Маркетинг и бизнес | Анатолий Половинкин

Нельзя получить другой результат, продолжая делать всё по‑старому Некоторые предприниматели годами меняют подрядчиков и каждый раз приходят к одному и тому же итогу. Но почти никто не задаёт себе простой вопрос: если через каждые полгода у вас новый подрядчик становится “плохим”, может, дело вообще не в подрядчиках? Это как долбить кулаком по гвоздю, потом выбросить гвоздь, взять новый и снова долбить кулаком. Потом ещё один. Потом ещё. А потом сидеть с разбитыми руками и рассказывать, что все гвозди на рынке какие‑то не такие. Если у вас хаос в CRM, по лидам нет нормальной обратной связи, вы сами неделями не понимаете, что происходит с заявками, а в конце месяца приходите с претензией “результата нет”, то при чём тут подрядчик? Подрядчик не телепат. Он не обязан угадывать, какие лиды у вас качественные, кто из менеджеров слил заявку и почему отдел продаж опять живёт своей жизнью. Нормальный результат появляется там, где подрядчик не работает в одиночку. Где с вашей стороны тоже есть дисциплина, скорость и управление. Где CRM ведётся не “когда вспомнили”, а как рабочий инструмент. Где обратная связь по лидам даётся не через неделю, а день в день. Вот тогда маркетинг даёт результат. А когда с вашей стороны вечное “ой, не успели”, “ой, потом заполним”, “ой, ну вы же специалисты, сами разберитесь”, то не надо потом рассказывать, что вам опять попались плохие подрядчики. Нет, подрядчики не плохие, это вам пора взять молоток.

Приятно получать такие сообщения от клиентов, с которыми давно идёшь вместе. Для меня это всегда хороший знак. Значит, людям нравится не только результат, но и сам уровень работы моей команды. А это, честно говоря, дорогого стоит.

Я не всем клиентам говорю «да» на работу с TolkaDigital. Если я уже на старте вижу, что в рамках интернет-маркетинга нормального результата не будет, мы в такой проект не заходим. Почему я могу отказаться от работы с клиентом в агентстве: 1. Клиенту нужна реклама, но его сайт убивает результат, а он не готов его дорабатывать. У многих клиентов сайт окей — мы спокойно заходим в рекламу без правок или новой разработки. История другая, когда сайт реально слабый. В такой ситуации трафик мы привести можем, но он не будет конвертить: люди будут заходить и уходить, заявки — теряться, деньги — сгорать. А потом клиент решит, что проблема в рекламе, хотя трафик просто привели на слабую площадку. Поэтому если я вижу, что сайт объективно мешает результату, я говорю об этом сразу и предлагаю варианты: доработать текущий или сделать новый. Если клиент не готов ни к доработкам, ни к разработке и всё равно хочет «просто запустить рекламу как есть», мы обычно отказываемся. Мне не нужен заведомо слабый кейс, где изначально понятно, что результат будет ниже возможного. Мне гораздо интереснее, чтобы человек вернулся позже, когда будет готов сделать всё нормально, и тогда уже зайти в работу вдолгую. 2. Мы заранее видим, что экономика не сходится и проект не окупит маркетинговые расходы. Ещё на этапе переговоров мы считаем предварительную воронку привлечения и продаж. Смотрим, сколько может стоить лид, сколько из этих лидов дойдёт до сделки и при какой экономике маркетинг вообще будет окупаться. Если по этим вводным видно, что проект не сходится, я скажу об этом прямо. Не потому что нам «неинтересно», а потому что я не вижу смысла брать с клиента деньги там, где математика уже на старте против него. В таком случае честнее сразу сказать: с вашим бюджетом в эти каналы идти рано. Сначала лучше искать более дешёвые способы привлечения клиентов, чем заходить в модель, которая не даст нормальной окупаемости. 3. Бизнес уже в кризисе и ждёт, что агентство сейчас его спасёт. Нет, не спасёт. Маркетинг — не реанимация. Если у компании остались последние деньги, внутри паника, а от агентства ждут чуда, это плохой сценарий для всех. В такие истории мы не ввязываемся. 4. Это стартап без бюджета на нормальный вход в рынок через маркетинг. Мы со стартапами работаем не всегда. Не потому что стартап — это плохо. А потому что у многих из них просто нет бюджета на нормальный запуск через интернет-маркетинг. И в таком случае честнее сначала проверить более дешёвые способы захода, а не делать вид, что платный трафик сейчас всё решит. 5. Продукт слабый, мутный или построен на обмане. Если вы продаёте ерунду, нарушаете закон или пытаетесь зарабатывать на манипуляции людьми, нам с вами не по пути. Мне не нужен проект ради проекта, мне нужен результат. ⚡️Если отзывается то, как я смотрю на работу агентства и на результат, просто дайте знать в личке — пришлите пару слов о вашем проекте, я скажу, имеет ли смысл сейчас заходить в рекламу или пока рано

«Продающий сайт» — наверняка слышали такой термин, и не раз. Но сайт сам по себе ничего не продаёт. Продаёт бизнес: продукт, оффер, доверие к компании, цена, работа отдела продаж. Сайт в этой конструкции нужен для другого — чтобы не терять человека, который уже до вас дошёл. Если у вас нет трафика — сайт не спасёт. Если рынку не нужен ваш продукт — сайт не спасёт. Если у вас цена выше рынка, менеджеры берут трубку через раз, а доверия к компании нет — сайт тоже ничего не спасёт. Поэтому моя команда никогда не обещает «продающий сайт» в стиле: «Сейчас сделаем, и он сам начнёт вам продавать». Мы делаем сайт, который грамотно упаковывает продукт, снимает лишние вопросы, вызывает доверие и ведёт человека по понятному сценарию без тупняка и лишних действий. Вот такой сайт действительно помогает повышать конверсию, но продаёт всё равно не он. Продаёт то, что стоит за этим сайтом. Покажем, где ваш сайт теряет деньги и заявки. Записывайтесь на аудит по ссылке → @TBdigital_manager

Делимся результатами первого месяца работы с новым клиентом ⚡️ Компания: производственно-строительная ниша, специализация — чистые помещения. B2B, узкая аудитория, длинный цикл сделки. Тип бизнеса, где дешёвых лидов не бывает по определению — слишком специфичный продукт и слишком конкретный покупатель. Первый месяц после запуска всегда показательный: алгоритмы обучаются, гипотезы проверяются, цифры часто далеки от плановых. Поэтому когда первый месяц закрывается в плане — это уже хороший старт. Результаты за первый месяц: Уникальные лиды: 57 шт. Стоимость уникального лида: 3 956 ₽ План по объёму и стоимости уникальных лидов — выполнили. Стоимость лида вышла на 20% ниже плановой. Спам — всего 5 заявок за месяц, это низкий показатель для такой ниши и говорит о том, что трафик идёт целевой. Продолжаем работу: впереди — стабилизация показателей и выход на динамику по сделкам. Если работаете в схожей нише или просто интересно, как идёт проект дальше — следите за каналом, будем обновлять 🙂 Кейсы | Навигация по каналу 🌐 Обсудить проект ❤️ Заявка на сайте

Когда я говорю про порядок в аналитике внутри компании, я всегда долблю в одну и ту же точку: у вас должны быть нормальные отчёты по маркетингу и продажам, понятная воронка и внедрённая аналитика. Это важно. Но давайте по-честному: это ещё не база. База — это финансовая отчётность. Потому что без неё вы не управляете компанией, а просто варитесь в операционке и в конце месяца смотрите на остаток на счёте, пытаясь понять: всё у вас нормально или уже нет. У бизнеса могут быть нормальные обороты и полный бардак в цифрах одновременно: собственник не понимает, сколько компания реально заработала, куда ушли деньги, какая у него чистая прибыль и за счёт чего бизнес вообще должен расти дальше. Нормальная финансовая отчётность в базе — это ДДС, ОПиУ и финансовая модель. ДДС нужен, чтобы видеть реальное движение денег: сколько пришло, сколько ушло, по каким статьям, в какие даты и где у вас начинает формироваться кассовый разрыв. ОПиУ показывает уже не движение денег, а экономику бизнеса — доходы, расходы и итоговый финансовый результат за период. Именно по нему становится понятно, компания вообще зарабатывает или просто крутит деньги без нормальной прибыли. Финансовая модель нужна, чтобы у бизнеса был не набор ожиданий в голове собственника, а понятный план по выручке, расходам и чистой прибыли с декомпозицией: откуда эти цифры должны взяться и за счёт каких действий команда собирается к ним прийти. Мы у себя такую модель собираем каждый январь. Без этой базы вся дальнейшая аналитика очень быстро превращается в красивую, но бесполезную хрень. Таблицы есть, дашборды есть, цифры тоже есть, а нормального ответа на вопрос «Что у нас с прибылью?» — нет.

На двух последних маркетинговых разборах у клиентов была заявлена сквозная аналитика. И это всегда жирный плюс: можно поднять исторические данные и посмотреть в цифрах, как ранее работали каналы привлечения. Но когда начали копать глубже, под словом «аналитика» оказались примитивные показатели: маркетинговые расходы, количество лидов, стоимость лида, call-трекинг и email-трекинг. Такая «аналитика» не показывает путь от канала привлечения до денег на расчётном счёте. Это витрина из цифр, по которой невозможно нормально управлять маркетингом. Сквозная аналитика нужна не для того, чтобы смотреть, сколько стоил лид. Она нужна, чтобы видеть: • какой канал генерирует выручку; • где есть окупаемость; • где вы сливаете деньги; • в какой точке у вас сейчас узкое горлышко: в рекламе, отделе продаж или продукте. Проверяется это очень быстро. Если вы не видите окупаемость по каждому каналу — у вас нет сквозной аналитики. Если вы не можете дойти от источника трафика до продажи — у вас нет сквозной аналитики. Если после изменений в CRM никто не пересобирал аналитику — у вас нет сквозной аналитики. Если решения до сих пор принимаются по CPL и количеству лидов — у вас нет сквозной аналитики. Если вы вплоть до копейки не знаете, какой канал зарабатывает вам деньги, а какой просто жрёт бюджет, — вы летите в пропасть, надеясь, что в какой-то момент у вас сработает парашют.

Хотим поделиться результатами одного из наших клиентов за май 💜 Компания: ЛОР-клиника Все, кто работает в медицине, знают: май — это праздники, просадка активности и пациенты, которые «запишусь после выходных». Аукцион в такие периоды дорожает, а спрос не растёт. В общем, месяц со своим характером 😮‍💨 Так вот, результаты за май: Уникальные лиды: 322 шт. Стоимость уникального лида: 1 160 ₽ Сделки: 212 шт. Стоимость сделки: 1 761 ₽ План по объёму уникальных лидов — выполнили. По сделкам — перевыполнили на 8%. По выручке — прошли в рамках плановых цифр. Относительно апреля объём лидов вырос, и при этом стоимость лида осталась без изменений — несмотря на праздничные дни. Для нас это хороший знак ⚡ Впереди продолжаем работу: держим фокус на стоимости и объёме, смотрим на динамику по сделкам. Если интересно наблюдать за динамикой — поставьте реакции, будем делиться 🙂 Кейсы | Навигация по каналу 🌐 Обсудить проект ❤️ Заявка на сайте

Иногда один внешний взгляд на команду даёт больше пользы, чем десятки внутренних обсуждений. Раз в квартал мы в TolkaDigital проводим стратегические сессии. Я уже рассказывал про важность такого формата. В любой компании, у которой есть амбиции и желание расти, стратегические сессии должны быть по умолчанию. На последней стратсессии мы впервые собрали формат с модератором и предпринимателями-гостями. И это оказалось сильно (!) полезнее, чем многие привычные внутренние обсуждения. Команда получила честную обратную связь: о том, как мы мыслим, принимаем решения, спорим, где тормозим и где сами создаём себе лишние проблемы. Ну и мне напихали достаточно 😀 Где перегибаю. Где считаю свою логику очевидной, хотя со стороны это вообще не так. Такие вещи внутри своей системы почти не видны. Когда долго находишься в одном контуре, начинаешь путать привычное с правильным. И вот тут внешний взгляд очень быстро возвращает в реальность. В этом и ценность таких сессий – тебе честно показывают слепые зоны, из-за которых ты просто ходишь по кругу. Если вам и вашей команде давно никто со стороны не говорил по делу, где вы в бизнесе не правы, возможно, уже пора на такую хирургию 😀

«У нас это не работает!» Контекст/таргет/SEO/сайт — неважно, если у вас что-то из этого не сработало, это не значит, что оно не работает в целом, и не значит, что не сработает у вас. Разберёмся, почему «что-то» у вас не работает. 1. Ошибка в найме. Выбрали не того исполнителя. Избитая фраза: «Я уже пятерых подрядчиков сменил, и всё одно и то же!» Окей. А как вы этих подрядчиков выбирали? Если всех искали по одной и той же кривой схеме, то вопрос не в том, что «все подрядчики одинаковые». Вопрос в том, что вы изначально выбираете не тех специалистов. Отдельно разбирал, как искать подрядчика по маркетингу. Почитайте оба поста на эту тему: часть 1 и часть 2. Если вы кого-то наняли и не получили результат, нормальная реакция — не просто бить кулаком по столу, а провести самоанализ: «Что я делаю не так, раз ситуация повторяется снова и снова?» А ещё лучше делать как я — пойти на консультацию к эксперту в теме. Поверьте, это обойдётся вам гораздо дешевле на дистанции. 2. Проблема в сайте. Если на него идёт нормальный трафик, но сам сайт не подходит для лидогенерации, то какие тогда вопросы к привлечению? Профессионал ещё на этапе переговоров скажет: «Сайт — говно, надо менять», — и объяснит почему (!). Либо скажет, что сайт хороший, но вот здесь, здесь и здесь нужно внести изменения, — и тоже объяснит почему (!). 3. Неверная стратегия привлечения. Продвижение интернет-магазина и сайта услуг — это разные задачи. Продвижение компании с одним направлением и компании с несколькими направлениями тоже требует разного подхода. 4. Проблема в вашем продукте. Например, ваш конкурент в том же регионе делает то же самое дешевле. Или вы хотите работать в премиум-сегменте, а по продукту, сайту и подаче выглядите как обычный средний рынок. Или хотите привлекать таких клиентов, тратя на маркетинг 30 тысяч рублей в месяц. Тогда странно ожидать крупных премиальных клиентов. 5. Отсутствие нормальной связки между маркетингом и продажами. Нет обратной связи, нет разбора качества лидов, нет совместной аналитики. Каждый живёт сам по себе, а потом все удивляются, почему нет результата. Отдельно стоит сказать про аналитику. Её либо нет, либо она кривая, косая и держится на соплях. И из-за этого вы просто не можете принять ни одного нормального решения. Это далеко не весь список — копать можно ещё глубже. А чтобы не тратить годы впустую, просто приходите ко мне на консультацию. Записаться можно у менеджера: @TBdigital_manager