Оракул Маркетплейсов

Как неправильно организованный процесс съедает прибыль компании Обложка карточки — одна из важнейших частей воронки продаж. От неё зависят эффективность рекламы, органический трафик и желание покупателя выбрать именно ваш товар. Недавно писал про цену неправильно выстроенных отношений в бизнесе. Эта проблема многогранна и проявляется по-разному. Ситуацию, которую описываю сегодня, можно назвать дедовщиной. В компании большой ассортимент и несколько категорийных менеджеров. Задачи на дизайн приходят со всех сторон: визуал для новинок (часто их выводят сразу в двух и более категориях), обновление карточек с низким CTR, товары с большими остатками, локомотивы, которые держат оборот. При этом экономика товаров сильно отличается. Например, в категории №1 чистая прибыль с единицы — 300 ₽, в категории №2 — 550 ₽, в категории №3 — 420 ₽. И все эти задачи стекаются к одним и тем же двум дизайнерам. А у каждого менеджера свой план продаж и KPI, поэтому все стараются получить визуал для своих карточек первыми: чем быстрее готов контент, тем выше шанс выполнить план и тем ближе сотрудник к поставленной цели. Правил приоритизации не было, поэтому первыми в работу попадали задачи по дружбе и личной симпатии. А задачи новых менеджеров игнорировались в пользу тех, кто давно в команде, даже когда были важнее для денег компании. Это и есть дедовщина, и мириться с ней нельзя: в итоге проигрывает бизнес. Цена такой очереди была видна по карточкам. Новинка, которую не вывели вовремя, уже не могла достичь своего максимума за сезон: ей просто не хватало времени набрать продажи и отзывы. К тому же конкуренты за это время занимали места в выдаче, и продвижение обходилось дороже: их приходилось смещать, а значит, платить за рекламу ещё больше. Товар с высоким остатком продолжал лежать на складе. А карточка с низким CTR не получала новый визуал, хотя её давно пора было тестировать. Скорость при этом никто не замерял: сколько дней уходит на одну карточку и на каком этапе она зависает, было непонятно. Что сделали: 1️⃣ Ввели единую систему приоритетов. Каждая задача получает бизнес-причину, а причина определяет место в очереди от 1 до 6: 1 — срочно: есть конкретный риск или дедлайн; 2 — новинка: чтобы успеть к сезону и набрать первые продажи и отзывы; 3 — локомотив: карточка держит оборот; 4 — продажа: текущий ассортимент, где визуал мешает продажам; 5 — большие остатки: товар замораживает деньги; 6 — слив: товар выводим, делаем в последнюю очередь. Руководитель фиксирует порядок, дизайнер берёт задачи сверху вниз. 2️⃣ У каждой задачи появились дата ТЗ, срок и дедлайн. Теперь видно, сколько занимает каждая карточка и где она застревает. 3️⃣ Оцениваем не только количество картинок, но и результат: фиксируем CTR до изменения и через 10 дней после публикации нового визуала. Задача закрыта не тогда, когда дизайнер сдал работу, а когда внесён новый CTR и он стал выше. Планы и KPI для менеджеров не закрывают организацию процесса полностью. Кто-то должен решать, чья задача важнее для компании, иначе решать будут отношения внутри команды, а не прямая выгода для бизнеса. Производство визуала нужно регламентировать. За одной обложкой стоит целая цепочка, которая определяет насколько быстро необходимые изменения доедут до витрины. 📌 К посту прикрепил документ с 10 показателями, по которым мы ведём работу дизайнеров. По каждому написано, зачем он нужен. Сроки, просрочки, CTR до и после и закрываемость задач по каждому менеджеру, можно применить у себя.

⚙️ WB расширил возможности CPC-рекламы в рекомендациях Теперь через зону «Рекомендации» можно продвигать товары любых категорий. Ранее инструмент был доступен только для отдельных подкатегорий. Подключить рекомендации можно к новой или уже действующей CPC-кампании. Если в кампании выбраны сразу «Поиск» и «Рекомендации», для каждой зоны можно установить отдельную ставку за клик.

🆕 WB пересмотрел штрафы за задержку FBS-отгрузки С 7 октября продавцы будут платить меньше за просрочку: при сроке отгрузки от 48 до 52 часов начисляется штраф по 0,2% за каждый час задержки. Если товар передан спустя 52 часа и более, размер штрафа больше не растёт и остаётся на уровне 1% от стоимости товара, вне зависимости от того, насколько задержались. Для сравнения: раньше отгрузка товара через 70 часов обходилась продавцу в 9,9%, а теперь — всего 1%. Новые правила распространяются на заказы, созданные с 7 октября, и пока будут действовать до конца 2026 года.

❗️Теперь СПП на Wildberries зависит от рекламных расходов WB тестирует новый механизм: размер дополнительной СПП может увеличиваться в зависимости от расходов продавца на продвижение и рекламу. Максимальный размер доп. скидки на данный момент — 10%. Пока что механизм находится в стадии тестирования в рамках некоторых категорий товаров. В ближайшем будущем WB расширит его и для других категорий.

1 способ, 2 часа работы и + 60% к заказам Продолжая повышать вашу насмотренность, записал короткий ролик о том, как эффективно поработать с текущим ассортиментом — этот подход помог поднять заказы с ~6 000 000 до 9 000 000 в день. Работа несложная: при средней матрице на повтор уйдёт всего несколько часов. Для наглядности сравнил два периода по 7 дней — до изменений и после (15.09–21.09 и 22.09–28.09). Вот что получилось: Сумма заказов по склейкам: 18,59 → 29,89 млн ₽ (+60,8%) Выручка всего: 40,91 → 58,39 млн ₽ (+42,7%) Выручка, органика: 22,62 → 28,85 млн ₽ (+27,6%) Выручка, реклама: 7,79 → 13,20 млн ₽ (+69,4%) Ср. позиция в поиске: 47,9 → 34,1 (+13,8 позиции) Ассоциированные заказы: 426 → 793 шт (+86,2%) Для быстрой загрузки видео – можете перейти на канал в Max. Смотрите, внедряйте, делитесь с коллегами. Высоких продаж 🤝

WB нашел способ заработать еще больше на рекламе Маркетплейс развивает программу лояльности «Мой WB»: покупатель получает баллы за простые действия в приложении — зайти несколько дней подряд, открыть карточки в категории, положить товар в корзину. Для покупателя мотивация понятна: выполнил задание — получил баллы. Что с этого получает WB: 1️⃣ Наращивает рекламную выручку. Часть карточек из заданий стоит в рекламе → селлер платит за переход, в котором изначально не было покупательского намерения. 2️⃣ Покупает пользовательскую активность за счет денег селлеров. Чем больше времени «Охотники за бонусами» проводят в приложении, тем сильнее растет его позиция как востребованного ресурса для поисковых систем (Яндексе, Google и др.). А востребованные ресурсы поисковики ставят выше в выдаче, чаще их рекомендуют. В результате WB получает дополнительный органический трафик. Есть и менее очевидное последствие: селлер не видит причину просадки. Карточку открывают ради бонуса, поэтому просмотров и переходов становится больше, а заказов пропорционально не прибавляется. Воронка карточки начинает выглядеть хуже. Селлер не понимает причину и начинает менять фото, заголовок, рекламу, ставки — хотя проблема вообще не в карточке. Получается замкнутый круг: WB стимулирует покупателя кликать и ходить по карточкам → селлер оплачивает рекламу → часть трафика становится менее релевантным → воронка проседает → селлер снова идет в рекламу и контент искать причину. WB здесь не первый: механику первым реализовал Ozon. ✔️ Осенью 2024 Озон запускал «Гонку за ананасами»: покупатели искали в выдаче скидочные баннеры-«ананасы», переходя по всем карточкам подряд. Изначально площадка списывала оплату за каждый такой клик, что заметно повышало ДРР. Позже условия скорректировали: если баннера в карточке не было и покупатель сразу уходил, клик не засчитывался. На деле механика так и осталась непрозрачной — как именно Ozon отслеживал такие переходы, непонятно. ✔️ С 2025 года на Ozon параллельно идет «Морковск»: похожие ежедневные задания, игровая валюта вместо баллов, билеты на розыгрыш как приз. Что вы можете с этим сделать: проанализируйте просмотры и клики по карточкам в рекламе за последние недели — растет ли число кликов без роста заказов. Если доля таких «пустых» кликов увеличивается, пересмотрите ставки и бюджеты на кампаниях, которые чаще всего попадают под такую активность в категории.

С 6 октября Озон разрешает самим выбирать время на отгрузку Озон постепенно отменяет рекомендованный слот отгрузки на FBS и переходит на новую модель: продавец сам устанавливает время на отгрузку, а скидка на комиссию рассчитывается по формуле — базовая скидка × коэффициент индекса ошибок. Изменения стартуют 6 октября с части продавцов, затем распространятся на остальных (о переходе площадка обещает предупреждать каждого отдельно). Базовая скидка зависит от интервала, который вы сами указали между приемом заказа и фактической отгрузкой. Меньше интервал — выше скидка: 📍 0-2 часа → 3% 📍 3-4 часа → 2,5% 📍 5-6 часов → 2% 📍 7-8 часов → 1,5% 📍 9-10 часов → 1% 📍 11-12 часов → 0,5% 📍 больше 12 часов → 0% Дополнительно на итоговую скидку влияет коэффициент индекса ошибок — доли просроченных отгрузок и отмен по вашей вине за последние 14 дней: — до 5% → коэффициент 1, скидка в полном размере — 5,1-10% → коэффициент 0,5, скидка сокращается вдвое — больше 10% → коэффициент 0, скидки не будет, даже если вы отгрузились строго в срок Смысл формулы в том, что быстрой отгрузки самой по себе недостаточно: если индекс ошибок уже в красной зоне, даже стабильная отгрузка за час не вернет скидку. При повышенном индексе ошибок начисляется еще и отдельный штраф за просроченную отгрузку. Если заказ поступил в ваш выходной, скидки на него не будет, но и штраф не начисляется — при условии, что отгрузите его в первый рабочий день. Пример расчетов: 1️⃣Время на отгрузку больше 12 часов — базовой скидки не будет независимо от индекса ошибок. Приехав вовремя, вы просто работаете по стандартному тарифу. Опоздаете — получите штраф за просрочку, если индекс ошибок выше 5%. 2️⃣ Селлер указал время на отгрузку 7-8 часов — базовая скидка 1,5%. Индекс ошибок у него в желтой зоне, коэффициент 0,5. — Если отгрузится вовремя: 1,5% × 0,5 = 0,75% скидки вместо полной. — Если просрочит: скидки не будет вообще, плюс штраф за просроченную отгрузку — 1%, но не менее 50 ₽ и не более 1 000 ₽. 3️⃣Селлер указал время на отгрузку 15 часов — это больше 12 часов, базовая скидка сразу 0%. Индекс ошибок у него в зеленой зоне. — Даже если он физически уложится в 12 часов, скидки не будет: срок доставки покупателю рассчитывается исходя из заявленных 15 часов, а не фактической скорости. Если вы обычно отгружаетесь быстрее, чем указали в настройках, — поправьте параметр, иначе скидка будет упущена без причины. — Отгрузился в срок — стандартный тариф, без скидки и без штрафа. — Просрочил — штрафа все равно не будет, потому что индекс ошибок в зеленой зоне. Как схема работает в выходные: скидка дается только тогда, когда покупатель видит на витрине короткий срок доставки. Поэтому на заказы, поступившие в ваш выходной, скидки не будет, даже если вы фактически отгрузите их в этот же день. Если не отгрузитесь в выходной штрафа за просрочку не будет — здесь без изменений. В чем подвох: 1. Заказы, поступившие поздно вечером или ночью. Если пункт приема закрывается раньше, чем вы успеваете доехать, такое отправление гарантированно уедет позже заявленного интервала — независимо от скорости вашей сборки. 2. Рекомендованное время различается по конкретным точкам приема. Максимальное время работы склада при настройке FBS ограничено 19:00, но фактическое время у каждого пункта свое. Проверяйте отдельно в настройках логистики. Мои советы на обновление: если операционка у вас быстрая и стабильная — можно указать интервал в 2 часа и рассчитывать на максимальную скидку 3%. Если такой скорости пока нет, берите интервал, который вы реально выдерживаете каждый день, даже если скидка выйдет меньше: нестабильное попадание в короткий интервал сильно бьет по индексу ошибок. Отдельно пересчитайте индекс ошибок, если заказов немного: при 15 отправлениях за две недели одна просрочка уже дает 6,7% — это желтая зона с урезанной вдвое скидкой! P.S. По заявлению Озон, новые условия пока действуют для тестовой группы продавцов.

Сколько на FBS стоит один товар, которого нет на складе Если в системе товар есть, а в физически нет, то заказ отменяется. Причины расхождений товара разные: - пересорт при сборке: ушел соседний размер, в учете остался прежний - возврат приехал, но не оприходован - потери и брак на складе фулфилмента не попали в учет - остатки переносят вручную, и в выходной выгрузку делают по вчерашним данным База штрафа за невыполненный заказ — двойная комиссия на товар. Максимальная сумма зависит от рейтинга доставки продавца. WB рассчитывает его ежедневно как долю доставленных заказов от всех поступивших за 365 дней. - рейтинг до 95% — штраф может достигать двойной комиссии, но не более 50% стоимости товара и 10 000 ₽ за единицу; - рейтинг от 95 до 97% — также двойная комиссия, но не больше 50% и максимум 3 000 ₽; - рейтинг от 97% — максимум равен обычной комиссии, но не более 3 000 ₽. Помимо штрафов не забываем про удар по выдаче: артикул с ошибочным остатком продолжает получать заказы, которые вы не выполните, а история отмен останется в кабинете. Урон в цифрах: возьмем товар за 2 000 ₽, комиссия WB — 20%, рейтинг доставки — до 95%. Двойная комиссия: 400 × 2 = 800 ₽. Дальше важно, как именно отменился заказ. Минимум 10 ₽ для заказов, которые отменил продавец, и 100 ₽ при автоматической отмене. Максимальный размер 10 000 ₽ за единицу товара, а для автомобилей — 50 000 ₽. Так и получается, что 30 заказов за длинные выходные, отмененные автоматически, обойдутся в -27 000 ₽ (900 ₽ за 1 шт). Если заказ пришел на нулевой остаток, и в сборочном задании появилась отметка «Товара нет в наличии», селлер может самостоятельно отменить такой заказ без штрафа. О системе контроля остатков на WB рассказал в прикрепленном документе. Оракул Маркетплейсов

🛒Ozon принимает наличные за оплату заказов Заказы до 15 000 ₽ теперь можно оплатить кэшем через банкоматы Ozon Банка, причем быть клиентом банка не нужно. Инструкция простая. Перед ПВЗ идешь к банкомату, жмешь «Оплатить заказ», сканируешь штрихкод из приложения и вносишь сумму. Работает только там, где есть банкоматы: сейчас это 1400+ устройств в 170+ городах, к концу следующего года обещают 3000.

⚠️30–40% вашей выручки зависят от того, чем вы не хотите управлять Собрал нарезку с последнего эфира — руки дошли не сразу, поэтому выкладываю сейчас. В ней показываю систему работы с воронкой продаж через склейки — то, чем селлеры либо не занимаются, либо занимаются недостаточно хорошо. Сегодня ассоциированный трафик склеек дает 30–40% общей выручки кабинета, и это прямая точка роста, которую нельзя игнорировать. В нарезке узнаете: 1) Как мы контролируем и приумножаем ассоциированный трафик внутри склейки 2) Как выбираем товар для размещения в склейку и как не допустить ошибок в этой работе 3) Где ваш кабинет отдает трафик конкурентам и что мешает ему получать дополнительные продажи Рекомендую посмотреть. Если бы мне показали подобное год назад, сегодня мы бы делали х5 от текущего результата в продажах. А чтобы после просмотра сразу проверить свой кабинет, я подготовил для участников канала «Аудитор склеек». За считанные минуты он покажет ошибки сразу в нескольких контурах воронки и подскажет, как их исправить. Забрать бесплатно можно, написав Виктории в ЛС 👉@MPOracle слово «Склейки».