Овчинников | ВБ по полочкам

Как Revyline удалось построить большой бренд? Съездил в гости к Максиму Обушенкову — основателю Revyline. Это тот случай, когда бренд вырос далеко за пределы МП. Поговорили о маркетинге, внешнем трафике, контент-заводе, ошибках и точках роста: • Контент-завод Revyline эффективнее VOIS? • Как продавать в высококонкурентных нишах • Современный маркетинг: что действительно приносит продажи • Как переманить покупателей у конкурентов • Можно ли копировать конкурентов в товарном бизнесе • Стоит ли сейчас заходить в новые рынки • Главные качества успешного предпринимателя Выпуск уже на канале👇 📺Смотреть ютуб 💙Смотреть ВК

Ozon Саратов атакован И по всей видимости с концами. 100к м2 был склад. Надеемся, что скоро это закончится 😔

Планы продаж теперь учитывают все Формула определения сколько должно быть заказов за первую неделю - чуть сложная (делюсь, не жалко)😁 Мы учитываем даже разницу погоды сейчас и год назад, и кэф сделали Виды кэпов, которые участвуют в построении плана продаж: - Кэф погоды (разница год к году) - Кэф прогноза погоды - Кэф спроса - Кэф предложения (цены, остатки, конверсии) - Точка входа - Точка ауту - Подсорты - Точка выхода - Кэф анализа сравнения конверсии - с конкурентами В общем, система сама определяет сколько будет заказов завтра и через 2-3 недели🔥 В итоге, менеджеры отдела продаж контролят запланированные метрики. И сейчас месяц будем настраивать систему продаж так, чтобы менеджеры вообще не сильно нужны были, сейчас 250sku на менеджера. (Цена сама ставится, реклама тоже) В общем, мы заманьячили планы продаж 🤝

Как распродать остатки на ВБ и вернуть деньги? После всех событий на ВБ старая юнит-экономика могла перестать сходиться. Что делать: поднимать цены, распродавать остатки, менять товар или выходить из категории? Или вообще валить с маркетплейсов?)) В новом видео показываю на цифрах: • как считать фактическую и плановую юнит-экономику; • почему простое повышение цены не всегда увеличивает прибыль; • как оценить оборачиваемость и понять, есть ли смысл продолжать закупки; • когда масштабироваться, а когда менять категорию или бизнес-модель; • алгоритм распродажи товарных остатков. Ролик идет всего 18 минут, каждый точно сможет выделить время: 💙Смотреть ВК 📺Смотреть ЮТУБ

Когда-то мы шутили, что кризис на маркетплейсах не заканчивается, но сейчас рынок трясёт так, как не трясло никогда😅 Склады под ударами, товар зависает, нам задерживают деньги, схемы работы приходится перестраивать на бегу. Я вижу, как многие в ответ на это просто замедлились. Но рынок в такие периоды не замирает, он активно перераспределяется, деньги уходят к тем, кто смог очень быстро адаптироваться под новые реалии. И вот что я понял про себя: в такие моменты в одиночку решения принимаются заметно хуже, чем когда рядом есть сильные люди с прибылью как у тебя или выше, которые проходят через ровно то же самое и уже нашли решения. Ты не выдумываешь убыточные гипотезы, а берёшь готовое у того, кто попробовал пару дней назад. Все-таки, твой потолок — это уровень близкого окружения, у которых ты можешь спросить все что угодно. Когда видишь чужие PnL в 1-5млрд выручки и их стратегии изнутри, перестаешь думать «что я все и так знаю и понимаю». У меня очень большие цели на Eberron и поэтому я собираю свой живой мастермайнд, свою тусовку из крупных селлеров, где мы вместе будем проходить этот период и захватывать рынок в ближайшие годы. Что такое Мастермайнд: 1. Оффлайн-мастермайнд на 4 дня. Несколько дней плотных разборов участников в узком составе. Я лично вместе с сильнейшей группой предпринимателей и приглашенных экспертов из около 30 человек ищем ключевые точки роста в каждом бизнесе, которые дадут минимум Х2 в прибыли. Копаем глубоко: PnL, баланс, команда, майндсет, фокусы и т.д. 2. Участники. Средний оборот текущих участников - 1млрд/год. Основатели брендов с собственными производствами, лидеры категорий на WB и Ozon, которых я отбираю лично (отбор проходит менее 30% желающих). 3. Приглашенные эксперты и инвесторы: приглашаю очень сильных экспертов в своей теме, которые усиливают каждый разбор своим опытом. Например: на последних выездах был Андрей Калашников (человек, который проводит стратсессии для топ-50 компаний в e-com и не только, сделал более 200 инвестиций в private equity) 4. Неформальный отдых. Всё это в компании людей, до которых не дотянуться в обычной жизни (либо они часто «закрыты» на мероприятиях)🚀 И честно, зачем это мне самому. Это не продукт ради заработка. Мне нужно держать руку на пульсе и набирать насмотренность, чтобы дойти до своих целей, особенно сейчас. Следующий выезд будет в 20-х числах октября, в Москве, мест уже почти не осталось (основной состав уже собран с прошлых выездов и по личным приглашениям). Попасть можно только через мой строгий отбор по результатам и ценностям — всё для того, чтобы группа получилась реально сильной 🤝 Кому откликается такой формат, Пишите мне в личку «МАСТЕРМАЙНД» @DanilOvchinnikovSeller , скину презентацию подробнее и назначим личный зум🔥

Как и куда сейчас отгружаться на ВБ и ОЗОН Часть 2 Кто пропустил, часть 1 выше Сейчас прочитаете про FBW и как мы грузим ВБ Сейчас распределение такое: примерно 50% FBS 50% FBW Как начались пожары, мы перестали грузить на ФБО и перестраивались по ФБС, потом мы сильно начали косячить с 13 ФФ по ФБС, тяжелый контроль. Как вышла новость, что ВБ грузит товары на непонятные склады, мы начали отгружать на СЦ. Столкнулись с очередями, потом взяли контакты через фф приемщиков, спрашиваем по времени как сегодня. Как мы работаем сейчас и наш опыт: ❌✅отгружаем на разные СЦ с одного фф (одна сц чаще всего едет на один склад) ✅ мы грузим 40% мск СЦ, но каждый раз разные (приемка раньше была 5 дней, сейчас 1-3 дня) отгрузили больше 30к шт по 1500шт примерно в поставке 60% CЦ регионов (Омск, Киров, Ижевск, Ярославль и тд) там очередей нет. ✅тема грузить Беларусь, действительно тема, 4 дня товар едет до мск (проверили все так) рекомендую, слоты правда сложно найти. ❌ ПФЦ грузить не надо, моя знакомая открыла ПФЦ (и уже считает сколько штрафов получит), идея классно звучит: "на своем складе открыт пфц и на него же сдаваться», но много моментов (даже если кажется выгодно, вб работает по схеме демпинга, затем штрафов, затем повышение комиссий. Как вб такси в Узбекистане и тд) Итого Eberron: 1️⃣принимаем товар на распред, фф (по фбо) 2️⃣фф по фбо отправляют или на фф по фбс (один фф одна модель товара без распределения) или на фб склад по ФБО (через СЦ каждый раз разные по чуть-чуть), но смело грузимся или на склад Яндекса (дорогой качественный фул) 3️⃣появился отдельный логист и человек, который проверяет фф на возможность работы по фбс 4️⃣грузим ФБО склад в Беларуси 5️⃣держим несколько фф по фбо и фбс, чтобы, если один накрылся, все продолжит работать 6️⃣открываем свой склад чисто как распределительный (тут цена дешевле, получается договорится, чтобы второй платеж был позже через месяц-два) Товарный учет (примерный на коленке): • на складах фф ФБО 190 000 • на складхах фф ФБС 49 000 (доступное клиентам) • на ВБ 65 000 • в дороге 140 000 товара

Как и куда сейчас отгружаться на ВБ и ОЗОН Коллеги, передаю свой опыт Eberron куда грузили, какие темки использовали (от белорусских складов до своих приещиков) Так же собрал все свои ошибки FBS начнем с него, после пожаров мы начали как все перходить по ФБС, только я решил первым и быстрее распределить фбс по 10 городам России и стать топ 1 по эффективности за неделю в фэшн по фбс (неверный шаг) нанял: • логиста • бывшего руководителя фф (чтоб четко мог категоризировать фф) итого подписали договора с 16 фф (отправили всем товар) и первая сложность с одеждой очень много Баркодов. Например жилетка 1 модель 9 цветов 22 размера = 198 баркода (уже больше чем у VOIS) нас 180 моделей) вообще фф не удобно работать по фбс с таким кол-во баркодов (тут сломалась идея респределить на 10 складов фф 1 товар❌) потом начали грузиь 1 модель на 1 ФФ (все ок в продажах) тут в один день пришло 12500 заказов и пришлось отменить 1900шт на этом получили штрафы прозвонили 120 фф (чисто менеджера по продажам который вам мог звонить что нибудь продавать, попросил попродавать фф нас) выявили Критерии ФФ по ФБС: ✅ наличие WMS ✅ наличие зоны для ячейного хранения (мезонин редкость и роскошь, но хотябы как на фото) (склад для фбо и фбс разные вещи, добавляется зона ячейного зранения) (хотяб как на видео) ✅ отгрузка от 3000 в день по фбс ✅ график 7 дней (суббота и воскресенье отвозят тоже) ✅ мск минимум 2 машины день, регионы 1 машина день наша связка по фбс сейчас: фф1(фбо) их 4шт делает из товара товар (проверка на брак, елси надо стикеровка, переупаковка) (еденица 32-48р) и отправляет на фф2(ФБС) их 8шт (5мск (37-62) и 3 регионы (СПБ, Казань, Екб) такая система максимально быстрая есть дорогой фф по ФБС (но все четко) это Яндекс (мы грузим на склад яндекса а они продают по фбс) (выходит 110р у них еденица) итого в среднем на еденицу (принять на одном фф и отправить на другой и поставить на маркеты при заказе фбс 75-160р + всегда рассрочка на месяц) возраты на ФБО про очереди на приемках по фбс, мы отгрзуили по фбс более 35к и разные регионы и приемки товаров и скажу что очереди были в начале сейчас ок (до 5 часов все проходит) плюс приемка мск 3-8ч, регионы 1-5ч то есть отгрузка за 13ч в кабинете почти из ряда фантастики. (но можем делать через яндекс у них как будто есь договоренность с ВБ, или через региональные СЦ) у нас до 38ч в кабинете сейчас про знакомых приемщиков (раньше на Электростали были такие, мы грузились, ловили слоты) сейчас знакомые приемщики (говорят только сколько очередь) знакомых приемщиков должен искать фф а не вы (это их бизнес задача) про DBS мы попробовали (взяли один регион Екб, наняли водителей у меня есть там склад свой) в итоге заказ пришел и поехади направлять, мы в верхней одежде видим релаьно сделать логистику курьеров дешевле чем ВБ, курьер проезжает, просит померить через 5 минут спрашивает все ли ок) выкуп увеличился на 10% (скорость доставки за 1-2 дня + лично домой) всего 450 заказов сделали. Вообщем тема, но для селлеров кто побогаче нас. Нужна целая команда логистов и курьеров. Тут целую систему можно выстроить чтоб не воврщали товар, прсить поставить отзыв и тд. Резолюция ✅ФБС в одежде для фф очень неудобно (был бы я фф вообще одеждой бы не занимался) - нужен свой склад (мы снимаем сейчас) ✅ФБС по одежде лишь бы просто был товар доступен для клиента ❌ФБС теряется 1-4% товара на всех этапах ❌ФБС в товаре до 1000р очень плохо бьется так как дороже чем ФБО ❌ФБС грузить один фф нельзя (по рекомендации нельзя тот кто работает для кого-то хорошо для других ужас ужасный) надо ездить самому (у нас это начальник склада делает чтоб оценить фф) если у вас 10.000шт товара грузите минимум 3 фф ✅DBS в товарке дорогой вообще тема (но тяжело) ❌OZON ФБС - все грустно, вы конкурируете с теми кто на фб распределен. надо грузить FBO на 16 кластеров на 5-8 дней Как мы работаем: FBS - 50% FBW - 50% если было полезно 🔥 и напишу 2 часть куда грузим FBW (от Беларуси до секретных СЦ) и почему не переживаем грущить склады ВБ

Кто пропустил, мы записали разбор текущей ситуации на МП 🔥 Связки инвесторов, когда рассматривать другие рынки и на что стоит обращать внимание 🤝 📍СМОТРЕТЬ ВК 📍СМОТРЕТЬ ЮТУБ

Больше всего денег мы теряем, когда принимаем решения в одиночку и в стрессе Наш последний закрытый мастермайнд селлеров с оборотом в среднем от 1млрд год совпал с первыми атаками на склады… И этот мастермайнд как по мне получился очень сильным, потому что много времени мы разбирали у друг друга то, что волновало прямо сейчас в новых реалиях: • как переходить на ФБС и организовать логистику на сотни тысяч товаров • чем перекрывать кассовые разрывы из-за отключения быстрого вывода денег • лайфхаки как срочно вывозить товар со складов, чтобы сберечь большую часть остатков Между разборами участники сидели с ноутбуками и телефонами, тут же принимали решения и передавали их своим командам. Честно, если бы я остался с этим один, то и сам на панике наделал бы необдуманных действий и просто выгорел бы от тревоги. А когда рядом ребята с миллиардными выручками, которые проходят ровно через то же самое, тревога превращается в план 🤝 Сейчас особенно видно, как много селлеров сейчас замерли: ждут, когда что-то закончится или изменится. Реакция понятная, но дорогая)) При этом на самом мастермайнде мы разбирали кучу интересного: 01. Кейс, как человек с 50 тысяч рублей вложений дошёл до почти миллиарда оборота за два года без кредитов 02. Участника, который в следующем году планирует миллиард чистой прибыли и как это сделать 03. Риски и диверсификацию: не класть все яйца в одну корзину, именно на этом сейчас потеряли деньги больше всего. И как остаться до конца жизни не в бедноте, даже если сгорели все склады на вб 04. Разные крутые бенчмарки по PnL: например 9% себестоимости к выручке до спп в одежде (девушка средняя наценка х11 на 70млн в месяц продаж, когда у большинства 25% Ты годами можешь считать свои цифры нормой, а потом видишь чужой P&L и понимаешь, что можно совсем по-другому. Каждый разбор — это вся компания на столе: прибыль, убытки, воронка, место, где ломается. Сильная группа задаёт уточняющие вопросы, и находятся те самые рычаги, благодаря которым прибыль растет кратно. Несмотря на рынок и все что тут происходит, внутри группы большая часть тех, кто все равно растёт x2–х4 за год🔥 В общем, вот вам немного позитива в ленту новостей, что жизнь на Вб есть))

Стоит ли показывать бренд на одежде даже если вы ноу нейм? Провели тесты (мы кстат их делаем много разных) Во всех случаях пишут, что с брендом лучше, хотя мы ноунейм А я думал, хуже только сделали. 💯 - лучше будет продаваться 👀 - продаж будет меньше