Артур Гуфранов

Вышел мой комментарий в Inc., в неделе спортивного бизнеса. Тема, на которую большинство в индустрии закрывает глаза: годовые абонементы уходят, на их место идёт ежемесячная подписка. Через 1-2 года это станет стандартом - и адаптироваться лучше на росте рынка, а не на падении. Почему сети уже перешли, почему студии в отрицании и в чём главная ошибка мышления - в посте Inc. 👆

Российский фитнес-рынок проходит самую жесткую трансформацию за последние годы. Эпоха длинных годовых абонементов уходит, на их место приходит ежемесячная подписка с автосписанием. Рассказывает Артур Гуфранов, сооснователь LEVITA, сети из 300+ студий фитнеса в 142 городах и 10 странах Большая часть индустрии делает вид, что ничего не происходит. Но через год игнорировать это уже не получится. Эти три сдвига ощутимы уже сейчас. 1️⃣ Большие сети уже задали новую норму. Крупные фитнес-сети первыми перешли на ежемесячные рекуррентные списания. Они смогли позволить себе временное проседание выручки ради новой модели. При смене формата денежный поток почти всегда падает в моменте — без финансовой подушки это для бизнеса смертельный номер. Параллельно мы видим волну закрытий клубов старого абонементного типа. Клиенты быстро привыкают, что фитнес работает как Netflix или «Яндекс Плюс». 2️⃣ Студии в стадии отрицания. Студийный фитнес растет быстрее любого другого формата в индустрии. Но именно здесь сдвиг тормозится сильнее всего. От владельцев студий часто слышу: «У нас и так берут». Это стадия отрицания. Да, переход на подписку — длинный и болезненный процесс. Его невозможно сделать за квартал. Но те, кто начнут перестраиваться уже в момент падения выручки, получат двойной удар: рынок начнет проседать, а новая модель еще не заработала. 3️⃣ Главный страх перехода — в ошибке мышления. Частый аргумент против подписки: «Клиента ничего не будет держать, он отвалится в первый же месяц». Но если единственное, что удерживает человека в студии, — это годовой абонемент, значит, его удерживает не продукт, а контракт. Тогда проблема в самой услуге. Сегодня спортзал конкурирует за внимание клиента далеко за пределами фитнеса. Настоящие наши конкуренты — диван после работы или сериал. Каждый месяц человек заново выбирает, как проводить свои вечера. Задача студии — стать местом, куда возвращаются. Так что подписка — это диагностический инструмент. Она показывает, на чем держится бизнес: на качестве продукта или на удержании контрактом. Я уверен, что через год ежемесячная подписка станет стандартом в фитнесе. И лучше адаптироваться в момент роста рынка. #неделя_спортивного_бизнеса 👍 Читайте нас в Тelegram | MAX | VK

Показываю результаты тех, кто первыми перешел на бизнес модель подписок. Здесь рассказывал про нее подробно. У разных франчайзи - разные достижения, но все крутые! Илья Микерин, Чита. Илья перевёл первую студию на подписку 2 апреля. За два месяца набрал на ней 77 подписчиков. Увидел, как пошла модель - и с мая, перевёл вторую студию. С нуля за три недели мая на новой точке набрал 46 подписок. Сейчас у Ильи 123 платящих подписчика на двух студиях. Первый в группе по объёму базы. Перевод второй студии для нас это хороший сигнал. Лучшей обратной связи о новой бизнес-модели мы получить не могли. Люба Попова, Южно-Сахалинск. 89 подписчиков за восемь недель. 44 из них - только за три недели мая. На одной из этих недель Люба сделала 22 продажи. Шесть дней подряд продавала без пауз. Это самый быстрый набор базы с нуля в группе. Темп держится - Люба так же планирует переводить на эту же модель свою вторую студию. Ефим Карандин, Вологда. Ефим зашёл в модель одним из первых. Его кейс отвечает на вопрос, который мне задают чаще всего: не разваливается ли подписка через несколько месяцев. 99 подписчиков. +25 за май. Отток 2,5% - из базы в 80 человек ушли двое. Лучшее удержание на большой базе в группе. На этой неделе Ефим первый перешагнёт 100 подписчиков на одной студии. Скоро пройдет границу, когда база полностью окупает студию - каждый следующий клиент увеличивает чистую прибыль. Денис Киселёв, Смоленск. Денис недавно вернулся из отпуска - и за последний период конверсия в продажу выросла до 57%. Хорошо команда сработала. По цифрам у Дениса сейчас самых стабильных воронка в группе: было 12+ дней непрерывных ежедневных продаж. 66 подписчиков, отток 6,45%. Ещё результаты ребят: Антон в Екатеринбурге работает один, без админов. 4 подписки из 5 пробных - 80% конверсия. Настя и Лена в Нахабино запустились в апреле. Первые 5 пробных - 5 подписок. 100%. Магнитогорск Женя - 54 подписки на две студии, на одной из них 0% оттока за май, на другой - 1 человек. Что вижу по группе целиком: Конверсия в продажу - 54%. Отток на больших базах - 2,5-6,5%. Это очень хорошие цифры для подписочной модели в фитнесе. Главное - разные люди в разных городах запустили эту модель. У каждого запуск происходит по разному, у каждого своя ситуация: у кого-то есть команда, кто-то только выводит администраторов на стажировку, кто-то сам продает. Но у всех хорошие показатели по конверсии в продажу и по оттоку - а это были главные гипотезы, которые предстояло проверить. Модель отлично себя показывает! У части партнёров есть отставания по набору. Но причина тому - воронка на входе: мало трафика и приходов на пробное. Это точка роста. В ближайшие недели на подписку заходит следующая группа партнёров. Параллельно те, кто уже зашёл, переводят вторые студии. Если хотите больше таких разборов - ставьте 🔥

Собираю себе второй мозг Недавно я заметил странную штуку: каждый раз, когда я обращался к ИИ за советом, я сначала тратил полчаса на то, чтобы заново объяснить ему контекст. Кто я, какой у меня бизнес, какие у меня клиенты, какие я уже совершил ошибки и т.д. И только потом получал ответ, который хоть как-то можно использовать. Это бесило. Я использовал встроенный функционал проектов, куда можно загружать какую-то информацию для контекста. Это помогало, но было все равно не идеально. Тогда я подумал - а что если один раз собрать и разметить для ИИ всю информацию? Собрать в одном месте всё, что ИИ должен знать про меня и про LEVITA, объяснить на какой полочке, что лежит. И пусть он сам по необходимости перечитывает это в начале каждого разговора. Так появился второй мозг. Это две большие папки. Первая - про меня. Как я думаю, что считаю правдой, какие у меня ценности, какой тон, какие стоп-слова, какие ошибки я уже отрефлексировал и больше не хочу повторять. Грубо говоря, я выгружаю свою голову в файлы. Я загрузил туда все: начиная от биографии, заканчивая сессиями с психологом и результатами тестов на сильные и слабые стороны. Вторая - про LEVITA. Две модели бизнеса (УК и студия), аудитория, продукты, экономика, цели, живые цифры из базы. И вот как это теперь работает. Я задаю любой вопрос - от «как здесь поступить» до «что не так с воронкой». ИИ идёт во второй мозг, берёт нужные куски: тут - мои ценности, тут - данные по студии, тут - правило, которое я вывел после прошлой ошибки. Складывает всё вместе. И отвечает уже очень точно - с учётом всех вводных, которые должны быть. Отвечает не шаблонно, а как человек, который знает весь контекст и учитывает все необходимые вводные. Это большой тренд и большое изменение в работе с ИИ. Главным сейчас становится не умение писать промты. «Ты маркетолог с 10-летним опытом» уже не работает. На первое место выходит контекст-инжениринг - навык собрать правильный контекст, из которого этот вопрос задаётся. Если спросить один и тот же вопрос у человека, погруженного в твой бизнес, и у того кто ничего о нем не знает - будут совершенно разные ответы. Кайфую от процесса. Чувствую, что строю себе полноценного помощника, который будет понимать меня с полуслова. и давать эксперные ответы с высокой точностью. И самый кайф, что он будет сам постоянно дообучаться и то что в него же можно загрузить навыки экспертов в разных темах, чтобы он и их применял. 🔥 - если вы в теме ИИ 👍 - если еще нет, но чувствуете, что нужно

Самая дорогая ошибка предпринимателя Ребята, честно - я её совершал. И вокруг вижу постоянно. Знаете какая? Люди по три недели выбирают шрифт для лендинга. И за полчаса в баре договариваются о партнёрстве на 5 лет. Это перевёрнутая логика. Все решения в бизнесе делятся на два типа. 1️⃣ Обратимые. Передумал - откатил. Цвет логотипа. Неудачный пост. Цена услуги, которую можно поменять завтра. Тут думать неделю - преступление. Решай за час и двигайся дальше. 2️⃣ Необратимые. Договор с партнёром. Найм ключевого человека. Выход в новую нишу. Тут откатить нельзя, или цена отката будет слишком высокой. 90% делают наоборот. Мусолят обратимое и лепят необратимое на коленке. «Ну ладно, давай попробуем, посмотрим» - нормальная фраза про лендинг и худшая фраза про партнёра. Правила простые: ⁃ Обратимое - решаем за 24 часа. ⁃ Необратимое - сначала попробуй превратить его в обратимое. Звучит как парадокс? Объясню. Большинство «необратимых» решений можно перепаковать так, чтобы остался выход без катастрофы. Например в партнерстве: не оформлять сразу 50/50 на 5 лет. Сначала один совместный проект на 3 месяца с фикс-оплатой. Понравилось работать вместе - тогда партнёрство. Или при найме: не оффер с порога на топ-позицию, а сначала 2-месячный платный проект на конкретную задачу. Обе стороны видят друг друга в реальной работе. Не подошло - разошлись. Действия становятся обратимыми. Если совсем никак не свести к такому - тогда минимум 7 дней на решение. Спать с этой мыслью и задавать себе три вопроса: ⁃ «Если завтра окажется, что это была ошибка - что я потеряю и переживу ли?» ⁃ «Что самое худшее может случиться? И что я буду делать, если случилось?» ⁃ «Я решаю из позиции силы - или из страха, нужды, спешки?» Посмотрите на своё последнее большое решение. Куда оно попадает? И сколько вы над ним думали? 🔥 - попал в логику, узнал себя 👍 - у меня наоборот, надо переворачивать

Третий день нахожусь на мастермайнде Михаила Дашкиева. Давно не выбирался в такие предпринимательские мероприятия и даже соскучился. Рядом - предприниматели, на уровень выше меня. Этот продукт в разное время проходили Михаил Гребенюк, Виктор Кузнецов - основатель Всеинструменты.ру - и другие, кого вы можете знать. С утра до поздней ночи присутствуем на разборах ребят. Вижу сильных предпринимателей с твёрдым бизнесом. Вижу тех, кто сейчас растёт и у кого всё хорошо. Вижу тех, кто проходит трудный период. Тех, кто делает exit и продаёт компании. Разные кейсы. И знаете, какое чувство? Ты видишь свою следующую ступеньку. Видишь людей, которые уже на ней. И хочется скорее расти, хочется тоже туда подняться. Сильно меняется уровень собственной энергии. Очень вдохновляют результаты ребят. Окружение решает. Окружайте себя сильными людьми.

Вся экономика открытия студии наглядно Провёл эфир. Давно не получал такого удовольствия - рассказал то, о чём молчал целый год, пока мы разрабатывали и тестировали новую модель работы. Разобрали открытие студии LEVITA: как устроена подписочная экономика, сколько в ней можно зарабатывать, как происходит запуск, что мы берём на себя и что остаётся на партнёре. Самое полезное, что хочу отдать всем, кто читает канал - наш интерактивный калькулятор финмодели. По ссылке вы можете: — Выбрать свой город — Выбрать сценарий открытия (оптимистичный, реалистичный или пессимистичный) — Увидеть выручку и прибыль по месяцам, окупаемость, динамику роста клиентской базы Ссылка - https://finmodel.levitafranchise.ru На эфире анонсировал бонусы, которые действуют при оставлении заявки сегодня и завтра: 🎁 Гарантия возврата вступительного взноса в течение 30 дней - впервые в истории нашей франшизы 🎁 Марафон привлечения денег - для тех, кому нужно собрать капитал на вход во франшизу Если интересно - оставляйте заявку через форму https://levitafranchise.ru/applications

Часть 5. Реальные истории от франчайзи и предложение от меня. Мы запустили группу из действующих франчази, которые первыми переходят на модель подписок. Разные города: от Южно-Сахалинска до Смоленска. Каждый день смотрим их результаты, ведём рейтинги, разбираем метрики, созваниваемся раз в неделю и обсуждаем, как идут дела. Результаты ребят и их комментарии на видео с нашей планерки. Илья из Читы поставил рекорд - 18 подписок за неделю. В один из дней он продал сразу 7 подписок! И это на студии, которую он сам называет «самой слабой» - там даже штата нормального не было на старте. Конверсия в продажу на последней неделе - 82%. Люба из Южно-Сахалинска - 8 дней подряд без перерыва происходят продажи подписок, за ней рекорд серии. В последнюю неделю они продали 11 из 12, конверсия - 92%. Люба уже думает переводить вторую свою студию на этот формат раньше плана. Аня из Казани сказала на созвоне: «Продавать вообще максимально легко. С учётом того, что мы до этого продавали годовые, когда человек сразу отдавал огромную часть своего бюджета - сейчас 5 000 рублей, это вообще смешно. Администратор на кайфе это делает. Пробницы - у них нет шанса не купить.» Катя из Оренбурга: «Все, кто приходят, подозрительно легко закрываются. Главное - чтобы они в студию пришли… » Женя из Магнитогорска ещё даже технически не запустила продажи - были настройки системы. Но 2 подписки уже продала. Они случились сами: бывшая клиентка зашла в приложение, увидела подписки и оформила себе и дочке. Без звонка, без администратора, без продажи. Просто зашла и купила. В Чите на старте было то же самое - клиент сам зашёл в приложение и оформил подписку. Денис из Смоленска, который стартовал раньше всех и уже набрал 36 подписок, сказал: «Хорошо, что больше ребят зашло. Одно дело - когда Таня говорит, надо вот так делать. Другое - когда ребята примером показывают. Это больше заряжает.» И знаете, что самое интересное? Ребята идут темпом даже лучше, чем я ожидал. В нашей финансовой модели для новых франчайзи мы в реалистичном сценарии закладываем всего одну продажу подписки в день. Это наш базовый ориентир - и даже при таком темпе финмодель получается очень привлекательной. А ребята из первой группы делают сейчас больше. Теперь представьте, что вы с нуля открываете студию и идете с таким темпом. Посчитайте сами. При продаже 3-4 подписок в день к концу первого месяца у вас уже 90-120 активных клиентов. А это значит, что уже в первый месяц работы вы полностью перекрываете все операционные расходы студии и выходите в прибыль. И это реальная чистая прибыль. Не та, о которой говорят студии, которые продают годовые абонементы через рассрочки и считают её «прибылью», пока на них висят обязательства на год вперёд. Здесь - деньги, которые вы реально можете забрать себе. Для тех, кому интересно открыть студию по новой модели вместе с нами - завтра дам вам предложение. Сразу честно: предложение будет не для всех. Я сам планирую работать с этой группой - пройти путь от выбора помещения до первых продаж подписок. Поэтому группа будет маленькой. Это не искусственный ажиотаж, прото по-другому я физически не смогу или потеряю в качестве. А я так не люблю - если делаю, то на максимум. Это та работа, которую нельзя поставить на поток. Я лично разрабатывал и запускал эту модель - прошёл весь путь от тестов на нашем филиале до запуска с действующими партнёрами. Знаю все подводные камни. Знаю, что работает, а что нет. Поэтому тем кто попадет в этот поток - сильно повезет. Помимо этого, будут еще специальные условия для этой группы. Завтра расскажу и открою форму для приема заявок. Не пропускайте завтрашний пост сами и отправьте это тем, кому это может быть интересно. До завтра!

Часть 4. Подписки в студийном фитнесе. Реальные цифры и результаты 9 месяцев мы тестировали новую модель на собственном филиале. Вот что получилось. Конверсия в продажу выросла до 70%. Это значит, что 7 из 10 человек, пришедших на пробное занятие, покупают подписку. В старой модели с длительными абонементами в среднем покупали 5 из 10. Но конверсия - это только вход. Главный вопрос в подписочной модели - будет ли клиент продлеваться. За 9 месяцев теста мы поняли одну вещь: удержание - это прямо отдельная наука. Оно не происходит само по себе, нельзя просто продать подписку и ждать, что клиент останется. Над этим нужно системно работать. И по сути, все это время мы только это и делали. Протестировали десятки гипотез: активация клиента в первую неделю - чтобы человек сразу втянулся и почувствовал результат. Индикация зон риска - мы видим, кто давно не был на занятии и может не продлиться. Персональный подход и внимание от педагогов и администраторов. Игровые механики. Сообщество с чатами, мероприятиями. Что-то работало лучше, что-то хуже, от чего-то вообще пришлось отказаться. Первые результаты по оттоку клиентов были неудовлетворительными. Но через несколько месяцев отток удалось снизить в 3 раза. Это одна из ключевых метрик, за которой мы следим. Так же критически важен показатель LTV - сколько месяцев клиент остаётся с тобой. По нашим данным, LTV в этой модели будет не меньше 7-8 месяцев. После теста на филиале мы запустили модель с фокус-группой действующих партнёров. Результаты подтверждаются: средняя конверсия у партнёров сейчас - около 60%. И эта цифра растёт по мере того, как команды адаптируются к новому формату продаж. Буду честен - переход на эту модель для действующих партнёров будет непростым, если не скоплены фонды. При переключении на подписку выручка в моменте падает, потому что вместо одного большого платежа за год начинают приходить помесячные. Это требует терпения и финансовой подушки, либо грамотного расчета переходного периода. Мы это понимаем и ведём франчайзи через этот переход аккуратно, с индивидуальным планом для каждого. Для нас, как для управляющей компании - это тоже просадка в деньгах, так как выручка сети упадет. Но мы идем на это, так как видим за этим будущее. А для новых же партнёров, которые заходят сейчас - это вообще идеальная ситуация. Они сразу запускаются на подписочной модели. Нет длительных обязательств, нет зависимости от рассрочек, нет переходного периода. Старт с нуля сразу на новой системе. А теперь представьте идеальную картину, к которой мы идем. В студии 300 постоянных клиентов. Они ходят на занятия, им всё нравится, они продлевают подписку из месяца в месяц. В этом случае необходимость привлекать новых клиентов вообще исчезает. Бизнес полностью живёт за счёт продлений. Можно отключить рекламу, расходы на маркетинг - ноль. Весь фокус на продукте и на удержании. Более того, ёмкость студии ограничена. И мы можем сказать: больше 300 клиентов мы не берём. Те, кто хотят попасть - записываются в лист ожидания. А действующий клиент, который хочет отписаться, понимает: его место займёт следующий из очереди, и вернуться быстро он не сможет. Это совершенно другая картина. Посчитайте сами: 300 клиентов при среднем чеке 5 000 рублей - это 1,5 миллиона выручки в месяц. Даже при расходах на студию в 1 миллион - остается 500 тысяч чистой прибыли. 33% рентабельности. А если убрать из расходов маркетинг, картина станет еще привлекательнее. Мне больше всего в этой модели нравится вот что: все великие компании строились от качественного продукта, а не от маркетинга. И мы здесь очень сильно смещаем фокус в сторону работы с продуктом. Наша цель - создать его таким, чтобы клиент, придя к нам однажды, оставался с нами навсегда. Завтра проведу вас за кулисы и покажу вам внутрянки - как франчайзи первопроходцы работают на этой модели.

Часть 3. Устойчивый, прибыльный и безопасный бизнес. Новая бизнес модель. Мы полностью отказываемся от продажи длительных абонементов, от того, на чём зарабатывали 5 лет и переходим на модель подписок. Это не наше изобретение. Подписочная модель - большой мировой тренд в фитнесе. За рубежом большинство студий только так и работают. В России DDX, Spirit Fitness и другие крупные сети активно растут с такой системой оплаты. Музыка, кино, сервисы - всё это давно оплачивается по подписке помесячно. Фитнес движется туда же - это большой тренд. Мы решили не ждать, адаптировать модель для студийного фитнеса и возглавить этот переход в своей нише. Как это работает теперь: клиент привязывает карту и платит помесячно: если занимаешься, то платишь. Больше никаких абонементов на год, никаких рассрочек и никаких долгов. Как с минутами разговора на тарифах сотовой связи: в начале месяца у тебя на балансе появляется их определенное число, ты расходуешь их в течение месяца и с обновлением подписки их колличество обновляется. У нас то же самое, но только с занятиями в студии. Почему это меняет всё. Для клиента - это честно и гибко. У людей сейчас снизился горизонт планирования. Никто не хочет брать обязательства на год. Люди не знают, где будут через полгода и будут ли вообще заниматься. Подписка убирает этот барьер. За счёт этого конверсия в покупку выростает кратно - людям проще сказать «да». Для франчайзи - безопасно и выгодно. Нет длительных обязательств перед клиентами. Нет зависимости от банков и их одобряемости. Нет риска кассового разрыва. Даже в худшем сценарии, если франчайзи решит закрыть студию - нет долгов и историй, когда клиенты потеряли деньги. Максимум обязательств - на ближайший месяц. Для компании - это стимул каждый день работать над качеством продукта. Потому что в подписной модели клиент каждый месяц голосует рублём. Каждый месяц заново решает - остаться или уйти. Если хочешь, чтобы клиент оставался - будь лучше. Это держит в тонусе. У этой модели есть еще несколько важных плюсов. Она прибыльнее. Не многие знают, что при продаже через рассрочку банк забирает себе комиссию от 14 до 25% - это огромные деньги. В подписной модели нет комиссии банка вообще, так же нет никакой зависимости от них - ни одобряемости, ни самозапретов, ни других условий, которые могут поменяться в любой момент. Легкие продажи. Когда ты предлагаешь клиенту абонемент за 54 000 рублей через рассрочку - это серьёзное решение. Нужен администратор с сильными навыками продаж, нужно уметь закрывать возражения, работать с отказами. Когда ты предлагаешь подписку за 4 800 в месяц — клиенту гораздо проще сказать «да». А значит - снижаются требования к навыкам продаж, легче находить и нанимать администраторов и меньше текучка. Бизнес стабильнее и устойчивее. Вот это, пожалуй, самое важное. В старой модели, если у тебя за месяц нет новых продаж абонементов - это катастрофа. Отсюда агрессивные продажи. Отсюда постоянная гонка за новыми клиентами. Отсюда стресс и ощущение, что ты бежишь в колесе и не можешь остановиться. В подписной модели всё переворачивается. Фокус смещается с агрессивного привлечения на продукт и удержание. У тебя есть клиентская база, которая из месяца в месяц продлевает подписки. Может быть такой месяц, когда к тебе вообще не придёт ни одного нового клиента - и при этом с выручкой и денежным потоком всё будет в порядке. Потому что у тебя будут продления от действующих клиентов. Это фундаментально другой бизнес - с бОльшим фокусом на качестве продукта. А с этим у нас в студиях всегда было хорошо. Это более спокойный, более предсказуемый и более устойчивый бизнес. Но все это были бы только слова, если бы мы не проектировали это на себе. Мы не стали внедрять вслепую, а сначала больше 9 месяцев смотрели как работает модель на нашем филиале и позже запустили модель с действующими партнерами. Завтра покажу конкретные цифры и расскажу как проходил тест.