Скворцов про выступления

Если дать человеку ощущение власти — он начинает меньше аргументировать, но становится более требовательным к аргументам других людей. ...Да я всегда это знал! :) И сам такой, очевидно. Это я нашел для тренинга для о-о-очень больших руководителей. Делюсь. Итак, в серии из 6 экспериментов (2022 год) участникам создавали ощущение высокой или низкой власти (например, один распределял бонус, другой его получал; или участники вспоминали ситуацию, где они контролировали другого человека — либо где контролировали их). После этого смотрели, как они формулируют сообщения, и как реагируют на сообщения других. И оппа: люди в состоянии высокой власти давали меньше аргументов. 🔘Они чаще выбирали короткую рекомендацию: 49% против 30,6% в базовой группе. 🔘Реже выбирали рациональную аргументацию: 29,9% против 56,3%. 🔘Писали объяснения короче: 30,6 слова против 38,7. Когда же они слушали, всё было наоборот: 🔘Например, в рекламе донорства крови рациональные аргументы работали у них лучше эмоциональных: 5,46 по убедительности против 4,78 (по 9-б шкале) (у "низковластных" разницы почти не было — 5,13 против 5,27). Вывод (несколько вольный): ощущение власти портит аргументацию, но повышает критическое мышление. ...Следите за собой (лучше при помощи консультантов:)

Неискренняя «идеальная» подача Крейг Федериги, старший вице-президент Apple по разработке ПО, презентовал новую Siri AI (с 27:50), где подколол конкурентов: мол, некоторые несутся вперёд и делают AI ради AI, забывая о людях, которым технология должна служить (без примеров). Я обратил внимание на эту речь, потому что Алексей Каптерев поделился (непублично) впечатлением: «я ему не верю, со мной что-то не так?». Но у меня такие же ощущения. Но и не только у нас: я посмотрел первые 50 каментов к речи на MacRumors, и вот статистика: 28 скептических, 11 поддерживающих, 11 нейтральных или смешанных. И это фанаты Apple! типа: «сначала выпустите полноценный продукт, а потом подкалывайте конкурентов»; «не надо презентовать провал как осторожность». Разберем? Контекст: Да, Apple сильно отстала в ИИ от конкурентов. В итоге они решили сотрудничать с Гуглом, о чем Крейг честно и говорит, но продает это, как невероятную заботу о клиентах. Это могло бы звучать искренне, если бы были примеры, аргументы, но место них… Формальная подача: Голос, паузы, жесты, всё сладко-гладко. Видимо, так его учили. Но в первой же содержательной фразе (длиной 10 секунд) — аж четыре хвалебных эпитета: «невероятно мощная», «глубокий», «правильная», «значительные». Ну и дальше в том же духе. Думаю, что он читал суфлер — слишком безупречная речь. Но за выверенными позами и интонациями не видно ни искренности, ни конкретных доказательств. Что можно было бы сделать? Признать, что у компании были другие приоритеты, или ждали и выбирали партнера Было бы честно и вполне разумно. Если уж стебать лидеров — тогда надо приводить аргументы (цифры, истории) — почему не надо было торопиться с AI. Иначе все (включая и самого Крейга Федериги), знают неудобную правду, а он пытается её спрятать за уверенными интонациями, хвалебными прилагательными и отработанными жестами. И это видно. Я нашел старые каменты, что в прошлом Крейг выступал плохо, дрожали руки и голос — и вот, натренировался. С одной стороны — да, выступает, да, формально неплохо. Но исчезло что-то куда более важное — искренность. Как в содержании, так и в подаче. Поэтому-то я и против формального обучения жестам, позам, и интонациям. Я уверен, что если бы он говорил с клиентами, как с друзьями — честно и конкретно, то и подача была бы живой и вызывающей доверие. И это совсем другой уровень лидерства. Что скажете? Как вам?

Слушаю презентации проектов на корпоративном акселераторе Раз за разом повторяется одно и то же — слабое место в проекте умалчивается, потом кто-то задает про него вопрос, и ответ, как правило, тоже слабый. Фиаско. Ожидая неудобные вопросы, люди часто тренируются «как уверенно отвечать» — но получается только хуже. Вот несколько условных примеров ⚡️ Вопрос: "а вы точно уверены, что продукт клиенту нужен?" (в презентации про это мало) В ответ — звонкое уверенное «Да!» — без деталей. В зале смех, но ничего хорошего команде он не сулит ⚡️ Или: Предлагается прекрасный социальный проект, у которого нет явного ROI. Но вопрос про ROI всё же звучит, а ответ типа «ну какое ROI, это же социальное!» ⚡️Или: Вопрос о том, в чем преимущество продукта, когда на рынке уже много конкурентов, а ответ, что у материнской компании много ресурсов, и если она хорошо вложится, то всех заткнет — ага, конечно, компании больше делать нечего, как жечь ресурсы на продвижение продукта без преимуществ Что делать? 1️⃣ Понять, что все замечания, сомнения, возражения, высказанные ДО защиты — усиливают проект! Их надо не отбрасывать в духе «вдруг пронесет», а любить и брать в работу 2️⃣ Создайте «red team» — это команда критиков (хотя бы один чел), который будет специально выискивать слабые места 3️⃣ Критику не игнорируйте, а готовьте ответ заранее! К примерам: 🔘если не доказана ценность для Клиента, такой проект вообще нельзя на защиту пускать. Проведите интервью, тесты — всё, что положено. Никакой формальной уверенностью это не чинится — если только вы не Джобс (ну это вряд ли), Безос или Маск. 🔘 Наберите в GPT: «примеры расчета ROI для социальных проектов» — вы удивитесь, как много и кейсов, и методик! Есть медиа-охваты, есть посчитанная лояльность, есть оценка потенциала сообществ — в общем, как писал О,Генри, "филантропы почему-то всегда при деньгах — надо бы разобраться, что тут причина, а что следствие" :) 🔘Проект без конкурентного преимущества — лучший способ спалить все ресурсы мира, это вам любой VC скажет. Так что садимся заранее и ищем-изобретаем. Или меняем проект, пока не поздно. Резюме: все сомнения, возражения, страхи — это потенциальные усилители как проекта, так и презентации. Надо их не бояться, а честно искать ответы. И тогда в презентации можно будет уверенно сказать «Проект, конечно, социальный, но вот варианты оценки и ROI, простите за цинизм» — и поверьте, это даст вам уверенности куда больше, чем любой тренинг по уверенности.

Недавно помогал готовить сразу несколько выступлений для одного форума в Петербурге :) Спикеры все опытные, но вот обобщенные проблемы/советы: 1️⃣ Рыхлое начало. "Мир меняется, ИИ развивается, ситуация осложняется" — берем всё это, и выкидываем. Начинаем сразу конкретно: вот что мы (компания) делали в последнее время, или какая проблема случилась — кейс/пример/цифры. Экономит минуты 1-3 и цепляет внимание. 2️⃣ Не очевидные takeaways — «что аудитории рекомендуется делать?». Надо так формулировать, чтобы людям было понятно — о, мы тоже так можем сделать, или о, к ней/нему надо обратиться за тем-то (и это надо явно и прямо сказать, мол, обращайтесь, вместе такое-то сделаем). Эта часть важна и для подачи — когда спикер понимает, чем он нужен аудитории, у него и харизма проявляется, и волнение меньше. 3️⃣ В дискуссии: нечетко сформулирована позиция, опять же её надо в терминах "что делать / чего не делать". Но это если вам нужны цитаты в СМИ и вообще заметность, если "просто надо поучаствовать", можно и без неё )) 4️⃣ Мало репетиций — вроде как всё продумали, но, коллеги, надо хотя бы три раза рассказать от и до, иначе всё разваливается. Понимаю, что это не так весело, как докручивать контент, но для качества выступления оно прям надо. А в остальном — всё круто, исходный контент очень сильный, цифры-кейсы огонь, надо лишь немного докрутить. Как правило, для этого было нужно всего-то две онлайн встречи по полчаса. Обращайтесь! ...Ну теперь уж в конце августа, видимо ))

Бэкстейдж: как готовился мастер-класс? Оценки за мастер-класс про публичные выступления в СберУниверситете: • Содержание и эффективность: 9,8 • Работа Андрея Скворцова: 9,9 (а там как минимум 70 слушателей было — именно столько подписались на тг-канал, всем привет!) И из 35 отзывов ни одного негативного или нейтрального (примеры в конце). Поэтому я решил описать бэкстейдж: как это готовилось? В первую очередь для себя, чтобы хуже не сделать, но буду рад, если кому-то тоже пригодится. Контекст: 16 групп готовят питчи своих проектов. Мой мастер-класс на 1,5 часа делается по итогам предзащит, в формате «прожарка». Готовится он два дня. 1️⃣ Заранее сделали онлайн-опрос аудитории — для выяснения проблем с выступлениями. По ответам на них сделана структура мастер-класса. 2️⃣ Далее я целый день (с 9:00 до 20:00) слушал выступления всех команд, делая пометки, что я могу использовать для иллюстрации ошибок — в драматургии, аргументации, подаче, ответов на вопросы, использовании метафор. 3️⃣ На следующий день примерно 5 часов чистого времени ушло на создание моей презентации, которая на половину состояла из слайдов участников Тут как раз и рождается «прожарка» — замечаются парадоксы, придумываются шутки, находятся сравнения. Это мой любимый этап работы! Сложный для меня момент: невозможно за 1,5 часа разобрать все 16 выступлений — и технически не успеть, и будет каша. Поэтому принцип такой: если я вижу яркий недостаток (или наоборот, яркий хороший пример) — вставляю в контент, если нет, то и не вставляю. Отбираю в итоге самое интересное. Но в итоге в разбор попали примеры из 10 выступлений (всего 16). На сцене примерно 2/3 времени занимает разбор, а 1/3 —теория и мои истории. 4️⃣ Репетиции я не делал, но разборы в голове прокручивал — что скажу, над чем пошучу. Импровизации на сцене у меня почти ноль — только в диалогах с группами. 5️⃣ На сцене. Наверное, самое важное, что я тут должен сделать — это попросить разрешение и даже извинения за критику. Объяснить, что это всё не только ради удовольствия покритиковать чужую работу, но из искреннего желания сделать выступления лучше, и уберечь от обидных ошибок. Это очень важный момент! 6️⃣ Второй важный момент — диалог с аудиторией. При каждом разборе надо найти в зале команду-автора, и обменяться с ней хотя бы несколькими фразами, или задать вопрос. 7️⃣ Поскольку это вечерний формат, здесь допустимы элементы шоу — например, я начинаю и заканчиваю музыкой, ну и вообще вся атмосфера должна быть легкой и не напрягающей. Тут помогает самоирония. Но всё же главное — искренние переживания за судьбы проектов. Это не так сложно, потому что проекты-то крутые, но требует отдельного осознания и внимания. Вот такой рецепт! ...Буду рад проделать такое же и с вашими выступлениями, пишите 🙂 ...хотел здесь цитаты, а потом подумал, что постить их будет некорректно, у нас вся обратная связь конфиденциальна. Но если одним словом — хвалят :)

Вот классное исследование на тему «говорить уверенно или осторожно?» Сразу спойлер: вообще лучше осторожно, но если у вас прям хорошие, надежные аргументы — лучше как раз уверенно. А теперь к эксперименту (2024 год, 108 участников) Итак, в суде разбирают аварию. Есть два свидетеля. Один говорит уверенно: «Я точно видел, кто сидел в машине». Второй осторожно: «Кажется, я видел, но не уверен». 1⃣ Акт первый. Свидетели дали показания. Уверенному свидетелю поверили 63% участников, а средняя оценка доверия ему была 4,38 из 6. Осторожному — 37% и 3,79. 2⃣ Акт второй. Участникам сообщили: оба свидетеля ошиблись! Уверенному пипец: теперь (и в будущем) ему верят только 22%, а оценка доверия к упала с 4,38 до 2,67. А осторожному теперь верят 78%!!! А доверие выросло с 3,79 до 4,10. Публика как бы говорит уверенному: «ах ты гнида, мы так тебе верили, а ты!!!» А второму «молодец, не уверен, так и не напирал». 3⃣ Акт третий. Оказывается, у свидетелей были сильные основания для уверенности: у водителя оказывается, есть близнец, он и сидел в машине. Доверие к уверенному почти восстановилось: «а-а, ну раз был повод для уверенности, тогда конечно». Ему снова верили 63%. Оценка доверия выросла с 2,67 до 4,07. У осторожного оценка доверия почти не изменилась. 4⃣ Акт четвертый (Тут уж первую группу отпустили, и набрали другую). Все условия те же, но участникам сообщили: оба свидетеля оказались правы. Тут, конечно, уверенный стал выглядеть еще лучше. Ему верили 74%. Оценка доверия выросла с 4,42 до 4,79. 5⃣ Акт пятый (последний) Участникам сообщали, что оснований для уверенности у них не было. Камера показала, что лицо не было видно. Свидетели просто угадали. Уверенный снова разочаровал: Ему верили уже только 49%. Оценка доверия упала с 4,79 до 3,43. У осторожного всё норм: его оценка доверия была 3,94. Вот такая драма. Мораль: Хороший спикер не задает себе вопрос: «Как звучать увереннее?» Он задает себе вопрос «На чём основана моя уверенность?» И если основания сильные, то и уверенность появится, и репутация не сильно пострадает, даже если окажется, что спикер ошибался — ведь у него были веские основания. А вот если нет веских оснований, то и говорить лучше осторожнее. Мне почему-то кажется, что так вы и поступаете.

Недавно помогал Клиенту убирать лишнее в выступлении, задавая вопрос «А зачем нам это надо?» ...Как вы помните, в выступлении есть Цель: «что они сделают после». И есть препятствия: что мешает им это сделать. И ещё, обычно — много, много лишнего. Моя личная боль — лишние исследования (ну люблю я их!) — найдешь что-то классное, ну как не вставить? (и я всё равно буду). У кого-то это яркий слайд, или история, или совет, или метафора (метафоры прямо часто мешаются — их надо не более одной на выступление). В общем, это трудно. И вспомнилась история про соковыжималку за 700 долларов, где лишним было всё — знаете? Расскажу. Была в Калифорнии компания Juicero, которая изобрела супер-соковыжималку (ценой $700). Она умела инновационно выжимать свежий сок из пакетов (продавались той же фирмой по 5 долларов). И даже привлекла под это дело 120 миллионов долларов (выжимать они явно умели) Всё в соковыжималке было прекрасно: и дизайн, и моторчик, вот только оказалось, что руками выжать сок из пакета и быстрее, и проще, и приятнее. Juicero пыталась объяснять, что кто руками жмет, ничего в выжимании не понимают, но не преуспела. Компания закрылась через 7 лет после старта. ... Так и с выступлениями: мы тратим время на подготовку, слайды, репетиции — а вопрос «зачем конкретно это нужно людям» часто забываем (или отвечаем «потому что круто»); Мораль для выступлений: 🔘 если что-то уже и так понятно, не надо ещё раз объяснять 🔘 если с чем-то люди согласны, не надо ещё раз доказывать (гипераргументация) 🔘 если что-то к Проблеме или к её Решению не относится, то скорее всего, оно и вовсе не нужно 🔘 если нет вопроса (вы его сами себе его не задали во время выступления), то не должно быть и ответа В общем, как говорил Эйнштейн, всё должно быть просто, насколько это возможно, но не проще того :)

Смотрите, как всё изящно: Экспозиция, завязка, борьба с невидимыми возражениями, и даже — выход на «а что с этим делать аудитории» (актерам). Кстати, с выводами я не согласен — и наказывать за это не надо, да и актерам бузить, наверное, тоже (хотя мне всегда жаль актеров в таких случаях). Я спектакля не видел (ни за 200 тыс, ни даже за 50 я не пойду его смотреть), но видел достаточно спектаклей, где дурацкая форма есть, а содержания нет, так что, думаю, посмотрев, соглашусь с ним. Любой из нас может быть таким режиссером. Вот сходу идея: кладется огромная куча какашек на цену — это будет Гамлет. И всё вокруг скачут! А монолог «быть или не быть» куча произносит густым басом, как голова из «Руслан и Людмилы». Богомолов отдыхает. Извратить и поиздеваться — ничего не стоит, а вот чтобы люди в зале переживали — плакали или смеялись — вот это и мастерство, и искусство. И это сложно.

Кому что можно Я продолжил копать тему с восприятием одних и тех же фраз от разных людей (или не людей), и нарыл, что есть целая «теория языковых ожиданий» (Language Expectancy Theory, LET). Она про то, что фраза «вы должны это сделать» в одном случае звучит как экспертная уверенность, в другом — как хамство. Замечали? Вот интересные примеры из недавних исследований: 2025 год: Для виртуального персонажа возбуждённый язык типа «это невероятно, вы обязаны попробовать!» ожидаем, и повышал желание купить. Для человека такая гиперактивность подозрительна: переигрывает, давит. Это снижает и доверие, и желание купить (ссылка) 2024 год: В рекламе еды фраза «Вы должны попробовать наши тако!» работала лучше для органической еды, но хуже для обычной. У сложного органического продукта напористость считывалась как компетентность: «они уверены, что качество высокое». У обычного продукта та же фраза выглядела как давление: «не командуйте мной» (ссылка) 2019 года: В научных дебатах (выборка: 179 студентов-психологов): агрессивный язык в научных онлайн-дебатах снижает доверие и воспринимаемую компетентность спикера (ссылка) Что с этим делать? Не обманывать ожидания в плохом смысле — примеры в табличке.

Представьте: получаете душевное письмо от компании, где они "рады" и "приветствуют", а внизу приписка: текст создан чатом-ГПТ. Как вам? В среднем так (семь пред-зарегистрированных экспериментов, 2025): Если люди узнают (или подозревают), что «искренний текст» написал ИИ, лояльность к бренду падает. В одном эксперименте участникам показывали письмо от продавца после покупки гантелей. Продавец писал, что покупатель “вдохновил” его своим решением заняться спортом. Если письмо считалось человеческим, готовность рекомендовать бренд была 5,45 из 7. Но если было мелко так подписано, что письмо подготовлено ChatGPT, готовность рекомендовать была уже 4,11. Лояльность тоже падала: 5,85 и 5,02. А главное, что росло чувство «морального отвращения» — более чем в полтора раза!: 2,93 и 1,85. Плюс-минус же цифры получались и для писем-соболезнований, и для благодарности клиентам. При этом, если сообщение информационное, авторство ИИ почти не напрягало (“Ваш заказ отправлен”, “офис работает до 18:00” — это всё Ок). Мне кажется, в этом есть ресурс именно для искренних выступлений, когда люди говорят с людьми — чем больше контента генерит ИИ, тем ценнее человеческое, особенно когда дело касается эмоций. P.S. Контекст: В Европе принят закон об обязательной маркировке контента, созданного ИИ, вступает в августе 2026.