SeniorPomidor

Привет, любители сложных конструкций! В эфире тот самый момент в продажах, когда вроде всё есть… кроме денег. Встречи есть. Переписка есть. Контакт с клиентами - вообще на уровне «давайте дружить семьями». А выручки - нет. И это не тот случай, когда можно сказать: «ну не получилось в этот раз». Это как в «Иронии судьбы»: вроде всё совпало - город, квартира, ключ… а жизнь всё равно не складывается 😄 И если денег нет, потому что менеджер не продает, здесь важно не обесценить человека. Особенно если он назначает встречи. Это значит, что один из самых редких навыков у него есть. Он умеет: 🧺 выходить на людей, 🧺 дожимать до встречи, 🧺 держать диалог, 🧺 писать так, что ему отвечают. В B2B это половина успеха. Но вот дальше у вас происходит странное. Воронка обрывается. Вместо: встреча → решение → деньги получается: встреча → обсуждение → архитектура → сложное КП → ещё обсуждение → тишина. И энергия сделки уходит не в движение клиента. А в создание «идеального предложения». важное различие типов менеджеров Есть сейлы-хантеры. Они: двигают, ускоряют, закрывают. А есть консалтинг-сейлы. Они: думают, проектируют, собирают сложные решения. Если ваш сейл - второго типа - это не плохо. Проблема может быть в другом: возможно вы строите систему, где важны скорость, прозрачность, повторяемость. А он работает в логике: индивидуально, глубоко, без жёсткой структуры. И отсюда ощущение «что-то не так». Но главный сигнал - не стиль. Главный сигнал - цифра. 0 рублей. Если есть встречи, есть коммуникация, есть КП - но нет денег, значит где-то провал: либо в квалификации, либо в позиционировании, либо в закрытии. И решение не обязательно «уволить или оставить». Есть третий вариант. Поменять роль. Потому что по навыкам нынешний менеджер может быть сильным не как сейл. А как связка между клиентом и системой. Типа: взял контакт, собрал задачу, передал дальше на закрытие. И тогда он начинает усиливать систему. А не тормозить её. И вот главный вопрос, который реально всё расставляет по местам. Если завтра этого человека не будет… что вы потеряете? поток встреч, сильную коммуникацию, или почти ничего? Вот это и есть честный ответ про роль. @saleseniorpomidor Помните, что «каждый должен заниматься своим делом… тогда и жизнь складывается» Цитата: «Ирония судьбы» 😂 🤣 Кинь нам буст - пусть помидор всплывает в сторисах чаще, чем дедлайны в пятницу ☕️ Спаси одного выгоревшего сейла (можно начать с себя трёхлетней давности) подари курс, где вместо вдохновения — понятные действия и деньги в конце ❕Запрыгивай в AI-рекрутинг если хочешь нанимать быстрее, чем кандидаты успевают остыть ❕Заходи в воронку SeniorPomidor если хочется, чтобы найм работал, план рос, а команда не разваливалась

Есть один управленческий навык, который почему-то никто не пишет в вакансиях. Умение чистить свою Telegram-ленту. Потому что через полгода она становится похожа на склад, где лежат 17 каналов про “успешный успех”, 9 одинаковых HR-блогов, эксперт, который уже третий год обещает “5 вопросов, после которых кандидат сам попросится к вам работать”, и один канал, где до сих пор обсуждают, что холодные звонки умерли. А потом руководитель удивляется, почему идеи закончились. Странно ждать свежих решений, если каждый день читаешь одно и то же. Мы поэтому любим иногда устраивать генеральную уборку головы. И вот рекомендуем папку с действительно сильными каналами про продажи, HR, управление и карьеру. Не потому что “надо подписаться”. А потому что хорошая лента работает как сильная команда. Она спорит с тобой. Раздражает. Иногда ломает привычные убеждения. И после неё хочется не сохранить пост… А пойти что-то поменять в работе. Если ваша лента давно не заставляла вас думать - возможно, проблема не в рынке. Забирайте 😂 папку И заодно отпишитесь хотя бы от трёх каналов, которые уже год рассказывают одно и то же разными словами. НЕ МЫ!!!))))) Иногда лучший карьерный рост начинается с кнопки «Отписаться» :) Ну или добавься в папку, если у тебя есть канал

#напоминашка от @saleseniorpomidor

Если смотреть на рекрутинг в продажах как на пилатес - там есть одно правило: важно не количество движений, а контроль и точность. И вот сейчас большинство компаний делают странную вещь. Они нанимают сейлов… которые красиво двигаются, но не держат базу. Поясним. Есть один показатель, который сразу показывает, будет ли человек продавать. Скорость от встречи до КП. Если у кандидата в прошлых проектах показатель был 7-10 дней — это не «ну у них так процессы были». Это уже привычка. А привычки в продажах - как осанка в пилатесе. Если изначально кривая - дальше только больнее. Что происходит на практике. Проходит встреча. У клиента открывается окно интереса - 24-72 часа. В этот момент он включён, обсуждает, думает. А потом… тишина. И КП прилетает через неделю. И кандидат на интервью говорит: «Ну у нас просто были сложные проекты». Нет. У вас просто медленный ритм продаж. А медленный сейл - это всегда потерянные сделки. Хороший продавец мыслит иначе. Он после встречи уже понимает: что продаем, за сколько, и что писать. И делает КП в тот же день. Максимум - на следующий. Не идеальное. Зато живое. И вот это - главный навык, который нужно проверять в процессе найма. Не как человек пишет. Не насколько он «глубокий». А вот что: он ускоряет сделку или замедляет её? Потому что в рекрутинге продаж есть частая ошибка. Берут людей, которые: любят подумать, разложить, построить архитектуру. А потом удивляются, что производство перегружено, сделки тянутся, и воронка стоит. Хотя на самом деле всё логично. Если сейл не умеет быстро упаковать решение - он начинает тянуть за собой всю систему. И тогда в сделку включается продакшн. Появляются согласования. Сложности. И… те самые 7-10 дней. А потом команда идёт учиться продажам. Хотя нужно было просто нанять людей с другим ритмом. Потому что самый быстрый способ вырастить конверсию - это не скрипты. Это скорость. Сокращаете путь «встреча → КП» до 24 часов - и конверсия растёт на десятки процентов. Без магии. @saleseniorpomidor Вопрос, который стоит задавать каждому кандидату в продажах. Прямо на интервью. ⬇️ После встречи с клиентом - через сколько времени ты обычно отправляешь КП? И ещё один, чуть глубже. ⬇️ Ты сразу понимаешь бюджет клиента… или живёшь в режиме «потом уточню»? Вот здесь и начинается настоящий пилатес продаж.

Представьте: вы сидите в чайной на высоте. Туман, чай, мороженое, красиво, спокойно… 👅 и тут вам приносят счёт - в 3 раза выше, чем вы ожидали. Вот примерно так чувствует себя клиент, когда получает КП не в свой бюджет. Как будто мороженое оказалось с солью. История «узнали бюджет только после КП» - это почти всегда не проблема продукта. Это проблема того, кого вы наняли в продажи. Что происходит в таких командах? Встреча прошла. Все классно поговорили. Обсудили задачи. Разошлись. Дальше: неделя работы, КП, согласования, ресурсы. И потом клиент говорит: «Ой… у нас бюджет в 3 раза меньше». И вся команда такая: «…понятно». Это не “не повезло”. 🍌 Это дырка в квалификации. А дырка в квалификации - это навык. А навык - это рекрутинг. Потому что сильный сейл не уходит со встречи без понимания бюджета. Не до копейки. Но диапазон - всегда. Почему слабые сейлы этого не делают? Три классические причины. 🚶‍♀️ Неловко. 🚶‍♀️ Страшно спугнуть. 🚶‍♀️ Хочется сначала «показать ценность». Звучит мило. Работает - плохо. Потому что пока вы не обсудили деньги - вы не продаёте. Вы… пьёте чай с мороженым и фантазируете. Сильные сейлы задают вопрос спокойно. Без драмы. Типа: «Чтобы не делать предложение мимо, подскажите, какой диапазон бюджета у вас?» И дальше если бюджет совпадает - идём в сделку. Если ниже - упрощаем решение. Если сильно ниже - честно не тратим время. И если у вас в воронке много «мимо бюджета» - это не проблема рынка. Это значит, что вы наняли людей, которые: не квалифицируют, не ведут разговор, боятся денег. А такие сейлы всегда будут перегружать систему… Продакшн. Команду. Ваше терпение. И улучшить это можно без найма. Просто через: 👅 скорость до КП, 👅 жёсткую квалификацию, 👅 и ритм встреч. И все равно, все равно придётся задавать вопросы про бюджет. @saleseniorpomidor Прямо на собеседовании спросите кандидата честно… Когда он говорит, что проиграл какую-то сделку - он проиграл по цене? Или потому что вообще не понял, в какую игру играет клиент?

О ловушке “Мне кандидат понравился”. Звучит безобидно. Но именно после этой фразы начинается половина кадровых приключений. Потому что понравиться на интервью и работать потом каждый день в одном темпе - это две разные профессии. Как в Duolingo. Первый урок: 🐦 “Привет. Меня зовут Хуан. Где библиотека?” Ты такой: - Господи, да я почти носитель. Тридцатый урок: 🐦 “Опишите налоговую систему Перу в сослагательном наклонении.” И вот здесь уже появляется уважение к реальности. С наймом примерно так же. Первое интервью часто показывает не то, как человек работает. Оно показывает, насколько комфортно с ним разговаривать. А это разные вещи. Например, один из самых частых страхов заказчиков звучит так: - А вдруг у человека есть другие проекты? Очень логичный вопрос. Потому что руководители уже обжигались. У всех есть знакомый персонаж. В календаре восемь созвонов. В телеграме семь аватарок. В LinkedIn четыре должности. И при этом на вопрос: - Ты сейчас чем занимаешься? Он отвечает: Работой. Какой именно - история умалчивает. Но тут есть интересный момент. Часто на интервью люди говорят не про подработки. Они говорят про привычный формат жизни. Например: -Люблю удалёнку. И в голове руководителя мгновенно появляется сериал из восьми сезонов. Где кандидат одновременно работает в пяти компаниях, воспитывает альпаку и запускает стартап по доставке смузи на Марс. Хотя человек мог иметь в виду буквально: Не хочу тратить три часа в день на дорогу. Поэтому хорошие команды не спорят с опасениями. Они строят систему. Потому что взрослый человек прекрасно понимает правила игры, когда они существуют. Если есть понятные ожидания. Если есть прозрачная активность. Если есть контроль. Если есть понятный ритм. То довольно быстро становится видно: человек работает или коллекционирует работодателей как покемонов. Вторая интересная ловушка связана с опытом. Очень часто мы смотрим на кандидата через призму прошлого. Работал с постоянными клиентами. Работал в длинных продажах. Работал через отношения. И сразу возникает мысль: А вдруг он не сможет по-другому? Но тогда нужно признать одну неудобную вещь. Большая часть сильных продавцов вообще сформировалась в других реалиях. Кто-то продавал десять лет назад. Кто-то пять. Кто-то вчера. Рынок менялся быстрее, чем обновлялся интерфейс Telegram. И всё равно сильные люди адаптировались. Потому что суперсила сильного сейла не в знании конкретного процесса. Она в способности учиться новому процессу быстрее остальных. Поэтому мы бы вообще смотрели не на то, что человек делал раньше. А на то, как быстро он перестраивается. Потому что навык можно додать. Продукт можно объяснить. CRM можно показать. Сложнее научить любопытству и желанию двигаться. Третий страх тоже понятный. Несколько крупных клиентов. Длинные отношения. Постоянная база. И сразу хочется понять: это охотник или фермер? Человек привлекал новых клиентов или жил на старых? Но это уже не история про ощущения. Это история про цифры. Сколько новых сделок? Сколько новых клиентов? Как выполнялся план? Потому что ощущения на интервью иногда напоминают прогноз погоды. Интересно. Красиво. Но зонтик всё равно лучше брать после просмотра фактов. А главный вопрос здесь вообще другой. Мы сейчас оцениваем человека или пытаемся защитить себя от прошлых ошибок? Потому что это две совершенно разные задачи. И очень часто именно между ними прячется лучший кандидат 🍅 @saleseniorpomidor 🔫 Входи в тёплую воронку SeniorPomidor — мы лечим и найм, и голову 🍑 Хрустани нам буст, чтобы чаще попадались на глаза в сторис Спаси одного перегоревшего 💃 подари ему курс, где вместо мантр — мясо

В продажах есть один очень любимый жанр: мы его называем сатирический театр деятельности. Главная роль там всегда одна и та же. Человек, который очень убедительно рассказывает, как он работает. Он объясняет: почему всё сложно, какая архитектура сделки, какая глубина переговоров, какие смыслы заложены в КП. Слушаешь - будто TED-talk смотришь. А потом открываешь CRM… и там тишина. Два касания. Одна встреча. И сделка, которая уже три недели находится на стадии «нужно ещё чуть-чуть подумать». <3<3<3 В продажах есть две категории людей. Первая - люди, которые рассказывают про работу. Они отлично объясняют процессы. У них сложные формулировки. Много смысла. Много анализа. Но когда смотришь на систему - движения почти нет. Это называется нарратив работы. Работа как рассказ. Вторая категория - люди, которые создают движение. У них обычно всё очень скучно. Встречи. Касания. Звонки. Сделки двигаются по стадиям. Они редко долго объясняют, что делают. Просто открываешь систему — и видно, что работа происходит. И вот здесь появляется главный критерий сильного сейлза. Не интеллект. Не харизма. Не даже коммуникация. А движение. Потому что если компания хочет повышать конверсию, растить амбассадоров, масштабироваться, то ей нужна не философия продаж. Ей нужна динамика системы. Каждый день. Не идеи. Не обсуждения. Не красивые тексты. А простые, скучные, рабочие вещи: касания, встречи, движение клиентов по воронке. И в какой-то момент в любой команде происходит перелом. Очень тихий. Команда начинает понимать одну вещь: видимость работы - это не работа. Работа - это только то, что двигает сделки. И в этот момент появляется новая культура. Культура, где ценится не тот, кто громче говорит о работе. А тот, кто тихо двигает систему вперёд. Хорошая новость - если у вас уже есть хотя бы два таких человека, значит система уже начинает формироваться. Её не нужно изобретать. Её нужно защитить. И когда отдел продаж вырастает до 6-7 человек, у руководителя появляется один очень важный фильтр. Не навык. Навыки можно дать. А тип поведения. @saleseniorpomidor И теперь вопрос только к вам Вы берёте в команду людей, которые рассказывают про продажи… или тех, кто каждый день создаёт движение?

У взрослых людей есть странная привычка. Когда ломается машина - они ищут хорошего механика. Когда болит зуб - ищут хорошего врача. А когда карьера буксует третий год подряд - продолжают читать тех же авторов, что и раньше. Это как пытаться увеличить продажи, советуясь с человеком, который последний раз закрывал сделку до появления ChatGPT. Поэтому мы делимся папкой каналов про карьеру, HR, продажи, управление и лидерство. Без инфошума. Без корпоративных заклинаний уровня “станьте лучшей версией себя”. Только практика, опыт и люди, которые ежедневно работают с командами, наймом и деньгами. 👉 https://t.me/addlist/5u6nEkexADQwYjIy Иногда для роста нужна не новая мотивация. Иногда нужен новый список людей, которых вы читаете 🍎 добавиться в папку

Когда кто-то говорит правду - в комнате становится чуть неловко… но очень понятно. Вот смотрите. Есть отдел продаж. Три человека. Двое - закрывают сделки. Один - нет. При этом тот, кто не закрывает, работает больше всех. Сложные КП. Конструкции. Архитектура. Споры с процессами. И ты смотришь на это и думаешь: «Интересно… это продавец или человек, который пишет дипломную работу про продажи?» 🎬 Когда компания хочет расти ×2, она почти всегда проходит один и тот же этап. Первый этап - хаотичный рост. Все делают всё. Продавцы продают. Пишут КП. Придумывают процессы. Иногда ещё варят кофе и чинят CRM. Это нормально. Это стартап. Но потом начинается второй этап. Самый болезненный. Систематизация. Появляется CRM. Прозрачность. Повторяемые процессы. Конверсионная аналитика. И вот именно на этом этапе начинают выпадать роли, которые не масштабируются. Это не трагедия. Это эволюция. Потому что продажи - это не искусство одного героя. Это система. И здесь появляется один очень честный сигнал. «Без Анфисы система строится без саботажа». Это очень редкая честность руководителя. Потому что многие начинают думать: «Может проблема в нас?» «Может мы давим?» «Может надо ещё поддержать?» Но иногда всё проще. Роль просто не совпала с системой. Есть ещё один важный момент. 🎬 Снизилась нагрузка на производство. И вот это - ключ. Потому что задача продаж - создавать деньги, а не создавать работу. Если продавец генерирует сложные КП, которые долго делаются, нагружают производство и не конвертируются… это не продажи. Это дорогой кружок проектирования. Хорошая новость в этой ситуации простая. У вас уже есть два продавца, которые закрывают сделки. Это значит, что система работает. И это очень сильный сигнал. Потому что на этапе роста компании обычно делают три шага. 1️⃣Первое - фиксируют систему. CRM обязательна. Прозрачность обязательна. Правила одинаковы для всех. 2️⃣Второе - усиливают тех, кто уже продаёт. Больше лидов. Лучше процессы. Лучше инструменты. 3️⃣И третье - аккуратно убирают роли, которые не совпали. Не потому что человек плохой. Просто система пошла в другую сторону. И самое интересное начинается потом. Когда вы убираете такой перекос, появляется новая задача. Она почти всегда возникает после таких историй. И звучит очень просто: как не нанять такую роль снова. Потому что именно в этом месте компании начинают по-настоящему строить сильные команды. @saleseniorpomidor И не забудьте задать себе один честный вопрос. Когда вы нанимали Анфису… что именно вас тогда в ней больше всего зацепило? ⚡️ Хрустани нам буст, чтобы чаще попадались на глаза в сторис Спаси одного перегоревшего ⚡️ подари ему курс, где вместо мантр — мясо 💛 Входи в тёплую воронку SeniorPomidor — мы лечим и найм, и голову

Знаете, иногда управление продажами напоминает момент, когда ты вроде просто хотел обсудить рабочий процесс… а в какой-то момент ловишь себя на мысли: «Подождите… а это у нас отдел продаж или клуб индивидуальных перформансов?» Потому что когда компания говорит: - мы хотим рост ×2, - хотим больше амбассадоров, - хотим повысить конверсию… это звучит красиво. Но в реальности есть одно железное правило масштабирования продаж. Рост ×2 никогда не делается героями. Вот никогда. Герой может закрыть 10 сделок. Система - 100. Герой - это как парень на шашлыках, который один всё жарит. Вроде молодец. Но если гостей стало в два раза больше - всё, он сломался. А система - это когда есть процессы. CRM. Прозрачность. Повторяемые шаги. Понятная аналитика. Иначе это не рост, а хаос с презентациями. Теперь второй момент. Все любят говорить: «Нам нужно повысить конверсию». Но конверсия - это математика. Чтобы её повысить, нужно видеть: сколько касаний, сколько встреч, сколько КП, где отвалился клиент. А это можно увидеть только когда все работают одинаково. Не так: «Кто-то фиксирует, кто-то нет». Это как если бы один человек в команде бегал марафон, а второй просто рассказывал, что он мысленно уже на финише. Третий момент - амбассадоры. Они не появляются случайно. Это не: «Клиент такой: вау, ребята классные». Это системная работа: регулярные касания, понятный опыт взаимодействия, последовательность. То есть опять… система. Опишем главный управленческий вопрос в такой ситуации. Когда компания идёт к росту ×2, она начинает принимать решения не по принципу: хороший человек, умный человек, талантливый человек. А по принципу: усиливает систему или ослабляет? Это холодная логика масштабирования. И иногда случается странная вещь. Команда начинает расставаться не со слабыми людьми. А с несовпадениями. @saleseniorpomidor Человек может быть умный. Интересный. Даже талантливый. Но модель компании изменилась. И если смотреть на ситуацию максимально честно, вопрос становится очень простым. Не «кто прав». Не «кто виноват». А один управленческий эксперимент. Представьте, что вы сегодня заново собираете отдел продаж. С нуля. Вот прям как в конструкторе. И теперь самый честный вопрос. Вы бы снова взяли этого человека на эту роль? Потому что иногда ответ на этот вопрос решает стратегию быстрее, чем три совещания и один тимбилдинг.