РАЗУМНЫЙ БУХГАЛТЕР

СПРАШИВАЛИ? ОТВЕЧАЮ НА ВОПРОСЫ КОЛЛЕГ После последнего поста по продажам бухуслуг прислали вопросы в личные сообщения. Отвечаю на них. ❓Стоит ли сразу предлагать встречу или созвон? На мой взгляд, да. Переписка помогает понять запрос клиента и собрать первичную информацию. Но в бухгалтерских услугах решение о сотрудничестве часто принимается после личного общения. Поэтому моя задача в переписке не продать услугу, а договориться о встрече или консультации. Именно во время разговора проще понять потребности клиента, оценить объем работы, провести экспресс-анализ базы, ответить на вопросы и предложить подходящий формат сотрудничества. ❓Кто должен выбирать время для общения? Если инициатор общения вы, лучше предложить клиенту несколько вариантов времени на выбор. Так человеку проще принять решение, а сама коммуникация выглядит более профессионально и уважительно. ❓Можно ли отправлять голосовые сообщения? Всегда рекомендую сначала уточнить, удобен ли клиенту такой формат общения. В своей работе я стараюсь минимизировать использование голосовых сообщений. В бухгалтерии важны детали: цифры, сроки, договоренности. Поэтому текстовые сообщения удобнее, к ним всегда можно вернуться и ничего не упустить. ❓Что делать, если клиент не отвечает? Не делать поспешных выводов. У предпринимателя может быть высокая загрузка, отпуск, командировка или просто сейчас не стоит остро вопрос бухгалтерского сопровождения. Через несколько дней можно аккуратно напомнить о себе один раз. Если ответа нет, значит сейчас не время. ❓Нужно ли пытаться убедить заключить договор каждого клиента? Нет. Практика показывает, что гораздо эффективнее сосредоточиться на целевых клиентах, которым действительно нужны ваши услуги и которые заинтересованы в сотрудничестве. Если человек готов обсуждать свою ситуацию, задает вопросы и выходит на диалог, вероятность заключения договора значительно выше. —————— 🔺 Не каждый диалог заканчивается договором, это абсолютно нормально. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

Друзья, всем солнечных выходных 😃. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

МОЯ ШПАРГАЛКА: 5 ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ ВОПРОСОВ КЛИЕНТУ, ЧТОБЫ ЗАКЛЮЧИТЬ ДОГОВОР Когда бухгалтер начинает продавать свои услуги, часто возникает желание сразу рассказать про опыт, команду, сервис и преимущества компании. Хочется выложить все козыри на стол в надежде, что что-то точно зацепит клиента. Но практика показывает обратное: чем больше говоришь, тем меньше понимаешь, зачем человек вообще к тебе обратился. —————— Перед тем как делать предложение, рекомендую задать клиенту пять вопросов: 1️⃣ Почему решили искать нового бухгалтера? Ответ помогает понять реальную причину обращения. Иногда проблема вовсе не в бухгалтерии, а в коммуникации или других тонкостях. 2️⃣ Что вас не устраивало в предыдущем опыте работы? Очень часто именно здесь клиент рассказывает о своих главных ожиданиях от нового подрядчика. 3️⃣ Какую задачу хотите решить? Кому-то важно снять с себя нагрузку, кто-то хочет навести порядок в учете, а кому-то нужен бухгалтер с опытом именно в его сфере деятельности. 4️⃣ Что для вас важно при выборе бухгалтерской компании? Критерии у всех разные: стоимость, скорость ответов, опыт работы в определенной отрасли, формат взаимодействия и др. 5️⃣ Кто принимает окончательное решение? Этот вопрос помогает понять, с кем в итоге будет согласовываться сотрудничество и как выстроить дальнейшее общение. —————— Получив ответы на эти вопросы, вы будете говорить с клиентом о том, что важно именно ему, а не о том, что вам хочется рассказать о себе. ‼️ СНАЧАЛА ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА И ЕГО ПОТРЕБНОСТИ, А ПОТОМ ДЕЛАТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЕ - с этого начинается продажа бухгалтерских услуг. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

ФАТАЛЬНЫЕ ОШИБКИ ПРИ РАБОТЕ С КЛИЕНТАМИ Коллеги, мне задали очень хороший вопрос в личные сообщения: Оксана, здравствуйте! Хотелось бы узнать Ваш опыт общения с токсичными клиентами. Каких клиентов Вы бы не взяли на обслуживание ни при каких обстоятельствах? Как бухгалтеру научиться распознать таких клиентов? Могли бы Вы раскрыть эту тему в Вашем ТГ канале? Поделюсь своим опытом. Дочитайте до конца, это намного важнее, чем вам кажется! —————— НА ПЕРВЫХ ЭТАПАХ переговоров не всегда понятно, каким будет клиент в работе. Первое впечатление может оказаться обманчивым. Обычно, чем меньше компания, тем требовательней собственник. ❗️ Проблема бывает не только в клиенте, но и в том, как именно выстраиваешь взаимодействие с ним с самого начала. БОЛЬШАЯ ОШИБКА - когда из страха потерять клиента начинаешь: ▫️ отвечать в любое время суток, ▫️ делать задачи вне договора, ▫️ терпеть задержки документов и оплат. 🚩 Стоит один раз упустить эти моменты, и перестроить взаимодействие потом будет уже очень сложно. —————— Сейчас моя ПОЗИЦИЯ такая: ✅ С любым новым клиентом сначала выстраивается пробный этап взаимодействия. ✅ Работа строится только по договору и регламенту. ✅ Все правила фиксируются заранее. ❗️ ВАЖНО: С первых дней определить: каналы связи, рабочее время, сроки передачи документов, порядок постановки задач, контактных лиц, сроки оплаты. 🚩 Именно на старте формируется дальнейшая модель работы. —————— Если клиент ДО ПОДПИСАНИЯ ДОГОВОРА: ☑️ негативно отзывается о всех предыдущих бухгалтерах; ☑️ требует «срочно начать», но не готов предоставлять документы; ☑️ просит работать без договора; ☑️ пытается торговаться до обесценивания услуг; ☑️ нарушает договоренности уже на этапе переговоров; ☑️ просит сомнительные или рискованные схемы; ☑️ агрессивно реагирует на вопросы и уточнения. 🚩 Для меня это повод отказать. —————— ‼️ ВЫВОД: Не бойтесь брать клиентов на бухгалтерское сопровождение. ▪️Если работа выстроена через договор, регламент и понятные правила взаимодействия, большинство сложных ситуаций удается избежать. ▪️Если в процессе станет понятно, что вам некомфортно работать с этим клиентом, самый лучший выход из этой ситуации - ПЕРЕДАТЬ ЕГО ЗА ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ другому бухгалтеру, который будет готов с ним работать. В этом случае ВЫИГРЫВАЮТ ВСЕ стороны: ✔️ Клиент не остается без сопровождения. ✔️ Другой бухгалтер получает нового клиента. ✔️ Вы компенсируете свои расходы на привлечение клиента и затраченное время. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

110 летняя бабушка делится секретом долголетия. 😄 @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

💚 КАК НАЛОГОВАЯ ПОЛУЧАЕТ ПЕРЕПИСКУ ИЗ МЕССЕНДЖЕРОВ? Как налоговая раскрывает реальную картину деятельности по цифровым следам? ❗️ Коллеги, делимся полезной трансляцией от нашего партнера эксперта по информационной безопасности.   НА ТРАНСЛЯЦИИ РАЗБЕРЕМ: 🔘 Как ИФНС восстанавливает картину деятельности по цифровым следам. 🔘 Какими методами получают переписку из мессенджеров. 🔘 Как достичь цифрового суверенитета без крупных IT-инвестиций. 🔘 Технические решения (шифрование, альтернативные каналы связи) и их ограничения.   Без воды и «серых» схем - только практический разбор.   🗓 28 мая Онлайн   👉 РЕГИСТРАЦИЯ ПО ССЫЛКЕ: https://clck.ru/3TSJ2r #GLOBALFINANCE #ГЛОБАЛФИНАНС

Коллеги, хочу поделиться с вами полезным мероприятием. Сразу отмечу: это не реклама. Эта тема, на мой взгляд, действительно актуальная для бухгалтеров и собственников бизнеса. Сама тоже планирую присутствовать на трансляции. Ниже делаю репост анонса мероприятия. Возможно, кому-то из вас тема тоже будет полезна 👇

КТО БЫ СОМНЕВАЛСЯ? 😄 ТОЧКА А 100 000 - ТОЧКА Б 2 МЛН.Р. Друзья, заметила, что некоторые инфобизнесмены до сих пор в продажах активно используют одну и ту же схему: успешные кейсы. ▫️ «Было 100 тысяч, стало 2 миллиона». ▫️ «Была в долгах, теперь успешный предприниматель». ▫️ «Вышел на миллионы за 3 месяца». Как работают такие приемы? Это эмоциональный триггер. Человек читает и начинает примерять ситуацию на себя: ▫️ «А как они это сделали?» ▫️ «Почему у меня не так?» ▫️ «Может, я что-то упускаю?» Я тоже иногда цепляюсь за такие истории. Хотя прекрасно понимаю механику этих продаж. Как человек, который больше 10 лет находится в операционке, могу сказать: когда бизнес растет, у собственника нет времени рассказывать всем вокруг про свою «точку А и точку Б». —————— 🔺 ВАЖНЫЙ МОМЕНТ, о котором почти никто не говорит: 2 млн. выручки не равно 2 млн. чистой прибыли в кармане. За красивой цифрой могут стоять: огромные расходы, кредиты, кассовые разрывы, работа без выходных, отсутствие чистой прибыли и т.д. В кейсах показывают только красивую вершину без обратной стороны бизнеса. И мне кажется важным об этом говорить, потому что такие истории часто не мотивируют, а вгоняют людей в тревогу и ощущение, что они «не дотягивают». ————————— ‼️ ПОЭТОМУ ХОЧУ НАПОМНИТЬ ПРОСТУЮ МЫСЛЬ: ✔️Любую информацию в интернете пропускаем через критическое мышление. ✔️Не сравниваем свою реальную жизнь с чужим маркетингом. ✔️Не принимаем на веру все цифры, которые нам показывают. ✔️И помним, что задача многих кейсов не вдохновить нас, а продать нам что-то через эмоции. 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

СЕЗОННОСТЬ В БУХУСЛУГАХ Коллеги, недавно получила сообщение в личку: «Оксана, добрый день. Планирую открыть свою бухгалтерскую компанию, но переживаю, что упустила период годовой отчетности и теперь будет сложно набрать клиентов. Подскажите, есть ли сезонность в бухуслугах и когда лучше стартовать?» Очень понятное переживание. Поделюсь своим опытом. На старте я тоже ожидала, что основной поток будет приходиться на периоды отчетности или непосредственно перед ними. На практике оказалось иначе. Обращения приходят в течение всего года: и в марте, и в апреле, и в мае, и летом. Да, в январе и мае их может быть меньше из-за большого количества праздников и сокращенного количества рабочих дней, но это естественное снижение деловой активности. —————— 🔺 У КЛИЕНТА НЕТ «СЕЗОНА» ДЛЯ БУХГАЛТЕРИИ. Повод для обращения возникает из конкретной ситуации: увольнение бухгалтера, запуск бизнеса, изменения внутри компании, рост оборотов, необходимость навести порядок в учете. Поэтому привязывать продажи только к отчетным периодам не совсем корректно. —————— ❗️ ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: Клиенты действительно могут приходить каждый месяц, независимо от сезона. Но это не происходит само по себе. Для этого заранее должна быть выстроена система привлечения клиентов. Более того, она должна быть оцифрована: сколько входящих звонков, сколько встреч после этих звонков, сколько заключенных договоров после встреч. Информация о компании должна быть размещена на площадках, картах, в каталогах. Профили должны быть корректно заполнены, с понятным описанием услуг, актуальными контактами и отзывами. Телефон должен быть доступен, заявки обрабатываться без задержек. По сути, вы создаете точки присутствия, через которые клиент может вас найти в тот момент, когда у него возникает задача. Если эта база выстроена, обращения идут регулярно. —————— 🔺 Отдельно хочу сказать про периоды, когда кажется, что ЗАЯВОК СТАЛО МЕНЬШЕ. Это время можно провести с пользой: ▫️ пересмотреть регламенты и договоры, привести в порядок процессы; ▫️ проанализировать текущих клиентов и структуру выручки; ▫️ предложить дополнительные услуги или пересмотреть стоимость; ▫️ доработать профиль на площадках, собрать и разместить отзывы; ▫️ уделить время контенту и системной работе с соцсетями; ▫️ выстроить логику общения с клиентами и процесс продаж. Такие периоды позволяют сделать то, до чего не доходят руки в загрузке. —————— ‼️ ВЫВОД: Сезонные колебания в бухгалтерии есть, но они не критичны. Клиенты приходят круглый год, просто с разной интенсивностью. Поэтому ждать «идеального момента» для старта нет смысла. Гораздо важнее начать действовать. @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору

КАК НАЧИНАЕТСЯ ПРОДАЖА БУХУСЛУГ? Продажа бухуслуг начинается с понимания ЦЕЛИ КЛИЕНТА. —————— Простой бытовой пример. Подбирала школу танцев для дочки. Менеджер одной школы с порога начала рассказывать об их достижениях: 20 лет на рынке, выступления на федеральных каналах и так далее. Она говорила сплошным заученным текстом без эмоций и за 10 минут ни разу не поинтересовалась, по каким критериям я выбираю школу, что для меня важно. А они у меня были: здоровье ребенка, контакт с преподавателем, его профессионализм и удобство локации. Я принимала решение именно по этим факторам, но разговора об этом так и зашел. —————— В бухуслугах то же самое. Клиент приходит не «за ведением учета». У него всегда есть своя задача: ✔️ кто-то хочет снять с себя нагрузку, ✔️ кто-то боится проверок, ✔️ кто-то хочет сократить расходы на бухгалтерию, ✔️ кто-то хочет навести порядок в бухгалтерии, ✔️ у кого-то бухгалтер уволился одним днем. 🔺 ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ЦЕЛЬ КЛИЕНТА, ВАШИ ШАНСЫ ПРОДАТЬ МИНИМАЛЬНЫ. Например, можно долго рассказывать про опыт компании и сертификаты бухгалтеров, а клиент в этот момент думает о стоимости, или о том, есть ли у бухгалтера опыт работы в его сфере. —————— ‼️ ВЫВОД: Любая продажа всегда начинается с вопросов: ✔️ Какую задачу хотите закрыть? ✔️ Что для вас важно в работе с бухгалтером? @razumbuh😃 #разумныйбухгалтер 📍 Навигация по каналу 🛫 Почему закрыты комментарии 👩‍💻 Кто я | Написать автору