Реальная аналитика Сергея Колесник

Один клиент. Один товар. Один финал: минус там, где селлер ждал прибыль. Клиент торговал ручными капучинаторами на WB. Сначала пошёл в демпинг. Поставил цену ниже рынка, чтобы задавить конкурентов, взять объёмом и быстрее разогнать карточку. Товар действительно начал двигаться. Заказы шли, поставки на склады продолжались, карточка выглядела живой. В кабинете всё бодро: товар разлетается, оборот растёт, активность есть. Но детальный разбор по артикулу показал неприятную механику: выручку по этой позиции сильно съедали расходы маркетплейса. То есть товар создавал движение, но не создавал денег. Когда продавец понял, что на одном обороте далеко не уедешь, он решил развернуть стратегию в обратную сторону. Начал поднимать цену, чтобы вернуть маржу и перестать продавать «ради красивой цифры в кабинете». И тут прилетел следующий эффект. Цена выросла — покупатель стал осторожнее. Заказов стало меньше, выкуп просел, отказов и возвратов стало больше. А для WB это не просто «ну не купили». Каждый такой круг товара — это логистика туда, логистика обратно, обработка, движение по складам и списания, которые селлер оплачивает из своего кармана. В итоге товар начал проигрывать сразу в двух местах. На низкой цене он давал оборот, но не давал прибыли. На высокой цене он терял выкуп, а логистика и возвраты доедали то, что должно было стать маржой. Мы обращали внимание на цену, процент выкупа, возвраты, логистику и УТП карточки. Говорили: здесь экономика не сходится. Клиент ничего не поменял вовремя. В итоге — чистая прибыль ушла в минус. Пришлось экстренно менять товарку на нижнее бельё. Главная ловушка здесь в том, что товар может выглядеть рабочим. Он продаётся, отгружается, двигается по складам, создаёт ощущение жизни. Но если считать по каждому артикулу, выясняется, что это не бизнес-процесс, а дорогая имитация движения. Увидеть это помогает детальный разбор по каждому SKU. Именно там становится понятно, какие позиции реально зарабатывают, какие просто крутят оборот, а какие вытаскивают деньги из бизнеса под видом «перспективного товара». ‼️И тут важно отдельно рассказать про Яндекс.Маркет. ‼️ Пока все увлечённо считают комиссии на WB и Ozon, Яндекс спокойно делает то же самое — только разобраться в его экономике сложнее. Постоплата, списания, которые проходят сразу, и те, что догоняют позже, потери товаров, которые формально компенсированы, но в деньгах превращаются в размазанную просадку — в кабинете это выглядит как набор цифр, которые условно сходятся, но не дают ответа на главный вопрос: где прибыль? Большинство просто не идёт глубже. Маркет либо игнорируют, либо считают «в среднем по больнице». Хотя именно здесь начинаются самые дорогие ошибки — потому что их не видно. В RASK Яндекс.Маркет разбирается как отдельная история. В отчётах — не только выручка, но вся структура удержаний, выплаты, корректировки, движение денег по времени. В еженедельной финансовой модели это собирается в понятную логику: видно, как формируется результат с учётом возвратов и всех изменений внутри площадки. Яндекс перестаёт быть непонятным, потому что появляется нормальная оптика на его экономику. И вот тогда становится видно, где он реально зарабатывает, а где... ну, вы сами поняли) Если хотите узнать подключить аналитику для Яндекс.Маркета — пишите «Н А Д О» в комментариях. 📱 ВК 📱 МАКС

«Озон» переписал договор с продавцами с формулировкой «технические правки». Суть в следующем: если товар сгорит, утонет или пострадает от обстрела на складе Ozon, это теперь официально считается вашим предпринимательским риском. Компенсацию от Ozon вы получите только после того, как Ozon получит ее от своей страховой компании. То есть когда захочет. И отдельным пунктом закрепили: Ozon — это логистическая платформа, а не склад хранения. Размещение вашего товара — это промежуточный этап доставки. Получается, они вам ничего не должны. Я понимаю, что это юридический язык и большинство пунктов и раньше работали именно так. Но когда это прямо прописано в договоре — это уже совсем другая история. Расскажите в комментариях, что думаете на этот счет? 📱 ВК 📱 МАКС

С каждого рубля продаж на Wildberries продавец получает на счёт 46 копеек. На Ozon — 38. А на Яндекс.Маркете при том же темпе к концу года не наберётся и трети прошлогодних продаж. Это данные по 3000+ продавцам прямо сейчас. У каждой площадки своя экономика — и своя правда, которую личный кабинет не показывает. На одной деньги идут на счёт быстрее всех — но прибыль за 5 месяцев уже в минусе. На другой оборот вырос на треть — а реальный приход за тот же период практически не изменился. На третьей всё просто: и оборот, и деньги, и прибыль упали в несколько раз к прошлому году. Разобрали по каждой площадке — что стоит за цифрами, чего не покажет кабинет маркетплейса и как принимать управленческие решения, пока год ещё не закрыт. ❣️Читать на Дзене: https://dzen.ru/a/ajjBLMni4kr29KfR ❣️Если Дзен не открывается — та же статья ВК: vk.com/@realanalitics-kuda-seichas-napravlyat-tovarnye-ostatki-i-budzhet-strategii А если хочется не читать, а слушать — недавно вышел подкаст, где Сергей Колесник и фаундер ЛовиБери Александр Петров разобрали ту же тему вживую. С 1000 рублей продаж продавцу на маркетплейсе остаётся около 180 — куда уходит остальное, кто реально зарабатывает на WB и Ozon, зачем площадки дают кредиты под 80% годовых и стоит ли вообще заходить на маркетплейс в 2026 году. ❣️Смотреть: https://www.youtube.com/watch?v=ELez2oMSPfc 📱 ВК 📱 МАКС

#Дайджест 15–21 июня 📌 RASK 🌎 — Вышла запись эфира про белый импорт из Китая. Вместе с SellPoint разобрали, как устроен белый импорт, где селлеры теряют деньги при работе с Китаем и почему официальная схема поставок часто оказывается выгоднее серого ввоза. Особый акцент сделали на расчёте экономики ещё до закупки товара, работе с поставщиками, документами, ТН ВЭД и Честным знаком. Дополнительно партнёр SellPoint снизил комиссию до 4% для новых клиентов, которые заключат договор до конца июня. 📌 Wildberries 👌 — Перезапустили «Бренд-зону». Сервис получил обновлённый интерфейс, встроенный поиск и улучшенную навигацию. Брендовые витрины стали удобнее как для продавцов, так и для покупателей. — Разрешили перенос карточек с КИЗ и остатками между кабинетами. Теперь новый владелец получает карточку вместе с отзывами, рейтингом и остатками товара. — Маркировка косметики и бытовой химии становится обязательной. С 1 июля товары из категорий косметики, бытовой химии и средств личной гигиены без корректной маркировки не будут приниматься на склады. — Появилось массовое создание подменных артикулов. Раньше продавцы могли создавать подменные артикулы по одному. Теперь инструмент работает массово. — Добавили ИИ-поиск в справочный центр. Нейросеть не только находит нужные инструкции, но и формирует краткий ответ по запросу пользователя. — Запустили инструмент «Кешбэк за отзывы и вайбы». Продавцы могут мотивировать покупателей оставлять развёрнутые отзывы и дополнительный пользовательский контент. — Добавили разные цены для размеров одежды и обуви. Теперь внутри одной карточки можно гибко управлять ценами разных размеров без создания отдельных товаров. — ИИ-помощник стал доступен подписчикам «Джема». Сервис анализирует данные финансовых отчётов и помогает быстрее находить нужную информацию. 📌 Ozon 🏪 — Запустили дополнительную упаковку товаров на FBO. На части складов Ozon теперь может самостоятельно доупаковывать товары перед отправкой покупателю. Это снижает риск повреждений при доставке. — Расширили список претензий по FBS. Появились новые формы для оспаривания спорных ситуаций по возвратам и логистическим операциям. — Запустили акцию для экспресс-доставки. При подключении Express через «Партнёры Ozon» продавцам возвращают бонусами стоимость первых пяти успешных доставок. — Добавили отложенную публикацию негативных отзывов. Теперь продавец может попытаться решить проблему клиента до того, как негативный отзыв станет публичным и начнёт влиять на рейтинг карточки. — 0% эквайринга при подключении Ozon Pay. Новые пользователи Ozon Pay вместе с Ozon Доставкой смогут принимать платежи без комиссии первые 90 дней. 📌 Яндекс Маркет 🟡 — Снизили требования к срокам годности товаров для красоты. Для категории Beauty на FBY теперь достаточно остаточного срока годности от 30%, что позволит расширить ассортимент поставок. — Один склад теперь может работать сразу по трём моделям. Маркет объединяет FBS, DBS и Экспресс вокруг одного физического склада. Остатки становятся едиными, а настройки — общими для всех моделей продаж. — Добавили новые способы доставки цифровых товаров. Игры, подписки, сертификаты и программное обеспечение теперь можно передавать через коды активации, чат Маркета или напрямую через Steam. — Обновили тарифы на размещение с 1 июля. К категориям со сниженной комиссией добавляются: • одежда и обувь; • строительство и ремонт; • товары для дачи. Для этих категорий продавцы смогут получить льготные ставки и больший контроль над ценообразованием. — Полностью меняют расчёт транзитных поставок и хранения. С 1 июля транзит будет рассчитываться по понятной схеме через объём грузоместа в литрах. С 1 сентября исчезает зависимость стоимости хранения от оборачиваемости. 📱 ВК 📱 МАКС

Вчера провели эфир про белый импорт из Китая. Как обещали — запись подготовили, уже можно смотреть. Эфир получился про реальную операционку селлера, который возит товар из Китая и уже понимает: серый ввоз всё меньше похож на рабочую схему и всё больше — на угадайку с дорогим финалом. Белый импорт можно сделать управляемым, просчитанным и в ряде случаев даже более выгодным по экономике. Разобрали несколько тем: 🎯 как устроен белый импорт: какие есть этапы, где возникают ошибки, за счёт чего можно оптимизировать расходы и как выбрать для себя рабочий вариант поставки; 🎯 как проверять китайского поставщика до оплаты, чтобы потом не объяснять таможне, почему инвойс живёт своей жизнью; 🎯 зачем нужны экспортная лицензия, торговый дом, корректный контракт, TN ВЭД, разрешительные документы и Честный знак; 🎯 где селлеры теряют деньги при переходе в белую схему и почему «официально» не всегда значит «убийственно дорого»; 🎯 как считать экономику поставки до того, как товар уже приехал, деньги заморожены, а сезон бодро прошёл мимо. 📌 Запись уже доступна по ссылке — https://disk.yandex.ru/i/EQvBjJ8TUQJJqA И ещё важный бонус от @SellPointMP. Если до конца июня подписать договор, ребята снижают комиссию со стандартных 5% до 4%. В эту комиссию уже входит сопровождение сделки и проведение платежей на фабрику. За скидкой и деталями — к @SellPointMP 📱 ВК 📱 МАКС

Уже сегодня в 18:00 — эфир «Белый импорт из Китая: как селлеру завезти товар официально, пошаговый план». Сергей Колесник (RASK), Никита Малышкин и Дмитрий Грищенко (Sell Point) разберут цепочку от контракта в Китае до прибыли по конкретному артикулу на маркетплейсе. В программе: 📌 как фиксируется себестоимость до выезда товара из Китая 📌 как белая поставка становится точкой входа в unit-экономику 📌 как читать историю с 2022 года и находить расхождения план/факт 📌 разбор вопросов по артикулам участников Ссылку на подключение пришлём за час до начала.

При серой поставке себестоимость товара на старте выглядит как одна понятная цифра. По факту — это диапазон. Несколько величин в расчёте определяются только приблизительно: 📌 заявленная стоимость — указывается примерно, без привязки к контракту 📌 размер пошлины — зависит от ситуации на границе в момент прохождения 📌 комиссия посредника — становится известна только по факту растаможки Расхождение между плановой и фактической себестоимостью партии складывается так: сначала расходится сама заявленная стоимость, затем от этой разницы пересчитывается пошлина (в белой схеме — около 26,5% от стоимости), и сверху добавляется комиссия посредника, которая фиксируется только после растаможки. Пример. Партия из 1 000 единиц товара, плановая себестоимость занижена на 150 000 ₽. Пошлина с этой разницы — ещё около 40 000 ₽. Итого расхождение по партии — 190 000 ₽, или 190 ₽ на единицу товара. Если юнит-экономика изначально планировалась с маржой 250 ₽ на единицу, по факту она составляет 60 ₽ — расчёт на плановой себестоимости показывает прибыль почти в четыре раза больше, чем она есть на самом деле. Эта расходящаяся величина становится входным параметром для дальнейшей аналитики, в том числе для расчётов в RASK. Чем точнее аналитика поверх такого входа, тем убедительнее выглядит итоговая картина — но расхождение никуда не исчезает, оно переносится в финальные цифры маржи, рекламного бюджета и плановых акций. Белый карго фиксирует себестоимость до того, как товар покинул территорию Китая: контракт, код ТН ВЭД и работа с брокером позволяют определить размер пошлины заранее. Эта величина становится точкой отсчёта для unit-экономики — а дальше RASK сопоставляет её с тем, что происходит с товаром на маркетплейсе: по каждому SKU, с историей с 2022 года, по сезонам, а не разовым срезом. 17 июня в 18:00 — эфир «Белый импорт из Китая: как селлеру завезти товар официально, пошаговый план». Сергей Колесник (RASK), Никита Малышкин и Дмитрий Грищенко (Sell Point) разберут цепочку от контракта в Китае до прибыли по конкретному артикулу. Для регистрации на эфир, пройдите по ссылке 👉 https://forms.gle/hCb8UCNnX1jGvrM38 📱 ВК 📱 МАКС

Часть прибыли селлера обычно теряется в промежутке между закупкой товара в Китае и его продажей на маркетплейсе — там, где экономику никто не считает целиком. 17 июня в 18:00 — эфир про этот промежуток. Спикеры эфира будут смотреть на один товар с разных концов цепочки: ❤️ Дмитрий Грищенко (Sell Point) — построил бренд одежды с нуля, сейчас выводит его на оборот свыше 35 млн ₽ в месяц. Знает Китай со стороны производства: фабрики, ODM, контроль качества. ❤️ Никита Малышкин (Sell Point) — прошёл путь от карго-доставки, на которой партию конфисковали на таможне, до белой схемы с контрактом, кодом ТН ВЭД, брокером и полным пакетом документов. ❤️ Сергей Колесник (RASK) — сам был селлером с несколькими кабинетами на Wildberries и Ozon. Отчётность RASK создавалась как инструмент для себя — чтобы видеть реальную прибыль по каждому товару, а не сглаженную картину из кабинета маркетплейса. Эфир будет полезен, если: 🎯 товар уже едет из Китая или поставка готовится 🎯 есть артикулы, по которым непонятно — приносят они прибыль или просто держат оборот Если поставок из Китая пока нет — материал можно сохранить на момент, когда они появятся. В программе: 🎯 разбор реального расчёта себестоимости по белой схеме — с указанием момента, когда фиксируется итоговая цифра 🎯 как эта цифра становится точкой входа в unit-экономику, и что меняется в отчёте, когда она перестаёт быть приблизительной 🎯 работа с историей с 2022 года: сезонность и точки, где план обычно расходится с фактом 🎯 разбор вопросов по конкретным артикулам участников — в прямом эфире Для регистрации на эфир, пройдите по ссылке 👉 https://forms.gle/hCb8UCNnX1jGvrM38 📱 ВК 📱 МАКС

Реальные деньги через реальную аналитику 17, 18, 19 июня на закрытых эфирах по регистрации расскажу об этом подробнее Чтобы понять ценность участия, рекомендую самостоятельно посмотреть расписание Расписание 🔥 Онлайн-конференция на 3 дня от wbcommunity, где выступят 30+ сильных экспертов Регистрация за ~1 мин. даст: - доступ ко всем эфирам 30+ спикеров - чат общения на 6000+ селлеров, менеджеров и всех, кто связан с продажами на маркетплейсах - бонусы и материалы от спикеров, что будут отправляться вам в дни конференции 🔥 Посмотрите полное расписание и приходите ко мне на эфир Буду отвечать на ваши вопросы, помимо контентной части Начало послезавтра

‼️Важно! Ежедневные отчёты на УРС временно ушли на реструктуризацию С 13 по 16 число ежедневные Excel-отчёты на удалённом рабочем столе находятся в технической реструктуризации, поэтому данные не будут обновляться. Это плановая работа с форматом отчётов. Да, звучит скучно. Зато именно такие скучные вещи потом позволяют цифрам открываться корректно, обновляться стабильнее и не превращать аналитику в утренний квест «почему тут вчера было другое». Что важно: еженедельные отчёты работают без изменений. Отчёты в рамках портала тоже доступны в обычном режиме. На портал можно перейти по ссылке 👉https://portal.rask.pro/ То есть основная управленческая картина по бизнесу остаётся под рукой: еженедельная динамика, финансовые отчёты, портал и ключевые данные продолжают работать штатно. Как только реструктуризация ежедневных отчётов на УРС будет завершена, сообщим отдельно! 📱 ВК 📱 МАКС