Школа переговорщика Светланы Ельской

Торговец VS садовник, или почему ваш урожай собирает кто-то другой? Весной ко мне на разбор пришла девушка - агент в сфере недвижимости с опытом работы более трёх лет. Она хотела разобраться, почему в ее практике пики продаж чередуются с периодами затишья, хотя в это же время другие эксперты продолжают продавать. Она несколько лет ведет свою экспертную страничку. Клиенты ей то сами звонят и покупают, как говорится «здесь и сейчас», то пропадают. Мы разобрали её кейсы, маркетинг, сильные стороны. Но ответ и осознание пришли не из цифр, а после... метафоры. Поделюсь ею с вами. Представьте: вы - садовник и терпеливо «сажаете семена»: устанавливаете контакт с клиентами, вдохновляете их на покупку, показываете варианты. "Поливаете их": даёте ценность, делитесь экспертной информацией. Но когда приходит время сбора урожая, появляется торговец, протягивает руку и спелый плод вашего сада падает к нему.... Почему так происходит?  👉 До сделки клиент проходит несколько этапов, которые ему необходимо прожить самому, чтобы принять решение (помните про гусеницу, которая должна стать бабочкой): от "мечтаю о квартире" до "готов подписать договор". На каждом этапе ему встречаются разные "продавцы", ведь он активно старается прогрызть стенки своей "старой жизни", из которой уже вырос.   Ему встречаются те, кто дает эмоции: "квартира мечты существует!" или предоставляет информацию: "пришлю вам выборку по квартирам" и рациональные аргументы: "ипотека выгоднее аренды". А некоторые просто оказываются рядом в момент решения: "купите и заселяйтесь уже завтра". ❗Сделка не всегда достаётся тому, кто посадил зерно. Она достается тому, кто понял, на каком этапе "созревания" принятия решения находится клиент и что ему нужно в данный момент: ✔️срез-анализ рынка, так как он "только вчера решил", что пора поискать вариант в новом районе; ✔️информация о выгодах покупки квартиры на первичном рынке; ✔️аргументы в пользу конкретного варианта; а может: ✔️мнение эксперта, который работает с конкретными объектами и знает о них все. Удивительно, но после такого анализа ситуации уже на следующий встрече мы с клиенткой - агентом, разработали стратегию для ее прорыва в личных продажах. Наверняка у вас тоже были моменты, когда ваши продажи шли резко вверх: клиенты сами звонили и хотели купить. Парадокс в том, что принявшие решение клиенты, готовы будут купить даже у того, кто просто решил обзвонить холодную базу с предложением выгодного варианта. Что же далать? 🔸не бросать свой сад, ухаживать, даже если он пока не приносит плоды, некоторые фрукты клиенты "зреют" долго; 🔸научиться определять, на каком этапе находится клиент, и давать ему в этот момент то, что требуется; 🔸автоматизировать процессы и внедрять новые методы; 🔸работать с вредителями - возражениями до их появления;  🔸не увлекаться посадками нового сада (гнаться за лидами вместо работы с имеющейся базой); 🔸всегда помнить, что ваш сад уже растёт и зреет, и этот процесс не остановить. Если на данный момент у вас еще нет сада, это не означает, что вы плохой садовник или не сможете им стать. Возможно, вам просто не хватает четкого маршрута и актуальных проверенных методов. За свою практику я изучила много разных технологий. Удивительно то, что большинство из них готовят либо "торговцев", либо специалистов для работы в чужом саду 😉 Если хотите узнать больше о навыках экспертов - "садовников", чтобы свой урожай собирать самому, пишите слово "САД", поделюсь некоторыми приёмами своего метода. Ставьте ❤️, если уже выращиваете свой сад! И, не стесняйтесь - ставьте 😎, если доводилось заглядывать в чужой!)

Про две секретные кнопки, которых нет в вашей CRM Познакомившись с некоторыми метапрограммами, вы, уверена, уже понимаете, что два человека могут говорить об одном и том же процессе, но звучать при этом они будут по-разному. Например, предоставляя отчёт о работе с клиентом: Один менеджер напишет: С клиентом был хороший контакт, обсудили, договорились продолжить общение. Другой менеджер в той же ситуации: Зафиксировали следующий шаг: отправил КП, жду обратную связь до пятницы. И это не про стиль общения, это проявление метапрограммы: ориентация на людей или на задачи. В переговорах это проявляется очень быстро ➡️ см. подробное описание на слайде. В общение важно слышать не только ЧТО говорит собеседник, но и ПОЧЕМУ он это говорит. Потому что за одинаковыми словами могут стоять разные внутренние приоритеты: контакт с человеком или движение к результату. ❗️Именно это определяет, как с ним лучше выстраивать диалог: через отношения или через структуру и шаги. Это и есть 2 кнопки: эмоция и рацио, которые вы не найдете ни в одной crm-системе и на которые в процессе переговоров нужно периодически "нажимать", не залипая только на одной 😉 В идеальных переговорах всегда есть баланс: эмпатия открывает "двери" общения, а структурность ведет к договоренностям. Ставьте ❤, если хотите научиться "читать" своего собеседника с помощью метапрограмм.

Женщины созданы для дипломатии? Или дипломатия создана для женщин? 😉 Как вы думаете: умение мягко убеждать - это врожденный дар или просто навык? Ставьте свою реакцию: ❤ - дар 👍 - навык

Первые три желания вопроса клиента Первые три вопроса клиента почти всегда выдают метапрограмму, когда речь идёт о поиске им возможностей или о действии по понятному плану. Если человек спрашивает: - Какие есть варианты? - А можно сделать по-другому? - Что ещё вы можете предложить? - перед вами человек возможностей. Если спрашивает: - С чего начнем? Когда стартуем? - Что нужно будет сделать потом? - Какой порядок дальнейших действий? - перед вами человек процедур. После этого остаётся только продолжить говорить с ним на его языке. Помню, как в начале этого года в один день ко мне обратились два эксперта. Им нужен был один и тот же результат - 💰 увеличить продажи. Но уже через 5 минут разговора стало понятно: презентовать свои услуги им одинаково нельзя. Потому что: Первый спросил: - А какие вообще есть форматы работы с вами? А другого интересовало: - Когда обсудим варианты сотрудничества, с чего начнется наша работа? Уже в момент обсуждения запроса, вспомнив азы курса по метапрограммам 😉, мне стало ясно, какая управляет решением каждого из них... и как дальше нужно выстроить диалог. Это не значит, что один тип лучше другого. Это значит, что клиент услышит вас только тогда, когда вы "заговорите на его языке". 🗣 Попробуйте в ближайшем разговоре с клиентом задать вопрос: "Вам удобнее сначала увидеть [обсудить] варианты или понять последовательность действий?" И после ответа, фиксируйте его вопросы, чтобы быстро определить кто перед вами: человек возможностей или процедур. А что важнее для вас, когда необходимо принять решение? 1⃣ Выбор из нескольких возможных вариантов или 2⃣ Понятный алгоритм действий. ✍ Напишите в комментариях цифру 1 или 2.

Пятница - хороший повод переключить внимание на себя и устроить маленькое приключение Ну и, конечно, заняться тем, что приносит удовольствие, например: посмотреть любимый фильм ❤ ведь: ..*ты можешь прожить всю жизнь и даже не проснуться.. ..*они не хотят, чтобы ты искал ответы на вопросы, они хотят, чтобы ты поверил их ответам.. ..*люди боятся того, что внутри, а это единственное место, где они могут найти то, что им нужно.. ..*чтобы сойти с ума, нужно тренироваться всю жизнь.. ..*люди, которых сложно полюбить - больше всего в этом нуждаются.. ..*воин не оставляет того, что он любит, он находит любовь в том, что делает.. Если вы ещё не прочли, то обязательно посмотрите: 📚 Дзн Миллмэн "Мирный воин" - книга и автобиографичный фильм, который меняет... жизнь. *цитаты из фильма Ставьте ❤, если захотелось посмотреть или прочитать.

Инструкция или концепция? Как говорить на языке своего клиента и партнера В продолжение темы метапрограмм личности в переговорах сегодня несколько слов о знании того, как проявляется в общении еще одна метапрограмма: Обобщение, Детали VS Общее. С ее проявлением мы встречаемся при общении постоянно, так как у людей отличаются когнитивные фильтры восприятия реальности. Одни слышат картину целиком, другие сразу ищут конкретику. Например: классика - общение мужа и жены в процессе подготовки к ремонту 😉 Супруг авторитетно заявляет: "Нам надо сломать стены и полностью поменять планировку. Сделаем просторную кухню-гостиную". Это речь человека с метапрограммой "Общий взгляд". Он уже видит конечный образ и задаёт направление движения. На это жена ему отвечает: "Слушай, мы же даже с тобой не выбрали цвет краски плинтусов и не решили, куда перенесем розетки. Почему ты начинаешь с глобальной планировки, когда не проработаны детали?" Это проявление метапрограммы "Детали". Для такого человека важно соблюсти большое количество конкретных опций, существующих у него в голове, прежде чем обсуждать концепцию в целом. ❗Оба говорят об одном и том же - о ремонте. Но их коммуникативные стратегии прямо противоположны. Люди с метапрограммой "Общее" в стратегическом планировании зачастую эффективнее. Их голова не забита деталями, которые не позволяют построить общую картину в долгосрочной перспективе. У них не возникает ощущения, что без конкретных деталей сложно что-то простроить. Они считают: детали вторичны, главное - задать планку, определить тенденцию и идти к ней. Это достаточно спокойные, уравновешенные люди с четкими приоритетами, у которых есть общая модель, к которой они стремятся. Их оппоненты, живущие с ощущением, что нужно расписать каждый шаг, часто не могут заранее учесть все обстоятельства. Это просто невозможно! У них теряется понимание, как всё будет, и возникает тревога. Это напрямую влияет на взаимопонимание, подбор партнера и на стыковку двух разных моделей мышления. ❓Как применить знание этой метапрограммы в общении? Если ваш собеседник спрашивает: "А как именно это работает?" - перед вами человек "Деталей". Ему не хватит общего описания концепции, ему нужно предоставить алгоритм, последовательность шагов, инструкцию. И наоборот: если человек начинает разговор со слов: "Давай посмотрим в целом", - не стоит его перебивать уточняющими вопросами про частности, пока он не достроит общую картину. А вы сначала видите общую идею или детали? С кем вам сложнее находить общий язык: с теми, кто мыслит слишком широко, или с теми, кто застревает в мелочах? ✍ Поделитесь в комментариях.