О тендерных продажах. By Ася Муфтахина

Работать на дефицитном рынке в тендерах - целое искусство. Как безопасно подавать заявки (которые являются офертами) на рынке, на котором в наличии товар сегодня есть по одной цене, а завтра его нет или он по вообще другой цене - тот еще вопрос. А надо очень много сразу и всем. И все то по 44, то по 223. Самое любопытное в этом - уметь находить такие рынки. Это что-то из серии "темок", но если в это научиться экологично встраиваться, кажется, в этом есть большой потенциал. Это же отличное время для того, чтобы встроиться в инфраструктуру заказчика и стать поставщиком там, где в нормальное время не пробьешься. 🔸Помните, когда заказчики стали резко закупать СИЗы? И все вокруг неожиданно стали производителями масок) хотя до этого пекли тортики. Тогда ж еще реестр не ввели, "веселое" было время. Сейчас рынок СИЗов уже причесан и распределен, но сколько на нем было снято сливок... 🔸Еще часто такие "темки" открываются в рамках реализации ФЦП. Я сама в такой "темке" 4 года участвовала. В рамках разных ФЦП организовывала образовательные стажировки. Потом по той же схеме у меня работал клиент - поставлял швейное оборудование по программе переоснащения колледжей легкой промышленности. И еще несколько кейсов было аналогичных. 🔸Сейчас я снова наблюдаю стихийную "темку" - она просто образовалась фактически из ниоткуда. Ее никто не дирижировал, никто не планировал, никакого масонского заговора нет. Просто крупные заказчики с рынка выгребают все, что есть. Резко, большими партиями. И выиграет тот, у кого самые длинные руки (кто имеет доступ к первоисточнику, где товар появляется) и хорошо подвешен язык. Самое интересное, что закупщики знают ситуацию и у них уже просто спортивный интерес, похоже) на каждую заявку приходит вопрос - сможем ли мы поставить больше и быстрее. Здорово было бы научиться их управляемо находить. Классная работа была бы - собрать опыт таких же опытных людей и поисследовать этот опыт на наличие общих признаков или подходов. Цены б не было такой методике. Но у меня, блин, нет времени. Я целыми днями либо работаю с клиентами в консалтинге, либо подаю заявки. Но я дойду до этой темы. Когда-нибудь 😅

У меня сейчас есть неожиданный проект, в котором я строю тендерный отдел. И так получилось, что на первых порах подаю заявки. Давно не было практики, ниша простая, я решила, что это хорошая идея. Никогда раньше подача заявок не была такой веселой. Вы когда-то подавали заявки на уже закончившийся тендер в МАКС? А я - да🌚 Заказчик сам попросил) Почти половина тендеров, на которые мы подаемся - либо уже с завершенным сроком, либо на почту\в макс, либо запросы цен. Это еще раз к тому, что тендеры - это продажи. А не только документы. В "нормальных" мы тоже участвуем, но там такая битва с маржой "за еду", что не очень интересно.

Про декодеры. Неожиданно 🌚

На курсе по управлению тендерными продажами работаем сейчас с 4 компаниями. Цель одна - конверсия\деньги. Но пути разные. 🔹В компании, которая занимается поставками запчастей, разбираемся с воронкой. Здесь конечно все круто - битрикс, большой объем данных, большая команда. И от этого сложно)) приходится заново идти путь, который уже был пройден, но моими глазами. Начали с того, чтобы находить больше тендеров, то есть чтобы на входе в воронку стало больше выбора. Говорили про приоритетность. И вот я задумалась - приоритетность сейчас стоит в сумме и времени подачи заявки. Хотя это никак не связано с итоговым фин.результатом. На большом рынке приоритетность все-таки должна как-то завязаться на фактический фин. результат. Смотрим также отказы от участий. Конверсия в 22% что-то мне подсказывает, что надо внимательнее приглядеться. 🔹В другой компании занимаемся созданием корп.университета, воронки найма и онбординга. Ну это понятная мне методологическая задача. Но путь у нее тоже в деньги. Сейчас руководитель сам обучает и тратит на это время. Его бизнес на данном этапе масштабируется количеством сотрудников. Выглядит так, что если создать поток людей, уменьшить срок "ввода в эксплуатацию" (простите, люди))), то можно ускориться. 🔹В третьей компании работаем сразу с нескольких сторон. Там сложная ниша, которая вообще-то по моей субъективной оценке в основном работает в теплую, но в компании работают с ней в холодную. Здесь тоже пошли на увеличение воронки сверху (в целом, это универсальное упражнение), а также рассматриваем возможность захода через ЗМО. Продумали гипотезу, теперь думаем, как реализовать. И еще один проект, который прогулял встречу :))) но мы его ждем на следующей :))

В эту среду 3 июня выступаю на конференции у партнеров, буду рассказывать про изменение рынка тендерных продаж в этом году. Я много общаюсь с представителями разных тендерных бизнесов, провела несколько десятков консультаций в этом году и кое-что уже можно обобщить. Кое-что неутешительное. Решений конкретных тоже не дам, извините)) Но расскажу про стратегии тендерных продаж, про усложнение рынка и что можно попробовать сделать в качестве эксперимента. Выступаю в 12:30. Вот тут. Первое (и возможно последнее) выступление на бесплатной конфе в этом году.

Готовлюсь к семинару 27 мая (солдаут, мест нет). Но вы просто посмотрите, как чатгпт рисует. Мой шок в шоке. Остановите моего внутреннего эксперта-эстета... я же не смогу дальше жить, зная, какое красивое все может быть... Придется теперь все курсы перезаписать 🌚

Провела 5 разборов для разных тендерных бизнесов. И отправила в черный список человека 3. Это те, кто считает, что если разбор бесплатный, то почему-то на него можно записаться и не приходить. Благодаря им думаю, что надо такие разборы делать платными, потому что по сути это мои консультации. Они, если что, стоят 10-20тр. Но пока разборов больше не будет, на след неделе начинается обучение. В практику берем разные проекты: - кто-то будет заниматься системой мотивации - кто-то оптимизацией процессов - кто-то учетом и аналитикой - кто-то разработкой ии-ассистента А сегодня иду в свой "ад интроверта" - у нас новый запуск, кто будет в ЦМТ, подходите поболтать)) снова ожидается ~7000 человек. (памагити🙈 )

Я заготовила еще миллион постов про то, какой у меня уникальный курс, но... группа набрана. Я пока не знаю, как мы успеем все даже в таком составе, поэтому можно сказать, что солдаут. Разборов больше нет, мест на тариф с практикой тоже (спасибо за доверие). В следующий раз может быть осенью, но это не точно. С таким запросом на консалтинговые проекты, просто чудо, что я вписалась проводить этот семинар)) Но была серия классных разборов, это так бодрит! Разборы были бесплатные и я надеюсь, вы получили свою пользу. Завтра последний) План на июнь и июль - выживать 🌚Буду держать вас в курсе 😁

В моей системе произошел сбой и я отчаянно пытаюсь взбить это маслице))😳 В конце прошлого года я поняла, что генерировать контент уже нет сил и времени - это легко увидеть по моему ютубу, там вышло интервью с Димой, которое я делала два месяца (это оч долго для моего производственного цикла). И я поняла - что все, бобиксдох. Процесс генерации и производства качественного, не GPT контента (то есть новые знания), отвалился, как не самый нужный и важный. Было немножко страшно, ибо это мой маркетинг и у меня отвалился целый канал (и по факту - не один), но я нарушила все законы маркетинга - количество заявок растет с каждым месяцем, хотя количество показов и других метрик падает. Где-то моя зачетка работает, но никто не знает где. Ситуация, конечно, интересная для меня, как для бизнес-консультанта. Ее сложно анализировать внутри, но все равно страшно любопытно, когда и как это закончится, или как мне из этого выбраться. Я в поиске контринтуитивных действий с точки зрения своего бизнес-управления - совершаю всякую управленческую дичь, дивлюсь сама себе и расширению своих границ. Вам этого не видно, ибо для вас я больше эксперт по тендерам, чем предприниматель. Но мое зеркальце саморефлексии отражает удивление (больше радостное). Так, глядишь, я неожиданно пойму, что я не девочка, которая выращивает цветочки, а предприниматель, который хочет сожрать рынок.🌚 Что только не бывает))

Кстати, выбор стратегии тендерных продаж - тоже очень и очень интересный вопрос. Снова кажется, что тут один вариант - просто участвуй в тендерах! Но мир не такой черно-белый. Есть много интересных схем, на которых можно строить бизнес. Прошлые два поста были про того, как холодные и теплые тендерные продажи отражаются на мотивации и процессах. А этот - про тактику. Вот несколько вариантов тактики в тендерном бизнесе: ▫️ участие в холодных тендерах с необходимой маржой ▫️ работа через теплые тендеры (сначала обычные b2g\b2b продажи, потом тендер) ▫️ работа в холодных змо, чтобы выйти на теплые тендеры ▫️ работа через проектирование\проектировщика, чтобы выйти на основной тендер ▫️ контракт\поставка в минус, чтобы выйти на последующее обслуживание ▫️ работа через якорных заказчиков (b2g-аккаунтинг) ▫️ заход через обучение (очень любила фарма в свое время) ▫️ заход через создание рынка (для инновационных и высокотехнологичных) и\или письма от Минобра\Минфина\Мин-кого-нибудь ▫️ заход через ФЦП, особенно отраслевые ▫️ seo + змо (отличная схема для некоторых отраслей) ▫️работа через субподряд ▫️ работа точечная либо на понимании потребности заказчика (что бы это ни значило), либо на владении конкретной технологией, вкусных условиях от производителя ▫️ работа в высокорисковых зонах (короткие сроки, очень многопозиционные тендеры, фантастические условия и тд) ▫️ заход через дефектуру (любят в медицине, термин из фармы, но на самом деле есть на многих рынках) Это я за 7 минут навспоминала. Наверно, есть еще более сложные схемы, которые сходу в голову не пришли.🌚 И это все - разные бизнес-процессы, разная мотивация, разные люди, разные акценты. Разная организация работы в тенденрых продажах. И про это все мы будем говорить на семинаре по управлению тендерными продажами. Да, 27 мая. Программа тут.