Бизнес — и Точка

Заходи всегда с козырей Одно из правил маркетинга сейчас звучит так: начинать с главного и самого важного (самого продающего). Дефицит внимания сейчас таков, что если первыми: строкой, фразой, экраном сайта/презентации, фоткой не продали, то и конверсия в просмотр дальше падает в пропасть. Суть в том, чтобы при первом касании, или на первом экране, показывать САМУЮ ГЛАВНУЮ ПРИЧИНУ КУПИТЬ У ВАС. У кого-то это оффер, у кого-то крутой/знаковый/крупный/известный кейс, а у кого-то: "нам доверяет Газпром". 😀 Так вот. Идеальный оффер = когда конверсия с одной фразы. Идеальный лендинг = когда конверсия с первого экрана. Идеальная рассылка = когда отклик с первого письма. Звучит просто. Но сначала распаковка смыслов. А потом ещё зачастую месяцами тестим гипотезы, чтобы понять, что на самом деле является главным для потребителя. Хотите убедиться? Простой пример. Добавьте в оффер фразу: «100% гарантия результата» в самое начало. И посмотрите конверсии. #бизнес_и_точка 😀

🤓 — А если не получится? 😎 — А если выйдет, и пожалеешь, что не попробовал раньше? Иногда бизнес — не план, а чистая авантюра. Но лучше рвануть и ржать, чем сидеть и думать "эх, мог бы..." ТЫЖЕБИЗНЕСМЕН

Вы любите мерч? Всем нам хоть раз дарили фирменную ручку, кружку или футболку от компании. Но если задуматься, зачем бренды вообще тратят деньги на всю эту сувенирку? Глобально у брендового мерча есть всего две рабочие функции. 🤔 Возвращать клиента Чтобы человек постоянно видел логотип компании, вспоминал бренд и формировал привычку. Сувенирка вроде бы не продаёт напрямую, но каждый раз, когда человек пользуется вещью, он снова сталкивается с брендом, а значит, вероятность, что он вернётся, растёт. Это работает как микро-напоминание. Логотип на кружке, флешке или блокноте постепенно встраивается в память. И когда человеку снова понадобится продукт или услуга, он в первую очередь вспомнит про нас, а не про конкурентов. 🤔 Привлекать новых клиентов через старых Когда наш клиент пользуется вещью с логотипом бренда, он становится ходячей рекламой. Чем чаще и заметнее он это делает, тем больше шансов, что бренд увидят и другие. Но тут важно одно: человек должен сам хотеть пользоваться этим предметом. А значит, вещь должна быть либо действительно полезной, либо статусной. Теперь внимание: вот тут и кроется главная проблема. Реально классную, используемую сувенирку бренды делают крайне редко. Сколько раз вам дарили ручку, которую вы потом реально брали с собой? Или футболку, которую не стыдно надеть. Вот именно))) Если честно, сложно вспомнить ни одного удачного брендового подарка, которым можно реально юзать регулярно *кроме носков вкусно и точка* #система_и_точка❓

К А С Т Д Е В Подготовили короткую памятку по кастдеву. Что вообще такое кастдев? Новый продукт = просто новый способ решить старую задачу клиента. То есть люди уже как-то решают эту задачу (просто не самым удобным способом). Цель кастдева. Понять, кто наша аудитория и какой продукт им реально нужен. Результат кастдева. План конкретных действий по запуску и продвижению. 🤔 Кого опрашивать — 20 клиентов конкурентов — или 20 человек, которые уже решают вашу целевую задачу хоть как-то Если таких людей не найти, скорее всего, и продукта не будет. 🤔 Где искать респондентов — Тематические сообщества в TG / ВК — Подписчики и комментаторы конкурентов — Ваши друзья и знакомые — Просите каждого респондента познакомить вас ещё с кем-то Скоро дадим набор вопросов, чтобы вы не спрашивали ерунду. #клиент_и_точка❓

Д О В Е Р И Е И ценность решают сильнее скидок Продолжаем разбирать, как повышать конверсию в продажу. Если в прошлом посте говорили про приоритет и язык клиента, то сейчас про доверие и ценность. 🏘 Повышаем доверие. Люди покупают только у тех, кому верят. Поэтому дайте им возможность убедиться, что вы реально полезны. — бесплатный чек-лист, пробная версия, мини-продукт; — кейсы, отзывы, реальные результаты клиентов; — упоминания в СМИ и калабы с брендами. Доверие заразительно. Если кто-то авторитетный вам доверяет, клиенты начинают верить тоже. *согласитесь, когда есть бесплатный период, вы почти всегда подключаете, а когда нет, ищите еще варианты* 🏘 Увеличиваем ценность и снижаем усилия. — Добавляйте фишки, которые делают продукт толще. Дополнительные функции, бонусы, улучшенный сервис. — Упростите путь клиента. Меньше шагов, быстрее результат. — И да, иногда сниженная цена тоже инструмент, если всё остальное отточено. А если забьёте, то будете гнать трафики удивляться, а чё люди не покупают-то. #клиент_и_точка❓

Продолжаем тему улучшения качества лидов ⭐️ Последнее что нужно внедрить. Добавьте короткий квиз перед формой заявки. Перед тем как человек оставит контакты, можно показать ему короткую анкету из пары вопросов. Например. Какого размера ваша компания?, Есть ли опыт работы с подобными решениями?, Какую задачу вы хотите решить?. И если ответы не подходят под нужные критерии, просто не давайте возможность отправить заявку. Так вы отсеете нецелевых клиентов и сэкономите время менеджеров. У крупных IT-продуктов и сервисов это уже базовый минимум. Они проверяют данные, дают выбрать время звонка и тем самым экономят и время, и рекламный бюджет. Маркетинг перестаёт гнать мусор, а отдел продаж работает только с реальными клиентами. Чем же это закончится, если не действовать. Отдел продаж будет тратить время на бездарные разговоры, маркетинг продолжит сливать бабки, и всё пойдет по п... #команда_и_точка❓

Как проверить последствия для бизнеса? В этом году в стране вступили в силу изменения в налоговом законодательстве. На первый взгляд, может показаться незначительным. Но при пересчёте в масштабах бизнеса это превращается в ощутимую нагрузку. Как понять, ударит ли это по вашему бизнесу? Конечно же — финансовая модель :) Именно она покажет, насколько изменится структура расходов после всех изменений. Предпринимателю важно не просто знать, сколько он платит сейчас, но и спрогнозировать, как изменятся налоговые выплаты при сохранении текущей выручки и затрат. Это поможет заранее принять меры и сохранить рентабельность. Что делать предпринимателю? Есть 3 направления для действий. 1. Пересмотрите расходы Начните с крупных статей: фонд оплаты труда, аренда, маркетинг. Необязательно сразу сокращать, можно заморозить часть затрат или пересмотреть условия. Далее уже мелкие расходы: служебные подписки, внутренние мероприятия, закупка канцелярии и угощений. 2. Ищите возможности для экономии в процессе Речь идёт не об урезании качества, а о поиске альтернатив. Более выгодные условия у поставщиков, логистика с меньшими издержками, сдача неиспользуемых площадей, всё это может дать ощутимую экономию без ухудшения продукта. 3. Проверьте возможности налоговой оптимизации Иногда бизнес может разделить направления по разным налоговым режимам или использовать существующие льготы, например, по инвестиционным проектам или в зависимости от региона. Есть ли подытожить все вышесказанное, то можно сказать, что налоговая нагрузка растет. Но вместо паники стоит действовать правильно: анализировать, просчитывать и принимать решения заранее. *в общем не расслабляемся, отдохнем на пенсии* #финансы_и_точка 😀

Цена + ??? = Макс прибыль *часть 2* Недавно мы анализировали интернет-магазин одной команды. Сайт симпатичный, товары показаны и описаны красиво. Но конверсия в покупку низкая. ❓ Даже если мы исправим верх воронки ≠ гарантирует, что вырастет сквозная конверсия. А иногда можно ещё и всё испортить. Например, сделать так, чтобы товар автоматически добавлялся в корзину при клике на фото. Да, добавлений станет больше. Но покупать никто не будет, просто кликов будет больше. В результате нижние этапы упадут, и общая конверсия станет ещё хуже. UX-тест показал, что проблемы у пользователей начинаются, когда они пытаются оформить заказ. В магазине оказалась сложная система регистрации, коряво работало подтверждение имейла и выбор адреса доставки. После того как эти мелочи починили, конверсия выросла почти в два раза. Оказалось, что людям просто было неудобно покупать. Так что весь пост ради одной фразы: При работе с воронкой начинайте с конца #система_и_точка❓

Продолжая тему тарифов простыми словами Когда продукт уже стабильно продаётся по одной цене, можно начинать эксперименты. ❓ Допустим, у нас базовая цена 250₽. При этом 180 человек готовы купить за 100₽, а ещё 25 человек спокойно заплатили бы 500₽. Мы теряем и тех, и других. Решение простое. Ввести два дополнительных тарифа: дешёвый (100₽) и дорогой (500₽). В таком случае прибыль может вырасти с 12 600₽ до 24 000₽. Разные тарифы помогают: ➖повысить конверсию в продажу за счёт дешёвого пакета, ➖увеличить LTV и средний чек за счёт дорогого. Но тарифы работают только если вы уже умеете стабильно продавать по базовой цене. Если нет, получите хаос и путаницу. Пример из практики: в одном стартапе сделали два тарифа 15 000₽ и 30 000₽. А продавать не умели ни один. И в итоге убрали дорогой тариф. Он только мешал и создавал лишнюю операционку. Сначала выстройте систему продаж с одной ценой, потом играйтесь с сегментами. Но если забьете, то вместо роста получите кашу в ценах и клиентов, которые не понимают, что вообще выбрать, да и вы не будете понимать их смысла #система_и_точка❓

Как провести кастдев для уже вышедшего продукта Продолжаем разбирать тему по кастдеву. Теперь переходим к самому мясу, вопросам, структуре интервью и действиям после. ❓ Как строится анкета Она состоит из трёх блоков Квалифицирующие вопросы нужны, чтобы установить портрет клиента и понять, где его искать. Примеры: — Сколько вам лет, где живёте? — Кем работаете, чем увлекаетесь? ❓ Вопросы про потребность Помогают понять, какие задачи решает клиент и какие слова он использует. 5 обязательных вопросов: — В какой ситуации вы купили продукт — Какую задачу хотели решить — Зачем вообще решать эту задачу, какая цель — Кого ещё рассматривали и почему выбрали нас — Что смущало при покупке, что мешало купить ❓ Разговорная часть Чтобы человек открылся и рассказал всё, что думает улыбаемся, благодарим, хвалим, поддерживаем. Что делать после кастдева После интервью — Составляем портреты целевых клиентских сегментов. — Формируем список гипотез, как улучшить конверсию и снизить стоимость привлечения. — Приоритизируем гипотезы и проверяем их одну за другой. Но если забить на это, то потратите часы на интервью, а всё останется прежним. #клиент_и_точка❓