Васильченко про B2B лидген

Порезать бюджет в 2 раза В тему предыдущего поста про Московский регион. На днях в одном из B2B-проектов, где целевая аудитория это владельцы бизнеса пришло задание порезать рекламный бюджет в 2 раза. Компания оптимизирует расходы. Полез в отчеты. Благо были настроены оффлайн-конверсии, то есть когда именно факт состоявшейся продажи передавался из CRM в Яндекс Директ в виде конверсии. И оказалось что стоимость привлечения 1 клиента по Москве в ~2,5 раза ниже, чем по регионам. За счет того, что конверсия из лида в договор выше. По-итогу оставил пока крутить рекламу только по Москве. Получилось, что сам на опыте, по живому и убедился лишний раз в полярности результатов по разным городам у нас в РФ. И это конечно работает также и наоборот. В каких-то нишах 100% именно по регионам гораздо будет выгоднее работать, чем по Москве. Делюсь этим, потому что может быть у кого-то в бизнесах тоже есть такой перекос. Можно прям смело проверять.

Страна внутри страны Узнал сегодня, что оказывается 30% всех вкладов россиян в стране – это вклады москвичей. При этом динамика реальных доходов населения с 2021 по 2025 год по стране в целом на 29% выросла, а по Москве аж на 40%. По поводу цифр роста тут конечно можно спорить. Инфляция в том числе тут влияет. Но важны именно пропорции. Благосостояние москвичей растет быстрее. К чему это все и как можно применить эту статистику. Да по-сути все рекламные активности также стоит дробить по Московскому региону и остальным городам России в том числе. Рекламные кампании. Возможно даже сами УТП, офферы. Ценообразование и пр. Все можно адаптировать. Так как Московский регион – это по-сути страна внутри страны. Окупаемость рекламы, средний чек отличаются разительно.

Уволили 3-х из 5-ти В компании, с которой сотрудничаю по рекламе, на днях уволили бОльшую часть дизайнеров. А оставшимся 2-м дизайнерам «дали ИИ» и они стали делать гораздо больше и лучше, чем сами раньше. Результат не упал. Для компании это 300к+ экономии минимум на зарплаты в месяц. Раньше читал про массовые увольнения только в зарубежных новостях, когда корпорации разом увольняли тысячи сотрудников. А теперь увидел и своими глазами как это происходит по щелчку пальцев. И это только начало. Ну а какой еще вывод закрепил для себя, так это то, что ИИ никого не заменит. А просто усилит и ускорит лучших. Все идет потихоньку к тому, что сотрудник будет совмещать роль инженера, дизайнера, продакта, управлять пулом AI-агентов. «Чистые менеджеры» – упраздняются. Ну и когда нанимаешь любого человека в команду важно проверять что он умеет или хотя бы сможет научиться как усиливать себя через ИИ. Автоматизировать рутинные, повторяющиеся процессы в своей работе и пр. Особенно в текущее время когда давят налоги, падает спрос и многие бизнес-модели ломаются и нет такой роскоши переплачивать сотрудникам.

Продать любой ценой Созванивался с клиентом и он проранил фразу, что он не купил у одной известной B2B-компании услугу, потому что ему слишком много и агрессивно продавали. Создалось впечатление и много вопросов – почему они так очень навязчиво стараются это продать, где подвох и пр. При этом конечно стоит упомянуть, что клиент сам профи в продажах и видимо тут тоже играет роль проф деформация. Но думаю только малую часть. Когда у продавца горит план по продажам – он иногда начинает любой ценой пытаться «затащить» этот план уже не фокусируясь на том, а получит ли максимальную пользу клиент, нужна ли ему эта услуга прям точно или нет. Поэтому в который раз убедился, что излишнее желание продать – убивает в корне весь маркетинг и все продажи. Нужда рушит конверсии. Это лишний повод проверить свои маркетинговые материалы в том числе.

Нашел зарисовку, которая как по мне хорошо показывает со стороны людей, которые не разбираясь хорошо в какой-то области, пытаются в ней что-то «наиишить», навайбкодить. Когда НЕсеошник пытается разработать план SEO-продвижения с помощью ИИ. Когда НЕмаркетолог пытается стратегию продумать, не зная базовых основ. Бывало и сам попадал в такую ловушку в тех областях, где я откровенно не сильно шарю. ИИ сейчас прям очень умело водит за нос (и часто не в нужную сторону) любого незнающего свою область человека.

Отговорки На днях общался с близким другом. Он сейчас отвечает за продажи в крупном B2B-производителе гидроизоляции. И я прям порадовался, что они очень круто растут. Хотя рынок падает. Особенно госы. Хочу тут оставить каналы привлечения клиентов, которые он перечислил, хорошо сейчас работающие внутри компании: 1. Реклама в Яндекс Директ. Ну тут все очевидно. Самый горячий спрос. При хорошем среднем чеке и LTV – экономика канала сходится сейчас отлично. 2. Сбор базы компаний, ЛПР с Яндекс Карт, 2gis, выдачи контекстной рекламы, Контур Компас и т.д. И затем холодный прозвон собранных контактов. Сначала девочки-помощники в холодную звонят, квалят, а потом теплые лиды уже передают в отдел продаж. 3. Партнерская программа. Подключили сторонних производителей оборудования, которые сразу предлагают своим клиентам, купить материалы компании. Естественно партнеры рекомендуют за вознаграждение-комиссию. 4. Прозвон звонивших по телефонам конкурентов. Механика в том, что сотовые операторы законно передают телефоны людей, которые звонили недавно на номера конкурентов. Да, это такой, спорный в плане честности канал. Но факт остается фактом, канал окупается десятикратно сейчас в компании. 5. Оффлайн-выставки. Компания представляет свои продукты на всевозможных крупных выставках в нише. Ставит стенды и пр. 6. Проводят обучение для специалистов и компаний, кто работает с материалами и дальше уже продают через обучение использование именно материалов компании. И сюда еще можно добавить email-аутрич по базе, но он пока в процессе теста. При этом друг даже не добрался до например SEO-продвижения пока, текущих каналов хватает за глаза, на все пока не хватает рук. Ничего креативного по-сути, но это и отлично. Да, каналов у нас поубавилось за последние годы в России. Но в который раз делаю вывод, что это никогда не должно быть отговоркой за плохие результаты. Всегда есть компании, которые круто растут даже в кризис.

620 лидов на вступление в бизнес-клуб «Атланты» Да, в стране сейчас мягко говоря непростые времена. Бизнесу приходится выживать. Но, потребность объединяться, обмениваться опытом, усиливать друг друга никуда не делась. Поэтому за 1 год получилось реализовать 1 965 000 ₽ и помочь привлечь новые лиды на вступление в один из самых крупных бизнес-клубов России. С такого «перегретого» сейчас канала, как Яндекс Директ. Хочу честно поделиться, что сработало, а что нет. Часть из того, что НЕ сработало: – Лид-магнитные воронки, когда мы предлагали людям на сайте получить полезные материалы. Лидов было очень много, но в отделе продаж не хватало ресурсов, чтобы их все качественно обрабатывать, поэтому решили сфокусироваться на более теплом заходе. Наподобие экскурсии в бизнес-клуб и пр. – Реклама по широкой аудитории в РСЯ. Приходило очень много «малышей» с небольшими оборотами в бизнесе и плохо потом квалились. Перешли на более узкий таргетинг. – Ретаргетинговая реклама работала хорошо по новым мероприятиям, которые проводил бизнес-клуб. Но была проблема, что такая аудитория очень быстро «выгорала» и профит был с нее краткосрочный. Часть из того, что сработало: – Фокус в рекламе на показы по iOS и Десктоп устройствам. Полное исключение Android устройств. Процент в квал лид из первичного лида был гораздо выше у не Android устройств. – Реклама на поиске по прямым ключам «бизнес клуб» и похожим. Плюс по ключам с названиями бизнес-клубов конкурентов. – Реклама в РСЯ по похожей (look-a-like) на текущих резидентов бизнес-клуба аудитории на основе загруженных телефонов и эл. почт. Цена клика была в 1,7 выше, чем просто у рекламы по широкой аудитории, но качество трафика и процент в квал лид оказался сильно выше. Рекомендует работу со мной: Дмитрий Вингалов, директор по маркетингу

Слепок Бывает очень больно смотреть на то, как сейчас работает текущий алгоритм Яндекса: нужно закидывать много денег, чтобы кампании обучить сначала и хотя бы какие-то первые результаты получить. Как один из лайфхаков, как сократить это время, нашел для себя одно из решений. Если есть база уже квал лидов текущих, допустим, или продаж, сделок в компании, то начально можно запустить рекламную компанию чисто только по этой базе. На почты и телефоны. И далее, скрутив какую-то определенную сумму, посмотреть в отчетах, в разных разрезах, какая реклама по каким сегментам идет внутри чисто этой базы. То есть можно найти закономерности, например: - преимущественно люди с iOS сидят или с десктопа - в основном мужчины - Москва, Московская область - регионов меньший процент - и так далее И затем вот этот «слепок» можно перенести уже на основную, «боевую» компанию по более широкой аудитории и дать ей примерно такие же плюс минус настройки, чтобы максимально сузить аудиторию. Это помогает сократить начальные вложения рекламного бюджета при старте компаний и их обучении. Тестил в разных B2B-нишах. От услуг до производства. Стратегия работает хорошо.

Никакого интеллекта нет Часто обжигался за последние месяцы, когда закидывал в ChatGPT или Claude какие отчеты, цифры и не перепроверял жестко потом ответ. Доходило до абсурдного. Нейронка цифры не могла даже нормально сложить, делала ошибки. И это даже на платных, мощных моделях. Раньше меня это удивляло. Ну как так то. Это же мощная машина. Че она посчитать то не может нормально даже. А все дело в том, что ИИ – это просто подбор символов. Но он сделан настолько безупречно, что нам это кажется «чудом». Генеративные текстовые модели и называются генеративные, потому что они просто генерят тексты. Нет никакой базы знаний. Нет проверки фактов. Модель обучилась на всех текстах интернета и уже забыла их. А сейчас просто с высокой вероятностью предсказывает следующие символы. Вот что «под капотом» этого всего. Языковые модели созданы для того, чтобы дать нам статистически вероятный ответ, а не наиболее верный. Для них нет никакой правды и нет никакого интеллекта. Есть просто математика, через которую нам генерят символы. Поэтому вырубил себе железное правило – перепроверять досконально все ответы. А еще лучше проходиться по всем источникам, на основе которых он сделал мне заключение.

Подглядеть у конкурента 12 лет из проекта в проект вижу одну и ту же закономерность. И используют ее себе во благо лишь единицы. И я сам к сожалению не всегда это делал. Чтобы снизить риск слива рекламного бюджета, достаточно «подглядеть» – а что сейчас делает конкурент. На какие посадочные страницы и по каким запросам он дает рекламу. Развивает ли соц. сети и если да, то какие. И т.д. И самое главное можно еще узнать через специальные сервисы в течение какого времени он крутит ту или иную связку. Например: мы видим что конкуренты почти не крутят рекламу в РСЯ, а все сидят как один в поиске. При этом знаем, что позволить они могут рекламироваться и там и там в большом объеме. Вывод: явно лучше в этой нише начать тесты с поиска, а не лезть в РСЯ со старта. Конечно это не 100% гарантия того, что именно подобная связка отлично окупается у конкурента. Но это точно знак, что стоит начинать тесты с именно похожих на эти механики. А сделать это обычно мешает человеческая гордость. Типо «я же лучше придумаю». Да, полюбому можно придумать лучше, но на старте эта стратегия побеждает по всем фронтам. Ведь конкуренты уже миллионы могли пролить на эти связки и выявить лучшее. А после, уже никто не мешает начать тестить и собственные гипотезы.