План продаж — Михаил Графский

Разобрал в новой статье, чем на самом деле занимается РОП, какие у него обязанности, что влияет на его доход и как выглядит эта роль изнутри. 🔖 Читать целиком План продаж

Вообще-то да ) План продаж

Недавно работал с командой b2b-продавцов. Разбирали сложные случаи: клиенты приходят на встречу, заявляют задачу, получают КП и... пропадают. Прокачали навыки глубокого изучения потребности и презентации решения. А потом дошли до слайдов. И тут я удивился. Под видом КП они отправляли многостраничный PDF с техническими деталями. Клиент получал такой файл, открывал, видел много цифр и табличек и зависал. Вместо того чтобы идти к директору за бюджетом он выбирал не тратить время на сложную и не самую приоритетную задачу. Пример с дрелями и дырками слышали, думаю, все. Но КП, написанное для инженера, а не для финансового покупателя, по-прежнему встречается в b2b чаще, чем хотелось бы. Мой коллега Борис Шпирт хорошо разбирает КП — с конкретными комментариями, что не работает и как это исправить. Если хотите усилить свои презентации и поднять конверсию, регистрируйтесь на его онлайн-воркшоп. Реклама. ИП Шпирт Б.М. ИНН 772332166342, erid: 2Vtzqx8BAUZ

Оценивайте именно названия, а не дизайн обложки

Друзья, пока моя #книга верстается, мне нужно определиться с её названием. На картинках 3 рабочих варианта названия, которые нравятся лично мне и издательству "Питер". Помогите нам выбрать классное название! 😁 Ниже я опубликую опрос⤵️, где вы можете проголосовать за один из вариантов. 🔖 Ответьте этот вопрос: Какой из предложенных вариантов названий побудит вас взять книгу с полки (или кликнуть на книгу в маркетплейсе), чтобы пролистать и ознакомиться с содержанием? Прошу вас оценивать именно названия — дизайн тут чисто символический и обложка будет совершенно другой. Ссылка на опрос: https://t.me/s_a_l_e_s/568

Исследователи проанализировали результаты 48 000 менеджеров и 5 000 руководителей отделов продаж. Вывод оказался неожиданным: компании чаще всего повышают лучших продавцов, но именно это решение обходится дорого. Чем выше были личные результаты человека до повышения, тем хуже в среднем работала его команда после. Это так называемый «принцип Питера». Компания теряет звёздного продавца и получает посредственного руководителя. (Alan Benson, Danielle Li, Kelly Shue – “Promotions and the Peter Principle” (NBER Working Paper №24343) 🔖 Подробнее читайте в моей новой статье Как стать руководителем отдела продаж План продаж

Добро пожаловать в проф сообщество Мемы о продажах

РОП — это другая профессия Если вы хороший менеджер по продажам и мечтаете о должности РОПа, то вы наверняка уже осознали мысль о том, что рост до РОПа — это не повышение грейда. Это переход к совершенно другой деятельности. Менеджер по продажам отвечает за свой личный результат. Руководитель отдела продаж — за результат команды. Всё меняется, добавляются принципиально новые задачи: планирование, найм, обучение, мотивация, контроль. Если раньше ваш день строился вокруг звонков, встреч и сделок, то теперь он строится вокруг разборов воронки с менеджерами, аналитики, найма и согласований с другими отделами. Меняется и логика успеха. Менеджер думает: «Я закрыл сделку — я молодец». Руководитель отдела продаж думает иначе: «Моя команда закрыла план — я сделал свою работу». Это звучит просто, но на практике требует серьёзной перестройки мышления от «я» к «мы». Переход из менеджера продаж в РОПы — это осознанный выбор, а вовсе не очевидный и обязательный следующий шаг. Хорошие продавцы становятся хорошими руководителями не автоматически, а когда искренне хотят именно этой работы и понимают, от чего придётся отказаться. Прежде чем стремиться к этой роли, стоит задать себе честный вопрос: Вы хотите стать руководителем отдела продаж, или вам просто надоело продавать? Это разные ответы, которые ведут в очень разные стороны. 🔖 Поделитесь в комментариях своим опытом перехода от продаж к управлению План продаж

Почему не стоит терпеть токсичное поведение звёзд в отделе продаж Мой опрос о токсичном продавце, который выполняет план на 150% вызвал живое обсуждение. На сегодняшний день в опросе приняли участие почти 200 человек. Очевидно, что тема актуальная и я решил написать статью на эту тему. У всего есть своя цена Закрывать глаза на негативные факторы можно до тех пор, пока их цена не превышает ценность результата. Но главное при этом — не делать вид, что так и должно быть. Иначе вы не управляете ситуацией, а просто нормализуете её. Финансовый результат важен. Но дисциплина и качество коммуникации внутри команды важны не меньше. Токсичный продавец, делая 150% плана сам, может демотивировать коллег так, что отдел суммарно недоберёт куда больше. Вы когда-нибудь считали, сколько времени продавец "приходит в себя" после напряжённого разговора с клиентом или стычки с токсичным коллегой? А сколько времени вы как руководитель тратите на разрешение конфликтов? В отделе продаж, как в одном из наиболее оцифрованных подразделений, всё легко пересчитывается в деньги: возьмите стоимость часа работы сотрудника или руководителя и прибавьте упущенную прибыль за это время. На круг может оказаться, что бизнес теряет больше, чем получает от одной "звезды"... Прочитать статью полностью: Токсичный сотрудник в отделе продаж

Два способа управления приоритетами менеджеров отдела продаж План продаж