Большой коучинг с Домброван

10 причин, которые могут сорвать сделку с заказчиком Готовлю к завтрашнему ПрактикУму Корпоративный заказчик: снятие запроса, диагностика и подбор решения и вспоминаю времена, когда мы еще занимались холодными продажами, наши менеджеры садились за желтый справочник и обзванивали компании Татарстана (тогда мы работали только очно) - конверсия во встречу из 100 предложений была 10. А в проект - 1-2. Это было время когда я сама только разгоняла свой опыт на сегодняшний день, имея за плечами более 500 корпоративных проектов, могу собрать консолидацию моментов, которые ставят под угрозу вашу сделку с корпоративным заказчиком. Чаще всего это случается не из-за нехватки экспертизы, а из-за вещей, которые мы либо не замечаем, либо не контролируем. Собрала 10 основных. 1. Размытое позиционирование "коуч + консультант + тренер" в одном лице. Заказчик за 30 минут не понимает, что именно вы делаете и какую его проблему закрываете. У него нет времени разбираться, он без объяснения причин уходит к тому, кто формулирует яснее. Все очень интересно, но ничего непонятно. 2. Презентация себя вместо диагностики заказчика. Коуч приходит продавать методику и говорит о себе, а не исследует ситуацию клиента. Если сместить внимание на вопросы про издержки проблемы, прошлые попытки ее решить, реальные болевые точки, то доверие возникнет благодаря ощущению у заказчика, что "наконец-то нас поняли". 3. Заявленный запрос принят за чистую монету. Заказчик говорит "нужен тренинг по коммуникациям", коуч кивает и готовит предложение под симптом, не докопавшись до настоящей задачи. Предложение получается мимо, и продолжения не следуют. 4. Предложение собрано вокруг любимого метода коуча, а не вокруг провала клиента. Проект строится под методологию, которая вам нравится, вместо того чтобы работать от конкретного места, где у клиента проблема. Заказчик не видит связи с собственной задачей. 5. Путаница тренинга и коучинга в самом начале пути. Заказчик ждет передачи знаний (тренинг), коуч предлагает работу с поведением (коучинг), ожидания не совпадают и обе стороны расходятся. 6. Нет внятного следующего шага. Встреча закончилась общим "спасибо, было полезно", без зафиксированного следующего шага. В B2B большинство сделок закрывается после нескольких касаний, а специалисты часто делают одно-два и бросают. После первой встречи в течение суток можно прислать короткое резюме встречи с зафиксированными договоренностями. 7. Слишком медленная или отсутствующая реакция на запрос. Заказчик за это время успел поговорить с двумя вашими конкурентами. Скорость реакции в B2B критична: чем дольше пауза, тем холоднее лид. 8. Тот, с кем вы встречались, не принимает решение. Путаница с фигурами на карте корпоративного заказчика. Вы отработали с HR или линейным руководителем, а бюджет и финальное согласие дает человек, которого на встрече не было и который вас не видел. 9. Настороженность заказчика по умолчанию. После опыта с агрессивными продавцами и пустыми обещаниями к первой встрече покупатель приходит уже в защитной позиции. Если вы давите и "дожимаете", защита усиливается, и продолжения может не быть. 10. Скрытая повестка проекта. Иногда коучинг заказывают не для развития: им могут хотеть обосновать уже принятое решение или легализовать непопулярное, переложить на внешнего консультанта авторство тяжелого решения. Если не распознать настоящую цель, вы можете оказаться не в том сценарии. Выигранная сделка с B2В-проектом похожа на поиск жемчужины. Да, иногда нужно попотеть и постараться, пройти длинный цикл принятия решения, где бывает не один ЛПР, много касаний, многоуровневое построение работы. Но когда ты дошел до сердцевины, ты можешь лицезреть всю красоту обитателей бизнес-среды и собирать свою коллекцию жемчужин-проектов, которая никогда не будет похожа на чью-либо. Увидимся завтра на ПрактикУме!

Фрагменты защит учебных проектов с реальными группами и командами Любая наша образовательная программа имеет в себе главную составляющую, от которой мы точно никогда не откажемся - проект с реальным клиентом. Вы сами находите себе запросы для работы или мы помогаем найти клиента для учебного проекта. В соответствии с той специализацией, которую вы выберите, это могут быть владельцы бизнеса, с которыми вы работаете в индивидуальном бизнес-коучинге, или деловые партнеры и ваше коучинговое сопровождение их отношений, или более масштабные проекты с корпоративным заказчиком, где вы работаете с руководителями организационной системы. В программе Групповой и командный коучинг по названию понятно, кто был клиентом участников учебной группы. На фото и видео, вы можете увидеть небольшую часть демонстрации итоговых защит проектов, а по ссылке можете заказать себе полную версию, чтобы посмотреть все проекты. Тем, кто думает об этой специализации или уже работает с группами и командами, такие защиты дают возможность посмотреть, с какими запросами выпускники работали, какие решения использовали, как вели процесс.

Где посмотреть, как работают командные и групповые коучи? 25 июня (завтра) в 10:00 мск приглашаем на открытые защиты выпускных проектов программы повышения квалификации «Групповой и командный коучинг». Это не абстрактные учебные кейсы, которые мы сами придумали - каждый выпускник провел реальную работу с живой группой или командой и будет разбирать, что в ней происходило. Тем, кто думает об этой специализации или уже работает с группами и командами, такие защиты дают возможность посмотреть, с какими запросами выпускники работали, какие решения использовали, как вели процесс. Регистрация обязательна. При входе в zoom переименуйте себя Гость_Фамилия_Имя Часть проектов, которые будут защищаться: - Работа с группой экспертов из разных областей на тему влияния синдрома самозванца и эмоционального выгорания на производительность. - Свободная группа из пяти человек, собранных из четырех стран, с темой «кто мои клиенты и где они обитают». - Крупный банк: запрос внутри инвестиционно-кредитного департамента - серия сессий по кристаллизации ролей для формирования кросс-функциональных команд, отдельные серии для клиентских менеджеров и для sales-команд по кросс-функциональному взаимодействию. - IT-компания в фазе трансформации и масштабирования: работа над снижением сопротивления внедрению ИИ, прояснением роли каждого участника и команды в общем результате, прозрачностью границ ответственности. - Развивающаяся сеть клиник: сонастройка управленческой команды и согласование, кто за какой результат отвечает. - Онлайн-образование: работа с темой, где руководители не берут на себя ответственность. - Сервисная IT-компания, интегратор клиентских решений: сонастройка лидерской команды и качество кросс-функционального взаимодействия. - Медиа: сопровождение перехода редакционных стажеров к самостоятельной роли журналиста после двух лет обучения. Разные индустрии, разные запросы и за каждым стоит реальная задача, с которой выпускник работал вживую. Если хотите увидеть, как устроена работа группового и командного коуча на практике, приходите.

Чего от вас ждет заказчик на первой встрече Заказчик смотрит не только на тему, которую вы предлагаете. Параллельно он проверяет другое: понимаете ли вы его контекст, удерживаете ли бизнес-задачу, видите ли систему влияния внутри компании, говорите ли на языке управленческих решений. Часто решение взять вас или нет складывается именно на этом слое, а не на содержании вашего предложения. На что заказчик обращает внимание: - понимаете ли вы, кто платит, кто заказывает и кто влияет на решение; - умеете ли отличить заявленный запрос от реальной задачи; - какие вопросы задаете; - видите ли риски проекта и возможное сопротивление внутри системы; - способны ли собрать предложение, которое отвечает задаче бизнеса, а не только описывает вашу методику. Весь месяц я делилась с вами своим опытом, который продолжаю нарабатывать с 2006 на b2b-рынке. За это время проектов было больше 150, которые родились из успешных переговоров и не очень. Если вы готовитесь к расширению до уровня корпоративных клиентов или уже встречались с заказчиком и после первой встречи продолжения не последовало, возможно, вам нужно пересмотреть здесь свой подход. Изучение темы можете начать с бесплатной лекции о карте фигур корпоративного заказа и как отличать заявленный запрос от реальной задачи организации. А дальше переходить к практике, которую мы проведем 30 июня - 1 июля, 17:00-19:00 мск ПрактикУм Корпоративный заказчик: снятие запроса, диагностика и подбор решения Два вечера про то, что происходит между первым звонком заказчика и подписанным договором: что нужно выяснить до того, как предлагать решение, как собрать карту фигур заказа и как перейти от разговора к рабочей гипотезе. ❗️Сегодня последний день ранней цены. Вы получите 6 файлов для работы и 4 часа лекционно-практической части: • путеводитель по карте фигур корпоративного заказа; • набор вопросов для первой встречи и порядок, в котором их задавать; • памятку по подготовке к первой встрече с заказчиком; • схему сборки гипотезы для коммерческого предложения; • критерии подбора формата работы; • шаблон договора с корпоративным заказчиком; • доступ на 3 месяца к лекции о первоначальных этапах работы с корпоративным заказчиком. Бонусы после прохождения: • образец структуры CV для корпоративного заказчика; • лекция «Особенности мягких ниш: решения, экспертный сервис, tone of voice в ваших каналах»; • скидка 50% на запись ПрактикУма «Корпоративное предложение: от идеи к контракту» Напишите консультанту, чтобы он организовал вам комбо-решение со вторым ПрактикУмом в записи, который является логичным дополнением

Мы одновременно хотим работать в длинных проектах и в то же время не любим их Накануне своего выступления 23 июня в 11.00 мск на конференции Мастер-коуч 8.0 у Светланы Манакиной с кейсом, который стал лауретом заняла второе место на Национальном этапе премии Constantinus Award 2026 - премии Института сертифицированных консультантов по управлению (НИСКУ) размышляю о длинных проектах и нашей работе в них. Регистрация, участие бесплатное За этой бессознательной нелюбовью стоит кое-что важное. Короткий проект щедро кормит нарциссическую часть коучей, тренеров и консультантов (а часть эта большая, иначе он бы в эту профессию не пришел). Провел сессию/тренинг - увидел инсайт клиента, получил благодарность, ушел с ощущением "я молодец". Подтверждение приходит сразу и это приятно. На этих парах едем дальше и держим профессиональную самооценку. 1. Длинный проект так не работает. Месяцами ты можешь не получать ясного отклика, что движешься верно. В середине почти любой трансформации система проходит через яму, где становится хуже перед тем, как станет лучше. Ты остаешься внутри этой ямы без привычной обратной связи, на которой держится нарциссическая часть, которой трудно без подтверждения, что она полезна. 2. В длительном сопровождении коуч встроен в систему и постепенно становится почти своим. Профессиональная рамка и нейтральная позиция подвергаются угрозе раствориться в организации. В отличие от короткого проекта, который защищен дистанцией: зашел, отработал, вышел - длинный проект требует выдерживать близость и при этом сохранять автономность. 3. А хватит ли нам терпения? Способны ли мы не спасать и не торопить, выдерживать откаты системы? Многие избегают длинных проектов, чтобы не встречаться с этими пределами в себе. Длинная дистанция требует другого ресурса. Не разового импульса, а способности удерживать систему в голове и в своем внутреннем контейнере месяцами. За всем этим многоуровневым, плотным, заковыристым есть огромная профессиональная выгода. Только в длинном проекте видно, как на самом деле работает то, что ты делаешь. Короткий проект дает инсайт, длинный дает изменение. Ты можешь видеть последствия своих интервенций не в 1/100, как маленький всплеск, а в более глобальном контуре. Мы растем и меняемся вместе с организацией, которую сопровождаем, потому что любому изменению нужно время, чтобы его прожили. Приглашаю вас завтра увидеться на конференции и вместе поразмышлять, что вы чувствуете на пороге своего масштабирования расширения до более объемных проектов, до более высокоуровневых клиентов, до более статусных регалий в вашем портфолио. Региструйтесь, чтобы участвовать бесплатно

Эфир с Алексеем Никитиным о негласных договоренностях в партнерствах Утомила я вас анонсами и приглашениями, и утомилась сама, но увы, июнь - пора конференций, так уж сложилось. Скоро летнее затишье и можно будет выдохнуть. 24 июня в 15.00 мск договорились в наших традиционных разговорах с психоаналитическим коучем с Алексеем Никитиным поговорить на этот раз о бессознательном контракте в партнерских отношениях, ибо этот месяц у нас был в преддверии программы повышения квалификации Коуч партнеров, которая сегодня стартовала в шестой раз. Трепетно отношусь к этой программе, поскольку на рынке коучингового образования нет обучения, готовящего к специализации "коуч бизнес-партнеров" и моя задача дать качественную подготовку редких специалистов, которых как алмазы ищут для себя деловые союзы. Любое партнерство - деловое, со-основательское, со-консультантское, семейное держится на двух договорах. Первый написан на бумаге: доли, роли, зоны ответственности, свидетельство о браке. Второй нигде не зафиксирован, но именно он управляет отношениями - бессознательный контракт. Это негласное соглашение о том, кто какую тревогу несет, кто кем становится для другого, и от чего каждый из партнеров тайно отказывается, чтобы союз состоялся. В разговоре 24 июня мы с психоаналитическим коучем Алексеем Никитиным развернем, как формируются эти невидимые соглашения, почему они одновременно скрепляют и замораживают партнерство, и что происходит, когда зрелость одного партнера ломает удобную для обоих коллюзию. Поговорим о том, можно ли пересобрать контракт сознательно и как распознать его до того, как он распадется через конфликт. Записи эфиров решили больше не размещать на канале, к ним будет платный доступ за небольшую сумму, если вы не участвовали вживую, но тема вам интересна и вы хотите посмотреть. Регистрируйтесь, увидимся на эфире.

В привычном представлении о коучинге есть один клиент и его запрос. Только вышла со второй части эфира про работу с корпоративным заказчиком, где мы говорили о том, что в организации так не бывает. Здесь одновременно живут несколько уровней, и каждая фигура на карте корпоративного заказа тянет специалиста в свою сторону. Полтора года назад я зашла в длительный проект, который стал для меня одним из самых показательных в практике. Федеральная девелоперская компания в фазе быстрого роста. Запрос на входе звучал просто, как и всегда, а на деле требовал работать сразу на трех этажах организации одновременно. Недавно с этим кейсом я заняла второе место на Национальном этапе премии Constantinus Award 2026 - премии Института сертифицированных консультантов по управлению (НИСКУ). Я решила разобрать его публично, потому что в нем видно то, о чем в коучинге говорят редко: как устроено долгосрочное организационное сопровождение, когда работаешь со всей системой сразу. С собственником мы работали над переходом от оперативного управления к стратегической роли. Это один из самых трудных переходов для основателя: бизнес вырос, а рука все еще тянется управлять каждой деталью, потому что именно этот контроль когда-то и построил компанию. Управленческой команде предстояло выстроить горизонтальные связи и научиться принимать решения самостоятельно, не дожидаясь, пока собственник выскажется первым. Среднему менеджменту - получить реальные компетенции и полномочия, без которых любая декларация про делегирование останется висеть в воздухе. Динамика на длинной дистанции никогда не бывает ровным подъемом вверх. Сопротивление встречается на каждом шагу, неизбежное попадание в «яму эффективности», когда становится хуже перед тем, как станет лучше, есть точки, где все могло развалиться. Буду разбирать этот кейс 23 июня в 11.00 мск на конференции Мастер-коуч 8.0 у Светланы Манакиной @svetmanakini. Если работаете с организациями или думаете о выходе в долгосрочное корпоративное сопровождение - приходите, тема предметная и подробная. Я расскажу, при каких условиях изменения все-таки становятся возможными и что в эти полтора я делала для этого как коуч. Регистрация, участие бесплатное

С какими вы сталкиваетесь ситуациями на первых встречах с заказчиком? Давайте соберем список ваших вопросов, историй из практики, сложностей, сомнений и сопротивления, которые происходят у вас сейчас или были когда-то во время снятия запроса, диагностики и подбора решений для корпоративного клиента. Сегодня в 15:00 мск вторая часть эфира Корпоративный клиент: снятие запроса, диагностика и подбор решения и мне хочется, чтобы у нас была конкретика из вашей реальности. Топики, которые осталось разобрать: - Что прояснить до начала работы с корпоративным заказчиком? - Какие скрытые процессы запускаются в трехсторонних отношениях на самых ранних этапах работы? - Когда от проекта стоит отказаться и как сделать это профессионально? Регистрация Описание вашего вопроса или ситуации можно оставить под постом. Если не грузит, пишите в МАХ или ВКонтакте.

Дарья, спасибо за комментарий. Когда я говорю «диада», я не имею в виду, что партнеров всегда буквально двое. Я имею в виду, что базовая единица отношений всегда пара. Но диада сама по себе наименее устойчивая конструкция. Двое равных вечно балансируют: кто главный, чей вклад весомее, кто кому должен. Напряжение некуда отвести, оно бьется между двумя полюсами. Поэтому система инстинктивно ищет третью точку опоры. Так появляется триангуляция. Партнёр 1 + Партнёр 2 = «мы», само партнерство как третий элемент. Получается треугольник самая устойчивая фигура. Муж + Жена = Семья. Это та же механика. Если посмотреть в историю, то триумвират - это не три человека, держащихся за руки одновременно. Это три диады: Партнер 1 ↔ Партнер 2 Партнер 2 ↔ Партнер 3 Партнер 1 ↔ Партнер 3 Конструкции «1 + 2 + 3 = партнерство» не существует. Любая тройка раскладывается на три парных отношения, у каждого своя температура, своя история, свой баланс долга и власти. И в любой момент времени активна, как правило, одна ось, а третий оказывается в позиции наблюдателя, арбитра или того, кого "делят". Такая вот задача трех тел. В небесной механике движение двух тел вычисляется точно и предсказуемо. Добавляется третье и система перестает иметь общее решение в замкнутой форме. Орбиты становятся хаотичными, чувствительными к мельчайшим изменениям, потому что взаимных притяжений стало три, и они постоянно перетягивают друг друга. С партнерствами то же самое. Как ни крути, в каждый момент выбор сводится к двум телам - кого ты сейчас слышишь, с кем согласовываешь, против кого (или в обход кого) принимаешь решение. Сколько бы партнеров ни было в системе изначально, динамика всегда стягивается к активной паре. Теперь про Группу и тройку. Группой (в смысле командной работы) тройка еще не становится, хотя Бион нам сказал, что три - это группа. Для группы нужна масса, роли, где индивидуальное растворяется в общем процессе. Но и чистой диадой она уже не является. Тройка это система из трех диад, и работать с ней нужно именно так: удерживая все три оси и отслеживая, какая из них сейчас под нагрузкой, а кто вытеснен в третью позицию. Большинство партнерских кризисов - это накопленный перекос в одной из диад, который долго не проговаривался. Стартовый выбор (один, двое, трое, четверо) определяет не количество людей. Он определяет количество диад, которые тебе предстоит удерживать. Двое — одна ось. Трое — уже три. Четверо — шесть. Сложность растет не линейно, а как число связей.

А почему именно диада? Меня окружают партнёрские триумвираты, в том или ином виде 😅 (Может, потому что я и делаю из них триумвираты). Стало интересно, для коуча тройка — это тот же коленкор, или это уже группа? Очень интересно, потому как прямо сейчас вхожу в новые партнёрства, и для будущего своего спокойствия поле взаимодействия тоже настраиваю, проектирую. Так много видела болезненных "разводов", что немного страшно) Много думаю о том, что как много этот стартовый выбор — один, двое, трое, четверо — определяет.