Оракул Маркетплейсов

🚫FBS не спасёт. И вот почему это станет ясно уже скоро Сейчас практически каждый поставщик занят вопросами логистики. Это логично: качество решённой задачи уже сегодня определяет место в иерархии продаж. Мы относимся к этому как к гонке. Разворачиваем инфраструктуру по регионам и делаем её устойчивой — во многих проектах получается успешно. При этом часть рынка продолжает надеяться на продажи с одного склада и на виртуальные склады, опираясь на отмену ИЛ в структуре ранжирования. И забывает про скорость доставки, которая влияет и на конверсию, и на общий объём показов в конкретном регионе... Те, кто считает глубже, ведут себя иначе. Часть наших партнёров уже строит собственные склады, и причина у всех примерно одна. У фулфилментов сейчас звёздный час. Спрос обгоняет мощности, места разбирают заранее, появляются очереди, ставки идут вверх. Цена будет расти. И в результате разница между теми, кто закрыл этот вопрос своей инфраструктурой, и теми, кто продолжает покупать чужие мощности по растущей цене, будет считаться не в процентах маржи, а в том, кто вообще останется в рынке! Если смотреть на это как на процесс, он идёт волнами. Первая — уход на фулфилменты. Она идёт полным ходом, отсюда и очереди, и ставки. Вторая — собственные склады. Их организуют те, кто считает юнитку и видит, что чужой фулфилмент в ней перестал сходиться. Но делают это не все: одного понимания мало, нужны ещё и деньги на такой шаг. А дальше вступает сама площадка. Логистику вне своего контура она оставлять не собирается — хочет её контролировать и на ней зарабатывать! 21 августа Wildberries объявила о запуске программы партнёрских фулфилмент центров — ПФЦ. Первые объекты заработали в Москве и области, регионы подключают следом. Сама площадка называет это этапом перестройки логистических цепочек, и формулировка тут точная. Механика такая: товар продавца лежит на партнёрском складе, там же проходит приёмку и сборку после заказа, и уже оттуда уходит в сортировочный центр WB. Вот это и есть третья волна. Те, кто организовал свой склад на второй, переходят на условия ПФЦ. И переход этот будет уже вынужденным. Отсюда два вывода. Первый: ФФ на 100% — однозначно решение временное. Второй: FBO со своими правилами ранжирования включится в ближайшее время. Понимая это, задачу решаем соответствующим образом. Уже сейчас мы заключили два договора с WB по ПФЦ и продолжаем работу в этом направлении, выстраивая логистическую цепочку во всех регионах. Мы не только перенимаем особенности логистической деятельности площадки, но и обеспечиваем надёжный каркас и приоритет логистических задач для наших стратегических партнёров. Параллельно собираем информацию по алгоритмам ИЛ на уровне, которому нет аналогов на рынке. Что это даёт на практике. Поставки для себя организуем оперативно. Брак проверяем руками — бракованное изделие можно исправить или заменить до того, как оно уедет к покупателю и вернётся кучей негатива в отзывах. За сохранностью товара следим сами. Габариты и замеры контролируем на месте и при этом получаем все преференции ФБО алгоритмов! И это то, что мы намерены выстроить в каждом регионе. Но цена входа не самая простая и подходит далеко не каждому... Выше файлом подготовил список требований, которые нужны, чтобы подключиться к площадке. Дополнительно объём складов создал ещё и серьёзный кластер операционных задач. В ближайшее время поделюсь, как мы с ними справляемся, думаю для каждого будет актуально перенять этот опыт.

За последние несколько лет я не встретил ни одного кабинета, в котором нет ошибок. И это нормально: в бизнесе всегда очень много работы. Разница между теми, кто в топе, и всеми остальными не в том, что у одних ошибок нет. Она в том, что одни их не замечают или предпочитают не замечать, а другие замечают и реагируют. Сегодня этот пост прочитает много людей. Большинство пойдёт скроллить ленту дальше. Единицы откроют свои карточки и проверят матрицу на рассогласованность. Вот у этих единиц через две недели будут другие цифры. Что проверить в первую очередь: 1) Процент выкупа. Если он ниже, чем у конкурентов по предмету, — это один из главных симптомов рассогласованности. Человек заказал не то, что ожидал увидеть, и вернул. Выкуп почти никто с семантикой не связывает, а связь прямая. 2)Новинки. Не создавайте рассогласованность на старте. Карточка будет расти медленнее — если вообще будет. 3)Товар, который не удаётся продвинуть.Прежде чем менять фото, цену и ставки, проверьте этот признак. Часто дело в нём. 4)Карточка, которая уже даёт хороший буст. Если рассогласованность в ней есть, а карточка при этом растёт и продаёт — не трогайте её!! Что с такими делать — тема на отдельный пост, сюда не поместится. Кстати тема выбор предмета при заведении карточки — тоже отдельный большой разговор, вернусь к нему позже. Если пошли проверять свои карточки на этот признак ставьте — 👍 . Посмотрим, сколько нас таких)

7,1 млн → 12 млн ₽ за две недели на WB. Без вложений в рекламу. Практически в любом мануале по заполнению карточки рост числа поисковых запросов подаётся как положительная метрика. Больше фраз в индексе — лучше сделана работа. Поэтому селлеры и менеджеры правдой и неправдой набивают семантику: лишь бы стало больше, чем сейчас. И почти никто не считает риск рассогласованности семантической матрицы. Это состояние, при котором семантика карточки тянется сразу в две, а то и в три смежные категории — и в результате не получает качественного результата ни в одной. Возникает она незаметно. Предмет один, в наименовании — слово из соседней категории, в описании встречаются формулировки оттуда же, в рекламе крутятся ключи сразу из двух выдач. В результате WB формирует индексацию, где семантика делится в какой-то пропорции: 50/50, 70/30, любая другая — сути это не меняет. Та часть матрицы, которая менее релевантна, заведомо получает худшие конверсии, чем у более релевантных конкурентов при прочих равных. Это бьёт по общему семантическому потенциалу: позиции падают, запросы отключаются. Дальше всё решает пропорция. Одни карточки всё-таки прорываются в продажи — и просто недозарабатывают миллионы рублей за сезон. Другие подавляются полностью и уходят в неликвид. Пример из практики. Склейка из четырёх артикулов заведена в предмет «Куртки», а в наименованиях — «бомбер» и «куртка-бомбер», в описании формулировки оттуда же. Итог: собрана 51 фраза, в зоне видимости — четыре запроса на четыре артикула! Мимо проходит порядка 1,2 млн частотности в десяти ВЧ-кластерах своего же предмета, включая «куртка демисезонная для женщин» с 891 940. Так и должно быть. Поведенческие факторы занимают примерно 45% веса в модели ранжирования. Каждый нерелевантный запрос — или запрос, который вам вроде бы подходит, но ваша карточка в нём менее конверсионна, чем у конкурента, — тянет вниз всю карточку. Это правило работает на всех, кроме топовых по продажам артикулов. Но сейчас речь не о них. Эта склейка — из проекта, который я начал вести в рамках личной работы недавно. При первичном анализе по 28 артикулам мы нашли около 200 ошибок в заполнении карточек. Значительная часть — ровно про рассогласованность, о ней и речь. Собрали рекомендации, отдали в работу, карточки переделали. И семантика упала. Было 2 698 запросов в зоне видимости, стало 1 691. Минус 1007 запросов за две недели. Паника здесь уместна. Только не от того, что карточки потеряли запросы, — а от того, что до этого момента матрица работала против кабинета, и по отчётам это выглядело нормально. У многих такие ошибки живут годами и всё это время съедают прибыль. В считанные дни конверсии начали работать лучше, и пошли первые результаты: 7940***, −446 запросов: 154 000 ₽ → 560 000 ₽ (+264%) 2059***, −233 запроса: 579 420 ₽ → 1 580 940 ₽ (+173%) 3011***, −193 запроса: 1 038 400 ₽ → 1 656 800 ₽ (+60%) 2463, −122 запроса: 1 443 200 ₽ → 3 245 209 ₽ (+125%) По всем 28 артикулам: 414 → 718 заказов, 7 087 874 ₽ → 12 034 750 ₽. Общий прирост — 70%. Но тут работает не только карточка. Команда перенесла правило почти на весь кабинет — работы ещё ведутся. И здесь важно понимать вот что. Рассогласованность и другие параметры, по которым алгоритм оценивает качество карточки, в итоге складываются в репутацию кабинета. Я сейчас не про ту, которую видно на сайте.)) Если она занижена — весь ассортимент продаётся хуже. Судя по динамике кабинета, направление верное: за четыре недели +1 533 заказа и +26,6 млн ₽ к обороту.

🏦 Цифровой рубль на ВБ и Ozon с 1 сентября. По данным РИА Новости, Ozon: «С 1 сентября в тестовом режиме будет принимать цифровой рубль наравне с другими способами оплаты и поэтапно распространит возможность на всех клиентов». ВБ формулирует короче: «работаем в соответствии с требованиями Банка России». Инициатива идет не от площадок. Это закон, и внедряют его волнами: — с 1 сентября принимать обязаны те, у кого выручка за 2025 год выше 120 млн и на 1 января 2026 был договор с крупным банком на прием безналичной оплаты — с сентября 2027 порог опускается до 30 млн, с 2028 до 20 млн — ниже 20 млн обязанности нет вообще Касается это только расчетов с покупателями-физлицами. Прием до конца года бесплатный, с 2027 тариф 0,3% и не больше 1500 руб. за операцию. И вот зачем нужно следить. Эквайринг — отдельная строка в удержаниях, от 0,4 до 3% в зависимости от способа оплаты. Тариф по цифровому рублю ниже всего этого диапазона. Как площадки протарифицируют новый способ оплаты в отчетах, пока неизвестно, выводы сделаем, когда появится информация.

Кроме того, для нашего окружения путь значительно короче)). Компания, счёт и кабинет открываются с дивана. Представитель проверенный, с юридической гарантией. Бухгалтерия и логистика подключены. Вход занимает 3 месяца вместо года. Есть полная декомпозиция алгоритмов, внешняя аналитика и понимание как продвигать товары эффективно. В общем-то, дорожка протоптанная. Более того, если тема для вас актуальна, можете написать Виктории. Она ответит на вопросы и подскажет, как двигаться в этом направлении дальше. Это бесплатно. Писать сюда: @MPOracle С вас как обычно только — 🔥

Wildberries из 2018 года существует! Он в 🇧🇷Бразилии Сегодня хочу затронуть важную тему — продажи на международных маркетплейсах. Уверен, для многих она сейчас особенно актуальна: нужно диверсифицировать риски и искать, где можно контролируемо развивать бизнес дальше. У меня в этом направлении богатый опыт. Более 10 лет работаю с зарубежными площадками, своими руками продал тысячи товаров в разных нишах и странах. Понимая перспективу этих рынков, я ещё 5 лет назад говорил ключевым партнёрам: нужно обратить внимание на направление и выделить часть сил и средств на его развитие. В итоге работали над задачей лишь с единицами — все были сфокусированы на РФ. Сейчас тренд сильно изменился😁, и многие ищут решение оперативно. Но так не бывает. На ВБ мы все давно усвоили: зайти быстро и сразу начать успешно продавать нельзя. Нужно понимать алгоритмы, уметь работать с рекламой, выстраивать воронку и знать ещё десяток нюансов. За рубежом ровно те же требования, только сверху ложится международный барьер — юрлицо, банки, таможня, локальная логистика и язык. При этом перспективы очевидны. Покажу их на примере Mercado Libre — крупнейшего маркетплейса Латинской Америки, с которым мы плотно работаем: – 94 млн онлайн-покупателей в Бразилии – e-com растёт около 17% в год (ABComm) – комиссия в одежде 14–19% против 35–50% на ВБ т.е в 2–3 раза ниже!!! – реклама занимает 8–10% выдачи, на ВБ 70–90%!! Дополнительный сочный бонус для РФ селлеров — безвизовый въезд, партнёрство по БРИКС, нейтральная позиция страны. То есть по совокупности факторов это Wildberries образца 2018–2020 годов. И поскольку ошибок особенно много на старте, давайте поговорим про риски. 1️⃣ Не заходить с зарубежным юрлицом. Локальный продавец ранжируется выше — так устроены практически все площадки. При декомпозиции ниш это подтверждается в цифрах: товар с отметкой Internacional часто имеет 0 продаж. 2️⃣Упрощёнки для вас не будет. У них есть аналог нашей УСН — Simples Nacional. Иностранному учредителю он закрыт, остаётся местный аналог ОСНО: полноценный налоговый учёт, обязательный бухгалтер на постоянке и электронная накладная на каждую отдельную продажу. Это не разовая формальность при регистрации, а ежемесячные расходы и отчётность, которые надо закладывать в экономику сразу. 3️⃣Компанию нельзя вести без местного представителя. Нужен человек с бразильскими документами — иначе не откроются ни банковский счёт, ни кабинет продавца. 4️⃣ Склад площадки на старте не дадут. Аналог FBO там открывается примерно на пятый месяц жизни аккаунта и только после определённого объёма продаж. Первые месяцы работаете со своего склада или через локального фулфилмент-оператора. Это надо закладывать в план заранее, а не выяснять по факту с товаром на руках. 5️⃣Внешней аналитики нет вообще. Сервисов уровня наших там не существует. Метрики, к которым мы привыкли на ВБ и Озоне, просто недоступны. Простой пример, сколько это может стоит. У них своя размерная нумерация — 38, 40, 42, 44. Вы смотрите на неё, прикидываете, что 44 это примерно наш 46-й, и завозите партию с упором на средние размеры, как привыкли делать здесь. А в бразильской выдаче ходовой размер другой, и по тому, который вы взяли основным, в категории самый высокий процент возвратов. Узнать об этом заранее неоткуда: такой статистики в открытом доступе нет. Возврат при этом для покупателя бесплатный и действует 30 дней, так что вы оплачиваете и доставку до клиента, и дорогу обратно. 6️⃣ Сроки. Регистрация, документы, банковский счёт, первая поставка — по рынку на весь путь уходит от 6 до 12 месяцев. Список выше выглядит страшно. На деле он работает ровно наоборот: именно эти барьеры и позволяют зарабатывать больше, потому что вход доступен не всем. Будь там проще, реклама давно бы не была 8–10% от выдачи.

💼 Кейс по Ozon: подняли цену клика и снизили CPO на 25% Делюсь результатом в нише аксессуаров для нижнего белья на примере кабинета, который мы взяли на сопровождение по тарифу "Расширенный". Начну с наблюдения, которое видим почти в каждом кабинете, с которым начинаем работу. Рекламу оценивают по CPC и по ДРР, по ним же принимают решения, обычно это выглядит так: CPC стал дороже → занижаем ставку. Для регулярного среза вполне можно ориентироваться на CPO, но главное учитывать, что он может падать именно тогда, когда растет CPC. Добавлю, что CPO — не конечные точки в аналитике воронки продаж. Для объективности нужно учитывать ассоциированные конверсии, без них строить план по рекламному продвижению не эффективно. Как строилась работа с РК и к чему это привело. На старте сделали верхнеуровневый разбор: разложили воронку по этапам и пересчитали ДРР от реальной цены товара. Дальше приняли ряд решений по изменениям внутри РК и спустя неделю сравнили 2 периода: До внесения изменений 13.07-22.07 и после 23.07-29.07 (приложил срез для наглядности) CPC вырос на 16% CPO снизился на 25% Конверсия «корзина → заказ»: с 40,6% до 53,9% ДРР: 17% → 13% Обратите внимание на конверсию «корзина → заказ». Трафика больше не стало, до заказа стало доходить больше людей из тех, кто уже положил товар в корзину. Отсюда и снижение CPO при удорожании CPC. Конверсия в заказ и CPO связаны напрямую: чем выше конверсия, тем дешевле обходится каждый следующий заказ и тем меньше рекламы нужно на тот же объем. Дальше разделили каналы и сравнили CPO по одному и тому же артикулу: Поиск (ССК). Ниже цена заказа, ниже расход, канал контролируемый Автостратегия. Заказ дороже, зато дают объем показов по всем местам размещения, который одним поиском не собрать Бюджет перераспределили в пользу ССК, автостратегию оставили под объем. Отключать ее не стали: у каналов разные задачи, в связке они дают больше, чем по отдельности. Вывод: поиск (ССК) — более контролируемый канал: ниже цена заказа и расход. Но автостратегия нужна, чтобы брать объемом. Лучшая стратегия — связка двух каналов под разные цели.

Wildberries удален из американского App Store. Приложение убрали из витрины США. Скачать его по-прежнему можно — через App Store других стран, включая российский. Если оно уже стоит на телефоне, ничего не сломается: работает как работало. По этой же схеме до этого убирали МАКС и часть приложений VK.

После всего, что происходит на WB, часть селлеров развернулась в сторону Ozon. Но чаще это не диверсификация, а второй *фронт*: команда под площадку не обучена, процессы другие, тонкости продвижения не разобраны, про алгоритмы и говорить нечего. Все это влияет на результаты. Поэтому сегодня хочу рассказать вам про эластичный бустинг, который в большом количестве проектов используется неправильно. Если коротко, то это бессрочная акция: вы сами выбираете размер скидки, а Ozon в ответ поднимает вас в выдаче. Где включается? «Цены и акции» → «Цены на товары» → столбец «Эластичный бустинг». Жмете «Добавить» или на бейдж с процентом, двигаете цену или слайдер и сразу видите, какой буст получите. Применяете. Выйти или поднять цену — «Цены и акции» → «Акции от Ozon». Что вы получаете? Буст в поиске и категории — от 15 до 55% в зависимости от установленной цены. Плюс яркий бейдж и шанс попасть на главную страницу распродаж. Как получить буст больше? Рычага два. Первый — галочка «Учитывать вашу цену при расчете бустинга». Когда она включена, Ozon пересчитывает буст от вашей фактической цены: снизили — буст вырос. Это и есть рычаг, которым размер бустинга и наращивают. Но рычаг работает в обе стороны. Буст перестает быть фиксированным и ходит вслед за ценником. Если у вас стоит репрайсер или вы часто правите цену руками, буст меняется по несколько раз в неделю сам по себе. Второй — дневная цель по доле акционных продаж. Выполнили — завтрашний буст прибавляет 10 процентных пунктов: было 15%, стало 25%. Но здесь тоже есть обратная сторона: чтобы получить дополнительный буст, нужно выполнить цель, поэтому в большинстве случаев придется добавлять товары, которые и так хорошо продаются без ЭБ, — и маржинальность сократится. От какой цены считается скидка? Не от сегодняшней. От медианной за последние 30 дней. Отсюда правило: товар к бустингу готовят 30 дней. Решение об участии принимается не в день входа, а месяцем раньше. Особенно актуально для сезонки. Если ваш рост приходится на сентябрь–октябрь, медиану под него формируете прямо сейчас, в августе. Зайти в сезон с ценой, которую вы весь август ломали вниз, — значит отдать скидку сверху уже с просевшей базы, в самый денежный месяц. Будьте внимательны и думайте наперед. Лайфхак, который позволяет получать максимальный буст и попадать на главную Чаще всего инструментом пользуются посредственно: просто включается инструмент и измеряется результат. Вместе с тем забывают, что в ЭБ есть количество товара, которое вы отдаете по акционной цене. Не заполнили — система берет весь ваш сток. Чтобы получить максимальный эффект, нужно поставить ограничение в 50 или 100 единиц. В результате данных действий на карточке появится остаток по акции: конкретное число или пометка, что товара осталось мало. Дальше работает обычная механика дефицита — ограниченное предложение с видимым счетчиком конвертит заметно лучше, чем просто скидка, и вы получаете больше продаж при прочих равных. Никакой хитрости, базовый маркетинг. Но руки до него не доходят почти ни у кого, а продаж он приносит прилично. Теперь про цену вопроса У любого инструмента продвижения есть строка расхода. У трафаретов есть, у продвижения в поиске есть. У эластичного бустинга ее нет. Условный пример: товар 2000 ₽, медиана та же, скидка 25%. Отдаете 500 ₽ с единицы. При 300 заказах в месяц это 150 000 ₽ при выручке 450 000 ₽ (выручка уже по цене со скидкой). Формально не ДРР, в рекламном отчете такой строки не будет. По сути вы отдали за трафик 33% выручки. И отдали на все 300 заказов, включая те, что случились бы и без скидки. Что сделать перед стартом — посмотреть медиану за 30 дней, а не цену сегодня, рассчитать расходы и вычислить ЧП — обязательно ограничить количество товара в акции, поставить дефицитное ограничение. — посчитать скидку в рублях на единицу и в процентах от выручки — осознанно решить по галочке: управляемость или чистота данных — локомотивы желательно не трогать, но тут все зависит от остатков, стратегии и типа товара. Ставьте 👍, если полезно.

Вчера провели встречу с Wildberries по цепочкам поставок — ФБС и ДБС. Собрал конспект: все нюансы схем, условия, сроки и ответы ВБ на вопросы: 1️⃣Видна ли стоимость доставки ДБС при ранжировании 2️⃣Как сделать доставку товара покупателю за 5 часов 3️⃣Что произойдёт при нарушении установленных сроков доставки 4️⃣Насколько ДБС дороже ФБС 5️⃣Как показывается карточка в выдаче, если ФБС и ДБС настроены на один регион 6️⃣Нюансы работы ДБС 7️⃣Какие регионы и категории самые ходовые по ДБС Публикую целиком, думаю, многим будет полезно. От вас только реакции под постом если оказалось полезно — 👍