Money For Startup Андрей Резинкин

Бесплатный пилот — это не щедрость, это приговор себе На закрытом эфире клуба MFS Стас Сучков, фаундер Evolve ($1.4M инвестиций) назвал цифру, которую большинство фаундеров не хотят слышать: 90% бесплатных B2B-пилотов не конвертируются в сделку. И проблема не в продукте. Проблема в том, что иногда фаундер сам убивает сделку ещё до первого демо. Когда говоришь «давай попробуешь бесплатно» — клиент слышит не щедрость. Он слышит неуверенность в ценности. Внутренний чемпион не появляется, потому что ставок нет ни у кого. Бюджет не закладывается, потому что зачем — и так дают бесплатно. В итоге пилот заканчивается, все говорят «интересно», и тишина. Как договориться о платном? Три условия, которые разбирали на mentor hours клуба. Первое — внутренний чемпион с skin ni the game. Без человека внутри компании, который лично заинтересован в успехе пилота, сделки не будет ни в каком формате. Задача: 1/ Найти такого чемпиона 2/ Помочь ему продать идею внутри компании, и 3/ Сохранять его союзником на всём цикле сделки. Второе — конкретный критерий успеха пилота, зафиксированный до старта. Не «посмотрим как пойдёт», а «за 6 недель уменьшаем время на X на Y%». Это нужно обеим сторонам: фаундеру — чтобы было что показать, клиенту — чтобы было что защищать перед своим боссом. Третье — деньги, даже символические. Даже $500–1000 за пилот меняют психологию: появляется обязательство, появляется серьёзность. Если клиент не готов заплатить даже $500 за пилот — он никогда не купит. Согласны или есть контрпримеры? Андрей Резинкин | Money For Startup

Слайд GTM с шестью каналами — это не стратегия. Это список желаний В пятницу разбирали Go-To-Market-слайды пяти стартапов из клуба вместе с Ренатой Зиннатуллиной (LinkedIn). Рената — GTM-эксперт, работала с десятками B2C и B2B продуктов. Один инсайт прошёл через весь разбор красной нитью: Инвестор на GTM-слайде ищет не список каналов, а один ответ — есть ли у вас масштабируемый канал привлечения с понятной экономикой. Шесть каналов на одном слайде — сигнал, что фаундер ещё не понял, какой из них работает. Один-два — сигнал, что понял. Ещё несколько вещей, которые повторялись из разбора в разбор: — B2C и B2B на одном GTM-слайде не живут. Это два разных бизнеса с разными воронками, циклами сделки и командами. Если оба трека на одном слайде — инвестор не понимает, в чём ваша главная ставка. И вы, скорее всего, тоже. — «Подтвердили боль» ≠ «готовы платить». Из 47 кастдевов, которые сказали «да, проблема есть», реальными покупателями могут оказаться пятеро. Это нормально — но это надо показывать честно, а не прятать за красивой цифрой. — Ваша записная книжка — это тоже GTM. Один из участников объяснил на словах, что у него есть прямые выходы на вице-президентов нужных корпораций. На слайде этого не было. А это и есть его go-to-market — без рекламных бюджетов и сложных воронок. Просто напишите это. — Широкий ICP = размытый GTM. Если ваш продукт подходит «финансовым командам любого размера» — значит, вы ещё не решили, кому продаёте. Чем уже сегмент на старте, тем понятнее канал и реальнее цифры в модели. Рената в конце сформулировала главную рекомендацию для всех: сузьтесь. Не навсегда — на этот раунд. Потом расширитесь. Такие разборы — каждую неделю в MFS Club. Если хотите на следующий — заполните заявку Андрей Резинкин | Money For Startup

Зачем искать голубой океан, если красный — это уже доказательство спроса Сегодня созвонился с Игорем Зуевым — он строит портфель из 32 прибыльных микропроектов на западном рынке. Суммарно больше 6 миллионов активных пользователей в месяц. Ни одного раунда. Разговор перевернул кое-что у меня в голове. Игорь говорит вещи, которые звучат как ересь в стартап-тусовке: Мы не хотим дизраптить рынок. Мы идём туда, где есть конкуренты — потому что это доказывает, что деньги там есть Ребята запустили диктофон для браузера, транскрибатор YouTube, скачивалка переписки с ChatGPT — всё это продукты в «очевидных» нишах. Которые при этом приносят реальную прибыль. Ключевой тезис, который я вытащил из этого разговора: Вопрос «а рынок не занят?» — стартаперский вопрос. В микропроектах его не задают. Там задают другой: Есть ли конкуренты, у которых уже получается? И есть ли незанятый слот — запрос, платформа, аудитория — куда можно вставиться? Это буквально противоположный подход к тому, как я обычно думаю в венчурном контексте. Пришла в голову такая метафора: Стартапы ищут голубой океан. Микропроекты ищут красный — но с незанятым берегом. Второе отличие — юнит-экономика. Микропроекты строятся на бесплатном трафике, потому что ценник $5–30 в месяц редко сходится с платной рекламой. Это не баг, это фича: нет рекламного бюджета — нет сгорания денег пока ищешь product-market fit. Потерял 2 месяца на гипотезу, которая не взлетела? Ок, идёшь в следующую. Это сильно отличается от сценария стартапа, где можно потерять 5-7 лет и $10+ млн инвестиций. Игорь говорит, что некоторые микропроекты дорастают до статуса стартапа сами, когда метрики начинают это оправдывать. Не наоборот. Мне кажется, такой подход сильно недооценён в стартап-тусовке. Возможно зря. А что у вас с запусками микропроектов? Замерим температуру в кана ниже 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

Проблема AI-агентов не в AI-агентах Попалась на глаза отличная статья Елены Верны (ex-Growth в Miro и SurveyMonkey) о том, почему попытки внедрить AI в большинстве компаний превращаются в имитацию бурной деятельности. Главная мысль простая: проблема вашей AI-стратегии не в софте, а в доверии. Большинство компаний до сих пор живут в старой парадигме «команда — это риск, который нужно постоянно контролировать». Информация прячется за грейдами, решения неделями ползут по инстанциям, а средний менеджмент часто существует только для того, чтобы никто не дёрнулся без аппрува. В такой системе даже супер-прокачанный сотрудник с доступом ко всем топовым AI-инструментам быстро упрётся в стеклянный потолок. Он просто не сможет выдать результат, потому что процессы вокруг него мертвы. Верна приводит крутую аналогию: все вокруг твердят, что AI-агентам критически нужен контекст, иначе они галлюцинируют и заходят в тупик. Но у людей в компаниях ровно та же беда. Без контекста сотрудники либо лажают, либо просто замирают в ожидании отмашки сверху. AI не переделывает оргструктуру, он её усиливает. Если у вас медленные, бюрократизированные процессы, AI сделает их быстрее ровно до момента, когда всё снова упрётся в человека с правом подписи. Что реально работает в AI-native командах? Не какой-то секретный стек инструментов, а фундаментальный принцип: людям дают полный контекст и реальное право принимать решения на местах. Быстрое решение стоит дёшево, потому что разворот в случае ошибки происходит мгновенно. Это совсем другая физика бизнеса. Для фаундеров на ранних стадиях в этом и кроется главное конкурентное преимущество. Когда вас пять человек в команде, все и так всё видят и понимают. Проблемы начинаются позже — когда проект растёт и фаундеры начинают на автомате копировать корпоративные паттерны просто потому, что «так принято». Если уже наступали на эти грабли и смогли вовремя перестроить управление — накидайте лайфхаков в комментарии Андрей Резинкин | Money For Startup