Школа переговорщиков ШИП Коткин Дмитрий

Иван, добро пожаловать в группу Школа переговорщиков ШИП Коткин Дмитрий. 📌 Лень разбираться в Excel? Для вас уже всё сделали. @hacks_excel – самый полный архив приёмов и лайфхаков эксель для начинающих.

НАПОМИНАЮ, ЧТО 9 августа в составе супер-управленческой команды, вы сможете понять принципы эффективности руководителя, который принимает решения, опираясь на философию айкидо. (осталось 5 мест) . В том числе, увидим , как это работает в переговорах. И вот вам одна японская переговорная техника! Почему японцы принимают решения так долго, что вы успеваете состариться. И как это связано с Ки-айкидо Представьте: вы приехали в Японию заключать контракт. У вас есть всё — отличное предложение, железные аргументы, уверенность. Вы готовы к жарким дебатам, к борьбе, к тому, чтобы продавить свою позицию. А японцы с вами… просто чай пьют. И так несколько недель. Месяцев. А потом вдруг выясняется, что решение уже принято. Без вас. И оно вас не устраивает. Добро пожаловать в мир нэмаваси — системы принятия решений, которая является фундаментом японского бизнеса. Она похожа на искусство Ки-айкидо — не бороться с силой, а направлять её. Только здесь вы не слышите, как бьются ваши аргументы — слышно только, как течёт чай. Этимология: когда окапывают корни Нэмаваси (根回し) буквально переводится как «окапывание корней». Термин пришёл из сельского хозяйства. Перед пересадкой растения землю вокруг него заменяли на почву с нового места, чтобы корням было легче прижиться. Процесс долгий, нудный, но безопасный для растения. В переговорах та же история: вместо того чтобы сразу рубить сплеча, японцы предварительно подготавливают почву. И только когда всё готово, выносят решение на официальное обсуждение. Но к тому моменту это решение уже почти не изменить. Суть метода: переговорные круги ада Всё начинается с индивидуальных бесед. Участник А говорит с участником Б, участник Б — с В, В — с Г. Никаких публичных дебатов, никакого давления. Только чай, только уважение, только осторожные намёки. На этом этапе составляется карта интересов: кто чего хочет, кто готов уступить, а кто будет стоять до конца. Если противоречий нет — переходят к официальной стадии. Но в Японии противоречия есть всегда, потому что там принято учитывать мнение всех, даже самых младших сотрудников. И тогда начинается второй круг. Третий. Пятый. Предварительные переговоры могут длиться месяцами. И это не проволочка, а стратегия. И почему это похоже на Ки-айкидо Ки-айкидо — это не про силу и не про удар. Это про умение чувствовать энергию партнёра и двигаться с ней, а не против неё. Нэмаваси работает по тому же принципу. Вы не продавливаете, вы подстраиваетесь. Вы не убеждаете, вы создаёте условия, в которых решение «созревает» само. И как в айкидо, здесь важен контакт — не физический, а социальный. Вы не просто знаете позицию оппонента — вы знаете, как он дышит, что его беспокоит, какую угрозу он чувствует. И только когда вы полностью синхронизировались, вы можете действовать. Но в этой синхронизации есть и обратная сторона: вы уже не можете действовать быстро. Зато ваше решение будет устойчивым. Плюсы и минусы: кто выигрывает, а кто теряет Плюсы нэмаваси — это стабильность. Каждый получает свою выгоду, никто не остаётся в проигрыше, риски сведены к минимуму. На официальной встрече уже никто не спорит, потому что все споры остались за чаем. И эмоциональное давление — ноль. Вы не столкнётесь с неожиданной агрессией, если правильно провели подготовку. Минусы — это время. Много времени. И отсутствие мозгового штурма. Креативные решения, которые рождаются из спора, здесь не появляются. Зато появляется «распределённая» выгода, которая для каждого оказывается минимальной. И это цена стабильности. Как не сойти с ума, если вы иностранец Если вы решили работать с японцами — забудьте про скорость. Научитесь ждать. Изучите их подход, их интересы, их слабые места. Проведите столько же предварительных встреч, сколько и они. Найдите общий язык с теми, кто, на первый взгляд, не имеет власти. И помните: в Японии формальное решение — это только последний штрих. Всё решается до того, как вы сели за стол.  Ставь 👍 если тема интересна, ❤️ - если хочешь принять участие в тренинге 9 августа (вск) с 11.00 до 17.30

Как взять под контроль события своей жизни разберем на уникальном семинаре 9 августа "Психология Ки-Айкидо, как основа эффективности руководителя ". Забудь про слово "не везло", ты сам творец своей жизни.)

ВНИМАНИЕ! ПРОДОЛЖАЕМ ТЕМУ "ФИЛОСОФИЯ БОЕВЫХ ИСКУССТВ В РАБОТЕ РУКОВОДИТЕЛЯ". 9 АВГУСТА , с 11.00 до 18.00 ПРОЙДЕТ УНИКАЛЬНЫЙ СЕМИНАР (ПОВТОРА НЕ БУДЕТ) КИ-АЙКИДО В БИЗНЕСЕ: СТРАТЕГИЯ УСТОЙЧИВОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ. О том, как превратить осознанность в архитектуру управления, а кризис - в точку роста. Программа в отдельном файле ниже!

Техника глубокого погружения — как задавать правильные вопросы. В продажах вопросы — это ваш главный инструмент влияния. Но далеко не все вопросы созданы равными. Большинство менеджеров задают поверхностные, «горизонтальные» вопросы, которые лишь констатируют факты: «Какая у вас численность?», «Какие системы вы используете?». Это полезно, но этого катастрофически мало для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Настоящее мастерство начинается там, где вы переходите к «вертикальным» вопросам. Это вопросы, которые копают вглубь: «Как давно эта проблема мешает вашему бизнесу?», «Насколько критично это влияет на вашу прибыль?», «Что произойдет, если вы ничего не измените в ближайший год?». Вертикальные вопросы переводят разговор из плоскости «неудобства» в плоскость «реальной боли». А как только боль осознана, ценность вашего решения многократно возрастает. Но даже это не главное. Самая распространенная ошибка — ограничиваться тем, что клиент сам знает о себе. Однако клиент не видит своей отрасли со стороны. Он не знает лучших мировых практик, он не знает, как похожие компании решают свои задачи, и часто он даже не догадывается о существовании тех инструментов, которые вы можете ему предложить. Ваша задача как консультанта — расширить его картину мира. Спрашивайте не только «Что у вас болит?», но и «А пробовали ли вы взглянуть на это под другим углом?». Ваши вопросы должны наводить мосты между текущим положением дел и тем будущим, которое вы можете для него создать. Лица, принимающие решения, ценят тех, кто приносит новое знание, а не просто переспрашивает то, что они уже знают. Техника ведения диалога строится просто: сначала горизонтальные вопросы — чтобы установить контекст и показать, что вы слышите клиента. А затем вертикальные — чтобы заострить внимание на ключевых точках роста. Если вы чувствуете, что разговор топчется на месте, значит, вы недостаточно глубоко задаете вопросы. Не бойтесь спрашивать «почему» несколько раз. Это не раздражает, если вы делаете это искренне и с эмпатией. Кроме того, всегда держите в голове три вещи, которые вы должны выяснить к концу встречи: Воспринимает ли клиент ваше решение как реальный способ преодолеть свою трудность? Есть ли у него бюджет и полномочия для принятия решения? Насколько он вовлечен лично? Если хотя бы на один из этих вопросов у вас нет четкого ответа, встреча прошла неэффективно. В следующий раз начинайте подготовку с составления списка именно «вертикальных» вопросов, которые приведут вас к этим трем точкам. Помните: умные вопросы сокращают цикл сделки и сразу отсеивают неперспективных клиентов. Время — ваша главная валюта, и тратить его на пустые разговоры непозволительно.

Почему ваша первая встреча с клиентом убивает продажи (и как это исправить) Многие менеджеры по продажам искренне верят, что их работа на первой встрече — это сбор информации. Они приходят с блокнотом или опросным листом и начинают задавать вопросы о бизнесе клиента, чтобы «понять потребности». На первый взгляд, логика железная: чтобы предложить решение, нужно знать проблему. Однако на практике такой подход работает против вас. Клиенты чувствуют себя на допросе. Они вынуждены отдавать вам свое время, свои данные и свои боли, но при этом не получают от встречи ровным счетом ничего ценного. Это классическая ошибка: вы делаете встречу про себя, а не про клиента. Представьте себя на месте лица, принимающего решения. К вам приходит незнакомец и начинает расспрашивать о финансах, процессах и слабых местах. Приятно ли это? Вряд ли. Именно поэтому большинство таких встреч заканчиваются ничем, а клиенты избегают повторного общения. Стратегия успеха выглядит иначе. Вам необходимо кардинально сменить установку: переключиться с режима «сбор информации» на режим «консультирование». Разница здесь фундаментальна. В первом случае вы — проситель, который пытается вытянуть данные. Во втором — вы эксперт, который уже пришел с ценностью. Вы показываете, что сделали домашнюю работу, понимаете отрасль клиента и видите его вызовы еще до того, как он успел их озвучить. Ключевая цель первой встречи — не собрать все данные мира и не впихнуть в клиента максимум информации о вашем продукте. Главная задача — пробудить у него желание встретиться с вами снова. Это называется «консультационной интригой». Если после встречи клиент думает о том, что вы сказали, и ждет продолжения — вы победили. Если он выдохнул с облегчением, что встреча закончилась — вы проиграли. Чтобы добиться успеха, готовьтесь к каждой встрече как к стратегической сессии. Изучите клиента заранее. Узнайте, кто принимает решения, какие у этого человека цели и приоритеты, какие проблемы сейчас будоражат его отрасль. Приходите с гипотезами, а не с пустым вопросником. Начните разговор не с того, что нужно вам («расскажите о бизнесе»), а с того, что нужно клиенту («я вижу, у вас в отрасли сейчас есть тренд Х, и мы знаем, как с ним работать»). И еще один важный нюанс: не пытайтесь объять необъятное за одну встречу. Не задавайте все вопросы сразу и не выкладывайте всю информацию о продукте. Перегрузка убивает интерес. Сообщите ровно столько, чтобы клиент захотел узнать больше. Оставьте пространство для следующего шага. Это и есть искусство продаж — не просто рассказывать, а вести диалог так, чтобы клиент сам тянулся к продолжению.

Нестандартные решения в сложных коммуникациях детально разберем на переговорных поединках 23.07 в 19.з0 на Фонтанке 120, осталось 5 мест!

Алекс, добро пожаловать в группу Школа переговорщиков ШИП Коткин Дмитрий. ⚡️ Нашли канал где сливают халявные товары с WB, OZON, AliExpress и др: кроссы за 460₽, футболки за 200₽, часы за 370₽. Бери пока не расхватали - ЗАЯЦ

Чему будет посвящен тренинг 25.07? Энергии ЦИ в переговорах! "Ци" само по себе понимается как жизненная энергия В китайских переговорах управление «ци» — это искусство читать невербальные сигналы и правильно дозировать речь. Вот 4 ключевых стратегии, которые помогут вам управлять энергией диалога: 1. Управление паузами Китайцы не боятся тишины. Если вы чувствуете, что накал растет («ци» становится резкой), сделайте паузу на 5–10 секунд и медленно попейте чай. Это позволяет «остыть» эмоциям. В этот момент следите за микровыражениями: если собеседник отводит взгляд, значит, он колеблется — ваша «ци» перевешивает. 2. Техника «трех слоев» Никогда не начинайте с отказа. Сначала похвала (открытая, добрая «ци»), затем мягкое замечание, и снова перспектива сотрудничества. Пример: «Ваше предложение очень креативное. Однако у нас есть бюджетные ограничения. Но мы уверены, что вместе найдем лучшее решение». 3. Считывание «ци» по позе В деловом этикете Китая это критично: · Скрещенные руки — «ци» закрыта, вы защищаетесь. Лучше держать руки на столе или положить ладони вверх (приглашающая энергия). · Постукивание пальцами — нетерпение, «ци» уходит вниз. Ускорьте темп речи или предложите короткий перерыв. · Наклон корпуса вперед — энергия интереса. Отзеркальте этот жест, чтобы усилить доверие. 4. Словесные якоря для разворота «ци» Если вы чувствуете, что переговоры заходят в тупик, используйте специальные фразы-якоря: · — «Давайте сменим угол зрения». Это резко меняет энергетику, переводя спор в плоскость поиска решений. · — «Давайте пока отложим». Это позволяет понизить градус «ци», чтобы вернуться к вопросу позже, когда все успокоятся. Главный секрет: В финале всегда оставляйте оппоненту возможность сохранить лицо — даже если вы выиграли. Публично признайте его вклад: «Без вашего опыта мы бы не пришли к этому». Тогда «ци» сделки останется с вами, и партнеры вернутся снова.

Как принимать правильные решения? В ноябре 1918-го Америка ликовала — Первая мировая наконец-то закончилась. В городах гремели парады в честь возвращающихся солдат. И Филадельфия не стала исключением: на улицы высыпало около 200 тысяч человек. Люди обнимали друг друга, плакали от счастья, кричали «Ура!». Казалось, что позади остались самые страшные времена. Но была одна проблема. В тот момент в городе уже вовсю свирепствовал испанский грипп. Эпидемия набирала обороты, и местные врачи чуть ли не умоляли мэра отменить шествие. Они предупреждали: собрать толпу во время вспышки болезни — это чистой воды безумие. Мэр не послушал. Парад состоялся 28 сентября 1918 года. Итог оказался чудовищным. Уже через трое суток больницы Филадельфии оказались забиты до отказа. А спустя десять дней город хоронил по 500–700 человек ежедневно. Гробов не хватало катастрофически — мертвые тела временно складывали в гаражах и подвалах. Всего за ту осень «испанка» унесла жизни около 12 тысяч жителей Филадельфии. И здесь самое интересное — история приводит нас к невероятно наглядному сравнению. Соседний Сент-Луис поступил иначе: власти отменили парад, ввели карантин, закрыли школы и церкви. В итоге смертность там оказалась почти в 8 раз ниже, чем в Филадельфии. Тысяча пятьсот погибших против двенадцати тысяч — разница, которую обеспечило всего одно решение. Сегодня этот случай изучают в медицинских учебниках как классический пример ошибки управления в кризис. Он наглядно показывает: когда политик игнорирует науку, расплачиваются люди. И ведь мэр вряд ли был злодеем — он просто решил, что праздник важнее голоса разума. А теперь честно: представьте, что вы оказались на его месте. Вокруг эйфория, страна празднует победу, все ждут торжества. А врачи твердят о какой-то болезни, которую никто толком не видит. Отменить парад — значит разочаровать людей, прослыть трусом. Провести — и рисковать всем. Как бы поступили вы? Та история — горькое напоминание о том, что цена одного управленческого решения может исчисляться тысячами жизней. Как принимать решения через осознанность, а не через эмоции, разберем 25 июля на уникальном тренинге "Осознанные переговоры. 100 % уверенность", осталось 5 мест из 20 Прими решение осознанно, программа тренинга - https://espadas.ru/osozn-peregovory/