Софья| прошью Wildberries

Заботливо напоминаем, что вход в ЗАКРЫТЫЙ КАНАЛ ПО ТРЕНДАМ активен до 12:00 мск завтрашнего дня.🙏 Осталось меньше суток ❗️Программа канала на следующий период.✅ Ждем вас по ссылке: https://t.me/Zakrytyy_kanal_bot?start=close ❤️

Финансовый план на год: как мы это делаем Сначала про форму. Три отчёта в одном файле, связанные формулами: — ОПиУ (прибыли и убытки) — ДДС (движение денег) — Баланс Без этой связки вы видите только часть картины. Можно выполнить план по выручке и не получить денег Способы планирования Есть два подхода: «Сверху вниз»: топ‑менеджмент ставит глобальную цель, которая затем детализируется. Плюс: запускается поиск ресурсов для выполнения цели. Минус: сотрудники могут считать цели нереалистичными -это снижает мотивацию. «Снизу вверх»: отделы формируют планы исходя из своих возможностей, затем они объединяются в общий бюджет. Плюс: растёт мотивация сотрудников — они участвуют в постановке целей. Минус: планы могут оказаться неадекватными (завышенными или заниженными) Мы разберём подход «снизу вверх»: Шаг 1. План продаж Отдел продаж формирует план в штуках и деньгах — поартикульно, помесячно. Основа: аналитика прошлых сезонов + тренды + прогноз спроса Шаг 2. Финансовая модель Собираем ключевые строки: — Выручка — Себестоимость — Расходы маркетплейса (детально — не просто «комиссия», а всё, что WB забирает себе: логистика туда-обратно, хранение, эквайринг) — Маржинальная прибыль Шаг 3. Постоянные расходы Оцените: сколько сотрудников нужно для обработки запланированного объёма продаж; какой объём вложений во внешний маркетинг необходим; какие ещё ресурсы потребуются Шаг 4. Прибыль Формула: Маржинальная прибыль − постоянные расходы = операционная прибыль Далее: налоги, проценты по кредитам, амортизация → чистая прибыль. Из неё — дивиденды собственника. Остаток — нераспределённая прибыль. Это важный показатель для понимания, как растёт капитал Шаг 5. ДДС ДДС отличается от ОПиУ: деньги поступают с отсрочкой; сумма приходит за вычетом комиссий; оплату поставщикам нужно внести заранее; расчётные налоги и к уплате могут различаться; возврат заёмных средств отражается полностью (и проценты, и тело кредита); могут быть крупные инвестиционные вложения На выходе — денежный поток на конец каждого месяца. Главное: он должен быть положительным Если отрицательный — варианты: заёмные средства, отсрочка у поставщиков, пересмотр объёма закупки. Сокращение расходов работает, но рычаг ограничен. Шаг 6. Баланс После корректировки ОПиУ и ДДС приступаем к балансу Активы: деньги на счетах; товары (расчёт товарных запасов: остаток на начало + плановые поступления − себестоимость реализованного товара); задолженность маркетплейсов по выплате дохода; авансы поставщикам Пассивы: задолженность перед поставщиками; задолженность по налогам; задолженность перед персоналом; кредиты и займы; нераспределённая прибыль прошлых периодов Помогает увидеть три вещи: — Нет ли перетарки товара — Насколько эффективно используется капитал (GMROI) — Как меняется долговая нагрузка Шаг 7. Итерации Иногда нужно несколько кругов ОПиУ → ДДС → Баланс, чтобы план стал реалистичным. И обязательно — пересмотр каждый месяц с учётом новых данны Связка трёх отчётов даёт полную картину бизнеса. Вы видите не только прибыль, но и реальные деньги, активы и обязательства. Это помогает избежать кассовых разрывов, оптимизировать запасы и принимать взвешенные решения 🔥-если было полезно

Как бюджет закупа превращается в конкретные единицы товара Раскладываем по полочкам технологию правильного распределения бюджета по ассортиментной матрице. ✔️Правило золотого сечения Нельзя просто поделить бюджет поровну между всеми вещами. ⦁ Core ассортимент - 50–60% бюджета. Это фундамент продаж. Простые, более понятные вещи с высокой маржой. Сюда же относятся суперуспешные повторы прошлых лет, которые при необходимости доработаны или адаптированы под нынешние тренды (цвета, детали) ⦁Тренды - 30–40% бюджета. То, что отражает ДНК бренда и привлекает внимание в соцсетях. Актуальные цвета, необычный крой, сложные ткани ⦁ Show ассортимент - до 5–10% бюджета. Штучный, вау-товар для витрины и съемок. Продается редко, но создает бренду имя ✔️ Внутрикатегорийный баланс (Верх vs Низ) В гардеробе человека «верхов»  всегда больше, чем «низов». В продажах действует золотое правило: на 1 «низ» должно приходиться 2–3 «верха». Если мы шьем брючный костюм, то жакетов и брюк должно быть меньше, чем топов и рубашек, которые к этому костюму подходят. Иначе покупатель уйдет собирать образ к конкурентам. Проведите АВС анализ ваших прошлых сезонов , изучите конкурентов и распределите в процентном соотношении категории вашей будущей коллекции.   ✔️Наполнение матрицы конкретными моделями Когда все категории уже распределены по долям и процентам, наступает самый интересный этап - наполнение матрицы конкретными моделями в цветах. Именно сейчас в неё заносятся коммерческие повторы прошлых сезонов (наша база) и горячие новинки. На этом шаге критически важна командная работа аналитика и дизайнера. Этот союз позволяет: ·       Точно оценить актуальность трендов. ·       Спрогнозировать коммерческий успех отобранных референсов. ·       Идеально заполнить матрицу по заранее рассчитанным пропорциям. ✔️Переводим рубли в штуки (ABC-анализ наоборот) Теперь мы берем выделенный бюджет на каждую категорию и сопоставляем его с прогнозом продаж и продолжительностью сезона. Определяем проходную себестоимость на каждую модель. В нынешних условиях продаж важно также в просчете учесть габариты упаковки и примерный процент выкупа изделия Определяем глубину артикула Понятные вещи и ваши сильные категории выгодно шить большим тиражом, так как себестоимость единицы падает, а риск не продать – минимальный, при этом акцентное платье в пайетках нельзя шить огромной партией. Его глубина должна быть небольшой, чтобы искусственно создать дефицит и не остаться с остатками в конце сезона ✔️Передаем полученную матрицу на разработку Как только рабочая матрица утверждена, она уходит на производство. Здесь включаются в работу: дизайнер, технолог и конструктор. Вместе они превращают эскизы и задумки в детальные технические задания. Параллельно ведет работу продакт-менеджер. Его задача- провести переговоры с фабриками, оценить реальные возможности исполнения и, конечно, оптимизировать себестоимость каждого изделия без потери качества. Процесс сложный, но именно на стыке творчества и жесткого просчета рождается коммерчески успешный продукт.  ✔️Накладываем размерную сетку Когда штуки посчитаны, а на руках уже есть первые образцы и понятны все нюансы посадки, наступает время дробить коллекцию на размеры. И здесь творчество полностью уступает место чистой аналитике. Чтобы не заморозить деньги в неликвидных остатках, мы поднимаем историю продаж: ·  Анализируем, как продавались аналогичные по посадке модели в прошлых сезонах. ·        Выводим точное процентное соотношение размеров внутри каждого артикула. Из-за нюансов кроя и аудитории вещи не могут производиться одинаковой размерной сеткой. Одну модель экономически выгодно закончить на 48 размере, а другая- получит отличные продажи вплоть до 54 размера. На этом работа с матрицей не заканчивается в процессе разработки и перед запуском все модели проверяются на актуальность и возможность их произвести. Если есть хоть одна причина по которой модель стоит отменить, лучше это сделать, а ее заменить или перераспределить бюджет 🔥-если было полезно

Выручка ≠ Прибыль. Кейс одного артикула после изменения обратной логистики WB После изменений Wildberries по расчету обратной логистики мы, как и многие, столкнулись с ситуацией, когда продажи остались, а прибыль исчезла. Ниже разберем пример из практики До марта обратная логистика была фиксированной — 50 ₽ за возврат. С 20 марта маркетплейс начал рассчитывать её исходя из литража товара. Для небольших товаров изменения оказались практически незаметны. Но для товаров с объемом даже 5 л (когда-то база для категории одежда) и процентом выкупа 30% и ниже экономика начала меняться очень быстро. На первый взгляд наш артикул выглядел здоровым: • валовая прибыль оставалась выше 60%; • продажи продолжались. Если смотреть только на выручку, проблем не было. Но начали меняться два показателя: Первый — доля логистики. С 10 по 18 неделю она выросла с 17,3% до 36,1%. Второй — процент выкупа. За тот же период он снизился с 23,9% до 16%. По отдельности эти цифры выглядят неприятно, но не критично. Однако вместе они полностью изменили unit-экономику товара В нашем кейсе ситуация усугубилась еще и тем, что мы решили ускорить распродажу стока за счет снижения чека, но в этот период ВБ, как оказалось позже, взымал не полный объем логистики в связи с мартовскими изменениями На 11 неделе маржа на единицу органической продажи составляла +840 ₽. На 15 неделе показатель впервые стал отрицательным. На 19 неделе маржа достигла -800 ₽ на единицу. Отрицательная маржа появилась не после падения продаж, а после пересечения двух факторов: 1. Рост доли логистики выше 25–30%. 2. Снижение выкупа ниже 20%. Фактически уже на 14 неделе товар перестал зарабатывать деньги на единицу продажи, несмотря на сохранение оборота. Была выручка. Были заказы. Были продажи. Но каждая новая продажа фактически приносила убыток. По итогам мы приняли решение вывозить стоки со склада ВБ. До этого предприняли меры по снижению габаритов упаковки, но это не позволило существенно изменить ситуацию В текущих реалиях детальная оцифровка и оперативная работа с пересмотром плановых и фактических показателей решает: где будет бизнес завтра

📈 Открываем продажи в закрытый канал с трендами 📊 Ежемесячно в канале — аналитика от меня: ✔️ подборка из 10 трендовых товаров в месяц (одежда и аксессуары) ✔️ примеры трендов и их адаптации с фото ✔️ аналитика WB: выручка, упущенная выручка, частотность запросов, количество товаров в выдаче, прямые конкуренты, сезонность, средний чек ✔️ примерная себестоимость товара ✔️ прямой эфир с подробным разбором двух трендов + ответы на вопросы ✔️ возможность приобрести товар с выводом под ключ с моим личным сопровождением 📌 Подборка из 6 постов тренд-аналитика Марии Севостьяновой Темы: ⚡️ Разбор тренда «Современный спортшик» — ключевые изделия, материалы, элементы ⚡️Разбор новинок fast fashion c потенциалом развития на маркетплейсах — Zara, Massimo Dutti, HM, Bershka (2 поста) ⚡️Цветочные элементы — растущий тренд: разбор вариантов принтов, фактур отделки и применения в изделиях 2026-2027 ⚡️Растущие тренды Pinterest c потенциалом внедрения на маркетплейсах — брюки, юбки, деним, топы (2 поста) 🎓 Доступ к записям эфиров на GetCourse: - Первая поездка в Китай: когда ехать, как подготовиться заранее, какой маршрут выбрать - Юридическая защита селлера на Wildberries: наш опыт в ByMollimо - Наш опыт продвижения в ByMollimo: как нам удаётся сохранить 2% на внутреннюю рекламу - Система разработки продукта - от идеи до первой партии - Как работать с производствами от лекала до выбора производителя и взаимодействия с ним - Как мы адаптируем тренды в ByMollimo; логика, цифры, ошибки - Как нанимать много, эффективно и без увольнений - План продаж и прогнозирование спроса в сезонных товарах -Как окупать внешний трафик в одежде: наша система работы с ДРР 3% - Садовод: наш опыт открытия и первые итоги А так же вы получите возможность стать участником прямого эфира: 🔻Матрица ассортимента: что запускаем, что режем и по каким критериям. 👉 Приобрести подписку можно по ссылке: https://t.me/Zakrytyy_kanal_bot?start=close ⏰ Вход закрывается 25 числа в 12:00. До этого времени необходимо вступить в чат и канал, иначе вы не сможете увидеть историю материалов. Вся информация и доступы приходят на почту после оплаты.

Запись эфира от 15.06.26 ⬆️ «Цена ошибки: Как считать запуск на WB, когда маркетплейс забирает 60%» 📣 ОТВЕТЫ на ВОПРОСЫ, озвученные на эфире, в комментариях ниже👌🥰 📊«Сезон в цифрах: от идеи до продаж»

🎙 Сегодня в 15:00 — прямой эфир! «Цена ошибки: Как считать запуск на WB, когда маркетплейс забирает 60%» Как подключиться: Заходите в канал ровно в 15:00 👇 В самом верху появится синяя кнопка «Вступить» — нажмите её, и вы сразу в эфире ✅ Всё, больше ничего делать не нужно! 💝 для тех, кто останется до конца - приятный сюрприз от Софьи 🔥 Запись эфира постом ниже ⬇️⚡️

Заботливо напоминаю, что вы встречаемся с вами сегодня в 15.00❤️

Цена ошибки сезона: как считать запуск на WB, когда маркетплейс забирает 60%+ В преддверии интенсива провожу бесплатный эфир, где разберём сезон по цифрам и точкам, где чаще всего теряются деньги О чём поговорим: • Тренды и конкуренты Как смотреть рынок до запуска и на каком этапе делать черновую unit-экономику, чтобы понять: идём в разработку или сразу стоп. • Образцы, правки, краш-тест Где на самом деле сгорают деньги до первой партии и как финальная себестоимость меняется уже после цикла правок. • Размерная сетка, глубина закупки, дата выхода в сток Как не ошибиться с объёмом, не зайти в сезон с лишним товаром и не потерять деньги на неправильной размерной разбивке. • План по неделям: раскачка → пик → спад Что нужно смотреть в процессе сезона, чтобы управлять продажами, а не разбирать ошибки уже постфактум. • Два сценария запуска моделей Покажу, где чаще всего допускаются ключевые ошибки и почему одна и та же модель может дать совершенно разный финансовый результат 🕰️Когда? 15 числа (понедельник) в 15.00 🔥-если будете на эфире

Как управлять ценой в течение сезона? Пример из практики. Цена — последний рычаг, если не идут продажи. И первый — если спрос выше предложения (признак: остатки улетают быстрее плана) Этап 1. Проверка выполнения плана продаж Основной показатель для контроля — динамика заказов относительно планового графика сезона Ежедневно контролируется: • выполнение плана заказов; • выполнение плана продаж; • процент выкупа; • остаток партии; • динамика конкурентов Если артикул выполняет план продаж, цена не корректируется Этап 2. Анализ воронки Если после запуска возникают отклонения от плановой динамики заказов, в первую очередь проверяются: • CTR главного фото; • конверсия в карточку; • конверсия в корзину; • конверсия в заказ; • отзывы покупателей; • конкурентное окружение; • посадка изделия и качество продукта Пока воронка не отработана — снижение цены не рассматриваем Этап 3. Решение о снижении цены Снижение цены рассматривается только при выполнении одновременно нескольких условий: • прошло не менее 2 недель после запуска (выполнены все действия для запуска); • артикул не выходит на 90–100% плановых заказов; • процент выкупа ниже планового более чем на 5%; • проведены все необходимые работы по улучшению карточки и продукта. После этого начинается тестирование эластичности спроса через изменение цены. Размер снижения определяется индивидуально для каждой категории и зависит от реакции покупателей. ВАЖНО! Если требуется снижение цены с фиксацией убытка, необходимо оценить все риски и стоимость такой распродажи для компании – возможно, вы найдете иные решения или дешевле будет вывезти товар со стока. Этап 4. Решение о повышении цены Повышение цены рассматривается при выполнении следующих условий: • сезон находится в фазе роста; • артикул стабильно перевыполняет план заказов на 15–20% в течение недели; • процент выкупа соответствует плановым значениям. В этом случае повышение цены позволяет увеличить прибыль партии и снизить зависимость от рекламы Как на практике себя ведет динамика заказов таких артикулов? • Она НЕ меняется при поступательном повышении чека; • При более агрессивном росте – возможно снижение динамики, но оно близко к вашему 100% выполнению плана заказов. С какими артикулами возможно легко работать на повышение чека? 🔝У которых нет переизбытка стока. Часто, именно ценой для таких артикулов замедляется скорость заказов, чтоб сток был на грани out, но не улетал в него) Поэтому критично важно при планировании объема партии корректно оценивать потенциал артикула по объему рынка для вашего ценового сегмента и % выкупа на основании аналитики конкурентов На скрине пример одного из наших артикулов с которым работали на повышение чека в сезон: • Он легко стартовал намного заранее от осеннего сезона прошлого года, • Когда подошел момент роста сезона в начале августа, сток был без переизбытка и это дало возможность работать с повышением чека без вреда для выкупа и динамики продаж Основной критерий пика цены – когда динамика заказов падает ниже планового значения или начинает страдать % выкупа и как результат растет период оборачиваемости стока Этап 5. Контроль остатков Если прогноз показывает риск переноса товара в следующий сезон, приоритетом становится скорость реализации партии. Практика показывает, что большинство товаров, перешедших в следующий сезон, теряют значительную часть прибыли из-за скидок, хранения и роста логистических расходов. Поэтому задача отдела продаж — своевременно перейти от стратегии удержания цены к стратегии распродажи стока. Основное правило Цена не должна управлять продажами.Цена должна помогать выполнять план продаж, обеспечивать плановый процент выкупа и максимизировать финансовый результат партии по итогам сезона 📈Канал МАХ 🔥-если было полезно #продажи