Roistat — просто о маркетинге и аналитике

✨ Одна суперсила на выбор. Какую забираете? Идеального руководителя пока не выдали, поэтому выбираем что-то одно. 🔹Знать реальный CAC — по каждому каналу и сегменту, в любой момент, без сборки отчёта. 🔹Видеть все потери в воронке — где именно застревают заявки, сделки и деньги, прямо сейчас. 🔹Контролировать 100% звонков — не выборку из пяти, а каждый разговор отдела продаж. 🔹Заранее замечать невыполнение плана — за три недели до конца месяца, а не в последний день. Выбирайте одну и пишите в комментариях почему. Заодно посмотрим, что болит сильнее — деньги, воронка, продажи или прогноз.

CRM есть у всех. Аналитика работает у единиц ⚡ 📎Проверить, в какой вы категории — 22 сентября, 13:00 (МСК). Михаил Гаджиев и Виктория Бледных — про интеграции, речевую аналитику и ИИ. Регистрация закроется перед началом. 🔗 Записаться по ссылке

🎯 Как договориться о едином определении целевого лида Маркетинг отчитывается о сотне лидов. Продажи отвечают, что работать можно только с двадцатью. И начинается знакомый спор: реклама привлекает не тех людей или менеджеры плохо обрабатывают заявки? Разобраться не получится, пока у команд нет общего определения целевого лида. Вот как его сформулировать. ▫️ Начните с нецелевых обращений Часто проще сначала договориться, что точно не подходит. Например: спам, обращения из других регионов, отсутствие необходимого бюджета или заявки от физлиц, если компания работает только с бизнесом. ▫️ Опишите признаки подходящего клиента Зафиксируйте критерии, которые действительно влияют на вероятность сделки: отрасль, размер компании, должность человека, потребность, бюджет, сроки и готовность обсуждать покупку. ▫️ Разделите этапы квалификации Не каждая заявка сразу становится потенциальной сделкой. Можно отдельно учитывать первичное обращение, квалифицированный маркетингом лид и заявку, которую продажи готовы взять в работу. ▫️ Закрепите правила в CRM Добавьте обязательные поля и причины дисквалификации. Формулировки вроде «лид плохой» или «клиент странный» для аналитики не подходят – причина должна быть конкретной и одинаковой для всех менеджеров. Итоговое определение стоит закрепить в общем регламенте и периодически пересматривать. Бизнес меняется, появляются новые продукты и сегменты – вместе с ними могут меняться и критерии целевого лида.

📈 Средний чек вырос на 18%. Прибыль осталась на месте. Ситуация, в которой оказывается почти каждая компания после «удачного» квартала. Отчёт по продажам выглядит отлично: чек больше, выручка больше, менеджеры молодцы. А в P&L — те же деньги, что и три месяца назад. ✅Куда они делись? Обычно в одно из четырёх мест: ▫️Изменился микс продуктов. Стали чаще продавать дорогое, но низкомаржинальное. Выручка растёт, валовая прибыль — нет. ▫️Выросла скидка. Средний чек считается по прайсу, а деньги приходят по договору. ▫️Подорожало привлечение. Чек +18%, CAC +40% — и весь прирост ушёл в рекламный кабинет. ▫️Удлинился цикл сделки. Продажа есть, деньги будут в следующем квартале, а расходы уже в этом. Что с этим делать: смотреть не на средний чек, а на валовую прибыль на клиента за вычетом стоимости привлечения. Это одна строка в отчёте, но она меняет решения. Средний чек — метрика отдела продаж. Прибыль на клиента — метрика собственника. Их легко перепутать ровно один раз, но обычно дорого. А по какой метрике вы принимаете решение о скидке?

Сделки без источника, расходящиеся отчёты, слепые зоны в работе менеджеров — три сигнала, что маркетинговый бюджет утекает прямо сейчас. 22 сентября, 13:00 (МСК), онлайн — вебинар «Как перестать терять лиды между CRM, рекламой и продажами». 📎Узнаете: • где именно рвутся данные между CRM, рекламой и отделом продаж — разбор от Михаила Гаджиева (IQ Project), • как ИИ и автоматизация возвращают маркетингу контроль над бюджетом: точки автоматизации, речевая аналитика, единый контур данных — от Виктории Бледных (Roistat). 🎯 Анонс новых продуктов Roistat — эксклюзивно для участников. ✅ Участие бесплатное. Регистрируйтесь по ссылке.

⏱ Шесть проверок, которые занимают 15 минут и регулярно находят проблему. Это не глубокое исследование. Делаем быстрый обход по верхам — из тех, что стоит делать регулярно.

🔑 Проверьте: сколько процессов в вашей компании остановится, если один человек уйдёт в отпуск на две недели? Обычно ответ неприятный. И почти всегда речь не о топ-менеджере, а о ком-то в середине: аналитике, который единственный умеет собирать отчёт, или руководителе, у которого «всё в голове». Как выглядит зависимость от человека: • Отчёт собирается вручную и только им — потому что «там надо знать, откуда что берётся». • Клиент звонит не в компанию, а конкретному менеджеру. • Регламент существует, но реальный процесс отличается, и правильный вариант знает один человек. • При его отсутствии решения не откладываются — они просто перестают приниматься. Это не проблема сотрудника. Обычно наоборот: самый ответственный человек в команде постепенно замкнул на себя то, что никто не описал. Чаще всего первая точка зависимости — отчётность. И любой спор о данных на совещании заканчивается фразой «надо спросить у него». Что уменьшает зависимость: 📌 Данные собираются автоматически, а не выгружаются человеком. Тогда отчёт можно открыть в любой день, а не дождаться. 📌 Один источник правды вместо личных таблиц: маркетинг, продажи и финансы смотрят в одну систему и спорят о решениях, а не о цифрах. 📌 Доступ к данным есть у команды, а не только у автора отчёта. 📌 Процессы описаны хотя бы на уровне «кто, что и в какой системе фиксирует». 📌 У каждого критичного процесса есть второй человек, который его хотя бы раз проходил. Масштабируется то, что не зависит от того, вышел человек сегодня на работу или нет. Сколько у вас таких точек? Проверьте — обычно их больше, чем кажется.

🧩 Четыре системы. Четыре версии правды. Рекламный кабинет знает про клики. Сайт — про визиты. Коллтрекинг — про звонки. CRM — про сделки. Каждая система права в своей части и слепа во всём остальном. Пока данные не связаны между собой, вопрос «какая реклама приносит деньги» остаётся вопросом веры. В карточках — какие выводы становятся доступны после объединения и почему без него их получить нельзя. Листайте →