Успех отеля с Сергеем Скорбенко

Друзья, недавно отвечал на вопросы в чате Клуба владельцев гостиниц. Продолжаю серию #КВГ - По твоему мнению, внутренний рынок туризма в 2025 показал свой максимум? Или впереди еще будут рекорды? Это больше вопрос к правительству России. Все зависит от их усилий. Если ещё более глобально, то я думаю, что у нас огромный потенциал в туризме и новые высоты, главное желание его развивать и регуляторная поддержка со стороны государства. При этом конечно есть масса нюансов, которые нужно решать.   - Какими способами можно перевести гостя, который впервые забронировал номер через OTA, в категорию прямых клиентов? Какие из них наиболее эффективны? Например квалифицированные сотрудники СПиР, которые умеют вовремя предложить гостю перейти на прямые бронирования. Живое общение и вовремя сказанное предложение часто работает лучше автоматических систем. Они являются передовой линией конверсии. По сути, гость, нашедший вас через ОТА, уже проявил интерес, но переманить его можно только, предложив лучший опыт и прямую выгоду. - Если бы вы сегодня запускали независимый отель с нуля, на что бы направили первые 500 тысяч рублей маркетингового бюджета и почему именно туда? Я бы заплатил их внешнему консультанту, который мне поможет сделать адекватное текущему рынку позиционирование отеля, поставить цены и тарифы, а также работу с каналами, включая рекламу.

Друзья, недавно отвечал на вопросы в чате Клуба владельцев гостиниц. Продолжаю серию #КВГ - Какие бесплатные или почти бесплатные инструменты вы бы посоветовали отельерам: таблицы, чек-листы, сервисы аналитики, источники рыночных данных, которые реально помогают принимать коммерческие решения?   Самый бесплатный и реально работающий инструмент - это ваше собственное желание взять и улучшить свой бизнес. Идти, изучать, анализировать, набивать шишки. Это абсолютно бесплатно, но долго и требует личной ответственности. Всё остальное, что вы перечислили (таблицы, чек-листы, сервисы аналитики, базы данных), – либо платное, либо «почти бесплатное» выходит боком: - Возьмёте дешёвого недоэксперта – заплатите своей выручкой и ошибками. - Возьмёте дорогого эксперта – ускоритесь, но заплатите деньгами. Поэтому абсолютно «бесплатных» нет. Есть только ваш труд, ваши грабли и ваше желание разбираться самому. Это медленно, зато честно. Если говорить о конкретных сервисах, они почти все платные и широко известны:)

🛎 Ресепшен как канал продаж: гайд для отельеров Звонок гостя в отель редко бывает просто справочным — он уже выбирает между вариантами. Задача ресепшена — помочь гостю увидеть ценность вашего объекта и принять решение о бронировании. В гайде собрали, как выстроить работу со звонками: от папки администратора и скрипта продаж до системы мотивации и разбора звонков на планерках ✅ Заберите чек-лист и используйте его для обучения команды! 👉 Скачать гайд

Ситуация, в которой многие наши коллеги оказались этим летом, действительно беспрецедентная. То, что ещё месяц назад казалось началом многообещающего сезона, стремительно превратилось в борьбу за выживание. Собрал ключевую информацию. - Общее падение бронирований: По данным платформы TravelLine, объём бронирований в объектах размещения Крыма снизился на 58% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. -   Кризис новых заявок: В первые две недели июня количество новых заявок в гостиницах упало на 61%. -  Массовые аннуляции: В июне аннулировано около 80% ранее забронированных заездов. На июль-август отмены пока держатся на уровне 50%. -  Реальная загрузка: При обычной для июня норме загрузки в 65–70%, сейчас гостиницы едва заполнены на 30%. Что происходит в Крыму 1.  Топливный кризис: Ограничения и остановка продажи бензина на АЗС полуострова сделали поездку для туристов на автомобилях труднопрогнозируемой и рискованной. 2.  Логистический коллапс: Нарушения в транспортном сообщении с полуостровом и остановка паромов создали у туристов ощущение изолированности региона. 3.  Закрытие детского отдыха: Решение властей приостановить до 1 сентября приём детей в лагеря отсекло целый пласт организованного туризма, который традиционно давал значительную часть летнего потока. 4.  Информационный фон: Общая тревожная обстановка и сообщения об атаках серьёзно скорректировали потребительское поведение в сторону отказа от поездок. РСТ готовит предложения для властей Крыма, Севастополя и Минэкономразвития. Среди ключевых мер: *   Налоговые отсрочки, в первую очередь по имущественным платежам. *   Беспроцентные займы для возврата средств по отменённым бронированиям. Это критически важно, потому что многие отельеры уже направили полученные авансы на подготовку к сезону, и сейчас просто нет ликвидности, чтобы возвращать эти деньги. Есть небольшая надежда на осень, но развитие событий непредсказуемо. Держимся, друзья.

Друзья, недавно отвечал на вопросы в чате Клуба владельцев гостиниц. Продолжаю серию #КВГ - Какие существуют способы увеличить выручку отеля? 1. Сформируйте продукт. (Только сначала честно ответьте себе: с какой аудиторией работаете? А потом уже под неё продукт лепите. Если перепутаете - получится как всегда.) 2. Поймите потребности этой аудитории и под них продукт донастройте. 3. Внедрите адекватную коммерческую политику и ценообразование. Ключевое слово - «адекватное». Рынку и аудитории, а не вашим амбициям. 4. Подключите каналы продвижения и рекламы. Но только после пунктов 1–3. Потому что сначала надо иметь что продавать и кому. 5. Увеличивайте выручку. В смысле – нормально зарабатывайте, параллельно улучшая все предыдущие четыре пункта. Это не опечатка, это и есть бизнес. Важное примечание: если вы что-то из этого не сделали или нарушили порядок, тогда схема не работает.

Друзья, внимание, РГУТИС набирает внеочередной курс. Думаю, многим будет полезен. И заметьте, это не программа ФРЦ, поэтому можно записаться тем, кто уже проходил обучение в этом году. Для участия необходимо заполнить регистрационную форму по ссылке: https://forms.yandex.ru/u/6a33ac056d2d7332fbfa2bcb Бесплатное обучение по доступной среде. С 1 сентября 2026 года вступают в силу новые требования в сфере обеспечения доступности объектов туристской индустрии для людей с инвалидностью. Это важные изменения, к которым необходимо подготовиться уже сегодня. АПИГ с Российским государственным университетом туризма и сервиса (РГУТИС) запланировали проведение онлайн-курса для представителей отрасли. Участники курса получат: - актуальные знания по новым требованиям; - практические рекомендации по их внедрению; - удостоверение государственного образца; - возможность пройти обучение бесплатно. Старт обучения - 1 июля 2026 года. От одной организации может быть зарегистрировано до 5 сотрудников. Это важная история, я считаю, пересылайте, записывайтесь.

Друзья, недавно отвечал на вопросы в чате Клуба владельцев гостиниц. Продолжаю серию #КВГ - Какую роль в увеличении продаж отеля играет сайт? Какую долю маркетингового бюджета нужно на него закладывать? Достаточно ли типовых решений-конструкторов?   Роль сайта - ключевая, одна из главных. Это единственный инструмент, который работает на отель 24/7 и может отражать его реальную концепцию. Гость всё равно вас через него найдёт, а вы через сайт сможете растить лояльность и выстраивать взаимодействие. Без хорошего сайта вы как ресторан без вывески: вроде есть, но никто не видит. Доля бюджета. Сколько надо вкладывать? Ровно столько, сколько необходимо. Если результат вас устраивает - значит, вложили достаточно. Если нет - недостаточно, продолжайте. Конкретной цифры никто не назовёт, потому что маркетинг не про «процент от прибыли», а про позиционирование: на падающем рынке вы падаете меньше других, на растущем - растёте и зарабатываете больше других. Какую позицию выберете, таков и бюджет. Достаточно ли типовых решений-конструкторов? Всё зависит от объекта. Если у вас отель на 10–20 номеров, то конструктора вроде «Тильды» более чем достаточно. Если это загородный курорт или санаторий - типового решения почти наверняка не хватит. Сайт сделать можно, но он не потянет требования хорошего сильного маркетинга: у конструкторов масса ограничений. Чем больше отель, тем менее типовым должно быть решение. Сделать огромный резорт на «Тильде»? Можно, но будет дорого в обслуживании, неудобно и маркетингово бесполезно. Создать - дёшево, содержать - дорого. Поэтому для крупных объектов лучше выбирать профессиональные платформы, а не конструкторы для «галочки».

Друзья, недавно отвечал на вопросы в чате Клуба владельцев гостиниц. Продолжаю серию #КВГ - Вы говорите, что классический маркетинг себя изживает. Что приходит ему на смену в гостиничном бизнесе? Почему это происходит и как на это реагировать отельерам?   1. Классический маркетинг (4P и его производные) никуда не делся. Он живее всех живых. Вопрос не в нём, а в том, как отельеры его понимают. Когда говорят, что «классика изживает себя», имеют в виду другое: представление, что можно позвать маркетолога, дать команду «сделайте как у всех – типовой сайт, директ – и всё попрёт», вложить три копейки и получить результат. Вот такой «маркетинг без усилий, без вложений, без внимания» действительно не работает. 2. Что приходит на смену такому поверхностному подходу? Data-driven маркетинг – классический маркетинг, но на основе данных. Вы анализируете, что реально происходит, и на основе этого принимаете решения. Это работает прямо сейчас и будет работать дальше. 3. Почему это происходит? Три причины: - Спрос упал. Гостей стало меньше, отелей – больше, на отдельно взятый объект спрос объективно снизился. Конкуренция отельеров за гостя растет. - Гость вырос. Люди больше не хотят просто номер с убогой кроватью. Они ищут историю, смысл, впечатления. Если вы не можете дать смысл – вы не работаете с маркетингом. - Меняются инструменты и сам потребитель. Раньше (до 22 года) конкурировали рекламные инструменты между собой. Сейчас конкуренции между ними практически нет. Всё меняется вокруг – меняется и гость. 4. Как на это реагировать отельерам? Перестать ждать чуда от типовых решений и минимальных бюджетов. Переходить к маркетингу на основе данных: анализировать, тестировать, персонализировать. Вкладывать не просто деньги, а внимание и усилия в кастомизацию под свой отель и свою аудиторию. Коротко: классика никуда не ушла. Ушла иллюзия, что можно «отмахаться» за копейки. На смену ей приходит умная, измеримая работа с данными.

Друзья, недавно отвечал на вопросы в чате Клуба владельцев гостиниц. Думаю, полезно оставить эти ответы и в своем канале. Сделаю серию постов #КВГ - Как по вашему мнению, поменялся путь гостя в последние годы и какие, по Вашему опыту, эффективные способы продвижения работают в 2026 году (не считая ОТА каналов). Благодарю 🙏   Первое и главное изменение - скорость принятия решений и поверхностное погружение. Люди не готовы заморачиваться: их кругозор часто ограничен двумя-тремя привычными каналами (VK, Telegram). Они не идут глубже. Поэтому для многих гостей маркетплейсы (ОТА) останутся удобной точкой входа, и это нормально.   Второе: люди верят рекомендациям. Отелю жизненно необходимо выстраивать долгосрочную системную коммуникацию, а не пытаться брать сиюминутным спросом. Это работало всегда и работает сейчас. Те, кто инвестировал в отношения с аудиторией, падают меньше. Например, по нашей статистике по объектам, рост выручки на 15% к прошлому году - это прямой результат накопленной коммуникации.   Третий тренд - короткие путешествия на близкие дистанции. Из-за нестабильности (беспилотники, ситуация в Крыму) длительные поездки становятся психологически тяжелыми. Люди будут откладывать решение до последнего: «мой отпуск с 10 июля, но я решу, ехать ли, только числа 5-го».   А теперь, что я считаю самым эффективным способом продвижения в 2026 году.   Не начинайте с выбора каналов. Не ищите «универсальный инструмент». Начните с аудитории. Идите к финансистам, к директору, к бухгалтеру, выясните, кто реально приносит вам деньги. Нарисуйте портрет этого гостя. Спуститесь на завтрак, поговорите с ним, изучите его потребности.   Только после этого сформируйте продукт (или пакет услуг) под эту аудиторию. И лишь потом подбирайте инструменты продвижения , то есть те каналы, где эта аудитория уже есть.   Инструменты продвижения - это последняя история, к которой должен приступать отельер и собственник. Сначала поймите, что вы хотите продать и кому. А потом уже решайте, как.   Этот подход работает безотказно.

Друзья, отметился комментарием в РБК Уфа про турпоток в Башкортостане. Что там было: в 2024 спад, в 2025 чуть подросли, все гадают - это надолго и чего ждать в 2026? Коротко: 1. Туристы устали от однообразия.  Дагестан, Карелия, Сочи, Крым... все уже там были, цены кусаются. Люди хотят *нового* и без напряга. Башкирия в этом плане, как глоток свежего воздуха: красиво, не заезжено, аутентично. Сам, кстати, в прошлом году вместо привычного севера рванул именно туда, не пожалел. 2. Тренд на оздоровление  Санатории на подъеме. Отельерам тоже нужно ловить этот момент: проживание у вас, а лечение в соседнем санатории. 3. Безопасность  Да, сейчас везде тревожно, но многие сознательно выбирают Башкирию, потому что далеко от южных направлений. Фактор реально работает, особенно для семей с детьми. Резюмирую: Выход на сбалансированный рост – это не повод расслабляться. Чтобы расти по выручке, надо не ждать нового ажиотажа, а держаться за каждого гостя. И расти не в количестве гостей, а в их качестве😉