Трафик, лиды, продажи

Привет! Последние 2 недели потратил на то, чтобы спроектировать и запустить в работу "опытный образец" сервиса, позволяющего закупать через Яндекс.Директ в VK & OK Mini Apps (да-да, там есть жизнь и игроки, а также ЕСРМ в 2-3 раза выше чем в Я.Играх). Уже есть успехи - можем закупать новых игроков/пользователей по событиям в 5-10 раз дешевле, чем это делает VK Ads. Естественно есть и ошибки, которые без теста невозможно было спрогнозировать. Например, в трекинговую ссылку мы изначально не добавили букву "М" и спец. параметр, чтобы инициировался автоматический запуск приложения на смартфоне - и слили бюджет на мобильных пользователей - 1 конверсия за 1924 руб. (при таргете в 20 рублей). Но даже с учётом такого ляпа - тестовая закупка вышла дешевле, чем в VK Ads напрямую 😅 Если у меня в подписчиках есть кто-то с играми в VK/ОК или приложениями и есть желание потестировать сервис - пишите в личку.

Когда выполняешь все требования закона. Дойдут до отправки только максимально заряженные лиды.

Больше всего "радует" что закон ввели, а люди остались людьми и как искали "SEO продвижение", так и продолжают искать (и шансов что-то изменить в обозримой перспективе - 0%). Предлагаю депутатам новую фичу - законодательно заставить Яндекс русифицировать поисковые запросы. Вот вбивает человек "CRM купить", а Яндекс ему выдаёт результаты по запросу "система управления взаимоотношениями с клиентами купить". Вот тогда станет хорошо. Любо!

В марте мы занимаемся какой-то максимально бестолковой работой - переименовываем англицизмы и непонятные бабушкам слова на русскоязычные аналоги. Логотип русифицировали, сотни правок на сайте сделали. Местами всё это выглядит максимально нелепо (CRM, например, или CPL / CPA - устоявшиеся в маркетинге термины). Плюсом, активизировались юристы-авантюристы, поток звонков о регистрации товарного знака не утихает. А у вас как дела? Внесли правки в сайты и вывески ?

Три уровня работы с аудиторией Обычно в продвижении используется один оффер и одно универсальное сообщение для всей аудитории. Предполагается, что аудитория однородна, с точки зрения восприятия информации. Хочу разобрать проблему такого подхода на примере продажи CRM систем. Если мы обращаемся к аудитории с сообщением: “Интеграция CRM какой-то бренд под ключ”, мы попадаем только в тех, кто знает что такое CRM, знает почему с ней лучше, знает как ей пользоваться и понимает какие процессы с ее помощью можно автоматизировать. В этот же момент существуют люди, которые не знают всего этого. Но потенциально, если им объяснить все преимущества и донести ценность, они захотят себе CRM. Поэтому, чтобы расширить аудиторию потенциальных клиентов, мы делим таких людей на сегменты. Далее под каждый сегмент прорабатываем информацию: в объявлениях, на сайте и в соц. сетях. Холодный сегмент. В контексте нашего примера, это предприниматели, которые ведут весь бизнес в табличках. Учет, воронку продаж, задачи и т.д Здесь человек вообще не задумывается об автоматизации и не понимает, чем может быть полезна CRM-система. Задача контента в этом случае, поднять проблему такого подхода. Рассказать на простом языке, как например, решить проблему потерянных лидов. Или как не пропускать заявки и перезванивать сразу, за счет напоминаний в CRM. Можно показать, как растет выручка, если информация о специфике клиента есть в его карточке и он получает предложение под свои критерии выбора.Статьи на подобные темы хорошо идут в SEO и как посты для соц. сетей. Теплый сегмент. Это предприниматели, которые понимают, что CRM помогает навести порядок в продажах, но им не хватает аргументов для ее внедрения. Здесь задача контента - снять сомнения и показать конкретную выгоду. Например, разобрать кейс компании из той же ниши и показать, как после внедрения CRM сократилось время обработки заявок и выросла конверсия в оплату. Или объяснить пошагово, как проходит интеграция “под ключ”, чтобы человек понял, что ему не придётся разбираться во всем самому. Эта информация хорошо ложится в соц. сети и блог. Как эксперимент можно попробовать промостраницы. Горячий сегмент (тот с которым все работают). Предприниматели, которые приняли решение внедрять CRM и ищут подрядчика. Здесь уже не нужно продавать идею внедрения CRM. Достаточно презентовать прозрачные тарифы, рассказать на сайте, как проходит процесс внедрения, указать сколько это займет времени и какие преимущества получит человек от сотрудничества с вами. Вывод такой, мы повышаем вероятность обращения на всех этапах и пытаемся расширить охват. Попасть в разных людей можно, если говорить с ними на одном языке и учитывать их опыт. #маркетинг

Эффективный контент Наверное, самое важное в производстве любого контента - это донести смысл и остаться понятым. Сделать текст или видео понятным - отдельная работа. В этой задаче решаются вопросы: какую лексику использовать, какие примеры и метафоры приводить в тексте, кто аудитория и какой уровень осведомленности в теме у этих людей. Написать рекомендации и абстрактные мысли довольно легко, а вот подкрепить их реальным опытом из практики куда сложнее. Учесть контекст, в котором люди потребляют контент и объяснить сложные вещи простым языком. Одно дело написать, что сквозная аналитика повышает эффективность маркетинга, и совсем другое - объяснить это человеку, который не интересовался веб-аналитикой. В этом случае не получится использовать термины и язык маркетинговых метрик. Придется визуально показывать как это выглядит в жизни и приводить примеры, вводить для объяснения простую лексику. Например, показать дашборд, где реальные продажи приносит только одна группа объявлений. Показать как в CRM у каждой сделки отображается конкретная рекламная кампания и как сделки улетают в спам по воронке продаж из-за того что заявки оставляют боты. Нарисовать графическую схему, как передаются данные, для тех кто не понимает, что такое интеграции. И так далее. Всегда есть соблазн написать сложно, использовать профессиональную терминологию, чтобы показать свой уровень. Но, к сожалению, задачу коммуникации так не решить. Люди вряд ли купят то, что им непонятно. #маркетинг

ABC анализ товаров в контекстной рекламе Так сложилось, что большинство наших клиентов это интернет-магазины, где каталог может состоять из нескольких тысяч товаров. И мы всегда сталкиваемся с дилеммой: как управлять показами на автостратегии, когда из всего каталога показывается только часть ассортимента. Суть вот в чем. Если настроить одну рекламную кампанию на весь каталог, то система распределяет показы в пользу самых конверсионных товаров. У вас каталог на 8 тысяч товаров? 80-90% всех рекламных показов получат 10-20-30 позиций. Остальные товары будут висеть мертвым грузом, хотя формально реклама идет. Проблема в том, что такие товары не всегда самые выгодные для бизнеса. Алгоритм не смотрит на маржинальность и выручку - реклама легко может открутиться на низкомаржинальные товары. Поэтому нужно вручную группировать товары под цели бизнеса и запускать рекламу отдельно по каждой группе. Как вариант, можно прибегать к ABC-анализу товарной матрицы. Делим товары на три группы, где условием может быть как выручка, так прибыль и маржинальность. Например: - А-товары: приносят 70-80% всей выручки при небольшом количестве позиций - B-товары: приносят 15-25% выручки - C-товары: многочисленные позиции с минимальным вкладом в выручку На каждую группу - отдельная кампания. На выходе получаем управляемость в охватах, видим куда направить бюджет и правильно распределяем усилия команды. #трафик #директ

Как привлекать качественную аудиторию в Телеграм из РСЯ? Одна из масштабных проблем РСЯ - левый трафик, который генерируется ботами и мусорными площадками любого сорта. Когда мы беремся за продвижение ТГ каналов, то всегда подключаем трекинг по подписке. Во-первых так мы подсвечиваем серую зону между кликом и подпиской в канал, получаем аналитику по конверсии из клика в подписчика и стоимость подписки. Во-вторых факт подписки передается в Метрику, как оффлайн конверсия, чтобы обучать нейронку РСЯ на привлечение качественной аудитории. Таким образом получается отсекать мусорные площадки и ботов, насколько возможно (какая-то доля ботов будет всегда, увы). Для этих целей используем сервис TGtrack, там простейшая интеграция с лендингом-прокладкой между объявлением и каналом. Если у вас между кликом и подпиской черный ящик, в подписчиках канала вы увидите странные профили, которые не дают охватов на посты, мы проверяли. #трафик #директ

Автотаргетинг и плохой трафик Во время аудитов мы часто видим проблему, когда автотаргетинг подбирает нецелевые запросы в поисковых кампаниях. Поэтому хочу поделиться логикой работы категорий запросов и упоминанием бренда в настройках автотаргетинга. Категории и упоминание бренда работают через оператор “И”. Вот какие комбинации возможны: 1. Мы можем выбрать категорию “целевые запросы” + упоминание бренда. В этой конфигурации получаем самый чистый трафик с минимальной долей автотаргетинга. Показы объявлений будут преимущественно по ключевым фразам. 2. Выбираем “целевые запросы” + без упоминания бренда. В этом случае автотаргетинг работает на всю и важно следить за статистикой поисковых запросов. С этими настройками можно расширить семантику и получать новые ключевые фразы для своих кампаний. Какой из вариантов выбрать - зависит от ваших исходных данных. Если семантика полная и отработана, лучше ограничить автоподбор и показываться точечно по нужным запросам. Если же стоит задача обогатить ключевые слова, можно использовать возможности автотаргетинга. #директ #яндекс

Проблема A/B тестирования в РСЯ Если вы попытаетесь протестировать креативы, тексты и посадочные страницы в отдельных кампаниях РСЯ, вы неприятно удивитесь, ведь для Яндекса каждая кампания - это новые условия работы. Даже если кампании идентичны и созданы через копию, вы всегда получаете разную картину по объему показов на объявления, группы, другое распределение охватов и конверсий. Сравнение двух одинаковых кампаний не даст вам объективных результатов. Система каждый раз по новому распределяет аудиторию и площадки. Возможность сравнить разные креативы остается только внутри одной кампании. А каждый перезапуск - это новые условия и индивидуальный цикл обучения. Все это следствие работы оптимизирующей системы, где в реальном времени оцениваются сотни факторов, чтобы подобрать аудиторию. Поэтому результаты нового запуска каждый раз будут разные. #директ #яндекс