Пациентопоток | Никита Фокин

Хочу поговорить про типичные ошибки, которые стоят вам реальных пациентов Карты и агрегаторы – это дешёвые лиды, а иногда даже почти бесплатные. И все бы ничего, но только если работать с ними правильно… И не забывать про взаимосвязь всех источников) Хочу разобрать их сейчас👇 Ошибка №1. Заполнили один агрегатор — и успокоились ПроДокторов есть, а НаПоправку уже нет или наоборот. Проблема в том, что пациенты пользуются разными площадками. В одном городе сильнее ПроДокторов, в другом — НаПоправку, в третьем — вообще 2ГИС. Но быть надо везде. Если вас нет на площадке, то вас нет для этого пациента. Ошибка №2. Ждут прибыль в первый месяц Запустили продвижение на картах, через месяц смотрят: «Ну и где деньги?» Так не работает. Первый месяц – это набор отзывов, узнаваемости, позиций в выдаче. А вот результат приходит на 2-3 месяц, когда карточка «прогрелась». Нельзя забывать о цикле принятия решений и цикле сделки. Ваши деньги - не в первом месяце. В лучшем случае во втором или третьем. Рекомендую оценивать эффективность спустя 3 месяца. Ошибка №3. Купили платное продвижение в новой клинике без репутации Вот открылась клиника, а отзывов, публикаций и узнаваемости ноль. И сразу запускают платное продвижение на Яндекс.Картах. Что в этом случае видит пациент? Рекламу клиники, о которой НИКТО ничего не знает, когда рядом есть клиники с сотней отзывов и рейтингом 4.9+. Поэтому нарабатываем сначала репутацию и отзывы, а потом запускаем платное продвижение. Не наоборот. Ошибка №4. Запустили и забыли Заполнили карточку год назад и с тех пор – тишина. Фотки старые. Прайс неактуальный. Новых врачей нет. Публикаций нет. Алгоритмы это видят и пациенты тоже. Карточка – это не «сделал и забыл», а регулярная работа: обновления, фото, ответы на отзывы, публикации. У нас есть еженедельный план работы по каждому агрегатору, который мы с командой соблюдаем, дабы у клиентов всегда была динамика по результатам. Ошибка №5. Боятся продвигать врачей «А вдруг уйдёт? А вдруг заберёт пациентов?» Понимаю этот страх, но пациенты выбирают врача, а не клинику. Поэтому если вы не продвигаете врачей, то своих продвигают конкуренты. Конечно, не стоит сразу вкладываться деньгами от и до в нового сотрудника. Но стабильных врачей, которые работают давно – продвигайте. Публикации в ВК, кейсы на ПроДокторов, фото работ. Ошибка №6. Льют трафик с агрегаторов, а сайт и соцсети мёртвые Вот пациент нашёл вас на ПроДокторов. Заинтересовался. И что он делает дальше? Идёт проверять. Смотрит сайт, заходит в ВК, ищет в Телеграме. И если там пусто, криво, последний пост полгода назад, то он уходит к тем, у кого всё живое и есть информация о враче. Агрегаторы дают первый контакт, а убеждают уже сайт и соцсети. Итого: Карты и агрегаторы – это системная работа, при которой надо: 📍 Быть везде, а не на одной площадке 📍 Сначала нарабатывать репутацию и только потом запускать платное продвижение 📍 Регулярно обновлять информацию 📍 Продвигать врачей, а не бояться их 📍 Связывать агрегаторы с сайтом и соцсетями 📍 Работать с верхним этапом воронки, чтобы бОльше людей формировали первые касания с брендом Тогда это работает 👌 А какие площадки вы рекомендуете, используете и какие результаты у вас? 👇

Пациент боится, что его обсчитают. Как снять это возражение? Вот главный страх пациента в 2026 году: «Приду с кариесом — уйду с планом лечения на 300 тысяч» Страх, что обсчитают, навяжут лишнее, раскрутят на деньги. И знаете что? Этот страх обоснован. Потому что так делают. Не все, но многие. Пришёл человек с одним зубом — а ему: «Тут всё плохо, нужна полная санация, имплантация, ортодонтия...» И пациент уходит – не потому что денег нет, а потому что не верит. Как снять это возражение? 1️⃣ Прозрачный прайс. Не «от 5 000₽», а «пломба светоотверждаемая — 7 500₽, эндодонтическое лечение 3 каналов — 18 000₽». Пациент должен понимать, из чего складывается сумма. Без сюрпризов. 2️⃣ План лечения с разбивкой. Не просто «вам нужно на 150 тысяч», а : «Сначала это, потом это, можно в рассрочку, можно начать с главного». Когда человек видит этапы — он чувствует контроль. 3️⃣ Объяснять, а не продавать. Врач говорит: «Здесь кариес, здесь старая пломба, здесь нужна коронка». Пациент спрашивает: «А если не делать?» И врач честно отвечает – не пугает, не давит, а объясняет последствия. Когда врач рассказывает простыми словами о сложных процедурах, пациент чувствует заботу и профессионализм. 4️⃣ Право на паузу. «Вы можете подумать. Вот план, вот цены. Напомним о важности процедуры через ... дней, с вами свяжется врач / куратор. Вы в надежных руках!». Это убирает ощущение, что на тебя давят. Что использовать в рекламе и на сайте: «Фиксированные цены без скрытых доплат» «Расскажем всё до начала лечения» «План лечения — бесплатно, решение — за вами» «Рассрочка 0% без переплат» Конечно, это лишь примеры. Как действовать - решать только вам. Со своими клиентами мы используем стратегию полной прозрачности. А как вы работаете с этим возражением? Что говорите пациентам?

Как говорить на языке пациента? Подсмотрите у конкурентов Вот простой лайфхак, который поможет понять, на что давить в рекламе, на консультации и по телефону – какие триггеры использовать и какие смыслы доносить. Так что делаем? 1️⃣ Создаём таблицу с колонками: ▫️ Ссылка на Яндекс.Карты ▫️ Текст отзыва ▫️ Негативные формулировки (минусы) ▫️ Позитивные моменты (плюсы) И дальше самое интересное 👇 2️⃣ Идём к конкурентам и выписываем все их негативные отзывы. Да-да, именно негативные и нам хватит штук 50. Там делов на полчаса – копировать-вставить. Можно воспользоваться ИИшкой:) Что получаем на выходе? Готовый список формулировок, которые можно использовать в рекламе. И понимание реальных болей пациентов в вашем регионе прямо сейчас. Не то, что вы думаете о пациентах, а то – что они сами пишут своими словами. Зачем это нужно: 📍 Понять, чем недовольны пациенты конкурентов и сделать у себя лучше; 📍 Найти формулировки для рекламы, которые бьют в сердечко; 📍 Говорить с пациентом на его языке, а не терминами из учебника. 📍 Знать, что ценят пациенты в сервисе и услугах клиник Пример: Если в отзывах постоянно пишут «не перезвонили», «долго ждал ответа», «администратор была грубой» — вот вам и вывод, можно смело дописать в рекламных материалах: «Перезваниваем в течение 5 минут. Администратор Наталья заботливо вас выслушает и поможет решить вопрос» Просто? Да. Работает? Ещё как. Конечно, нужно еще и держать все свои обещания. Без этого никак!

Реклама дорожает? Партнёрьтесь с другими бизнесами! Директ дорожает. Таргет дорожает. Даже блогеры дорожают. А знаете, что не дорожает? Партнёрства или кросс-маркетинг Кросс-маркетинг — это когда вы обмениваетесь аудиторией с теми, кто работает на ту же ЦА, но не конкурирует с вами Для стоматологии идеальные партнёры: 📍 Косметологии — та же аудитория, тот же чек, те же ценности (красота, уход, «себя не запускать») 📍 Фитнес-клубы — платёжеспособные, следят за собой, ценят здоровье 📍 Частные детские сады — если у вас есть детское направление, это золото 📍 Салоны красоты — особенно премиум-сегмент Как это работает на практике? 1️⃣ Совместные акции «Неделя красоты»: чистка зубов в вашей клинике — уход у косметолога в подарок. И наоборот. Вы получаете тёплого клиента, который уже доверяет партнёру. 2️⃣ Кросс-посты в соцсетях Косметолог рекомендует вас в сторис. Вы — её. Это не реклама. Это рекомендация от «своего». 3️⃣ Совместные мероприятия День открытых дверей, мастер-класс, лекция, конкурс Вы делите расходы, а аудитория суммируется. «Пациент, который видит рекомендацию вашей клиники у любимого фитнеса или салона, воспринимает вас как "своих". Такие лиды не хуже контекста, но пациенты лояльнее.» Почему это работает? Потому что доверие не покупается – оно передаётся. Когда человек годами ходит в один салон — и этот салон рекомендует вас — это вызывает доверие. Что нужно для старта: ▪️ Найти 2-3 бизнеса рядом с клиникой +- в том же ценовом сегменте ▪️ Предложить взаимовыгодный формат (не «разместите мои флаеры», а «давайте вместе») ▪️ Запустить пилот на месяц, посчитать результат Честно, это проще, чем кажется. И дешевле, чем Директ по 700₽ за клик. Но выбор за вами 👌

Хороший маркетолог делает результат, а отличный — ещё и показывает его Знаете, что объединяет 80% специалистов в нашей сфере? Они молча работают, а потом удивляются, почему клиент уходит. Вот реальность 👇 Можно привести клинике 50,100,150 пациентов за месяц, но если клиент не понимает, что именно вы делали, какие каналы сработали, а какие нет — для него вы просто «что-то там крутите». Почему это важно? Маркетинг в клинике — это не один канал, а система, где всё связано между собой: ВК, Яндекс, агрегаторы, карты, наружка, UGC и тд. Отключил один источник резко — просел общий пациентопоток, даже если этот канал казался «неэффективным» на первый взгляд. Поэтому мы никогда не рубим бюджеты сразу. Сначала анализируем, смотрим на цифры, перераспределяем постепенно. Но вот в чём штука Всё это нужно не только делать, а еще доносить клиенту, чтобы он понимал: — что происходит прямо сейчас — что будет через неделю — какой план на месяц Как это устроено у нас: 📍 Еженедельные отчёты — что сделали, какие результаты, что дальше 📍 Ежемесячные созвоны — подводим итоги, защищаем бюджет на следующий месяц 📍 Индивидуальная аналитика — например, если у клиента много страховых пациентов, делаем отдельный срез. А потом обсуждаем. Нам несложно, клиенту полезно. Прозрачность — это не «красивые отчёты для галочки», а когда клиент в любой момент знает, за что платит и что получает. Короче говоря Делать работу хорошо — база. Делать работу хорошо и правильно её доносить — вот что отличает подрядчика, с которым работают годами. А как у вас с отчётностью от текущих специалистов? Получаете цифры или просто «мы работаем»? 👇

Телеграм штормит — а мы тестируем новые каналы Да. Новости по Телеграму немного огорчили. Но что делать? Держимся дальше. Наш рекламный рынок не раз терпел потрясения и каждый раз адаптировался, перераспределял бюджеты, находил новые связки. Что делаем прямо сейчас? Тестируем новые рекламные каналы, причем за свой счёт. Тут с клиента только рекламный бюджет. 📍 Продвижение телеграм-каналов клиник через Макс в Директе 📍 Продвижение на Авито Посмотрим, что из этого выстрелит. Отчитаюсь по результатам 👌 А теперь к тому, почему так долго молчал Готовим кое-что интересное. Сейчас разрабатываем сервис для клиентов, который изменит формат нашей отчётности и взаимодействия с клиентами. Суть простая: чтобы клиент зашёл, посмотрел — и сразу всё понял. Без табличек, без путаницы. Что там будет: ▪️ Графики и цифры по пациентам - не только в виде табличек. ▪️ Количество отзывов с разбивкой каждому агрегатору ▪️ План по отзывам — сколько нужно, сколько есть, на сколько отклоняемся от плана ▪️ Уведомления о каждом новом отзыве (чтобы отвечать оперативно) ▪️ Задачи, цели, планы — всё в одном месте По сути — отдельный дашборд для каждого клиента. Какую проблему решаем? Улучшаем формат отчетности. Зашёл → увидел, сколько отзывов было в прошлом месяце → понял, какие задачи сейчас → посмотрел планы на следующий. Всё наглядно и понятно. Скоро покажу, как этот сервис выглядит. Следите за обновлениями 👇

Как готовить контент, чтобы пациенты сами записывались? Не открою Америку, если скажу, что пациенты НЕ читают вашу рекламу? На самом деле, они читают советы, истории и кейсы, опыт — если написаны простым языком. И в этом сила контент-маркетинга в стоматологиях. Это способ показать экспертность врача, построить доверие и привести пациента без прямых продаж «в лоб». И скажу больше — контент-маркетинг работает лучше рекламы Таргет и контекст могут привести трафик, но доверие они не создают. А в стоматологии люди покупают не услугу, а уверенность, что им помогут. Хороший контент закрывает страх, сомнение и недоверие. Когда человек читает вашу статью, он уже подсознательно выбирает клинику. Контент не продаёт — он прогревает. А прогретый пациент — лучший пациент. Как устроена система контент-маркетинга для стоматологий? Это система публикаций, где каждая статья, видео или пост помогает пациенту сделать шаг ближе к приёму. В стоматологии контент делится на 3 типа: 1️⃣ Образовательный — объясняет, что и зачем делать. Примеры: «Когда нужно идти к ортопеду» «Почему болит зуб после пломбирования» 2️⃣ Экспертный — показывает профессионализм врача. Примеры: разбор клинических случаев (без персональных данных) видео-ответы на частые вопросы 3️⃣ Эмоциональный — помогает снять страх. Примеры: истории пациентов, сторителлинг «до/после» с комментарием врача, видео о заботе и команде клиники. 5 советов, чтобы пациенты читали ваш контент: ✅ 1. Говорите просто. Замените «реставрация боковых резцов» на «восстановление сколотых зубов». Пациент не обязан знать терминологию. ✅ 2. Пишите от лица врача. Личный тон создаёт доверие. «Я часто вижу пациентов, которые боятся удаления…» — лучше, чем обезличенное «Наши специалисты рекомендуют». ✅ 3. Старайтесь объяснять, а не продавать. Каждый пост — не про услугу, а про заботу. ✅ 4. Структурируйте текст. Платформы любят короткие абзацы, подзаголовки и цитаты. Это улучшает читаемость и SEO. ✅ 5. Добавляйте кейсы и визуалы. Фото «до/после», схемы, видео из клиники — всё это усиливает доверие. Что писать стоматологиям: темы, которые «заходят» – Почему пациенты боятся стоматологов — и как перестать. – 5 ошибок при домашнем отбеливании. – Когда нужно менять пломбу. – Что выбрать: виниры или люминиры. – Как ухаживать за зубами после имплантации. – Реальные истории пациентов: путь от боли до улыбки. Ключевые ошибки стоматологического контента ❌ Сложные медицинские термины без пояснений. ❌ Фото без согласия пациента. ❌ «Копипаст» чужих статей. ❌ Прямые обещания: «Мы вернём вам идеальную улыбку». ❌ Отсутствие личности: сухой корпоративный тон. Как врачу вести блог и не нарушить закон? Не давайте гарантий результата. Не сравнивайте себя с другими клиниками. Не используйте «до/после» без согласия. Не обещайте «без боли» и «100% успеха». Зато рассказывайте о процессе, опыте, методиках и подходе — это не реклама, а просвещение. Где можно публиковать контент? 📍Сайт клиники 📍VC, дзен: экспертные публикации для аудитории. 📍Tenchat: личный бренд врача и нетворкинг. 📍Telegram и ВК: короткие посты, видео, сторителлинг. 📍Яндекс.Карты, 2ГИС: добавляйте фото и полезные советы в карточку. Какой вывод хочу сделать? Контент-маркетинг — это эффективный способ получения высокочековых, лояльных пациентов. Он не продаёт напрямую, но формирует доверие, из которого рождаются записи и рекомендации. И здесь хочу также подчеркнуть 👇 Один сильный контент-пост может приносить десятки заявок в месяц — без рекламы. Потому что пациент идёт к тому, кто объяснил просто, спокойно и по делу.

На какие площадки точно СТОИТ заходить клиникам? Недавно обсуждали с клиентом вопрос: «А стоит заходить на «название плейсмента/площадки»?» Мой короткий и емкий ответ: «Конечно же стоит!» 📍Вот самый быстрый способ понять, стоит ли размещаться на какой-либо площадке: «Размещение на этой площадке бесплатное?» Если да, то обязательно надо там размещаться. Причем даже если это недорого. Например, на Авито сейчас размещение одной карточки стоит 320 рублей на месяц. И оттуда тоже приходят заявки и пациенты. 👉 Тоже самое касается Pinterest, YouTube, Rutube, ВКонтакте, ДЗЕН, и т.д. ( и всех менее популярных ресурсов) Такие способы продвижения влияют на вашу ссылочную массу, которая напрямую влияет на общее продвижение и выдачу вашего сайта в поиске. Например, с помощью ДЗЕН и Пикабу сайт может попасть в поисковую выдачу, что увеличивает: ⬇️охваты ⬇️узнаваемость ⬇️решение обратиться именно к вам в клинику Потому что все люди любят обращаться туда, где большая узнаваемость бренда 💁‍♂️ Рекомендую ВЕЗДЕ размещаться. Чем больше площадок, тем больше вы на виду, и тем больше попасть бОльшему количеству людей на глаза. Так же не стоит забывать про паттерны потребления. Например, пациенту, который где-то услышал о вас, крайне важно найти информацию о вас на «Напоправку» (так как он доверяет этому сервису, и у него сформировалась привычка находить врачей именно там). И если вас там не будет, а будут ваши конкуренты, то скорее всего он пойдет к ним, а не к вам. Вот, например, скоро запускают размещение каналов в мессенджере MAX. Пока там можно создавать канал только тем, у кого есть 10 000 аудитории на площадках. Но скоро у всех будет такая возможность. И в VK Ads (я вангую) добавят рекламу в этом мессенджере. А это будет дешевый трафик для вашей клиники некоторый промежуток времени. Что касается подробностей и моего мнения по этой площадке — поделюсь в ближайшее время, как соберу все в кучу 👌 А вы размещаетесь на всех площадках или только в 1-2? Пишите в комментариях 👇

Почему руководитель, маркетолог клиники должен мыслить, как пациент? В погоне за прекрасными показателями, новомодными «фишками» часто забывают про удобство пациента. Это приводит чаще всего лишь к одному... Усложнению пути пациента ради того, чтобы с точки зрения маркетинга выглядело круто / необычно / не как у всех 😅 Как следствие - путь пациента ломается, пациент отваливается на этапе записи или прихода. 💁‍♂️ Например, разберем как посмотреть свою карточку в Яндекс глазами пациента Как это сделать? Зайти с вкладки инкогнито в гугл или яндекс браузер, поставить нужный город, вбить название услуги (или стоматология + город). А затем задайте себе вопросы: — Какие клиники пациенту выпадают сразу? Что в карточках у этих клиник? Что самое первое бросается в глаза? — Насколько тяжело найти вашу клинику? — Какие видит предложения на первых местах в карточке вашей клиники? — За сколько кликов пациент сможет узнать необходимую информацию о вас и о конкурентах? — Выгодно ли ему записываться именно к вам? — Доступно, понятно ли изложен прайс и акции? Попросите друзей, знакомых попробовать найти вас и ответить на изложенные выше вопросы. Зачем это нужно? ➡️ Чтобы проанализировать всю информацию и сделать вывод — насколько людям удобно на вашей площадке. Этот анализ необходим, чтобы лучше понимать опыт пациентов при взаимодействии с вами и доработать свое размещение. Очень важно смотреть остаются ли пациенты на вашей площадке или переходят на сайт из-за недостатка информации. Бывает даже так, что заходят в вашу карточку, ничего не понимают и выходят. То же касается сайта, группы в ВК и агрегаторов. 👉 Сначала – удобство и достаточное количество информации, а потом все остальное. Например, так же можно отправить в свою клинику «тайного покупателя», который проанализирует путь пациента от первого касания до посещения вашей клиники по более чем 30 параметрам. В том числе и: — Насколько удобно было записаться? — Насколько хорошо отвечал администратор? Отрабатывал ли он возражения, презентовал клинику? — Как хорошо врач консультировал? Проявлял ли заботу на приеме? — Оказали ли должный уровень сервиса? Это действительно важно! Посмотреть глазами пациента и понять точки роста.

Почему Яндекс-Директ может не работать? В прошлый раз я рассказывал почему отговариваю клиентов от рекламы в Директе. И сегодня хочу продолжить эту тему. 💁‍♂️ Предупрежу — здесь не будет про: — Работу алгоритмов — Правильную настройку Нет. Это оставим, когда будем обсуждать техническую часть. Сейчас хочу лишь разобраться в том, как видит со стороны клиент: Почему деньги вкладываются, реклама крутится, а результата нет? В общем и целом, начнем: 1️⃣ Запустили рекламу на нерелевантную услуге страницу Это очень частая ошибка. Когда ко мне приходят клиники и говорят, что вот запустили Директ с проверенным подрядчиком, а там реклама запущена не на лендинг, а на сайт клиники. Когда рекламируемся по брендовым запросам — это ок, но не в случае того, когда мы продвигаем определенное направление. Человек через поисковик ищет конкретную услугу, то есть чем будет релевантнее лендинг запросу человека, тем лучше реклама будет работать. Поэтому чем уже мы подберем запрос, тем лучше будет результат от рекламы. 2️⃣ Рекламу запустили, а записывать пациентов не к кому Должен быть классный врач-продажник, который сможет пообщаться с пациентом. Короче говоря, пациентов с холодного трафика нужно записывать к врачам, которые смогут их правильно обработать и перенаправить. 3️⃣ Маленький рекламный бюджет Конкурировать с теми, у кого в запасе 3-4 лендинга и 5 млн бюджета, если у вас всего 1 лендинг и 70 тысяч бюджета — бессмысленно Конкуренты просто перебьют вас на рекламном аукционе и вашу рекламу никто не увидит. А если и увидят, то аудитория будет не очень качественная. 4️⃣ Посадочная страница не продумана Сделан без упора на запросы целевой аудитории. То есть человек при заходе на ваш лендинг не поймет в чем выгода вашего предложения и почему нужно купить именно у вас, а не у конкурентов. 5️⃣ Директ — единственный источник трафика Тоже частый случай, когда клиент приходит и говорит: «У нас реклама есть только в Яндекс-Директе. И мы хотим сделать упор только на нее» Это в корне неправильный подход. Дело в том, что Директ работает лучше, когда компания, которая в нем рекламируется, узнаваемая. А еще когда подключена наружная реклама, раскачены агрегаторы и клиника размещает больше информации о себе и врачах в соцсетях. Почему? 🧐 Чтобы человек записался в вашу клинику и сформировал хорошее мнение, должен совершить от 8 до 20 касаний с вашей клиникой Получить их в Яндекс Директе — очень дорого и бессмысленно. Гораздо убедительнее, когда пациент видит вас, когда поднимается на свой этаж в лифте, когда едет на работе, когда листает ленту в ВК. Т.е. создается впечатление популярной и качественной клиники, которая всегда на виду. Повторяю — медицинский маркетинг про комплексный подход. Поэтому если вы хотите получать результат, а не сливать бюджет, то с рекламой нужно работать всесторонне. Согласны? Тогда ставьте — 🔥