Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи

Покупатели принимают решение о покупке еще до встречи с продавцом На тренингах я часто задаю руководителям один вопрос: когда, по-вашему, клиент начинает формировать мнение о вашей компании? Большинство отвечают примерно так: на первой встрече, в процессе переговоров, после презентации. Некоторые говорят — когда мы выходим на контакт. Все они ошибаются. И мировые данные это подтверждают. В 2025–2026 годах компания Corporate Visions собрала исследования от Forrester, Gartner, 6Sense и других аналитических организаций и опубликовала сводный анализ поведения B2B-покупателей. Одна цифра из этого исследования меняет все, что принято думать о продажах: 81% покупателей принимают решение о поставщике до первого контакта с продавцом. 94% покупательских групп выстраивают список предпочтений еще до того, как звонят в компанию. А тот, кто занимает первое место в этом списке, выигрывает сделку примерно в 80% случаев. Это не просто статистика. Это описание новой реальности, в которой живут B2B-продажи. Читать полностью на РБК Компании https://companies.rbc.ru/news/afdwUQeO5g/pokupateli-prinimayut-reshenie-o-pokupke-esche-do-vstrechi-s-prodavtsom/

Решение, которое удешевляет людей Руководитель принимает решение. Оно логичное. Рациональное. Экономически обоснованное. Но после этого решения что-то меняется в команде. Люди становятся тише. Холоднее. Формальнее. Руководитель не понимает: решение же правильное. Почему такая реакция? А дело не в логике решения. А в том, что оно транслирует. Оно говорит команде: вы — расходный материал. Вы дешевле, чем мы думали. Как выглядят такие решения Компания срезает бюджет на обучение. «Сейчас не время. Потом вернём». Формально логично. Кризис. Экономим. Но люди слышат: в вас не будут инвестировать. Вы не стоите этих денег. Или другой пример. Убирают корпоративный психолога или ДМС. «Оптимизируем расходы». Формально правильно. Бюджет урезан. Но люди слышат: ваше здоровье — это ваша проблема. Не наша. Ещё пример. Замораживают зарплаты. «Рынок сложный. Нужно потерпеть». При этом бизнес растёт. Собственники зарабатывают. Люди видят: они растут. Мы — нет. Значит, мы не так важны. Почему эти решения так больно бьют Потому что они говорят не о деньгах. Они говорят о ценности. Когда компания инвестирует в людей — она говорит: вы важны. Вы наш актив. Когда компания первым делом режет людей — она говорит: вы — статья расходов. И не важно, какие слова на корпоративе. Важны решения в трудный момент. Кого сократили первыми — людей или бонусы топов? Что убрали раньше — корпоратив для сотрудников или представительские расходы? Где экономим — на обучении команды или на консультантах для руководства? Вот это и показывает настоящее отношение. Особенно токсично Когда одновременно говорят «люди — главная ценность» и принимают решения, которые это опровергают. На собрании: «Вы наш главный актив». Через неделю: «Мы убираем корпоративный спорт. Не можем себе позволить». При этом офис топ-менеджмента переделывают. Можем. Люди видят разрыв. И перестают верить словам. Что происходит с командой Они делают вывод: мы тут временно. Нас можно заменить. Мы дешёвые. И начинают относиться к компании так же. Не вкладываются. Делают минимум. Ищут альтернативы. Не из мести. Просто из логики: если компания не инвестирует в меня — зачем я буду инвестировать в неё? И начинается отток. Сначала тихий. Потом — массовый. Какие решения делают наоборот Те, которые показывают: люди не статья расходов. Люди — инвестиция. Компания в кризис режет всё. Но обучение оставляет. Или даже усиливает. Сообщение: вы нам важны. Мы вкладываемся в ваше развитие даже сейчас. Или когда бизнес растёт — первым делом пересматривают зарплаты. Не в последнюю очередь. Сообщение: растём вместе. Ваш вклад ценен. Или когда нужно экономить — сначала режут расходы топов. Потом — всех остальных. Сообщение: мы вместе. Руководство не отгораживается. Связь с продажами Управленческие решения → внутреннее доверие → внешние продажи. Сотрудник, которого удешевили, будет удешевлять клиента. Менеджер, которому показали «ты не стоишь этих денег», будет демпинговать. Потому что и продукт «не стоит». Команда, которая не чувствует ценности для компании, не создаст ценность для клиента. Потому что нельзя дать то, чего не получаешь. Что проверить Посмотрите на последние три сложных решения. Где вы экономили? На людях или на других статьях? Если первым делом режете людей — вы транслируете: люди дешёвые. Посмотрите на инвестиции. Куда вкладываете в первую очередь? В оборудование? Маркетинг? Консультантов? Или в развитие команды? Порядок инвестиций показывает приоритеты. Не слова на собрании. Спросите команду: компания инвестирует в вас? Если ответ неуверенный — они чувствуют себя удешевлёнными. И это нужно измерять. По трём контурам: к коллегам, к руководителю, к компании. Потому что решения говорят громче слов. Всегда. Барометр корпоративного доверия: https://testtrust.ru/ Книги о доверии, продажах и управлении: https://doverie.biz/book Корпоративные программы обучения: https://doverie.biz/training На чём ваша компания экономит в первую очередь — на людях или на других статьях? Что это говорит команде?

Чему учат продавцов и чему стоило бы: разрыв, который дорого стоит Несколько месяцев назад я участвовал в конференции HR-директоров. Один из спикеров с гордостью рассказывал о подходе, который его компания внедрила: перед каждым тренингом проводится анкетирование, сотрудники отдела продаж сами указывают, каким навыкам хотят научиться. Зал одобрительно кивал. Логика очевидная — кто лучше знает, чего не хватает продавцу, чем сам продавец? Я сидел и думал о другом. За тридцать лет я провел несколько тысяч корпоративных тренингов по продажам. И у меня накопилась своя статистика, которая эту красивую логику разрушает. Что просят и что получают Когда перед тренингом менеджерам по продажам задают вопрос «чему хотите научиться», ответы предсказуемы до формулировок. Умение убеждать. Умение работать с возражениями. Техники влияния. Навыки презентации. Иногда добавляют: техники закрытия сделки, ведение переговоров. Это тот запрос, который присылают мне в брифах. Именно на это просят сделать акцент. Именно по этим темам выбирают тренеров и программы. После тренинга я собираю обратную связь. И вот что интересно: когда спрашиваю, чему действительно ценному научились — в ответах почти никогда нет того, о чем просили. Люди пишут другое. Умение слушать. Умение выяснять реальную потребность, а не ту, которую клиент назвал первой. Умение выстраивать доверие. Умение задавать вопросы, которые открывают человека. Читать полностью на РБК Компании https://companies.rbc.ru/news/CATDs1tvDF/chemu-uchat-prodavtsov-i-chemu-stoilo-byi-razryiv-kotoryij-dorogo-stoit/