Сотка единорогов

🚀 Встреча ИТ-фаундеров — в следующую среду, 1 июля, 17:00 МСК, в Zoom. ☝️ Выше разобрали формулу и кейсы. Здесь это вживую. Собирает Хаб Мартехи — сводим IT/AI-стартапы и лидеров рынка для стратегических партнёрств: фаундеру — без рекламных бюджетов, лидеру рынка — без затрат на разработку. Встреча — в рамках спринта «100 пилотов за 100 дней». Что будет: — питчинг по 1 минуте; — обмен стратегическими контактами: у кого много клиентов, партнёров, инвесторов — или кто нужен именно вам. После — контакты в приложении + ИИ-ассистент: помогает выйти на стратегов и готовит артефакты. Участники: фаундеры с выручкой от 0 до 420 млн ₽/год. Получить приглашение. Впервые — бесплатно. Во второй раз — пригласи друга через /ref в боте или оформи абонемент.

🃏 Джокер №2 — и какого размаха Джокер — тот, у кого банк выходов на большие клиентские базы лежит в телефоне и открывается одним касанием. Про первого, Илью, я рассказывал. Теперь — Дмитрий. Калибр другой. Что у него «в телефоне»: — ex-управляющий венчурным фондом; несколько тысяч тёплых контактов — весь финтех и большая часть банков; — договорённость с одним из крупнейших банков страны (десятки млн клиентов) — вместе запускают направление прямо в приложении банка; — своя платформа-агрегатор по импорту авто: дилеры, импортёры + страхование, безопасная сделка, кредитование — комиссия с каждой сделки; — в контактах миллиардеры и фаундеры с экзитами на миллиарды. Но самое ценное — он не «сидит на базе». Дмитрию нравится суть: твёрдый фаундер с продуктом и хорошей маржой приземляется в базу маяков без рекламных бюджетов. Маяк экономит на разработке и растит ценность для клиентов, а фаундер получает в ~50 раз больше клиентов за то же время. Это как инвестиции, только мощнее: клиенты приходят напрямую. Показательно: Дмитрий первым делом — про юридическую чистоту. Так и делаем. 👇 Собираем маяков, связных и джокеров по средам. В следующем посте — как попасть.

🔥 Так уже захватывали рынки. Не теория — вот доказательства. ☝️ Выше была формула: рост тащат партнёры за процент, который платится только после оплаты клиента. Компания не фронтит рекламу — привлечение из уже пришедших денег. • Booking (отели). Платит комиссию только за состоявшийся заезд. За квартал 2006-го: Европа +100% против +10% в США — почти в 10 раз быстрее. Отчёт в SEC. • Veeam (айти, b2b). 100% продаж через партнёров. В 2019-м рос в 10 раз быстрее рынка, за 8 лет с 5-го места в мире на 1-е. Данные Gartner. • Shopify (магазины). Партнёр получает 20% подписки — пока клиент платит. Экосистема партнёров $6,9 млрд — в 4,6 раза больше выручки самой компании. Отчёт Shopify. Везде одно: не свой бюджет на рекламу, а чужая мотивация на проценте. Партнёр несёт риск и стоимость привлечения, ты платишь долю только из пришедших денег. У нас это маяк + связной. 👇 Дальше — про джокера: у кого таких выходов на базы — десятки в одном телефоне.

🔦 Отдай партнёрам 75% маржи — и заработай в 12 раз больше. Это не парадокс, это арифметика. Ниже — упрощённый разбор из разговора с фаундером. Я специально режу цифры до простого кейса, чтобы показать не бухгалтерию, а логику: отдал больше маржи — забрал больше рынка — выросли суммарная прибыль и капитализация. Перестань покупать клиентов вперёд. Отдай привлечение партнёрам за процент — плати только после того, как клиент заплатил. → в 50 раз больше клиентов → в 12 раз больше суммарной маржи → +$500 млн к стоимости компании за год → ноль рекламного бюджета, без продажи доли Спросишь «Как?» Считаем 👇 Один ИТ-фаундер с тысячами B2B-клиентов объяснил за минуту: — Сейчас докупаю клиентов так: $500 000 в рекламу → +100 клиентов в год. По $5 000 за штуку, вперёд. — Хочу +5 000 клиентов в год. По старой схеме это $25 млн вперёд и годы окупаемости. Их нет. А что по капитализации, если смотреть на ARR? — Капитализация растёт примерно ×10 к выручке. ДО/ПОСЛЕ стратегии маяк-маркетинг: - Старая схема: +100 клиентов × $10 000 = +$1 млн выручки → +$10 млн капитализации. И $500 000 вперёд. - Маяк-маркетинг: +5 000 клиентов × $10 000 = +$50 млн выручки. Привлечение — без аванса. Себе 25% маржи, но клиентов ×50 → своя маржа ×12. А +$50 млн × 10 = +$500 млн капитализации. Запуск отдела партнёрств — $20–50k один раз, дальше за результат. Реклама ради того же — от $500 000 каждый год. В 10 раз дешевле, эффект в 50 раз больше. Это и есть маяк-маркетинг. 👇 Думаешь, теория? В следующем посте — 3 компании, которые так уже захватили рынок.

По-честному: партнёрам надо платить сильно больше, чем за рекламу. Это не выглядит логично, пока не начинаешь считать не по сделке, а по системе. Если ты покупаешь холодный трафик, ты платишь заранее. Если заходишь через партнёра с тёплым доступом — платишь только за результат. Не за клик. Не за лид. За оплаченного клиента. И вот тут многие ошибаются. Они смотрят на процент комиссии и думают: “слишком дорого”. А фаундер смотрит на рынок и видит другое: один партнёр может втянуть в тебя свой кусок аудитории, уже прогретой доверием. Когда таких партнёров не один, а десять, двадцать, пятьдесят — ты собираешь рынок по частям. Не через рекламу. Не через аванс. Через чужое доверие. В этом и смысл маяк-маркетинга: не покупать внимание вперёд, а входить туда, где клиент уже слушает рекомендацию и уже близок к покупке. Да, на одной сделке ты отдаёшь больше. Но на уровне системы ты покупаешь не просто масштаб — ты покупаешь время и скорость захвата рынка. А это через холодный CAC часто не собрать: пока ты выстраиваешь воронку, конкуренты уже забирают спрос. Поэтому партнёрам и нужно платить щедро. Не потому что это “дорого”. А потому что это часто дешевле, чем опоздать. А в следующем посте расскажу, как, отдавая больше маржи, можно получить суммарную прибыль и капитализацию выше за счёт скорости захвата рынка (Х10+).

Перестань покупать холодный трафик. Возьми доверие в партнёры Маяк-маркетинг — это не просто «хак роста», а способ встроиться в уже существующий поток доверия и покупать не трафик, а результат. Когда у партнёра уже есть тёплый доступ к вашей аудитории, вы сокращаете путь до сделки, снижаете риск и можете расти без авансовых затрат на привлечение. Суть подхода простая: вместо того чтобы разгонять холодный спрос, вы входите туда, где клиент уже слушает рекомендацию, уже доверяет источнику и уже близок к решению. Это могут быть сервисы, интеграторы, агентства, сообщества или эксперты, которые регулярно контактируют с вашей целевой аудиторией. Плюс этой модели не в красивых процентах комиссии, а в экономике. Если прямой CAC слишком дорогой, а продукт хорошо ложится в контекст партнёра, то партнёрский канал может дать более предсказуемый рост, лучше окупаемость и меньше кассового давления. Но работает это только там, где есть реальное доверие, понятный спрос и повторяемая конверсия. Я бы смотрел на это не просто как на «захват рынка» через вход в партнеров владеющих от 1% рынка каждый, а как на систему распределения. Сначала вы находите, у кого уже есть доступ к нужному клиенту, потом упаковываете ценность так, чтобы её было легко рекомендовать, и только после этого строите комиссионную модель. В таком подходе выигрывают все: партнёр монетизирует своё доверие, клиент получает релевантное решение, а вы получаете рост без лишнего шума. Если формулировать совсем коротко: маяк-маркетинг — это рост через тёплый доступ, а не через холодный охват. И именно поэтому он особенно силён в B2B и твердых B2C продуктах, где доверие и контекст часто важнее объёма трафика.

🦄 Спасибо за встречу 24 июня! Снова собрали сильную комнату фаундеров. 📊 Итог встречи: 55 живых мэтчей · 14 маяков · 18 ресурсов на обмен. Завтра выложим запись на канале. А пока какой был калибр: • ИИ для селлеров маркетплейсов — база 2 800+ селлеров, проекты на 6,5 млрд ₽/год • Лидген «одно окно» — 4 000 проектов, обороты клиентов 200–380 млн ₽/год • Аккредитованная ИТ-компания / аутстаф — ИТ-ипотека и льготы • Серверы для ИИ в лизинг + сообщество 500 зерокодеров • CRM для роста выручки ресторанов — 800+ заведений, 50 городов • ИИ контент-завод — кейсы 1,6 млн просмотров, ×3,5 к заявкам • Автоматизация продаж и CRM — 50 кейсов, онлайн-школа на 2,5 млн € • Выход на рынок США — 650+ контактов из Кремниевой долины • Маркетинг на нейросетях и мед-маркетинг — 1 200+ проектов • ИТ-платформа для МСБ — 45 млн+ пользователей • SEO-автоматизация · B2B-логистика еды · ИИ-школа английского · амбассадорки · лизинг 📅 Расписание встреч

🚀 Собираемся с ИТ-фаундерами сегодня в Zoom — в среду, 17:00 МСК. Что будет: — питчинг за 1 минуту; — обмен стратегическими контактами: те, у кого много клиентов, партнёров, инвесторов, — или те, кто нужен именно вам. После встречи — контакты в приложении + ИИ-ассистент: помогает правильно выйти на стратегов и готовит артефакты. Участники: фаундеры в среднем от 1 млн выручки (разброс от 0 до 420 млн в год). Кто собирает: Хаб Мартехи — экосистема, которая объединяет IT/AI-стартапы и лидеров рынка для стратегических партнерств без рекламных бюджетов со стороны фаундера и без затрат на разработку со стороны лидера рынка. Встреча проходит в рамках спринта «100 пилотов за 100 дней», цель которого — получить 100 провалидированных пилотов для масштабирования через стратегические партнерства. Маякните, кто хочет, — осталась пара приглашений @kostya_fun

🃏 Кто такой Джокер? Маяки клуба — это, по сути, общий банк выходов на большие клиентские базы. А джокер — это тот, у кого такой банк уже лежит в личном телефоне и открывается одним касанием. Саму формулировку «джокер» мне подарил Илья — профессиональный фандрайзер, поднимает деньги в твёрдые проекты. И связи у него под стать: под 400 человек — профессиональные фандрайзеры со всего мира плюс фаундеры целевых комьюнити твёрдых ИТ-фаундеров и предпринимателей, таких же как я. Его концепция была про инвестиции: джокер — тот, у кого в одно касание много целевых инвесторов под твой проект. Я переложил на нашу логику: джокер — тот, у кого в одно касание много целевых маяков и клиентов под продукт. Сам Илья — лучший пример. Я ему говорю: вот продукт, вот сколько платят клиенты, вот партнёрская выплата, вот ценность. Он тут же провёл живой опрос по связям: «Есть у вас такие клиенты на примете?» И в ответ посыпалось: «да, есть у меня», «и у меня», «а у меня сразу несколько». Один вопрос — и тёплые клиенты уже на руках. По деньгам без прикрас. Сначала я думал, что потолок — около 300к в месяц с одного крупного клиента, и так года на три-пять. Но это была оценка по одному клиенту. Сейчас общаемся с фаундерами, где партнёрская выплата за работающего маяка — за целую базу, а не за одного клиента — доходит до нескольких млн в месяц, и это уже идущие деньги, не прогноз. Не норма, конечно, — верхняя планка тех, кто уже раскатался. Делится всё по нашей оферте: на троих — продукт + джокер + фандрайзер, что вывел клиента, доли заранее в договоре. Отсюда развилка: — Если у тебя есть продукт для масштабирования, тебе нужны маяк и джокер. Маяк даёт выход на большую базу, джокер — сразу на десятки таких маяков. — А если у тебя есть нетворк, ты сам можешь стать связным с маяками или даже джокером. И зарабатывать, не привлекая инвестиции: пока венчур не особо активен, ты задействуешь свои связи в развитии топовых продуктов — и вдолгую это может выйти даже выгоднее. Маяк + джокер — это и есть та связка, которой забирают рынок. Собирается она у нас на встречах по средам, в 17:00. А 29 июля мы проводим демо-день с маяками и джокерами. Хочешь выйти там на питч — приходи на среды, поймай пару маяков и собери на них пилот. Посмотришь формат изнутри и сам решишь, твоя это история или нет. Регистрация.

🤝 Какой смысл делиться маяками с другими фаундерами? Этот пост про роль связного Связка Мне не нужны все маяки под мой продукт. Тот же MPSTATS — не маяк под мой продукт. Но будь у меня такой контакт, я могу пошерить его твёрдым фаундерам, с которыми реально вырасти в доходе, — просто соединив их на встрече. Деньги Первое, что я спрашиваю, когда у меня есть чей-то маяк: сколько я заработаю, если вас соединю? Схем подсчёта много — мы как раз собираем под это отдельный калькулятор, скоро выкатим. Базовая ставка в нашей оферте — 10 / 5 / 3% от маржи с маяка (до реинвеста в развитие) в течение 1 года / 2–7 лет / 8+ лет соответственно. Считаем. Соединяю маяк с b2b-сервисом: чек 150к/мес × 25 месяцев LTV = 3,75 млн ₽ с одного клиента. Возьмём для примера, что маяк передаёт 10 000 таких клиентов → выручка 37,5 млрд ₽. Маржа даже 40% — это 15 млрд ₽. Беру по нижней планке, 5% (по оферте на таком LTV вышло бы и больше) — это 750 млн ₽, около $10 млн. Условно — очень хороший дом в дорогом районе Кремниевой долины. Это идеальный расклад. Но даже доля от него — уже совсем другие деньги, чем тянуть продукт в одиночку. Бартер Когда я говорю, что у меня есть маяк, по регламенту я не сбрасываю его контакт сразу в зум-чат. Это называется «выход»: я просто говорю, что у меня есть выход на маяка. Дальше фаундер связывается со мной уже в приложении — туда подтягиваются данные со встречи (стенограмма разговора и чат), — и выходит на отдельную встречу. А там я могу попросить не только деньги: стандартный % по оферте плюс соразмерный выход на маяк уже для меня — со встречным %. Это справедливо. Получается так: чем мощнее маяк у меня на руках — пусть и не под мой рынок, — тем мощнее маяк я выменяю на бартере. И бартер при этом не отменяет деньги. На скрине один из тех домов, который я хотел бы приобрести сам. Сейчас немного поделюсь своей мотивацией, надеюсь, вам зайдет. Лос-Альтос-Хиллз привлекает невероятную концентрацию топов из стартап- и IT-среды. Просто оцените уровень потенциальных соседей: • Сергей Брин — сооснователь Google. • Дженсен Хуанг — основатель и генеральный директор NVIDIA. • Сундар Пичаи — генеральный директор Alphabet (Google). • Николай Давыдов — основатель Davidovs VC (инвестируют в ИИ-компании, одними из первых вложились в Perplexity). • Юрий Мильнер — венчурный инвестор DST Global (ранние стадии Facebook, Twitter, Spotify, Alibaba). Ему здесь принадлежит огромное поместье. • Эндрю Ын — сооснователь Coursera, основатель Google Brain и ведущий мировой визионер в области искусственного интеллекта. • Джерри Янг — сооснователь и экс-CEO компании Yahoo!. • Джон Чемберс — бывший многолетний генеральный директор Cisco Systems. • Исторический факт: здесь также жил Дэвид Паккард, сооснователь Hewlett-Packard. Читай далее… кто такой Джокер?