Продажи в юрбизе | Рвачёв Сергей

Периодически руководители компаний спрашивают меня «Может быть, отправить сотрудников на обучение продажам?» 🤔И каждый раз мне хочется задать встречный вопрос: «А вы уверены, что проблема в навыках?» Потому что далеко не всегда низкие продажи связаны с тем, что человек чего-то не знает. Иногда проблема совсем в другом. Я неоднократно видел сотрудников, которые прошли несколько обучений, прочитали десятки книг, знают техники продаж лучше многих руководителей, но результат при этом не меняется. Почему? Потому что обучение может дать знания, инструменты, поможет посмотреть на свою работу по-новому. Но оно не может заставить человека хотеть работать.Не может научить брать ответственность. Не может заменить дисциплину и желание развиваться. На мой взгляд, главный критерий перед любым обучением очень простой👇 Человек готов меняться или нет? Потому что сильный сотрудник после обучения начинает искать, что можно внедрить уже завтра. ✅ Он пробует. ✅ Ошибается. ✅ Корректирует подход. ✅ Снова пробует. А другой сотрудник после того же самого обучения объясняет, почему это не будет работать именно у него. И через месяц продолжает делать все так же, как раньше. Формально они прошли одно и то же обучение, но фактически результаты получают совершенно разные. Поэтому я давно пришел к мысли, что обучать нужно не всех. ☝️Обучать нужно тех, кто хочет расти. Тех, кто способен воспринимать обратную связь. Кто готов менять привычные подходы. А если человек годами не хочет учиться, не хочет развиваться, не хочет брать ответственность и считает, что все проблемы находятся вокруг него, то проблема уже не в обучении. И, возможно, руководителю стоит задуматься совсем о другом управленческом решении. Потому что иногда лучший способ повысить эффективность команды - не отправить очередного сотрудника на обучение. А честно ответить себе на вопрос: а того ли человека мы пытаемся научить? Ну, а если сомнения все таки возникают, то отправьте сотрудника на диагностику. После которой у вас будет полная обратная связь о том, нужно или нет обучать сотрудника и какое обучение нужно в данный момент

Коллеги, наверно одна из самых неприятных вещей для любого эксперта - наблюдать, как клиент выбирает менее компетентного специалиста. Особенно когда ты точно понимаешь, что можешь решить его задачу лучше. Сначала это вызывает недоумение. Потом раздражение. А потом приходит понимание одной важной вещи. ☝️Клиенты редко покупают самого компетентного специалиста. Они покупают того, кому доверяют. На мой взгляд, многие эксперты переоценивают значение своих знаний и недооценивают значение коммуникации. - Потому что клиент не может объективно оценить уровень вашей компетенции. - Он не знает всех нюансов вашей профессии. - Не понимает глубину вашего опыта. - Не способен сравнить вас с десятью другими специалистами по профессиональным критериям. Зато он очень хорошо чувствует другое: 1. Понимаете ли вы его проблему. 2. Слышите ли вы его. 3. Способны ли объяснить сложные вещи простым языком. 4. Возникает ли рядом с вами ощущение уверенности. Очень часто менее компетентный специалист выигрывает не потому, что он лучше, а потому что он лучше донес свою ценность, выстроил контакт, объяснил решение и лучше помог клиенту принять решение. Я неоднократно видел ситуации, когда сильнейшие эксперты проигрывали продажи только потому, что считали: «Мои результаты говорят сами за себя». К сожалению, не говорят. О результатах еще нужно уметь рассказывать. О экспертизе нужно уметь говорить. Свои преимущества нужно уметь доносить☝️ Именно поэтому продажи - это не навязывание. Это способность помочь клиенту увидеть ту ценность, которую вы действительно можете ему дать. И чем раньше эксперт это понимает, тем реже он сталкивается с ситуацией, когда клиент уходит к тому, кто объективно слабее, но оказался сильнее в коммуникации.

Один из самых опасных мифов в продажах звучит очень красиво: «Хороший продукт продает себя сам». Наверное, каждый предприниматель хотя бы раз так думал. Логика кажется абсолютно правильной 🤷‍♂️ Если мы делаем свою работу качественно, если у нас сильная команда, хороший сервис и реальные результаты для клиентов, то люди должны это видеть и выбирать нас. Но практика почему-то работает иначе За последние годы я видел много компаний с действительно сильным продуктом, которые росли значительно медленнее своих конкурентов. И видел компании с гораздо более посредственным продуктом, которые уверенно забирали рынок. Сначала это кажется несправедливым. А потом приходит понимание, что клиент покупает не продукт. Он покупает свое понимание продукта. И между этими двумя вещами огромная разница. ✅ Можно быть лучшим специалистом на рынке, но если клиент не понимает вашей ценности, для него вы будете одним из многих. ✅ Можно создавать действительно качественную услугу, но если никто не умеет правильно донести ее преимущества, рынок этого просто не заметит. Очень часто собственники вкладывают годы в улучшение продукта и практически не уделяют внимания тому, как о нем рассказывать. Считают, что качество обязательно заметят. Рано или поздно Но рынок редко награждает за скромность. Рынок награждает за понятность. - На мой взгляд, сильные продажи начинаются не там, где заканчивается работа над продуктом. - Они начинаются там, где компания научилась объяснять клиенту свою ценность. ☝️Потому что хороший продукт действительно необходим. ❗️Но сам себя он не продает. Ему обязательно нужен человек, который поможет клиенту увидеть разницу между обычным предложением и тем решением, которое действительно способно изменить его ситуацию.

Очень часто, когда в компании падают продажи, первое, что начинают искать - это новый скрипт. Конечно, это кажется логичным. Ведь если менеджеры говорят «неправильно», значит нужно написать правильные слова. А если клиенты не покупают, значит нужно подобрать более сильные аргументы. Именно поэтому рынок так любит волшебные скрипты. Проблема только в том, что скрипты сами по себе почти никогда не спасают продажи. Потому что клиент покупает не фразы, он покупает уверенность, доверие и понимание своей проблемы. И если менеджер не понимает клиента, то даже идеальный скрипт начинает звучать искусственно. Я неоднократно видел ситуации, когда два сотрудника работают по одному и тому же сценарию: - Используют одни и те же вопросы. - Говорят примерно одинаковые вещи. Но у одного высокая конверсия, а у другого нет. Почему? Дело совсем не в тексте. А в том, как человек ведет диалог. ✅Насколько внимательно слушает. ✅Насколько умеет задавать вопросы. ✅Насколько понимает, что происходит у клиента в голове. На мой взгляд, скрипт, это всего лишь карта. Но даже самая подробная карта не поможет тому, кто не умеет управлять автомобилем. Поэтому сильные продажи начинаются не со скриптов. Они начинаются с понимания клиента. С умения слышать его потребности. С умения работать с сомнениями и возражениями. Со способности выстраивать доверие. Именно поэтому в компаниях, где делают ставку только на скрипты, продажи обычно быстро упираются в потолок. А там, где развивают навыки коммуникации, результат растет намного дольше и устойчивее. Потому что рынок меняется. Клиенты меняются. Возражения меняются. А умение понимать людей остается актуальным всегда. И кстати, на Школе продаж мы учимся как раз тому, как правильно работать с возражениями, как слышать клиента, на что обращать внимание. И если для вас это актуально, то до воскресенья есть шанс попасть на новый поток. Осталось всего 2 места - успевайте 😉🤝 Пишите @Juliana93