РАЗУМНЫЙ БУХГАЛТЕР

😁 @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

Вы уже заметили, что сайты банков и контрагентов стали открываться с предупреждением «Подключение не защищено»? Дело в том, что GlobalSign отзывает SSL-сертификаты у российских компаний, и те переходят на сертификаты Национального удостоверяющего центра Минцифры (НУЦ). Chrome, Safari, Firefox и Edge таким сертификатам не доверяют — и сайты перестают открываться. Под ударом платежи, ЭДО и закупки на госплощадках. Решение есть — Яндекс Браузер для организаций. Он поддерживает все нужные сертификаты безопасности, поэтому сайты открываются в нём без ошибок.

5 ОШИБОК, КОТОРЫЕ МЕШАЮТ ПРОДАТЬ БУХУСЛУГИ Коллеги, собрала список типичных ошибок в продажах бухгалтерских услуг, которые снижают шансы на сделку еще до ее реального обсуждения. —————— 🚩 Не начинайте разговор с цены. Пока клиент не понял ценность услуги, любая цифра будет казаться завышенной. Если клиент сразу интересуется только ценой, не стоит отвечать наугад. Пример скрипта: «Чтобы назвать вам корректную стоимость, мне необходимо четко понимать вашу задачу и объем работы. Я задам вам несколько вопросов и после этого сориентирую вас по стоимости.» Так вы не уходите от вопроса о цене, но и не называете стоимость услуги без понимания объема работ. 🚩 Не спорьте с клиентом. Возражение - это запрос на информацию, а не вызов на дискуссию. 🚩 Не критикуйте предыдущего бухгалтера. Даже если клиент сам жалуется, критика третьего лица работает против вас, а не за вас. 🚩 Не используйте сложный бухгалтерский язык. Клиент выбирает не термины, а понятное решение своей проблемы. 🚩 Не давите на подписание договора. Решение должно быть осознанным, иначе оно легко отменяется на следующий день. —————— ❗️ И ОТДЕЛЬНО ДВЕ ОШИБКИ ПРО ЦЕНУ: 🔘 Не оправдывайтесь за стоимость услуг. Уверенная позиция звучит убедительнее объяснений. 🔘 Не предлагайте скидку при первом возражении - это самый быстрый способ обесценить услугу еще до начала работы. —————— ‼️ ВЫВОД: Главная цель продажи: не убедить клиента купить, а создать доверие и помочь ему принять правильное решение. ➡️ ВАЖНО ПРОЧИТАТЬ ПЕРЕД СТАРТОМ ПРОДАЖ БУХУСЛУГ @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

ПОЧЕМУ БУХГАЛТЕРСКИЕ КОМПАНИИ ТЕРЯЮТ КЛИЕНТОВ Коллеги, расскажу про инструмент, который стоит внедрить и использовать хотя бы раз в полгода. Однажды он буквально спас меня от неверных выводов. —————— Была ситуация: начали поступать претензии от нескольких клиентов, и у меня сложилось ощущение, что качество услуг падает и команда не справляется. Вместо того чтобы гадать и делать выводы на эмоциях, мы провели опрос среди всех клиентов, оценили несколько ключевых параметров работы: качество и профессионализм, соблюдение сроков, взаимодействие с клиентом и общее впечатление от обслуживания. Результат меня удивил: индекс удовлетворенности составил 91%. Хорошим показателем в нашей сфере считается уже 75%. На деле все было далеко не так плохо, как казалось из-за нескольких громких жалоб. —————— 🔺 ОПРОС ПОКАЗАЛ КОНКРЕТНЫЕ ТОЧКИ НЕДОВОЛЬСТВА Например: одного клиента не устраивало, что закрывающие документы не готовятся в течение нескольких минут после его письма с запросом, хотя сроки были четко прописаны в регламенте, который он сам же подписывал. Формально мы ничего не нарушали. Но по факту не знали, что именно это раздражает клиента, потому что он никогда не озвучивал претензию напрямую, а просто копил недовольство. —————— 🔺 В ЭТОМ И ЕСТЬ ГЛАВНАЯ ЦЕННОСТЬ ИНСТРУМЕНТА Пока клиент не говорит прямо, вы можете только догадываться о его отношении к качеству услуг. А недовольный клиент редко приходит с претензией в лоб. Чаще он просто молча готовит “план побега” к другому подрядчику. Когда вы узнаете об этом из сообщения “прошу расторгнуть договор”, работать с причиной уже поздно. Регулярный опрос переводит догадки в конкретику: вы видите реальные возражения и успеваете их обработать, объяснить, скорректировать процесс или предложить альтернативу до того, как клиент примет решение уйти. Технически все просто: короткая анкета на 4-5 пунктов, с оценкой по шкале от 1 до 10 и полем для свободного комментария в конце. Отправляется клиентам раз в полгода, занимает пару минут. —————— ‼️ ВЫВОД: Регулярная обратная связь - единственный способ узнавать правду о работе с клиентами, а не строить догадки. Один такой опрос дает руководителю больше информации, чем десятки внутренних совещаний и помогает строить отношения с клиентами на десятилетия. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

КЛИЕНТ ГОВОРИТ «ДОРОГО»? КАК ОТВЕЧАТЬ БЕЗ СКИДКИ Первая реакция многих - снизить цену. Это ошибка, которая закладывает неправильную модель отношений на весь срок работы. ——— ❓ ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ СТОИТ ЗА СЛОВОМ «ДОРОГО» 1️⃣ Клиент не понял, что входит в стоимость. 2️⃣ Клиент сравнивает вас с более дешевым конкурентом, не зная разницы в объеме работ. 3️⃣ Клиент проверяет, готовы ли вы торговаться. Пока не выяснили, что именно имеется в виду, скидка ничего не решает. ——— ✔️ ЧТО ДЕЛАТЬ ВМЕСТО СКИДКИ ▪️Уточнить: «С чем сравниваете?» Часто выясняется, что сравнивают вашу полную стоимость с «минимальным» ведением учета без первички, консультаций, ответственности, а иногда и без отчетности. ▪️ Разложить цену на составляющие. Клиент должен видеть, из чего складывается сумма: первичка, отчетность, банк-клиент, консультации, кадровый учет. ▪️ Показать цену ошибки. Один пропущенный срок сдачи отчетности или неверно примененная льгота часто стоит дороже, чем разница в тарифах. ▪️ Предложить не скидку, а объем. Не снижать цену, а убрать часть услуг из пакета, если клиенту действительно нужен более простой формат. Например: ведение банк-клиента или первичку. ——— 🔺 ЕСЛИ ВСЕ ЖЕ ДАЕТЕ СКИДКУ Только в обмен на встречную уступку клиента: 100% предоплата, годовой договор, несколько компаний на обслуживании. И даже в этих случаях - не более 3-5%. —————— ‼️ ВЫВОД: Скидка - это не аргумент в переговорах, а признание, что цена была изначально завышена. Покажите ценность. ➡️ ЧИТАТЬ СТАТЬЮ: КАК СКИДКИ УБИВАЮТ ВАШ БИЗНЕС @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

КАК СОКРАТИТЬ РАСХОДЫ В БУХГАЛТЕРСКОМ БИЗНЕСЕ БЕЗ ПОТЕРИ КАЧЕСТВА? За годы работы убедилась на собственном опыте, а также на опыте сотен партнеров и клиентов, что в каждой бухгалтерской компании есть расходы, которые можно и НУЖНО сократить без ущерба для клиентов и команды. Предлагаю пройтись по чек-листу. 1️⃣ ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ. Посмотрите свежим взглядом на ежедневные затраты: ⚫️ аренда офиса; ⚫️ связь и интернет; ⚫️ подписки на сервисы; ⚫️ канцелярия и расходные материалы; ⚫️ переход на электронный документооборот и др. 🔖 Не бойтесь вести переговоры. Нам несколько раз удавалось сохранить прежнюю стоимость аренды на следующий год. Это тоже экономия без дополнительных вложений. —— 2️⃣ ПЕРСОНАЛ. Речь не о сокращении сотрудников. Проведите аудит функций. Иногда выясняется, что часть задач дублируется, а обязанности можно перераспределить без увеличения штата. 🔖 Периодически пересматривайте систему мотивации. Премии должны быть связаны с результатом, а не выплачиваться по привычке. И не экономьте на обучении сотрудников. Компетентная команда всегда приносит компании больше прибыли. —— 3️⃣ ПРОГРАММЫ И ТЕХНИКА. Проверьте: ⚫️ актуальны ли тарифы поставщиков программного обеспечения; ⚫️ не пора ли обновить оборудование; ⚫️ возможность перейти на облачные сервисы. 🔖 Новая техника - это инвестиция в производительность. Помню, как бухгалтер работала на компьютере, который загружался около 10 минут после каждого включение. Новый компьютер стоил денег, но старый ежедневно отнимал рабочее время специалиста (минимум 30 минут в день/10 часов в месяц). —— 4️⃣ ВНЕШНИЕ ПОДРЯДЧИКИ. Не все задачи выгодно выполнять силами штатных сотрудников. Разовые проекты, налоговые консультации, юридическое сопровождение или подготовку отдельных документов в определениях случаях выгоднее передать на аутсорсинг. 🔖 Главное - выбирать надежных подрядчиков и контролировать качество. —— 5️⃣ БАНКОВСКОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ. Проверьте: 🌟 тариф на РКО; 🌟 стоимость эквайринга; 🌟 услуги, которые оплачиваются отдельно, хотя уже входят в пакет. 🔖 Хотя бы раз в полгода пересматривайте банковские тарифы. Мы однажды провели анализ банковских расходов и обнаружили, что ежемесячно переплачиваем за РКО. Компания продолжала работать на старом тарифе, хотя объем платежей давно вырос. В результате почти за каждое платежное поручение взималась дополнительная комиссия. Заодно выяснилось, что эквайринг обходится почти на 3% дороже, чем у другого банка. После перехода на другой тариф и пересмотра новых условий расходы на банковское обслуживание сократились почти вдвое. —— 6️⃣ МАРКЕТИНГ. Маркетинг - это не статья расходов, а статья доходов, если он у вас настроен верно. Поэтому сокращать его считаю большой ошибкой, но об этом в отдельном посте. 🔖 Регулярно анализируйте эффективность каждого канала привлечения клиентов. Отказ от инструмента, который не приносит клиентов, часто дает больший эффект, чем сокращение рекламного бюджета. ————————— ❗️ ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО: Не экономьте на людях, знаниях, автоматизации и качестве услуг. Все остальное полезно регулярно пересматривать. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

😄 @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

ИИ В БУХГАЛТЕРСКОМ БИЗНЕСЕ СЕГОДНЯ Прочитала интересную статью Forbes о том, как искусственный интеллект меняет рынок стартапов. Сегодня запустить бизнес с помощью искусственного интеллекта стало проще, чем когда-либо. Некоторые AI-компании демонстрируют впечатляющие результаты: ▪️ Midjourney зарабатывает около $500 млн в год с командой всего из 11 человек; ▪️ Lovable менее чем за два года вышел на годовую выручку $400 млн без отдела продаж; ▪️ AI-native стартапы в среднем генерируют в 10 раз больше выручки на одного сотрудника, чем классические SaaS-компании. Но есть и другая сторона. ИИ значительно снизил порог входа на рынок, однако не гарантировал долгосрочный успех. Сегодня небольшие команды могут создавать продукты с многомиллионной выручкой. Но при этом многие сервисы быстро теряют пользователей: люди легко переходят к другим решениям, в поисках новых возможностей. ❗️ Главный вывод, который делают эксперты: ИИ сделал запуск бизнеса быстрее и дешевле, но не решил главную задачу - как удержать клиента. ————— ДЛЯ БУХГАЛТЕРСКОГО БИЗНЕСА ЭТО ТОЖЕ АКТУАЛЬНО. Использовать ИИ сегодня могут практически все. Но клиенты выбирают не ChatGPT и не очередной ИИ-сервис. Они выбирают компанию, где получают качественный сервис, профессиональную экспертизу, понятную коммуникацию и уверенность, что их задачи будут решены. ❗️ Технологии помогают работать быстрее, а доверие клиентов по-прежнему строят люди. ➡️ ЧИТАТЬ СТАТЬЮ FORBES @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

СПРАШИВАЛИ? ОТВЕЧАЮ НА ВОПРОСЫ КОЛЛЕГ После последнего поста по продажам бухуслуг прислали вопросы в личные сообщения. Отвечаю на них. ❓Стоит ли сразу предлагать встречу или созвон? На мой взгляд, да. Переписка помогает понять запрос клиента и собрать первичную информацию. Но в бухгалтерских услугах решение о сотрудничестве часто принимается после личного общения. Поэтому моя задача в переписке не продать услугу, а договориться о встрече или консультации. Именно во время разговора проще понять потребности клиента, оценить объем работы, провести экспресс-анализ базы, ответить на вопросы и предложить подходящий формат сотрудничества. ❓Кто должен выбирать время для общения? Если инициатор общения вы, лучше предложить клиенту несколько вариантов времени на выбор. Так человеку проще принять решение, а сама коммуникация выглядит более профессионально и уважительно. ❓Можно ли отправлять голосовые сообщения? Всегда рекомендую сначала уточнить, удобен ли клиенту такой формат общения. В своей работе я стараюсь минимизировать использование голосовых сообщений. В бухгалтерии важны детали: цифры, сроки, договоренности. Поэтому текстовые сообщения удобнее, к ним всегда можно вернуться и ничего не упустить. ❓Что делать, если клиент не отвечает? Не делать поспешных выводов. У предпринимателя может быть высокая загрузка, отпуск, командировка или просто сейчас не стоит остро вопрос бухгалтерского сопровождения. Через несколько дней можно аккуратно напомнить о себе один раз. Если ответа нет, значит сейчас не время. ❓Нужно ли пытаться убедить заключить договор каждого клиента? Нет. Практика показывает, что гораздо эффективнее сосредоточиться на целевых клиентах, которым действительно нужны ваши услуги и которые заинтересованы в сотрудничестве. Если человек готов обсуждать свою ситуацию, задает вопросы и выходит на диалог, вероятность заключения договора значительно выше. —————— 🔺 Не каждый диалог заканчивается договором, это абсолютно нормально. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

Друзья, всем солнечных выходных 😃. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору