сейчас». 3️⃣ Снижать ожидания. Ежедневные 20–40 минут приносят больше пользы, чем редкие двухчасовые подвиги. Каждый выход из дома, уже шаг в нужную сторону. Совет один (я тебе это говорю). Не ждать вдохновения и просто двигаться. Даже немного, но зато каждый день. 😀@ip_iya

Как тревога влияет на бизнес Сомнения и тревога возникают, когда неясно, что делать. Когда нет чёткого плана и уверенности в его результатах, появляется паралич действий. Чтобы справиться с тревогой, не обязательно бежать к психологу, хотя это, безусловно, полезно. Гораздо эффективнее создать чёткий план и стратегию, которые дадут уверенность и направление. Для тех, кто хочет разобраться, как наши внутренние барьеры и эго влияют на восприятие ситуации, важно осознать, что зачастую именно они становятся основными препятствиями на пути к решению. Понимание своих страхов и сомнений помогает выстраивать более чёткие стратегии и уверенно двигаться вперёд. ◻️ @ipcommerce

Прикинь, клиенты слышат только то, что хотят услышать В продажах мы постоянно сталкиваемся с тем, что люди видят в фактах только то, что подтверждает их мнение. Чтоб их... Это и есть предвзятость подтверждения, когда клиент замечает лишь то, что согласуется с его взглядами, и отмахивается от всего остального. Если клиент уже наш фанат, это отлично, ведь это работает на нас. Но если он не знаком с продуктом или не доверяет компании, то вот тут и начинается сложная работа. Как действовать, если клиент уверен, что знает лучше 1️⃣ Не спорьте с источником. Если клиент ссылается на мнение или статью, которой доверяет, не нужно это обесценивать. Любое «да это ерунда» воспринимается как личное оскорбление, и диалог сразу закрывается. 2️⃣ Присоединяйтесь к цели клиента. За возражением «дорого» почти всегда стоит желание сэкономить или заработать больше. Покажите, что вы на одной стороне. — «Я тоже хочу, чтобы вы заработали больше». — «Понимаю, что важно не переплатить, давайте посмотрим, как сделать выгоднее». Когда клиент чувствует, что вы понимаете его мотив, он начинает слушать аргументы. 3️⃣ Используйте отзывы. Пару реальных примеров довольных клиентов часто убеждают лучше любых презентаций. Люди верят людям. Совет от нас. Не доказывайте, что клиент неправ, покажите, что вы с ним заодно. Тогда и аргументы услышат, и сделку доведёте до конца. 😀@ip_iya

Как не перегореть на тусовках (правило 70/30) Мы все сталкивались с усталостью от постоянных мероприятий. Оказалось, дело в неправильном соотношении. Есть события, которые наполняют нас энергией, а есть те, что необходимы по работе, но сильно выматывают. Проблема в том, что мы часто ходим на встречи потому, что «надо», не задумываясь, а что это даст лично мне? Вот простое правило, которое нам помогает. 70% времени уделяйте мероприятиям, которые вас заряжают, и 30% тем, что нужны, но отнимают силы. Для нас это выглядит так. Что нас заряжает (70% времени): ⭕️ Небольшие встречи с душевными разговорами ⭕️ Практические мастер-классы, где можно что-то создать своими руками ⭕️ Обсуждения в кругу экспертов, где можно просто слушать ⭕️ Личные встречи с интересными людьми Что забирает энергию, но нужно (30% времени): 1. Крупные конференции (полезно для имиджа, но утомительно) 2. Официальные мероприятия, куда важно прийти для галочки 3. События с большим количеством незнакомцев, где постоянно нужно знакомиться Когда этот баланс нарушается, нам начинает хотеться избегать любых мероприятий. Когда мы возвращаемся к правилу 70/30 снова появляются силы. Перед следующим мероприятием проверьте: ➖ Это заряжающее событие (70%) или необходимое (30%). ➖ Если необходимое, не требуйте от себя слишком много. Поставьте пару простых целей и разрешите себе уйти пораньше. ➖ Если заряжающее, позвольте себе полностью погрузиться в процесс, не отвлекаясь на другие мысли. ➖ Следите за балансом в своём календаре. Если нужных, но утомительных событий стало больше трети, стоит что-то пересмотреть. Запомните а лучше запишите себе. Чтобы не перегореть, выбирайте для себя те события, которые еще и приносят вам радость. 😀@ip_iya

Соло, дуэт или команда Мы часто наблюдаем спор среди стартаперов. Сколько основателей нужно для успеха... Один, чтобы ни с кем не делиться. Двое, для поддержки. Или сразу команда. 1️⃣ Если смотреть на статистику, то основателям-одиночкам приходится труднее всего. На них ложится всё, идеи, разработка, продажи, отчёты. Рано или поздно наступает выгорание, часто ещё до того, как бизнес начинает приносить стабильный доход. 2️⃣ Когда основателей двое, нагрузка распределяется, но появляется другая проблема, конфликт лидеров. Если оба считают себя главными, разногласия могут разрушить компанию на раннем этапе. 3️⃣ А вот модель с тремя основателями часто оказывается самой устойчивой. Но важно, чтобы это было правильное сочетание ролей. 1. Генеральный директор (CEO) видит общую картину, общается с инвесторами и отвечает за стратегию. 2. Технический директор (CTO) отвечает за продукт и технологии, превращая идеи в рабочий сервис. 3. Операционный директор (COO) настраивает процессы, чтобы бизнес работал как часы. Каждый занимается своим делом, не мешая другому, и вместе они создают сбалансированную систему. Если вы хотите создать бизнес, который проживёт долго, найдите двух надёжных партнёров с дополняющими навыками. Так у вас будет гораздо больше шансов на успех. 😀@ip_iya

Как построить систему Чтобы бизнес работал без вас, нужно выстроить систему, где каждый процесс организован и управляем. Без этого всё держится на собственнике, а значит, о свободе можно забыть. Как это сделать? 1️⃣ Описать все процессы. От первого касания клиента до финального результата. Кто за что отвечает, какие шаги нужны. 2️⃣ Оптимизировать и зафиксировать. Проверить эффективность, убрать слабые места, прописать правила работы. 3️⃣ Внедрить мотивацию. Завязать показатели на зарплату команды, чтобы процесс шёл без постоянного контроля. Если подойти к этому грамотно, уже через несколько месяцев можно передать управление и освободить время, сохраняя контроль. ◻️ @ipcommerce

Ликбез работе с типа будущими клиентами. (Часть 3) Когда клиент пока не готов, но потом, возможно, да. Продолжаем разбирать стратегии работы с потенциальными клиентами. В третьей части поговорим о целевых клиентах, у которых сейчас нет потребности, но она появится позже. Если вы давно в продажах, наверняка слышали фразы вроде 1. «Мы думали о вашем решении, но пока отложили этот вопрос.» 2. «Пока нам ничего не нужно, но, возможно, скоро понадобится. Пришлите предложение.» ➡️ Таким клиентам просто нужно помочь дозреть. Вот несколько рабочих стратегий. 1️⃣ Проработать вопрос с исполнителем Когда ЛПР говорит «мы решили отложить», чаще всего он имеет в виду «я решил». Причина проста. Не хватает времени или энергии вникнуть в тему. Здесь важно облегчить процесс, перевести диалог на его команду «Иван Иванович, а с кем из ваших коллег я могу уточнить детали? Нам нужно задать пару вопросов и посмотреть на оборудование, чтобы потом рассчитать точную стоимость.» Так вы двигаете вопрос дальше, даже если сам руководитель занят. 2️⃣ Постепенное вовлечение: один лёгкий шаг за раз Предложите простое действие, на которое клиент легко согласится. Например ➖ прислать документ или ТЗ ➖ протестировать продукт ➖ взять пробную партию ➖ прийти на мероприятие или демо Главное, чтобы клиент сделал первый шаг. Дальше пойдёт проще. 3️⃣ Подписать рамочный договор заранее Иногда стоит предложить подписать договор сейчас, даже без немедленной закупки: «Иван Иванович, давайте согласуем рамочный договор, когда появится потребность, вы сможете быстро заказать, без лишней бюрократии.» Это лишь приближает к сделке. Работать с подписанным договором всегда проще, чем без него. 4️⃣ Переключить внимание на другие потребности Если можете помочь клиенту с чем-то ещё, не упускайте этот шанс. Продайте другой товар, услугу, что угодно, что укрепит контакт. Главное, остаться в поле зрения. Короч, типа не теряйте клиентов, которые подумают потом. Просто дайте им понятный, лёгкий путь к следующему шагу и потом станет гораздо ближе. 😀@ip_iya

Тайм-менеджмент Мы часто видим одно и то же, рост эффективности упирается всегда в умение управлять временем, задачами и портфелем клиентов. Сильных продавцов меньше, большинству нужно подтянуть именно это. Ну дела... В B2B без этого далеко не уйдёшь. Что отличает тайм-менеджмент в B2B 1️⃣ Много разнородных задач У нас параллельно идут клиенты, сделки, проекты: все на разных стадиях и с разной важностью. Утром заказы, вечером мероприятие, а завтра презентация. 2️⃣ Перегруз и выгорание Нужно держать высокую активность и быть на связи почти всегда. Частые переключения сбивают фокус, качество проседает, а каждому клиенту ещё нужен персональный подход. 3️⃣ Не всё дойдёт до финала Обстоятельства меняются, часть работы делается впрок или ради опыта, и это нормальная цена процесса. 4️⃣ Планировать трудно Клиентов много, приоритеты не всегда очевидны, следующий шаг в сделке бывает непонятен, сроки решения у клиента плавают, линейное планирование не работает. 5️⃣ Многое вне нашей власти Мы зависим от клиентов, поставщиков, подрядчиков и коллег по аккаунту; новые задачи прилетают внезапно, а мотивировать заказчика действовать не всегда есть чем. Мы будем дальше разбирать эту тему шаг за шагом. Покажите реакциями, сталкиваетесь ли вы с этим, и дополняйте список в комментариях. Начните с простого. Наведите порядок в задачах и приоритетах на неделю вперёд, чтобы каждый день тратить время только на то, что реально двигает сделки. 😀@ip_iya