Тимур Товарка | WB и OZON

📋 Про сертификаты на маркетплейсах! С 1 октября вступает в силу закон о платформенной экономике, в котором, среди прочего, прописана обязательная сертификация товаров на маркетплейсах. Площадки уже вовсю рассылают предупреждения и уведомления продавцам (первый скрин👆) Как только об этом стало известно, мы сразу занялись оформлением документов на товары, у которых их не было. И вот недавно сертификаты наконец-то одобрили обе площадки - и ВБ, и Озон. Делимся нюансами: Озон — можно загружать сразу несколько файлов. Поэтому мы прикладывали оригинальный сертификат (оформленный на другое ИП) + доверенность на наше ИП. Всё приняли без вопросов. ВБ — загрузить можно только один файл, доверенность приложить не получится. Честно говоря, переживали, что не примут — сертификат ведь оформлен на другое юрлицо. Но площадка одобрила все документы и опубликовала их. Итог: галочки получены, товары в порядке ✅ Если ещё не занимались сертификацией, то рекомендую не тянуть. До октября времени остаётся не так много. Пока никто не знает, как будет работать этот новый закон и насколько все будет строго, но, в любом случае, лучше перестраховаться!

Если ваш бизнес на маркетплейсах сегодня дает 10-15% маржи, Вы в рынке. Пару лет назад нормой было 25-30% маржи. Сегодня норма 10-15% И это не лично ваша проблема, такой сейчас рынок. Важно понимать, что при марже в 10% вы можете делать порядка 100% Roi с учетом всех расходов. То есть доходность в годовых процентах не поменялась, если вы считаете все правильно. Тк сейчас себестоимость товара от продажной цены товара сейчас может быть 10-15%. Норма просела у всех, в одинаковой пропорции. Год тяжелый, называйте как хотите, но по факту так. И вот тут самое интересное. Раз просели все одинаково, то если вы просели сильнее соседа, рынок уже ни при чем. Дело в вашем подходе к бизнесу. Большинство сейчас занято одним - пытаются вернуть маржу в 25%, хотя сейчас если у вас получается делать 20%, то это вообще космос. Поднять цену, дожать поставщика, срезать рекламу. Это игра по правилам, которых уже нет. Сейчас просто нужно работать иначе. И проблема точно не в том, что площадки поднимают все тарифы. Они это делали всегда. Теперь про новую математику. Раньше зарабатывали наценкой. Сейчас зарабатывают скоростью. 10% за оборот выглядят очень маленькими, ровно до того момента, пока не посчитаешь годовые При хорошей оборачиваемости эти 10% превращаются примерно в 150%-200% годовых. Так что бросайте смотреть на маржу. Ваши настоящие цифры это чистая прибыль каждого артикула и то, как быстро крутятся деньги. Сейчас нужно стараться брать меньше кредитов, а работать больше на отсрочках от поставщиков. Поставщики, кстати, в такие времена куда охотнее дают отсрочки. Это не конец рынка, это передел, и долю забирают те, кто сможет перестроиться. Если у вас не выходит даже 10% чистыми, причина не в рынке. Она в том, что вы делаете что-то не так. Вот где хорошая новость: систему собрать можно, а мертвый рынок не оживишь. У вас первый случай, а не второй Я сам уже очень давно продаю, и этих перестроек у меня было огромное количество. В том числе и у моих учеников, кто приходил на обучение, часто бывала такая картина, когда полностью запускали новые артикулы, а старые приходилось сливать под 0, тк просто товары были запущены в мертвых ниша без аналитики. Поэтому, всегда все нужно считать, и только после этого заказывать/запускать товары.

Помните тут писал про то, что мои новинки на ОЗОН начали разгоняться? Так вот, маржа тоже начала приходить в порядок и расти. На ОЗОН не нужно жалеть денег на рекламу, в самом начале, а нужно налить максимальное количество трафика на карточку и начать получать заказы. Что я и делал, тестили разную рекламу и разный бустинг в акции. В итоге сейчас работает самый максимальный бустинг в акциях + реклама. С рекламой мы ничего не делали, после того как нашли нужную связку, просто оставили и ждали. В итоге сейчас ДРР снизился практически в два раза и сейчас он составляет 8-9%, хотя по юнитке я закладывал 15%. Расходы на логистику тоже меньше, чем я закладывал. Тк я не гружу все кластера, работаю только с основными и тут сложно было заранее просчитать, но я закладывал больше. Справа, прямоугольником я выделил текущий ROi по этим товарам, он с каждым днем сейчас растет. Это тоже очень радует. Сейчас остается просто следить за остатками и рекламой. На этой неделе встанут на остатки еще 5 товаров в регионах и начнем настраивать рекламу и на них. Ежедневно трекаю все основные показатели в РНП от TrueStats, мне нравится. Обязательно пользуйтесь, у кого еще нет оцифровки.

Тут писал про кейс с обучения, вот отзыв человека, который доверился мне и мы сделали хороший результат. Дальше, больше 🔥

Пишу отзыв, как обещал. Начали работать с Тимуром, сделали анализ ниш, отобрали несколько товаров с подходящей маржой, далее нашел на 1688 нужный товар, заказал. Пока ехал, подготовили карточки, сделали отзывы, завезли на вб. Переделал дизайн на карточке, первый, который делал, не зашел покупателю. Со вторым дизайном карточки стало намного лучше. Первая неделя маржинальность 0(была разгонная неделя с низкими ценами) вторая, как поднял цену, маржа стала 17,84. Это при том, что дрр 21% и можно чуть снизить себестоимость. Вообщем, если снизить дрр до 10% по плану, маржа 25% гарантирована. Работой с ребятами доволен, буду развивать эту нишу дальше. Также мне теперь понятно и не страшно, как завозить новые товары с хорошей маржой. До наставничества все мои товары в товарке приносили убыток, также было потрачено много денег на все эти эксперименты.

Интересный кейс, с обучения. Ребята пришли ко мне в работу по нескольким направлениям и ВБ и ОЗОН, и работа с их карточками, на ВБ. Такая ситуация, они продают женскую косметику для ухода. Они являются дистрибьюторами этого продукта, также есть еще по мимо них, кто работает в этой нише на такой же дистрибьюциии, два селлера и третий сам производитель. У всех есть РРЦ, то есть никто ниже ценник не может опускать, даже и сам производитель. Обратите внимание на графики, на них розовой линей отображен один селлер, у которого заказов и показов в среднем больше в три раза, по сравнению с ближайшим к нему конкурентом. Мои ребята, продают в ТОП-2, иногда ТОП 3, из всех их. Пришли с запросом, почему он так много продает и как получить такие же продажи. То есть он один делает такой объем продаж, как все они втроем. Внешки ни у кого нет. Все продают только на внутреннем трафике ВБ. Мы попробовали абсолютно все в рекламе, что возможно. Моментами получалось приблизиться к количеству трафика, который получает этот конкурент, но так продавать и получать прибыль на постоянной основе тупо не получается, тк ДРР улетает в космос. Вывод простой и один, он сидит на ИУ от ВБ, получает нижи комиссию, а самое главное, практически бесплатную рекламу. Тк его ДРР составляет 3% от продаж. Соответственно он может ставить выше ставки, в рек полках и рекламироваться практически у всех товаров в этой нише. Тк ниша косметики очень широкая. Самое интересное, что у него даже не самое большое количество отзывов, есть и карточки у которых 10к отзывов, но они тоже его не догоняют. Вывод один, с ним в равных условиях не получится соревноваться, только ждать, возможно он не выполнит условия ИУ и просто слетит с них, тогда все будут в равных условиях. Следующий этап роста, это просто запуск новых ниш, не косметика, когда у ребят будут развязаны руки и можно более глубоко работать с ценой.

Кейс с обучения, вывели в ТОП товар, в конкурентной нише. Заказы полетели так, что приходится тормозить продажи ценой, чтобы не улететь в аутофф сток. По самому жирному ключу, сейчас товар находится сейчас в ТОПе. Делали все по моей стратегии и все получилось. Обратите внимание, что результатов( карточек в выдаче по запросу) 80к, но все же же, нам удалось занять свое место в ТОПе. При выборе ниши, многие стараются найти товары, к которых будет очень много узких ключевых запросов с маленьким количеством карточек-конкурентов. Например от 1к до 5к. Это хорошая стратегия и имеет место быть. Но не всегда удается найти такие товары. Есть еще один способ, которым я пользуюсь в своей работе: Находим нишу, с виду очень конкурентная, много карточек-конкурентов по запросам. Но мы видим, что какой-то товар, растет быстро в выдаче, по основным ключам. ( Так и искали этот товар) это очень хороший знак, если такое видим через аналитику. Такой товар нам подходит. Далее считаем юнит-экономику, на этот же товар или находим похожий в Китае. Если все бьется, берем и заказываем товар. Пока товар едет, подготавливаем полностью карточку: отзывы, контент, сео и ждем когда приедет товар. После отгружаем, работа с рекламой и получаем результат. Все эти шаги мы проделали и с этим товаром и получили результат. Обратите внимание, что отзывы, были накручены на карточку еще до отгрузки в нее товара.

Инвестиции в ВБ 200-300%. Это реальные цифры, которые я вижу на своих кабинетах. Если вкладываем миллион, по итогам года зарабатываем 2-3. За рентабельностью на вложенный капитал, должен следить каждый предпрениматель. Это очень важный показатель с точки зрения вложения денег. К каждому товару, точно стоит относиться, как к инвестиции. Мы можем вложить деньги в любое направление, но точно стоит искать всегда самое доходное так происходит и с выбором товара для ВБ, всегда заходим в товары с максимально возможной доходностью. Ставка по вкладам на данный момент в районе 20%. Но это пассивные деньги и тут по сути вообще нет никаких рисков. А на ВБ стоит каждый товар просчитывать перед запуском. Когда я ищу для себя новые ниши, я делаю выборку из 10-20 товаров, каждый из них просчитываю через свою табличку и уже на закупку отправляю товары с самой большой доходностью далее мы их запускаем в продажу. На ВБ всегда стараюсь запускать товары с доходностью 100% на первый цикл, то есть закупили партию товара, в среднем цикл занимает 90-120 дней, Цикл - это когда мы вложили деньги в партию товара и продали ее послностью до последней штучки. За год, идеальный показатель - 3 раза обернуть деньги. В таком случае и получается доходность 300%. Мало, кто это считает и вообще понимает. Многие считают свою рентабельность товара без учета оборачиваемости денег в товаре. Это крайне не верно. Тк вы можете просчитать товар, который будет иметь даже roi 150%, но возможно ваша цена будет не в рынке, тут уже надо смотреть на конкуренцию. И оборачиваемость этой партии может составить один год ( пример). Мы такие товары никогда не запускаем и в том числе, я такие товары никогда не одобрю ребятам, кто зашел на мое обучение. В общем, не зря учился на экономиста, многое пригодилось в жизни. В моем боте, вы можете забрать таблицу, в которой я все это считаю, а также ссылку на ролик, как этой таблицей пользоваться и искать интересные ниши через МПстатс. Уже давно заказали товары, для ребят, которые зашли ко мне в работу, в крайнем наборе, и средние цифры доходности просто шикарные. Показать вам цифры по некоторым товарам? 🔥

Интересная новость для тех, кто работает по EDBS: Яндекс Доставка теперь забирает на себя экспресс-доставку. То есть товар лежит у вас на складе, заказ приходит с Wildberries или Ozon, а дальше его покупателю везёт Яндекс. Обещают доставку за 1-4 часа. На мой взгляд, основное преимущество тут как в скорости, так и в том, что можно не держать собственную курьерскую службу. Плюс остаются все преимущества модели: — комиссия ниже, чем на классических схемах; — не нужно везти товар на склады маркетплейса; — проще тестировать новые ниши и товары; — полный контроль над остатками, упаковкой и сборкой; — можно спокойно работать только по своему региону. Особенно интересно это может быть для дорогих или специфических товаров. Тех самых, которые не хочется замораживать на складах маркетплейсов. Почитать о доставке и подключиться можно здесь.

Сегодня просматривал свои товары на ОЗОН, работаем каждый день с рекламой, ищу ту самую связку, при которой будет хорошее количество трафика на карточках и оптимальный объем заказов. Пока в процессе все, идут тесты, но уже получилось получить практически в два раза больше трафика на всех карточках. На этой неделе отгружаются новинки, там уже будем настраивать по другому рекламу. Что работает в одной нише, может абсолютно не работать в другой. Обратил внимание на СПП, на некоторых товарах, смотрите на скрин. На товаре под первой стрелкой, там 68%.На втором 63%. Давно я такого не видел, ОЗОН дает и так хорошую СПП всегда, но если еще и правильно настроить рекламу, то он его еще и увеличивает. У кого-то есть больше СПП, поделитесь в комментариях.