Захаров | Бизнес на маркетплейсах | WB & OZON

Логистика на Ozon сейчас выгоднее, чем на ВБ. Замечали?🤔 Разбирали один из наших товаров с объемом около 10 литров через TrueStats и получили очень интересную картину На ВБ средний процент выкупа сейчас держится около 50%, из-за чего средняя стоимость логистики на одну продажу выходит почти 900 рублей На Ozon по этому же товару и при том же объеме средняя стоимость логистики на продажу составляет около 200 рублей😅 Почему такая разница? 1️⃣ Тарифы на логистику ниже 2️⃣ Процент выкупа выше — около 70% В итоге разница составляет 600–700 рублей на каждой продаже Что это дает? На ВБ этот товар сейчас фактически продается в ноль и не приносит прибыли. А на Ozon тот же самый товар показывает рентабельность около 100% Более того, за счет более дешевой логистики мы можем поставить более низкую цену для покупателя, оставаясь при этом в хорошем плюсе Интересно, вы тоже замечаете, что сейчас логистика на Ozon стала заметно выгоднее, чем на ВБ? Поделитесь в комментариях, как обстоят дела у вас👇🏻

Поставка на 100 кубов😱 Сегодня к нам на склад приехала самая большая за нашу историю поставка, на огромной фуре (как выглядит сейчас наш склад, можете увидеть на видео) Постепенно растем и масштабируемся, увеличиваем ассортимент Также пробили сегодня 1 млн в заказах и на ВБ и на Озоне, сейчас нужно выходить в общем на 2,5-3 млн в заказах в день, чтобы хорошо зарабатывать и окупать все наши немаленькие операционные расходы Так что жизнь на маркетплейсах еще есть, держимся💪🏻

📦 Избавляемся от неликвида За последние месяцы мы активно тестировали новую товарную категорию и закупили под нее достаточно большой объем товара. К сожалению, тест оказался не таким успешным, как мы рассчитывали. В результате у нас сформировался заметный объем неликвида, в котором сейчас заморожена существенная часть оборотных средств Из-за этого возникла ситуация, когда денег, находящихся в товаре с низкой оборачиваемостью, не хватает для полноценного заказа новых партий наших основных и самых востребованных товаров Поэтому сейчас мы работаем сразу в двух направлениях 👇🏻 Первое — активно распродаем товары, которые показывают худшие результаты С помощью TrueStats мы находим артикулы с наиболее слабой динамикой продаж, низкой рентабельностью и плохой оборачиваемостью. По таким позициям наша задача — как можно быстрее вернуть деньги в оборот, даже если где-то придется пожертвовать частью маржи Сейчас скорость возврата капитала для нас важнее, чем попытка удержать максимальную прибыль по каждому товару Второе — пересматриваем будущие планы закупок Мы анализируем товары из основной категории и смотрим, какие из них продаются с более низкой рентабельностью. По таким артикулам будем сокращать объемы будущих заказов, чтобы постепенно повышать общую эффективность бизнеса и не замораживать лишние деньги в товарных остатках При этом мы смотрим не только на стандартные показатели маркетплейсов, но и на собственные метрики, которые используем для принятия решений Одна из причин, почему нам нравится TrueStats — возможность создавать кастомные показатели под свою бизнес-модель. Например, один из наших ключевых показателей — ROIM. Мы считаем его как отношение прибыли по маркетплейсу (после налогов и всех расходов, связанных с продажей товара на площадке) к себестоимости продаж Для нас это один из главных ориентиров при сравнении артикулов между собой, потому что выручка и цены у товаров могут сильно отличаться, а вот ROIM позволяет объективно оценить их эффективность 🎯 Сейчас наша цель — держать ROIM выше 100%. Этот показатель помогает понять, какие товары действительно эффективно работают на капитал, а какие создают оборот без достаточной прибыли Поэтому мы регулярно анализируем ассортимент, избавляемся от слабых позиций, корректируем планы закупок и направляем деньги туда, где они приносят максимальную отдачу А как вы боретесь с неликвидом? Делитесь опытом в комментариях 👇🏻

🔥 Почему большинство менеджеров не выполняют план — и как мы решили эту проблему системно Последние недели мы с партнером очень плотно занимаемся оптимизацией процессов внутри бизнеса Когда показатели начинают проседать, большинство компаний сталкиваются с одним и тем же: никто не понимает, что делать, ответственность размыта, причины ищутся уже после того, как потеряли деньги. Поэтому сейчас мы активно регламентируем все процессы по ВБ и превращаем их в понятную систему управления Мы разбили всю работу на отдельные бизнес-процессы: поставки, реклама, контроль заказов, работа с ассортиментом, финансовые показатели. И каждый блок детально прорабатываем вместе с ИИ На вход даем: текущую ситуацию, наши цели, существующие ограничения, порядок действий сотрудников и ключевые метрики. Получаем не просто инструкцию, а полноценную систему принятия решений. То есть если что-то идет не по плану, менеджеру не нужно гадать, что делать дальше Для каждой ситуации уже прописаны: триггеры, порядок действий, контрольные точки, ответственные лица Например, недавно полностью пересобрали процесс работы с заказами. Теперь у нас есть новый план-факт контроль, который строится всего на двух ключевых показателях: заказы и рентабельность Факт заполняется накопительным итогом каждый день. Если показатели находятся в норме — работаем спокойно. Но если происходит отклонение более чем на 15%, система сразу подсвечивает проблему После этого менеджер обязан: указать причину отклонения, зафиксировать статус проблемы, написать, какие действия уже предпринимаются для решения В результате мы видим не просто красную цифру в таблице. Мы сразу понимаем: что произошло, почему произошло, кто этим занимается, когда ожидается решение Еще один важный момент. Бывают ситуации, когда выполнить одновременно и план по заказам, и план по рентабельности просто невозможно. Если менеджер понимает, что оба показателя одновременно не выполняются, он обязан поднять вопрос выше. Дальше решение принимается уже на уровне руководства Например: нужно быстрее вернуть деньги в оборот — увеличиваем продажи и допускаем снижение рентабельности. Денег достаточно — держим более высокую рентабельность и не гонимся за объемом любой ценой Именно такие вещи постепенно превращают бизнес из набора хаотичных действий в управляемую систему ⚡️ Кстати, параллельно мы внедрили отдельный журнал по локомотивным товарам, где менеджер фиксирует каждое действие по специальному шаблону. В следующем посте покажу, как это устроено внутри А как у вас устроен контроль менеджеров?👇🏻

Нас засосало в тренды ИИ 🤖 Последний месяц мы буквально с головой ушли в оптимизацию и систематизацию бизнес-процессов с помощью Claude Причем речь не про очередные красивые разговоры об искусственном интеллекте, а про вполне практическую работу. Мы активно берем наши реальные боли, проблемы, узкие места и процессы, загружаем их в ИИ и вместе с ним превращаем весь этот хаос в понятные регламенты, инструкции, таблицы, отчеты и рабочие системы За это время мы: 🔹 внедрили новые форматы отчетности 🔹 создали и обновили внутренние регламенты 🔹 пересмотрели правила взаимодействия внутри команды 🔹 выстроили более понятные процессы и расписания 🔹 автоматизировали часть рутинных задач Как собственник бизнеса, сейчас я все больше концентрируюсь на одной важной цели — максимально выйти из операционки Хочется меньше заниматься ежедневным контролем, продажами и ручным управлением процессами, а больше уделять времени действительно важным задачам: оптимизации себестоимости, габаритов, поиску новых каналов продаж, запуску новых продуктов, разработке стратегии развития компании И могу сказать честно: результаты уже есть. За последний месяц мне удалось освободить примерно 30% своего рабочего времени. Я стал значительно меньше вовлекаться в ежедневные процессы, а команда становится все более самостоятельной и автономной Именно поэтому меня здесь было меньше обычного — практически все внимание было направлено на внутреннюю перестройку бизнеса Если интересно, могу подробнее рассказать: какие именно процессы мы внедрили, как используем ИИ в управлении компанией и какие инструменты уже дали ощутимый результат Ставьте 🔥 в реакциях — расскажу подробнее

90% продавцов анализируют конкурентов неправильно 😳 Обычно как происходит: зашел в карточку конкурента → посмотрел цену → вышел Хотя самое интересное вообще в другом. Мы, например, чаще смотрим: когда у конкурента начинается резкий рост, в какой момент он подключает рекламу, какие ключи начинают двигаться, как меняются позиции, где он резко снижает цену или увеличивает скидку, и какие товары в нише начинают «просыпаться» Иногда один такой анализ экономит кучу денег. Потому что можно вовремя заметить: конкурент начал активно заливать рекламу → значит скоро вырастет CPC у всех Или наоборот — ниша начала остывать и можно спокойно заходить без перегретых ставок Еще полезная штука — смотреть не только сильных конкурентов, а тех, кто резко растет. Вот там обычно самые интересные связки и решения Кстати, все это мы смотрим через сервис wildbox. Помимо этого, есть еще полезные материалы: внешняя реклама, выбор ниши, SEO и аналитика склеек. Удобно, что всё собрано в одном месте и без воды А что чаще всего проверяете вы: цены, рекламу, ключи, позиции или просто смотрите визуал карточек? 👇🏻

ВБ душит продавцов?😳 Последний год мы очень активно продаем и на ВБ, и на Ozon. И если раньше Ozon давал нам примерно 30% от общей выручки, а ВБ — около 70%, то сейчас ситуация полностью перевернулась Сегодня Ozon уже стабильно занимает около 70%, а ВБ — только 30%. И это при том, что все вокруг говорят: Ozon поднял комиссии, там хуже условия, там сложнее продавать и т.д. Но по факту мы видим совершенно другую картину На Ozon у нас цены для клиента зачастую НИЖЕ, чем на ВБ, при этом: рентабельность выше в 3–4 раза, заказов по многим артикулам больше, процент выкупа выше, трафика становится больше, реклама работает адекватно и окупается. Хотя раньше такого вообще не было Исторически ВБ всегда давал больше заказов. Сейчас по большинству артикулов ситуация уже обратная. На ВБ же сейчас, чтобы хоть как-то держать продажи, приходится: жестко демпинговать, резать цены почти в ноль, отключать рекламу, потому что иначе экономика просто не сходится. И даже при этом рентабельность часто остается на уровне 50% или ниже В то время как на Ozon по этим же товарам мы спокойно получаем 150–200% рентабельности. И выглядит это всё, если честно, довольно печально. Потому что вместо того, чтобы как-то реагировать на ситуацию, ВБ продолжает: резать СПП, давить на продавцов, угрожать отключением СПП, если цены не будут как на Ozon Но проблема в том, что у нас просто нет необходимости опускать цены на Ozon. Там товары и так отлично продаются, дают нормальную экономику, трафик и прибыль. Поэтому сейчас мы всё больше видим, как продавцы постепенно перетекают именно туда На скринах — пример сравнения ВБ и Ozon по некоторым артикулам и магазину в целом за последнюю неделю. Все цифры, аналитику и динамику по площадкам мы регулярно смотрим через TrueStats А у вас как сейчас обстоят дела с ВБ и Ozon? Где продажи и экономика стали лучше?👇🏻

Кажется, я открыл для себя рыбалку заново 🎣 С детства любил рыбалку — летом у бабушки в деревне постоянно ходили с друзьями на речку, сидели с удочками до вечера, ловили карасей и просто кайфовали от процесса. Потом как-то жизнь закрутилась, и на долгие годы рыбалка вообще исчезла из моей жизни И вот впервые выбрались на полноценную рыбалку с катера — поехали в Серпухов на реку Оку. С нами был гид, который полностью организовал поездку: лодка, снасти, приманки, все объяснил, показал и буквально провел нас через весь процесс. И да — свою первую рыбу мы поймали! Самое интересное — я понял, насколько в таких вещах важен человек рядом, который реально разбирается. Потому что без гида мы, скорее всего, просто покидали бы спиннинг в воду и уехали домой без улова А тут нас возили по правильным местам, рассказывали: как искать рыбу, как правильно вести приманку, как чувствовать поклевку, что вообще делать и почему И благодаря этому получился не просто выезд на природу, а реально крутой опыт, который хочется повторить

Продолжение нашего кейса 👀 Помните про артикул, о котором мы рассказывали? Так вот, нам прилетела вот такая история: судя по всему, ВБ подхватил товар в какие-то акции, подборки или рекомендации. В итоге за день получили бешеный рост трафика и в 2 раза больше заказов 🔥 Это еще раз подтверждает: если товар хорошо продается, у него сильные показатели и низкая цена, то могут включаться дополнительные бонусы от самого ВБ — площадка начинает сама активно прокидывать товар Думаем, что это тоже можно дополнительно усиливать — например, держать больше остатков на складе, чтобы ВБ видел наличие и чаще давал такие бусты И второй скрин — еще один хороший пример. По другому артикулу мы опустили цену до 500 руб и временно подключили рекламу на минимальных ставках. Просто дали немного дополнительного трафика — и вот результат: с понедельника пошел плавный стабильный рост Причем это все на бюджете всего 1000 руб и практически минимальной ставке. Сейчас видим хороший постепенный разгон, и думаем, что в течение 1–2 недель спокойно можем выйти на 50+ заказов в день по этому артикулу. Да, рентабельность тут будет чуть ниже — примерно 70–80%, но нас это полностью устраивает, потому что по товару много остатков и сейчас задача — активно его распродать Бывало ли у вас такое, что ВБ сам резко подхватывал товар и давал сильный буст по трафику?

Как сейчас БЕСПЛАТНО поднять трафик и продажи на ВБ — наш реальный кейс 🔥 Делимся ситуацией, через которую сами недавно прошли. Думаю, многие сейчас сталкиваются с тем же самым У нас был товар, который в сезон стабильно давал 100+ заказов в день. Продавался отлично, рекламы было много, экономика была космическая. Себестоимость товара — 95 руб. Продавали последние полгода примерно по 1000 руб Да, рекламы было много, и ДРР доходил примерно до 15%, но за счёт высокой цены товара это полностью окупалось. Итоговая рентабельность была на уровне ~250% Но потом началось то, что сейчас происходит у многих — сезон закончился, а ВБ снова обновил выдачу: 🔹 Стали добавлять органику (из-за чего рекламных мест стало меньше и аукцион начал расти) 🔹 Начал проседать СПП 🔹 ДРР улетел уже в 20%+ 🔹 Воронки стали падать (заказов стало значительно меньше) И в итоге самое неприятное — рентабельность начала стремительно падать: с ~250% опустилась ниже 100%, а количество заказов сократилось до 30 в день Сидим, смотрим на остатки и думаем: что делать дальше? И тут замечаем одну интересную вещь — если цена товара 500 руб или ниже, ВБ начинает давать выше СПП. Условно: при обычной цене СПП был ~23%, а при цене около 500 руб СПП уже ~28%. Решили протестировать. Просто убрали рекламу и сильно снизили цену Что произошло дальше: сначала начали оживать старые корзины, далее начала подтягиваться органика и пошел стабильный рост трафика И спустя примерно 1.5–2 недели мы снова вышли на 100+ заказов в день Причем вообще БЕЗ РЕКЛАМЫ ⚡️ Да, чек стал ниже. Если в сезон товар продавался за ~1000 руб, то для клиента цена с учетом СПП была около 600 руб. Сейчас — уже примерно 350 руб, и это сильно улучшило воронку. За счет низкого чека выросли конверсии и процент выкупа, начали снижаться расходы на логистику, а органика пошла вверх уже без рекламы В итоге экономика снова стала сильной: рентабельность выросла примерно до 150%, а количество органических заказов увеличилось в 3–4 раза. Мы снова начали получать ~100 заказов в день, но уже на более устойчивой модели Сейчас мы постепенно переводим почти все артикулы в такую модель: 🔹 низкий чек 🔹 минимальная или нулевая реклама 🔹 ставка на органику 🔹 прокачка воронок и выкупа Очень важный момент — нельзя делать выводы за 2–3 дня. Нужно хотя бы 1.5–2 недели держать низкую цену и смотреть: растет ли трафик, подтягивается ли органика, улучшаются ли позиции и растут ли заказы Если органика сразу не подхватывается — можно немного бустануть рекламой в начале, а потом уже дать алгоритмам дотянуть остальное И еще интересное наблюдение: Когда снижаем цену → растет процент выкупа → падают расходы на логистику и возвраты → больше трафика → растут показы в рекомендациях, на главной и в других блоках → органика усиливается сама по себе По всем вопросам - @zakharov_mp_manager