Виктор Кузнецов | Бизнес и не только

Вернулся из Сочи, где выступал сразу на двух конференциях – «Нефорбсы» и «Атланты Сити» Залы, люди, отдача – заряжаешься от такого надолго! Говорил о том, как мы в Компании проходили кризисы и какие правила из этого появились. ❗️Если коротко: кризис пройдет, а Клиенты, Команда и Партнеры запомнят ваше поведение надолго, именно поэтому в первую очередь важно оставаться человеком и действовать всегда через личный пример! Делюсь полной презентацией с выступления, надеюсь, будет полезно! Пользуйтесь, и удачи 🤝

Мой лайн-ап в бизнесе или где я ловлю волны удачи Знаете это состояние? Когда всё складывается. Позвонил – сразу взяли трубку. Попросил – дали. Написал – ответили. Это волна. И ее надо ловить. Но вот в чем штука: волну нельзя удержать силой. На ней можно только держать равновесие. Как? Подпитывать ее простыми вещами – благодарностью, кайфом от процесса, радостью от того, что вообще происходит. Когда ты в каждом событии находишь «о, это мне на руку!» – волна несет тебя дальше. ➡️В серфинге есть термин, когда ты не удержался на волне и упал с доски - вайп-аут. За счет чего вайп-аут происходит с нами в жизни? Раздражение, жалобы, нытье – это как встать поперек течения – тебя просто снесет. Вот пример. У тебя сегодня важное выступление, все идет идеально: презентацию согласовали, в зале – тысяча нужных людей, все именно так, как ты хотел. Утром выходишь из дома – и тут птица сверху… дальше – понятно. Так вот. Тот, кто в этот момент думает: «Ха! К деньгам! Отличный знак!» – у того волна продолжится, он остался в потоке и не выпал. А тот, кто начинает: «Ну как так?! Почему именно сегодня?! За что мне это?!» – всё. Волна ушла, сам спрыгнул. Выбор всегда остается за человеком: держать волну и быть благодарным или искать крайних и уходить в негатив 💪

Четыре слова с первого курса менеджмента, которые не освоили 9 из 10 руководителей В топе по популярности вопрос ко мне от команды и других спикеров: «Какие качества в первую очередь нужны современному руководителю сегодня?» Ожидается, что назову какой-нибудь модный фреймворк, Agile-мышление, эмоциональный интеллект 5.0 или что-нибудь из свежей книжки на полке «бизнес-литература». Ведь не зря же мы все на рынке это жадно изучаем. Но нет, я перечислю возможно скучные вещи, но именно в этих «скучных словах» по моему мнению и есть вся сила! ➡️Планирование. Организация. Мотивация. Контроль. Четыре слова, которые вбивают на первом курсе любого управленческого образования. Их знают все, но реально делают – единицы. Это как с отжиманиями: техника простая и все знают про пользу, но попробуй каждый день делать по сто повторений. Именно по этим терминам я бы советовал для начала изучать практики, понемногу добавляя их в свой бизнес. ➡️Дальше – Ответственность. Не та, о которой красиво пишут в профиле соц. сети или резюме, а та, которая работает по простому принципу: ошибки – мои, достижения – команды. Когда летит всё к чёрту – ты встаёшь первым и говоришь: «Это я недосмотрел». Когда же команда вытаскивает проект – отходишь в сторону и даёшь им сцену. Без «ну, вообще-то я тоже участвовал», иногда это больно для собственного эго, но это единственный способ, при котором люди за тобой идут не по должностным инструкциям, а по осознанному выбору, становясь при этом такими же лидерами в будущем. ➡️Тактичность. Я просто учусь слушать и не ждать паузы, чтобы вставить своё гениальное, а давать человеку договорить, чтобы задать уточняющий вопрос и вместе докрутить решение. Лучшие идеи рождаются не в голове одного «визионера», а на стыке мнений, когда три-четыре головы честно обсуждают задачу, и никто не боится сказать «я думаю иначе». ➡️А теперь – про Жёсткость. Я очень люблю людей, и это не фигура речи. При этом я регулярно расстаюсь с теми, кто не тянет, не потому что они плохие, а потому что задача требует другого подхода. Человек может быть прекрасным профессионалом и при этом не подходить под конкретный вызов. Держать его из жалости – значит вредить и ему, и Команде, и делу. Жёсткие решения – это не про жестокость, это все же про честность. С собой, с человеком, с реальностью. ➡️И последнее: Цифры и Финансы – это не «зона бухгалтера», а мой пульт управления бизнесом. Это язык, на котором бизнес разговаривает с тобой каждый день. Ощущения важны – да, интуиция спасала не раз, но если руководитель принимает важное решение, опираясь только на «чувствую, что зайдёт», то он не руководитель, а игрок в казино. Цифры – это база и без них всё остальное – просто красивые слова на слайде. Ничего нового? Возможно, но «новое» иногда переоценено, а вот «базовое, доведенное до автоматизма» – это то, что отличает руководителя, за которым идут, от руководителя, от которого уходят. Сначала все же стоит освоить базу, потом уже постепенно искать фреймворки 💪

А что если всего одна книга изменит ваш взгляд на любую рекламу? Дэвид Огилви, легендарный британский рекламист, основатель агентства Ogilvy & Mather, которого при жизни называли «отцом рекламы». Rolls-Royce, Dove, Schweppes и десятков других мировых брендов – все его клиенты. Почему стоит прочитать Д. Огилви “О рекламе”? Потому что Огилви не теоретизирует – он делится конкретными принципами, выведенными из десятилетий реальной практики. Это не абстрактные рассуждения о «силе бренда», а четкие, проверенные деньгами правила. Топ 5 фактов, которые точно можно брать на заметку: ➡️ Заголовок – это 80% успеха рекламы. Огилви утверждал, что заголовок читают в пять раз больше людей, чем основной текст. Если заголовок не цепляет и не продает – вы потеряли большую часть бюджета впустую. Он должен содержать выгоду, новость или интригу. ➡️ Продаёт не креатив, а содержание. Огилви категорически выступал против рекламы ради рекламы. Главная задача – продавать продукт, а не развлекать зрителя и не выигрывать награды на фестивалях. Каждый элемент объявления должен работать на конверсию. ➡️ Будь клиентом компании продолжительное время. Прежде чем написать хоть строчку, нужно досконально изучить продукт и аудиторию. Огилви сам погружался в детали: он мог неделями изучать товар, прежде чем сесть за текст, Реклама без исследований – это стрельба вслепую. ➡️ Простота и конкретика побеждают. Огилви призывал писать так, как будто вы разговариваете с реальным человеком. Никакого пустого пафоса, абстрактных обещаний и модных словечек. Конкретные факты, цифры, доказательства и понятный язык – вот рецепт эффективного текста. ➡️ Великая идея – редкость и главная ценность. Огилви говорил, что за всю карьеру рекламщик может породить лишь несколько по-настоящему великих идей. Именно большая идея отличает гениальную рекламу от посредственной. Чтобы проверить идею, он предложил задать себе вопрос: «Жалею ли я, что это придумал не я?» Проверено на личном опыте 👍

Один вопрос на собеседовании, после которого кандидат перестаёт подбирать слова 🤔 Я перепробовал разные подходы к найму. И в какой-то момент понял: большинство ошибок в подборе людей случаются не потому, что мы плохо оценили профессионализм, а потому, что начали оценку не с того конца. Сейчас у меня три ступени при отборе, и порядок принципиален! ➡️Первая – ценности. Базовые представления о том, что правильно. Отношение к Команде, к Клиенту, к развитию, к самой сути работы. Можно научить человека инструментам, но невозможно переписать его внутренний код. Если ваши «хорошо» и «плохо» не совпадают – вы рано или поздно разойдётесь, причем болезненно. Как это проверить? Я задаю один вопрос: «Какие 3-4 жизненных принципа/основ ты хотел бы передать своему ребенку?» Этот вопрос обезоруживает. Человек перестаёт «продавать» себя и подбирать слова. Вместо этого он говорит о настоящем и невольно открывает то, что для него действительно важно. Попробуйте, и вы удивитесь, как много узнаете о кандидате. ➡️Вторая ступень – мотивация. Не «зачем тебе сюда», а «зачем тебе именно сюда». Мне нужен внутренний огонь, ощущение вызова и пользы. Человек с горящими глазами освоит недостающее. Человек без энергии не сделает ничего, даже имея все нужные компетенции. Здесь я всегда отвечаю себе на вопрос – соответствуют ли амбиции человека масштабу задач, которые мы ему предлагаем? Ведь, если условный руководитель продаж уже имел под управлением 1 млрд. рублей, то руководить проектом с бюджетом 100 млн. даже с более высокой зарплатой – его может не вдохновить. И если это так, то возможно не стоит уговаривать его выйти на работу, чтобы не получить сильного сотрудника, но без мотивации. Возможно, в этом случае стоит рассмотреть ребят из средней линейки руководителей. У них очень вероятно будут и гигантское желание показать результат, и наработанные навыки, и огонь в глазах. В идеале – это человек из своей Команды, который готов к повышению. ➡️Третья ступень – hard skills. Конкретные профессиональные навыки. Это измеримая история, и их проще всего оценить: тесты, задания, пробный период. И, что важно, их проще всего нарастить до необходимого уровня – если первые две ступени пройдены, ведь недостаток профессиональных знаний можно нарастить, ошибки в решениях можно дать шанс исправить и вырасти, а разность в ценностях дает веский повод расходится сразу. Это более разведанная зона в нашем общем понимании HR, зона, которую можно делегировать. Но все же хочется отметить, что реальные навыки человека важно действительно проверять, а не слепо верить резюме. Навыки нарабатываются годами и влияют на поведение не только на работе, но и в жизни в целом. В каждой вакансии можно найти уникальные измеримые метрики, которые помогут сделать правильный выбор. Так например, если вам остро необходим въедливый завхоз для наведения порядка на складе, то постарайтесь проверить его собственный гараж – ни при каких обстоятельствах у подходящего вам человека там не будет бардака. Ну и финальное. Для меня немаловажно задавать вопрос кандидату о его видении идеальной Команды и компании. Например: «Выбирая работу, какие 3 качества для тебя важны в компании?», важно насколько не только он подходит компании, но и компания подходит ему. Эту совместимость всегда можно подтвердить испытательным сроком. Сильная Команда начинается не с компетенций, она начинается с совпадения по ценностям 💪

Главное осознание, после которого в бизнесе всё изменилось ❓В чём заключается моё ключевое осознание, после которого в бизнесе всё изменилось? Где был тот момент X, та точка бифуркации, в которой было принято одно, но самое важное стратегическое решение, изменившее всё, после чего бизнес взлетел на вершину? Сейчас у меня действительно есть на это ответ, но, вероятно, совсем не тот, который ожидается. Людям свойственно ожидать красивую историю. Про озарение или момент, когда ты проснулся в три часа ночи, быстро записал идею в холодном поту, и… вот она – твоя «таблица Менделеева». Мы все любим такие истории, они действительно вдохновляют и невероятно хорошо продаются. Но реальность устроена немного иначе. В своё время Сергей Николаевич Галицкий, предприниматель и основатель сети «Магнит», подарил мне одну мысль. Когда я задал ему ровно тот же вопрос: «Сергей Николаевич, была ли точка бифуркации – момент, когда жизнь разделилась на до и после?», он ответил через метафору. Простую и очень доступную метафору: Представьте ребёнка, которому всего 3–4 года. И вот родители решили поставить его на беговые лыжи. Привели в школьную спортивную секцию. Он начинает заниматься – три-четыре тренировки в неделю, через день 🎿 Проходит немного времени, и малыш начинает показывать первые результаты: он побеждает от школы на районных соревнованиях. Ура! Первое значимое достижение, и вот он теперь тренируется буквально каждый день по 1–2 часа. Дальше ребёнок растёт, ему 10 лет, и он побеждает уже на уровне городских соревнований – его начинают замечать не только сверстники, но и соперники постарше. Тренируется наш герой каждый день уже по 3–4 часа, без выходных. Вот он едет в автобусе на областные соревнования. Родители, родственники и друзья его активно поддерживают, помогают с инвентарём, присутствуют на соревнованиях и болеют. Как итог – первое место на областных соревнованиях 🥇 Время идёт, юному спортсмену 15 лет, и после победы на всероссийских соревнованиях он ожидаемо попадает в сборную страны и олимпийский резерв. И, угадайте, что он делает? Каждый день тренируется, только уже дважды в день. Ребёнку 17 лет, активная подготовка к Олимпиаде. Приезжает первый раз и… не берёт золото. Ну, ничего. Он возвращается домой и снова тренируется каждый день по 5–6 часов, а то и больше, ведь у него есть понятная цель – стать лучше, чем он есть сейчас. Кульминация: вторые Олимпийские игры, и вот он перед нами – олимпийский чемпион с золотой медалью, под флагом и гимном. Но это уже не ребёнок, а молодой человек, 21 год 🏆 К нему, конечно же, подлетают журналисты с микрофонами, и все хотят дотянуться, чтобы услышать ответ на вопрос: «В чём секрет вашего успеха сегодня? У вас, наверное, была особая тактика, и вы её придерживались?» Забавно, ведь он с четырёх лет почти каждый день придерживался одной тактики. Он каждый день оттачивал одни и те же техники и проходил одно и то же раз за разом. Понимаете? ❗️Нет никакого волшебного решения, как и нет секретной кнопки. Нет момента озарения, после которого бизнес взлетает в десять раз. Есть ежедневная работа и системность. Есть дисциплина – когда ты делаешь правильные вещи снова и снова, крутишь одни и те же стёртые педали, даже когда не видишь результата. Особенно тогда, когда не видишь результата. ➡️ Тактика – это не один гениальный ход. Тактика – это тысячи правильных действий и ошибок, совершённых последовательно, день за днём, год за годом, в рамках одной стратегии. Это когда ты в понедельник делаешь то же, что и в пятницу. И в январе – то же, что и в августе. Когда рынок растёт – тренируешься, а когда рынок падает – снова тренируешься. Поэтому тем, кто ждёт историю про «одну кнопку», – не ждите, ведь её нет. Есть лишь история про каждый день и педали, про скучную рутину и толику удачи, из которых позже и рождается масштаб. Если я хочу стать чемпионом в своём деле, то я буду тренироваться каждый день, без выходных от своей мечты 💪

Вчера удалось проехать гонку «Садовое кольцо» 🚴 Было круто 💪

На днях был в ClubFirst Рассказывал про «Все инструменты», про Команду, наши внутренние ритуалы, про ошибки – свои, настоящие. Ну и про стратегию на ближайшие годы, куда без неё⚡️ Но из всего разговора сильнее всего зацепил один вопрос, простой на первый взгляд: «Где брать мотивацию, когда ты уже чего-то добился?» ❗️ Я понимаю – меня сейчас двигает не какой-то внешний «приз», не цифра, не статус, не «доказать кому-то». Меня двигает желание разбираться, копать глубже, узнавать новое про мир, про себя, про людей. Это такой внутренний моторчик, он, кстати, есть у всех – просто не все его слышат за внешним шумом! Для меня это вообще большая тема. Смотрите, до 40 нас тащит внешнее – деньги, признание, результат. Это нормально, и это работает. Но в какой-то момент этого становится мало, и тогда нужно переключаться на то, что идет изнутри. Не все к этому готовы, но без этого перехода начинается буксовка. У меня сейчас жизнь, в которой много опор. Бизнес, семья, образование, спорт – и ещё кое-что по мелочи. И фишка в том, что когда опор несколько, ты идёшь по жизни с азартом. Одна может просесть, а остальные будут тебя держать. Ты не проваливаешься, ты устойчив, и тебе действительно интересно жить. Очень рекомендую помнить не только про деньги и материальное, но и про семью, здоровье и ваше внутреннее состояние 💪

Первый квартал 2026 года у многих компаний прошел «сложно» Да, покупательская способность ухудшилась, налоги поднялись, хорошие источники продаж и трафика найти все сложнее? Что делать Бизнесу? ➡️ Первое – Правда! Надо честно сказать себе и Команде, что компания в кризисе. Нельзя не принимать правду и ждать что все поменяется само. Принимаем этот факт и берем на себя ответственность – только тогда получится мобилизироваться! ➡️ Второе – Команда! Надо открыто поговорить с коллегами, попросить поддержки и объяснить реальную ситуацию. Если этого не сделать, то Команда итак все узнает, только вы потеряете время и доверие среди соратников, с которыми вы вместе ведете борьбу за выживание. Что мы делали: собирали опер штаб, для «штурма» и создания «антикризисного плана», ежедневно сверяли запланировано-сделано. Мы приглашали в эту группу ключевых сотрудников, и даже селили их вместе! Конечно, с личным примером, самому нужно быть там. Важно открыто рассказать Команде, что происходит, при этом индивидуально пообщаться с «ключевыми сотрудниками», попросить их поддержки и пообещать, что с ними не расстанутся, иначе есть риск потерять костяк, а для бизнеса в кризисе это значит потерять все. ➡️ Третье – Продажи! Да, обычно ключевой вопрос кризиса - падение продаж. Затраты уже раздули, а вот выручка неожиданно «ушла». Что делать? Важно не закрывать проекты, впрямую влияющие на рост продаж. Все, что может в краткосроке (месяц или квартал) дать приток, надо тестировать. Большая ошибка – срезать маркетинг и продажи, тогда точно компания пойдет под откос и сил у больного выздороветь не будет. Ищем новые каналы продаж, новые лиды, новые продукты, новые территории, все, что может привести к контрактам. ➡️ Четвертое – Режем затраты! Самый сложный и самый важный пункт. Признав себе, что компания в кризисе, вы становитесь хирургом, который должен оперативно «резать» все, без чего можно прожить. Только делать это надо беспощадно, быстро и с уважением. Что резать: тормозим долгосрочные проекты, морозим все что не дает результат в ближайшие 1-3 месяца, строительство новых объектов, инвестиции в долгосрочные продукты, все это ставим временно стоп. Беспощадно смотрим, от чего можно отказаться, что не повлияет на продажи и сервис – часть офиса, лишний комфорт и, к сожалению, часть Команды. ➡️ Пятое – Деньги! Деньги нужны всегда: платить ЗП, рассчитываться с банками, с поставщиками и с прочими обязательствами. Это одна из ключевых проблем банкротств – на бумаге деньги есть, а Клиенты физически их не платят или мы все отнесли в предоплаты поставщикам. Где их брать? Договариваться с поставщиками на пост оплату и скидки – поверьте, вас могут понять. Например, мы в пандемию получали скидки до 70% на аренду, когда важно было сохранить наши пространства, но там никто не работал. Нужно основательно идти и просить поддержки – она будет. Выберите Топ 10-20 самых важных клиентов/поставщиков/партнеров и идите к ним. Также попросите поддержки и у Команды - если у кого есть возможность перенести часть выплат «на потом». У нас в кризисы ключевая команда с пониманием принимала перенос бонусов и части ЗП, те, кто не мог, у кого были неотложные обязательства – сохраняли как есть, так же с пониманием. Приоритет оплат: банки/налоги (эти самые опасные), Команда, Партнеры (конечно, договариваясь!). 👉Ну и ключевое! В мире много непостоянств и волн, компания точно будет в кризисе, не один раз – как человек не может всю жизнь прожить «без болезней». Очень важно помнить – ты выздоровеешь, а Клиенты, Команда, Партнеры будут помнить как ты себя вел. Если моментально ухудшил сервис и убрал «что обещал», Клиент отвернется, если врал Команде, жестко увольнял и резал зарплаты – не жди поддержки, если кинул Партнеров, не позвонил и не попросил, не объяснил – думал только про свое, никто в дальнейшем уже не поддержит. Поэтому помните – кризис это больно, но Человеком надо оставаться всегда! Вы со всем справитесь! Удачи 💪

Заботься искренне, но требуй жёстко Вот на что я регулярно обращаю внимание: руководитель либо «друг для всех» – и тогда не может спросить результат, либо «железный босс» – и тогда люди от него бегут при первой возможности. Обе крайности – путь в никуда. А правильный путь – где-то посередине. Точнее, не посередине. Правильный путь – в разделении и синергии двух этих подходов ➡️ В первом подходе преобладает личное. Это когда ты искренне уважаешь человека рядом. Когда тебе не всё равно, как у него дела – по-настоящему, а не в формате дежурного интереса. Когда ты хочешь, чтобы он рос, развивался, чтобы у него всё было в порядке. Команда это чувствует, ведь невозможно подделать заботу – люди считывают фальш мгновенно. Либо ты правда за них – либо нет, третьего не дано. ➡️ Во втором подходе преобладает рабочее: цели, жёсткие требования к результату, постоянное повышение планки. И да – расставания. Это не про «обидел», не про «предал», это все же про взрослый разговор взрослых людей. Мы здесь, чтобы компания получила результат, и если я вижу, что ты не вывозишь – я тебе об этом скажу прямо. Не потому что не уважаю, а потому что как раз таки уважаю – и тебя, и себя, и Команду. И ключевая мысль, к которой я пришел: когда личное на месте – рабочие решения не вызывают обиды, человек знает, что ты за него, но также знает, что работа – это работа. То же самое у меня с назначениями. Никакого «Вася мне нравится, значит он будет руководителем», нет. Открытый конкурс, ассессмент, прозрачные критерии и всегда справедливая система. В момент, когда решения принимаются «по симпатии» – я убиваю доверие всей Команды, а доверие – это то, что строится годами, а рушится за одно кривое назначение Я за разделение личного и рабочего. Забочусь искренне, но при этом требую жёстко – это не противоречие, в моем представлении это зрелое управление 🙏