Васин Канал

Помните, как регулярно все троллят килотоннами мемов Apple за новые продукты? То просто длиннее стал, то бровь, которыю технически можно было не делать и т.д. Есть схожий эффект еще. Плитку шоколада берут охотнее целой (очевидно). Группа Эйн-Гар (Тель-Авив и Стэнфорд, 2012) подкладывала в описание товара мелкий изъян и... желание купить росло. По словам авторов, этот эффект держится на трех условиях сразу: - изъян мелкий и сбоку, - стоит после плюсов, - человек скользит по тексту и не вчитывается. Уберите любое из трех и прием даст обратный эффект, а слабость продукта, оказавшись на первом месте, заставит клиента насторожиться ко всем возможным плюсам. К честности прием отношения не имеет. Сами авторы сомневаются, что сломанная плитка делает продавца честнее в чужих глазах, а покупают ее все равно чаще. Скорее, тут работает просто мелкий минус, проскочивший на автопилоте, который гасит желание перепроверять и тянет внимание обратно к плюсам, по дороге обесцениваясь сам. Окак! Вообще, интересный эффект. Один мелкий косяк, выложенный на видное место, забирает внимание клиента на себя и тот перестает копать глубже, в том числе в изъяны, которых ты в своей работе и сам не заметил при подготовке. Управление ожиданиями и заранее подстеленная соломка под будущую критику. Но вот здесь уже точно – вопрос этики.

Ребят из опенсейсов, присаживайтесь. Ща историю вам расскажу. Хоторнский эффект, на котором стоит половина учебников по менеджменту, построен на данных, которые никто на самом деле не анализировал. В 1924 на заводе Western Electric под Чикаго проверяли, станут ли работницы собирать реле быстрее при ярком свете. Дальше из учебника в учебник кочует «уникальное открытие»: света прибавили – выработка выросла; убавили – выросла опять; прикрутили почти до темноты – а она все равно лезет вверх. Мораль вывели такую: людям плевать на условия, им важно внимание. За ними смотрят – они стараются. Так и родился «эффект Хоторна». Прям какой-то обратный квантовый менеджмент. Данные этого эксперимента считались уничтоженными, их 80 лет пересказывали, ни разу не открыв. И вот Левитт (тот самый, из «Фрикономики») с Листом нашли их в двух забытых архивах, посчитали впервые за всю историю. И многое оказалось выдумкой. Никакого подскока выработки при каждой смене света в данных нет. Освещение переключали по понедельникам, а в эти дни выработка и так выше, это обычный недельный цикл. История «прикрутили до темноты, а она все равно росла» тоже разваливается, потому что когда прибавление и убавление посчитали раздельно, выработка слегка падала в день, когда света добавляли. Прямо наоборот мифу. Что уцелело? Немного. Пока эксперимент шел, выработка была на 3-4% выше, но и он испаряется под строгим контролем. Вторую ногу легенды, опыты со сборкой реле, подломил еще Джонс в 1992. Ну, и самое вкусное. Эти исследования двигал интерес электрической индустрии. Ей нужен был довод, что света надо больше. Данные намекнули, что хватает скромного уровня, удобного вывода не вышло. Дальше история сама дорастила себе драматизма, пока не затвердела в аксиому, а исходные данные просто случайно потерялись. Короче, краеугольный камень науки об управлении – это испорченный телефон длиной в 80 лет вокруг таблицы, которую толком никто не открыл. И да. Ребята в крутых опенспейсах, вы там как, держитесь?

Я эти карточки «купи 10 кофе, следующий бесплатно» категорически никогда не брал, чтобы не привязывали меня к одной точке и вообще не ведусь на ваши уловки. Такой вот я мамкин нонконформист, и очень собой горжусь. А недавно наткнулся на работу Кивеца с коллегами (2006). Они в университетской кофейне раздавали два вида карт. Одна обычная, на 10 штампов, а вторая на 12, но 2 штампа на ней уже стояли в подарок. Купить в обоих случаях надо те же 10 кофе. Оказалось, что карта с подарком закрывалась гораздо быстрее. Суть тут в ощущении старта. Пустая десятка – ты как бы на нуле, дорога не тронута, а 12 с двумя подаренными – ты будто уже в пути и бросать на посередине жалко. Фокусу 20 лет и его до сих пор многие юзают. На мне осечка – вот я и решил, что вся механика так себе, а она просто работает не на каждом. Если де смотреть на цифры, то сборка ускорялась на 20%. А в другом эксперименте: 34% в принципе закрыли (на автомойке) против 19%, у которых форы не было – не закрыли.

Последние дни после сами знаете чего много новостей про перебои с бензином, где-то лимиты, где-то очереди. Проблема реальная, но мы с вами этот дефицит (если он есть) делаем еще больше. Новость прочитали, чаты домовые и с друзьями посмотрели и срочно едем заправляться. По итогу небольшая нехватка вырастает в большую. Как минимум, пик дефицита в начале выходных был. На самом деле, паника это даже полбеды. Главное, про топливо в ленте теперь очень много контента и власти его сами генерируют. Чиновники и областные администрации говорят «все в порядке, дефицита нет, но мы вводим лимиты из-за того, что повышенный спрос наблюдается». Связка «бензин – проблема» закрепляется. А раз про это твердят каждый день, значит, что-то не так. И неважно, случилось ли что-то до этого на самом деле. Новости подливают контента в тему. Лиза Фазио с коллегами из Вандербильта и Дьюка доказали это еще в 2015 году. Повторите человеку утверждение, и он начинает считать его более правдивым даже если отлично знает, что оно ложное. В экспериментах людям подсовывали факты, которые те заведомо знали правильно, но показывали ложную версию повторно, и оценка «это правда» все равно ползла вверх и знание не спасало. Эффект небольшой, но упрямый: повтор убеждает. Конечно, тут исследователи говорили про какой-то конкретный факт. Но если раз за разом так повторяются новости по теме с разным значением (правда/ложь), будет ли другой эффект? Нет. Так что что ни делай сейчас по этой теме эффект будет один – напряжение в обществе. Каждый повтор темы – +1 к напряжению. А когда так начинает чувствовать достаточно людей, они идут и подтверждают это ногами (колесами, в данном случае) – скупают, запасаются, создают ровно тот дефицит, про который прочитали. Кстати, я вот тоже подлил масла этим постом. В классике маркетинга считается, что для формирования знания потребителю нужно совершить 3-4 касания с информацией. Последние годы говорят про 7. Как думаете, сколько касаний все мы совершили с этой информацией за последние дни?

Дайджест новостей, которые мы заслужили (15-21 июня 2026 года) Бренд-гайд в PDF умер, теперь это память для ИИ-агентов. Sostav выпустил программную колонку. В эпоху нейросетей бренд должен существовать не как статичный документ, а как набор правил и ценностей, которые ИИ-системы могут интерпретировать в реальном времени. Не могу даже оценить уровень горения моей пятой точки от этого бреда, уж извините, по-другому это трудно назвать. К автору вопросов 0. Но это отличная иллюстрация работы многих корпораций. Вместо того, чтобы довериться крутому дизайнеру (арт-директору), которого бренд берет, они пытаются себя же защитить от него же им же написанными правилами, а теперь хотят защититься от "экспертизы" того, кому доверили – машиной. Корпоративное мышление – удивительнейшее явление. FIFA заклеила черным скотчем все логотипы не-спонсоров на стадионах вовремя ЧМ 2026. Бренды превратили цензуру в вирусный маркетинг: Levi's замаскировали логотип на своем стадионе белой полосой, но логотип все равно было видно. Heinz обыграл заклеенные бутылки кетчупа, а Beats by Dre – наушники игроков. Жилет еще как-то обыграл историю. А мы в Сбере так когда-то пошумели так на ЧМ-2018 в РФ и обогнали Альфа-Банк (официального партнера ЧМ) по упоминаемости. Плюс, на бизнесе банка эффект весомый был. Очень круто было. Рынку одежды в РФ предрекли падение на 10%. Data Insight прогнозирует сокращение рынка в 2026 году. Из-за роста цен (на 10-20% в первом квартале) россияне тратят на одежду больше денег, но в штуках покупают меньше. Думаю, это было бы логично и без кризиса. После ухода мировых брендов российский рынок начал очень бурно расти. Корректировка была неизбежна и так. Citroën переименовалась в Sytroën ради Омара Си. Автобренд сделал звезду фильма «1+1» своим амбассадором и «специальным советником». Ради этого компания временно изменила название, изящно обыграв фамилию актера. А Моргенштерн был сотрудником Альфа-Банка. Госдума хочет приравнять надписи о «пользе» на упаковках к рекламе. Депутаты предложили обязать производителей подтверждать заявления о пользе товаров или маркировать их как рекламу. Сокрушительный удар по «псевдо-ЗОЖ» маркетингу. Продолжаю молить об одном: чтобы Дума хотя бы ненадолго перестала что-то для нас придумывать. Дайте отдышаться? Ну, хоть чуть-чуть?

4 месяца я собираю курс по психологии маркетинга и PR. Все это время текучка побеждает курс почти каждый день. Я окапываюсь в горящем, дедлайн съезжает, и так по кругу. Я не то чтобы в точке 0, но шагов сделал стыдно мало. Zhu, Yang и Hsee в 2018 году провели 5 экспериментов и показали, почему так выходит даже у тех, кто умеет считать и расставлять приоритеты. Они давали людям две задачи: у одной приз больше, у другой дедлайн ближе. Дедлайн был фальшивым, времени спокойно хватало на любую. И ту, что горит, все равно выбирали вдвое чаще, теряя на этом деньги. Близкий дедлайн перетягивает все внимание на себя, и пока мы не отрываем глаз от часов, размер приза за вторую задачу выпадает из поля нашего зрения, так что объективного сравнения в голове не происходит. Исследователи говорят, что лень и глупость тут ни при чем, горящее мы хватаем потому, что оно единственное, что в эту секунду заметно, тогда как важное и неспешное тихо ждет в стороне и о себе не напоминает. И чем сильнее чувствуем себя в запаре, тем охотнее на это ведемся. Хотя, стоит помнить, на чем все это доказано: шоколадки, разница в пару центов, анонимные работяги с биржи подработок. До крупных решений вроде выбора между годовой стратегией и разбором почты исследователи так и не добрались. Но что-то мне подсказывает, что выводы у ни верные даже для решений на более серьезных выборах и работах;)

Вы ведетесь на цену в 799 рублей? Только честно. А на 749,90? А за 867,79 возьмете так же охотно, как за 800? А где будете торговаться: если квартира стоит 12 000 000 или 12 233 157 рублей? Я вот ведусь на 799. А когда цену ставлю сам, то девятку не вешаю. Такой вот я балбес честный. Теперь по порядку, что с каждой цифрой. Вам точно пригодится. Даже если кошку на Авито продавать соберетесь. 1. 799. Девятка правда поднимает спрос. Андерсон и Симестер провели 3 полевых эксперимента. Их вывод, что цена с девяткой на конце продает лучше круглой, и ВАЖНО: сильнее всего на новинках, где у покупателя мало другой информации. Мозг цепляется за левую цифру и 799 он читает как «семьсот с чем-то», 800 – как «восемьсот». Плюс сама девятка сигналит распродажу. Но (!!!) если рядом повесить табличку «скидка», то эффект слабеет, потому что сигнал дублируется. 2. 749,90. Здесь девятка уже не спасает: 749 против 750 – слева та же 7 и мысль «дешево» не включается. А копейки только мешают, потому что дробную цену мозг обрабатывает с усилием (Wadhwa и Zhang). Для бытовой покупки это ощущение «что-то тут не так». У меня на продажах ровно это – за 749,90 берут реже. 867,79 еще хуже: ни падения левой цифры, ни сигнала, просто шум. 3. 800. Круглую цену рано хоронить. Те же Wadhwa и Zhang установили, что на эмоциональной покупке (подарок, отпуск, что-то для себя) круглая «чувствуется правильной» и обойдет 799. В общем, как вы поняли, универсального крючка не существует. 4. 455 854. Где такая точность реально решает, так это в переговорах. Janiszewski и Uy выявили, что от точного якоря собеседник отступает меньше, встречное предложение липнет к такому числу и 455 854 удержит торг ближе, чем круглые 450 000. Ли с коллегами добавляют обратную сторону: на гиперточную цену меньше народу вообще сядет торговаться, продавец считается как негибкий. Меньше торга по обеим причинам – и сделка ближе к тебе, и желающих ее начать меньше. Но если начали, то подвинешься меньше. Синк эбаут ит. 🔴 Я в MAX’е – подпишитесь, а то… хотя… ну, мда…

Вчера я разбирал кейс «Додо Пиццы» по касательной и со стороны компании: кто их поймал и почему извинение усугубляет ситуацию репутационного кризиса. Сегодня хочу со стороны того, кто выносит приговор. То есть, со своей. В первые дни той истории я вынес приговор за полминуты: раз курьера уволили за то, что он укрыл замерзающую собаку, то все ясно и обсуждать нечего. Я даже не дочитывал, что отвечает компания. Веры было 0 и любой их ответ был для меня отмазкой. Как только историю разгоняет тот, кому ты отдал моральную правоту (НКО, соцсети, общественники), ты отдаешь ему презумпцию. Обвиняемый же в твоих глазах теряет право договорить. Развернуло же меня позже, когда я посмотрел интервью основателя Федора Овчинникова. Он давно отошел от операционки и ушел с поста председателя совета директоров, но в этой истории вмешался и рассказал, как они начали действовать. Они выплатили все деньги курьеру и предложили ему вернуться в компанию, устроили собаку в приют, начали разворачивать pet-friendly в Додо. Я писал, что извинение подороже (когда погромче и сильнее кричат) компанию не вытащит. Вытаскивать начинает, когда компания начинает показывать, что она уже изменила и план, что будет менять дальше. Неудобно для меня тут то, что поймал на этом себя я, человек, который вроде что-то понимает в коммуникациях (ну, как он сам думает, конечно же) и учит коммуникациям других. Да, неоднократно наблюдал, как коммуникаторы сами ловятся на всем, что применяют в работе.

Я уже рассказывал, как развивая поддержку клиентов в соцсетях, я запретил своим сотрудникам извиняться. «Примите наши искренние извинения за доставленные неудобства» – фраза, после которой у клиента горит сильнее прежнего. Я утверждаю, что искренность нельзя стандартизировать, имитацию клиент чует всегда и за это, как говорится, тоже я пострадал не раз. Намедни наткнулся на работу, которая показывает этот принцип с другой стороны. Grappi и коллеги (Journal of Marketing Management, 2024, 3 эксперимента) разбирали, когда извинение компании за косяк делает еще хуже. И в их исследованиях вообще оказалось, что дело не в том, искренне ты извиняешься или нет, а важно, кто тебя поймал. Если проступок вскрыла правозащитная организация (а не, скажем, газета), извинение усиливает негатив: в нем читают выросшее лицемерие. Общественность считает, что ты не отвечаешь за поступок, а просто попался как дешевка и теперь отыгрываешь приличие. Авторы заодно проверили, спасет ли более весомое, дорогое извинение (какие-то действия и т.д.) – не спасет. Я пошел изучать, переносится ли это к нам. В США, кстати, еще разрыв был сильный между реакцией консерваторов и либералов (либералы вообще не прощают – парадокс). Но, в целом, опыт этот к нам не переносится. На западе обвинение от правозащитников жжет, потому что там они носитель моральной власти. У нас такая организация считывается через иноагента и такие вещи вскрывают ныне не НКО, эту роль играют соцсети, сообщество и сам обиженный сотрудник. Ближайшая иллюстрация, что мне вспомнилась – Челябинская «Додо Пицца» в феврале этого года. Курьера уволили за то, что он накрыл фирменным пледом замерзающую дворнягу у входа в 20-градусный мороз. Был скандал, потом общественный бойкот и якобы отток клиентов. Додо сначала пытались отбрехаться, что увольнение не связано с собакой, а причина в систематических опозданиях. Понятно, что это стало огнем в бензин, потому что оправдание вместо признания читается как покрывательство. Позже они все же извинились по-настоящему, вернули курьеру деньги, забрали собаку в приют, пообещали сделать сеть pet-friendly и стали про это рассказывать. То есть, перешли к поступкам вместо формулировок. Сработало ли – узнаем позже. В общем, скрипт «мы тут ни при чем» гасить пожар не умеет, он подливает бензин.

Дайджест новостей, которые мы заслужили (8-14 июня 2026) Госдума отказалась от обязательной маркировки нейросетевого контента. Депутаты отклонили законопроект, обязывающий помечать сгенерированные видео и тексты. С платформ тоже сняли ответственность за проверку такой маркировки. В целом, я, скорее, поддерживаю. Потому что в нынешней реальности это как необходимость подписывать: текст набран с помощью Word, Macbook и т.д. А еще напечатан с помощью принтера. Ну, ересь же. А различать нейрослоп от качетсвенного текста – задача потребителя. Если его устраивает низкокачественный контент, то чем это отличается от того, если бы автор и без нейронки дичь написал? Яндекс запустил мини-игру «Пухососы» в Поиске. Дело Ромы Зарипова и его агентства Out Digital продолжает свою жизнь в медиа. Очень круто. Но пока мало кто знает из общественности, что это именно его работа, а жаль. В общем, в ответ на этот вирусняк Яндекс добавил интерактивную пасхалку: при запросах «пухососы» или «пух тополя» по экрану ездит робот и собирает пух. MrBeast стал первым блогером с 500 млн подписчиков на YouTube. Историческая отметка пройдена 12 июня 2026 года. Значимая веха для всей индустрии инфлюенс-маркетинга и создателей контента. «Чемпионат» и Looky запустили ИИ-примерку формы к ЧМ-2026. Спортивный портал и соцсеть создали проект «Дресс-код чемпионов», где пользователи за секунды могут примерить форму 30 стран-участниц грядущего мундиаля. Новизны 0. Никогда не понимал подобные проекты и их эффективность. Но я, скорее всего, не ЦА. И зато так я узнал о существовании соцсети Looky. Google отключает все блокировщики рекламы в Chrome. С выходом Chrome 150 в конце июня полностью прекращается поддержка расширений Manifest V2, что убьет uBlock Origin и аналоги. Все в Brave. Но мне прекрасно на Safari (что на маке, что на винде). Whoosh завез самокаты в Мехико перед Чемпионатом мира 2026. Российский кикшеринг вышел на рынок Латинской Америки, рассчитывая на рост спроса во время мундиаля. Наверное, всем понравится, но моя личная позиция по ЧМ – его не существует, пока есть запрет на участие сборной РФ в нем и в остальных мировых спортивных турнирах.