Ольга Абрамова про переговоры

Как говорить, чтобы вашу позицию услышали в Совете директоров? Во второй части переговорного практикума в АНД мы провели игру-симуляцию заседания Совета директоров. Наш #кейс M&A: в Совете возникли разногласия по поводу приобретения компании крупным бизнесом. Задача была не просто высказать свое мнение, а говорить четко и лаконично, чтобы другим было понятно, а аргументы не вызывали автоматического сопротивления. Для этого мы отрабатывали следующую структуру: 1️⃣ Позиция: что конкретно я предлагаю Не «что я думаю», а какого решения я хочу от Совета? 2️⃣ Признание, того что сказал собеседник Признание — это не «вы правы» и не «я с вами согласна». Это сообщение: — «Я понимаю, что для вас сейчас важно и почему вы занимаете эту позицию» 3️⃣ Аргументация не из своей тревоги, а через задачу адресата Не «меня беспокоит», а развитие событий, при котором его решение может стать ошибкой и его ответственностью по исправлению ситуации. 4️⃣ Конкретное предложение В финале речи должно быть понятно, что делать дальше. Потому что риск без предложения конкретных действий оставляет проблему, тревогу. И в результате вызывает защитную реакцию. ❤️ — спасибо, это интересно!

Интерактивный переговорный практикум АНД. Как это было? Это была очень интересная встреча с опытными председателями и независимыми директорами в Советах директоров. 🎞 На видео фрагменты нашей панельной дискуссии Один из вопросов, который мы обсуждали: как с помощью речи мы можем влиять на решения Совета? И здесь важна не только экспертиза и то, ЧТО человек говорит. Не меньшее значение имеет то, КАК он доносит свою позицию. Экспертиза сама по себе еще не гарантирует влияния. Важно, становится ли ваша позиция частью реального обсуждения и влияет ли она на решение. Главные инсайты нашей дискуссии: 1️⃣ Прошлый опыт — не истина в последней инстанции Частая ошибка — апеллировать к "как было раньше", игнорируя новый контекст. Реалии меняются — значит, и решения должны быть гибкими. 2️⃣ Несогласие может повышать качество решения При условии, если участникам удаётся обсуждать риск, а не переходить к борьбе позиций и доказательство собственной правоты. 3️⃣ На восприятие аргумента влияет не только его содержание Важно, как мы входим в разговор, насколько четко формулируем свою позицию и учитываем логику тех, с кем говорим. Какой из этих пунктов вам интересно раскрыть подробнее?

🔚 Фраза дня «Люди, которые не тренируют переговорные навыки, всегда переплачивают. В бизнесе, в инвестициях, в карьере» — Роберт Кийосаки

Как убрать провокацию из фразы? ❌ «Как я уже несколько раз сказала» ❌ «Ну, я уже говорила!» ❌ «Повторяю!» Эти фразы передают наше раздражение, а нам в переговорах, наоборот, нужны контакт и рациональность, а не эмоции. В видео даю технику, как тактично дать понять собеседнику, что повторяем уже сказанное: ✅ «Я, наверное, непонятно сказала. Давайте сформулирую по-другому». ❤️ — класс, спасибо за технику!

Как из провокационной фразы сделать нейтральную? Иногда в переговорах людям не хватает терпения, они отвлекаются, уходят в эмоции или из-за невнимательности пропускают то, что мы уже сказали. И как чаще всего мы реагируем? Заводимся, раздражаемся и резким тоном говорим ему: 🗣 — «Вы меня вообще слышите? Я уже несколько раз сказал! Повторяю...» Эта фраза опасна не только раздражением — она содержит оценку собеседника и легко запускает спор уже о самом факте «слышал / не слышал». Так мы провоцируем собеседника на негативные эмоции и включаем защитную реакцию — а нам в переговорах это не нужно❌ ❓Как вы думаете, как эту же мысль сказать без провокации, сохранив смысл, но убрав раздражение и оценку собеседника?

🔚 Фраза дня «Единственный способ победить в споре — избежать его» — Дейл Карнеги

Как отвечать на обесценивание в переговорах? Ловушка фразы «Вы слишком драматизируете» в том, что собеседник предлагает нам обсуждать уже не проблему, а нашу «излишнюю эмоциональность». И первая реакция обычно: — «Нет, я не драматизирую!» — мы начинаем оправдываться. А значит, принимаем навязанный сценарий. Что можно сделать по-другому? 1️⃣ Игнорировать оценку — вернуться к фактам — «Давайте проверим данные. Срок сдвинулся на 3 недели, а у нас контрактные обязательства. Как нам минимизировать последствия?» 2️⃣ #прием Рефрейминг: переформулировать обвинение в конструктив — «Я бы назвал это не драматизмом, а оценкой рисков. Именно поэтому, предлагаю обсудить их и найти решение» 3️⃣ Перевести оценочное суждение в вопрос — «Что именно в моих словах кажется вам преувеличением?» 📌 Это техника конкретизации. Общее оценочное суждение переводим в конкретику. И очень часто выясняется, что за ним либо нет фактов, либо есть вполне определенное несогласие, которое уже можно обсуждать. Так мы не принимаем навязанную роль и сохраняем управление разговором😉 Какая фраза обесценивания в переговорах выбивает вас сильнее всего?

Что ответить, когда собеседник обесценивает нашу позицию? В сложных переговорах давление не всегда выглядит как ультиматум или повышение голоса. Иногда достаточно фраз из серии: ➡️ «Вы слишком драматизируете» ➡️ «Давайте не будем усложнять. Здесь же все очевидно» ➡️ «Мне кажется, вы слишком эмоционально реагируете» Что происходит дальше? Мы часто начинаем доказывать, что ничего не преувеличиваем: ❌ «Нет, я совершенно спокоен, просто ситуация действительно серьезная…» И незаметно оказываемся уже не в обсуждении проблемы, а в необходимости защищать собственную адекватность и профессионализм. Знакомо? ❓Что бы вы ответили на фразу: «Вы слишком драматизируете»?

🔚 Фраза дня «Вы не можете контролировать всё, что происходит, но вы можете контролировать свою реакцию» — Тони Роббинс

🎞 Новый выпуск: «Как говорить с человеком, который всегда говорит «нет»? При общении с такими людьми часто возникает мысль: в следующий раз надо подготовиться ещё лучше и наконец объяснить всё так убедительно, чтобы возражать было уже не на что. Но в этом и ловушка. В этом выпуске: 😊Почему, чем больше аргументов, тем хуже? 😊Мой комментарий по кейсу выше 😊Что сказать, когда ни один аргумент не помогает? 😊Что может скрываться за вечным пессимизмом? 😊Как понять, человек не может согласиться или не хочет? 😊Как реагировать не стоит? Посмотреть можно здесь: 🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен Приятного просмотра, друзья! Буду рада вашей обратной связи ❤️