Mikhail Tokovinin

Предприниматели очень любят искать новых клиентов: перебирать идеи, как этих клиентов найти и заарканить, искать какие-то лайфхаки, секретные механики лидгена. Но почему-то мало кто так же заморачивается о том, как уже действующих и лояльных клиентов удержать или «развить» - сделать вторую, третью продажу, поднять чек. А ведь именно здесь кроется спасение от всех возможных кризисов. И главная задачка тут - это заработать его, клиента доверие. А с вами можно иметь дело? А вы не подведете? А вы умеете работать вдолгую или пытаетесь «отжать» здесь и сейчас? Один из сложных вопросов - повышение цен. Как повысить цены и не потерять клиентов? Я давно выработал для себя принцип - Не обижать старичков. Мы повышаем цены для новых клиентов, но не трогаем старых. Мы заранее объявляем, что повышаем цены (вот уже третий год мы делаем это 1 сентября), и напоминаем, что если купить сейчас, то цена останется прежней, и мы зафиксируем ее на будущее. Получается двойной эффект. Во-первых, появляется мотивация купить здесь и сейчас (до повышения), а во-вторых, клиент понимает, что мы ценим наше сотрудничество, и, если он продляет аккаунт, он может быть уверен, что цена для него останется неизменной. То есть мы предлагаем стабильные и более выгодные условия для всех действующих и лояльных клиентов, а не скидки для новых (как часто неправильно поступают в малом бизнесе). Возникают даже забавные истории, когда люди предлагают кому-то выкупить у них действующий аккаунт, например, на тарифе «Максимальный» 2013 года, где за 1500 рублей мы даем бесконечное кол-во юзеров amoCRM. Да, поднять тупо всем цену здесь и сейчас дает краткосрочно неплохой эффект. Но вдолгую, мне кажется, лучше «Не обижать старичков». Ну и, кстати. 1 сентября мы повысим цены на amoCRM. Но если вы действующий клиент или успеете им стать до 1 сентября, для вас останется прежняя цена (во всяком случае, пока я руковожу этой компанией).

Какой бизнес точно выживет в кризис? Почему закрытие брендов не должно вас тревожить? И кого нельзя брать на работу? Разбираемся в новом выпуске: YouTube: https://youtu.be/a8a-hy31pdI ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239477

Самое бесячее, когда кто-то начинает экономить твои деньги, не спросив тебя. Бывает, тебе нужен какой-то сервис или товар, и тебе предлагают набор опций. И всё дрянь. А потом выясняется, что за бОльшую сумму твой запрос замечательно решается, однако человек, с которым ты обсуждал задачку, почему-то решил, что это «очень дорого», и даже не предлагал и не рассматривал нужную тебе опцию. Иногда прямо приходится уговаривать людей предложить тебе что-то получше и подороже. Ты натыкаешься на чье-то представление о «справедливости» и «оправданности», с которыми тебе приходится бороться. Прям бесит, что кто-то решил, что цена на «стейк» завышена, а потому ты будешь есть «сосиски». Еще хуже, когда сама компания решила, что продавать что-то лучше и дороже они не будут, потому что «это никому не надо». Никогда не принимайте решение за покупателя и не судите о его желании / способности заплатить. Вы удивитесь, как часто ваши клиенты ХОТЯТ заплатить больше, чтобы получить лучше.

Чем опытнее становишься, тем больше понимаешь, какую огромную силу в делах имеет «Терпение». Когда при любой проблеме, при любом конфликте, при сложных и, уже кажется, тупиковых переговорах ты можешь заставить себя спокойно и без нервов продолжать искать решение. Эмоции, дерзость, решительность очень сильно помогают штурмовать новые цели и брать новые высоты. Но только терпение и хладнокровие помогают их удержать.

* * реклама * * В прошлом году выступал на конференции ТОК от Точка Банк. Очень сильный спикерский лайнап, прекрасное пространство — Дом культуры «ГЭС-2» и думающая публика. В этом году ребята планируют повторить успех, и есть все шансы, что так и будет. Во-первых, тема — в этом году на конференции обсудят, как предпринимателю действовать в кризис. А судя по тому, какие вопросы мне регулярно прилетают, в бизнес-среде сейчас только и разговоров, что о кризисе. Тема острая, а прикладных советов и реальной поддержки не так много. Команда ТОК обещает это исправить и разобрать на конференции реальные кейсы и опыт предпринимателей, которые вырастили большие бизнесы и много раз справлялись с турбулентностью. Во время выступлений спикеры поделятся решениями, которые сработали в их компаниях и которые вы сможете применить у себя. Во-вторых, две с половиной тысячи участников — реальных, живых предпринимателей — соберутся в Доме культуры «ГЭС-2». Неформальные разговоры и переопыление часто бывают полезнее, чем обучение и тренинги. ТОК — конференция для предпринимателей, которые выбирают расти даже при колоссальном напряжении. Ставьте в календарь: 27 августа, Дом культуры «ГЭС-2». Количество мест ограничено, билеты уже доступны по ссылке. с 1 июля повышение цен * * Реклама. Рекламодатель АО «Точка», ИНН 9705120864. Финансовые услуги оказывает ООО «Банк Точка». Лицензия ЦБ РФ № 3545 от 03.02.2023, 18+ Erid: 2Vtzqv9v6Z7

Как зарабатывать на трендах! (Кто бы знал) Меня часто просят рассказать, что я думаю о трендах, на чем и как можно было бы заработать. Я попытаюсь объяснить на примере. Вот есть очевидный тренд на усиление контроля за нарушениями водителей. Нас все тщательнее и тщательнее будут побуждать не нарушать правила и все тщательнее и тщательнее штрафовать. Наверняка, в какой-то момент в каждой машине появится блок телеметрии, а может, и черный ящик, который будет палить все на лету и без всяких камер. А потом, может, вообще будут штрафовать сразу за попытку отключения автопилота на городской улице. ** Я, кстати, знаю ребят которые уже однажды заработали капитал на этом тренде. Когда в Москве только появились камеры, они одними из первых сделали сервис оплаты штрафов, который успели продать большому банку Итак, тренд есть, и он очевиден. Но как на этом заработать? Наверное, упадет спрос на быстрые машины (зачем они?). Наверное, сильно поменяется рынок автостраховок и определения виновных в ДТП. Наверняка появятся вокруг этого какие-то новые товары и услуги. И? Как где тут мы? Но самое главное - тайминг. Когда все это произойдет? Как быстро? Вот и получается, что сыграть можно только на том, что поменяется не когда-то там в будущем, а вот прямо сейчас, прямо в ближайшие год-два, на том, что уже и не тренд даже, а факт. Как я часто люблю повторять, на рынок надо приходить, когда гикам уже надоело, а ваша мама еще не в курсе (причем первое критичнее). Ну или вы должны быть очень богатым и очень терпеливым.

* * реклама * * Я запускал все свои бизнесы с партнёрами. Потому что любому идейному человеку — мечтателю, стратегу, визионеру нужен тот, кто держит под контролем цифры, процессы и документы. Пока один придумывает, куда расти дальше, второй следит, чтобы всё сходилось в таблицах, отчётах и налогах. Поэтому лучший бизнес-тандем — это человек с амбициозной идеей и его партнёр, который умеет посчитать эту идею в цифрах. Но если такого партнёра рядом нет, разбираться в бухгалтерии придётся самому, чтобы не переплачивать налоги, не сталкиваться с блокировками счетов и не собирать штрафы от ФНС. Самостоятельно понять, как работает бухгатлерия и не допустить ошибок поможет бесплатный курс от Справочной — медиа Точка Банка. В нём эксперты объясняют, как устроены налоги для ИП, на что обратить внимание после регистрации и как избежать типичных ошибок на старте. Если хотите быстрее навести порядок в финансах и спокойно заниматься развитием бизнеса — рекомендую сохранить ** Реклама. Рекламодатель АО «Точка», ИНН 9705120864. Финансовые услуги оказывает ООО «Банк Точка». Лицензия ЦБ РФ № 3545 от 03.02.2023, 18+ Erid: 22VtzqxRhaU1

Один из самых полезных навыков в жизни - уметь проигрывать. Мы глубоко больны культом победителя: «Ах, какой он молодец, никогда не сдавался и дотянул до победы! Воля! Сила!» Почему-то считается, что «не сдаваться» - это круто. Но именно это тупое упорство и губит огромное количество судеб в прямом и переносном смысле. Проигрываем мы тоже болезненно: опускаем руки, сдаемся, теряем всякую веру в успех. Хотя почти всегда надо действовать ровно наоборот! Не получилось - отступили, трезво проанализировали, а далее либо перегруппировались и снова штурмуем, либо идем в другую сторону. Спокойно, без эмоций: «Проиграть битву не значит проиграть войну». Кутузов, вон, Москву сдал. Ты точно можешь проиграть пару сделок.

Первое что приносят большие деньги это не свободу (как многим кажется), а огромную ответственность - ответственность за свое счастье. Ведь, как удобно оправдывать всё отсутствием денег, мол, были бы деньги, вот тогда... И вдруг выясняется, что дело не в деньгах, а в тебе.

На заре своей карьеры я оказался руководителем бизнеса в умирающей нише. Мне тогда это не очень понравилось, но теперь я понимаю, что это уникальный управленческий опыт. С растущим бизнесом любой дурак справится, а ты попробуй по-рули, когда завтра денег меньше, чем вчера. Сейчас у многих дела идут «не очень», и я думаю, будет полезно поделиться некоторыми лайфхаками работы на падающем рынке: Правило первое: Не суетись. Дело в том, что любое изменение требует ресурсов, а ресурсов у нас мало, а завтра будет еще меньше. Понятно, что хочется срочно что-то делать, как-то спасать ситуацию, но, скорее всего, наши судорожные изменения и рыскания только усугубят ситуацию и сожрут драгоценные время и деньги. Правило второе: Сжимайся на опережение. Когда выручка по чуть-чуть падает с каждым днем, худшее, что мы можем сделать - это следовать за ней по пятам: сидеть в нуле, сокращая расходы пропорционально падению доходов. Как я сказал выше, на любые изменения нужны ресурсы, а значит, нам надо любой ценой удерживать прибыль, а следовательно, сокращать расходы с легким опережением по отношению к сокращающимся доходам. Правило третье: Ищи, куда переходить. Там, где один бизнес умер, родился новый бизнес. Чем бы вы ни занимались, вы можете сменить нишу, продукт, направление. Внимательно и трезво посмотрите по сторонам, а потом на себя (свой бизнес). Подумайте, что другое можно было бы делать на базе ваших ресурсов и мощностей, во что можно органично конвертировать ваш бизнес, пока он еще не умер окончательно. Четвертое: Музыканты должны продолжать играть. Помните историю про тонущий «Титаник», где на палубе продолжали играть музыканты? Самое страшное в падающем или стагнирующем бизнесе - ужасная депрессивная атмосфера в коллективе, когда сотрудники потеряли веру в компанию и не видят перспектив. Чтобы этого избежать, важно, чтобы у каждого была понятная цель и ощущение хотя бы стабильности. Пусть, несмотря ни на что, каждый спокойно делает свою работу. Матрос спускает шлюпки, музыканты играют фокстрот. Делай что должен, и будь что будет. И пятое: Следи за собой, за своим самочувствием и настроем. Чувствуете, что стали тухнуть - сходите в лес по грибы. Не надо вашим людям видеть вашу кислую рожу, пусть думают, что вы знаете, что делать.