Digital из первых рук | ORWO

Что делать, если в компании нет маркетолога, а заявки нужны сейчас «Сейчас услуги агентства не актуальны, у нас нет маркетолога». Такой ответ иногда слышим от B2B-компаний, и на первый взгляд он логичен: нет человека, который управлял бы продвижением, — значит, разумнее поставить всё на паузу. Обычно «нет маркетолога» — стечение обстоятельств: прежний ушёл, ставку заморозили при сокращении, задачи раскидали между теми, у кого и так дел хватает. Итог один: целиком за продвижение внутри никто не отвечает. Реклама или остановлена, или работает на старых настройках, в которые давно никто не вникал. Заявки нужны — но управлять этим некому: поставить задачу подрядчику, прочитать цифры, оценить, реально он приводит заявки или просто расходует деньги. ❗️И тут ловушка. Ждать штатного маркетолога — не всегда рабочая стратегия. Сильного специалиста ищут 2-3 месяца, потом он вникает в продукт, цикл сделки и прошлые гипотезы. А заявки нужны сейчас. Хорошая новость: функцию маркетолога можно временно закрыть снаружи. Внешняя команда берёт на себя операционку — аудит, план, гипотезы, ведение каналов, цифры. Но это не значит «отдать всё и надеяться на лучшее». Две вещи остаются за вами: сверка с бизнес-целью и вердикт по качеству заявок. Разберём на трёх шагах. 1️⃣ Понять, откуда стартуете Прежде чем вкладывать дальше — аудит. Проверка по точкам: правильно ли считаются заявки и звонки; какие каналы уже дают обращения; где бюджет уходит без отдачи; не теряются ли заявки из-за сайта, форм или телефонии. На выходе — список приоритетов: что чинить первым, что тестировать и куда точно не нести деньги сейчас. Это и первая проверка подрядчика: сильный покажет реальные потери, слабый сразу начнёт продавать «комплексное продвижение». 2️⃣ Поставить цель на языке денег «Нужно больше заявок» слишком размыто. Но и считать допустимую цену клиента вы не обязаны. Идите от продаж: сколько заявок менеджеры потянут в месяц и какая заявка считается целевой. Дальше подрядчик переводит это в маркетинговую задачу: какие каналы тестируем, какой бюджет, какие показатели нормальны, через сколько недель решаем. Схема простая: гипотеза → бюджет → срок → критерий успеха. Цену привлечения он же посчитает и проверит на небольшом бюджете за пару недель — а вы сверяете её с тем, что бизнес может себе позволить. 3️⃣ Получить понятный отчёт Тут два уровня, и важно их не путать. 🟠Первый — цифры от подрядчика. Если сквозной аналитики нет (а без маркетолога её почти наверняка нет), начните с трёх: сколько потратили, сколько заявок, во сколько обошлась одна. Слабое место очевидно: эти цифры формирует сам исполнитель. 🟠Второй уровень и есть ключевой — единственный индикатор, который подрядчик не нарисует: что скажет о заявках ваш отдел продаж. Заведите простую таблицу (дата, контакт, источник, статус), куда заявки вносит подрядчик, а продажи в пару кликов проставляют: целевой, нецелевой, спам, недозвон. Раз в неделю вы туда заглядываете. Это ваш источник правды. Подрядчик может показать красивую цену заявки, но не подделает вердикт ваших продажников. И разговор сразу становится предметным: не «нам кажется, заявки плохие», а «из двадцати двенадцать нецелевые — вот источники, меняйте настройки». Вот и весь базовый контроль. Разбираться в рекламных кабинетах на уровне специалиста не нужно — за это отвечает подрядчик. За вами три вещи: где теряются деньги, какую цель вы проверяете и какие заявки реально доходят до продаж. И на каждом шаге исполнитель проверяем: аудит показывает, что он нашёл; тестовый бюджет — подтвердилась ли гипотеза; таблица заявок — целевой трафик или мусор. Буксует — вы видите это по цифрам и спокойно меняете подрядчика. — Если у вас сейчас «маркетолога нет, а заявки нужны» — напишите нам. Начните с 1-ого шага: чтобы понять откуда стартуете, оставьте заявку с пометкой «АУДИТ». Покажем, что происходит с рекламой, сайтом и заявками, где теряется бюджет и что быстрее всего даст заявки. 🔗 ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Где B2B-сайт теряет до трети потенциальных клиентов Принято считать, что в B2B клиент выбирает поставщика с компьютера: изучает каталог, сравнивает условия, открывает несколько вкладок и только потом оставляет заявки .Отчасти так и есть. Но в Метрике часто видно другое: до трети переходов на сайты промышленных компаний, дистрибьюторов и поставщиков услуг приходят с мобильных устройств. Это могут быть инженеры, снабженцы и руководители, которые ищут решение по дороге на встречу, на объекте или вечером с телефона. То есть человек уже пришёл на сайт: проявил интерес и мог оставить заявку. Но если с телефона не открывается каталог, кнопка слишком мелкая, меню уехало, а форма спрятана где-то внизу страницы — он не будет разбираться, что пошло не так, а просто закроет вкладку. В карточках разобрали, где компании чаще всего теряют мобильные заявки. И показали пример, как одна ошибка в мобильном меню почти обнулила обращения с телефона. Чтобы такие проблемы было проще найти у себя, мы подготовили чек-лист экспресс-проверки мобильной версии. За 15 минут можно понять, не теряете ли вы клиентов ещё до заявки. 👉 СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ

Как снизить стоимость лида в B2B на 44% с помощью ПромоСтраниц: кейс криптобиржи Дано: сложный продукт для узкой аудитории. Всего несколько тысяч потенциальных клиентов на всю страну. Объяснить ценность за 30 символов невозможно. Рекламные каналы работают, но каждый клик обходится дорого, а до сделки доходят единицы. А если ваша ниша — финтех, медицина или криптовалюта, к этим сложностям добавляются юридические ограничения. С такой задачей к нам обратилась лицензированная криптобиржа, которая помогает бизнесу проводить международные расчёты в цифровых активах: быстрее SWIFT, дешевле и с полным юридическим сопровождением. Продвигать такой продукт в России — задача не из лёгких: ➖Реклама криптовалют под запретом. Вести трафик напрямую на биржу через Директ нельзя — только на информационный портал бренда. ➖Продукт сложный. В коротком объявлении не объяснить руководителю или финансовому директору, как это работает, насколько это легально и какие налоги придётся платить. Без этих ответов человек просто не дойдёт до регистрации. ➖Спроса почти нет. Использование криптовалюты в B2B — тема для российского рынка новая. Большинство ЛПР даже не рассматривают такой вариант для внешнеэкономической деятельности. Просто «ловить» спрос бессмысленно: его нужно было создавать с нуля. 📢 Что мы сделали Решили использовать ПромоСтраницы Яндекса — впервые на российском рынке для продвижения криптовалютного продукта. Гипотеза: формат лонгридов даст пространство для объяснений, прогреет холодную аудиторию и усилит остальные каналы. 1️⃣ Создали контент под реальные боли бизнеса. Запустили серию материалов: пошаговые инструкции, экспертные советы по выбору биржи и статьи о решении проблем ВЭД. Каждая снимала конкретный страх — про легальность, безопасность или налоги. 2️⃣ Перестроили воронку по данным. Изначально вели трафик по длинному пути: статья → Журнал → биржа → регистрация. Но подтверждённую регистрацию получали только 5,9% посетителей. Сменили фокус: стали вести аудиторию сразу на биржу, а статьи переписали так, чтобы они мотивировали к действию, а не просто информировали. 3️⃣ Оптимизировали кампанию. Отключали неэффективные стратегии, перераспределяли бюджеты в пользу конверсионных сегментов и тестировали похожие аудитории (LAL) на основе данных Яндекса. 📈 Результаты за 3 месяца 🟠Более 71 000 целевых переходов на сайт. 🟠Стоимость перехода оказалась в 2,5 раза ниже средней по B2B-сегменту. 🟠Стоимость перехода на биржу из Директа снизилась на 44%, если пользователь начинал свой путь с ПромоСтраницы. 🟠Цена подтверждённой регистрации упала на 24%. 🟠Важно: ПромоСтраницы не отбирали лиды у других каналов, а делали их работу значительно эффективнее. Когда продукт сложный, рынок не сформирован, а прямая реклама запрещена, performance-каналы приносят дорогие и холодные лиды. Спрос в такой ситуации нужно формировать через контент: длинный, экспертный, снимающий страхи до призыва к действию. Этот подход работает в любой нише с высокими рисками — финтех, юридические услуги, медицина, инвестиции. ____ Если у вас сложный продукт для узкой B2B-аудитории и performance даёт дорогие лиды — давайте посмотрим, как ПромоСтраницы могут сработать в вашей нише. Напишите нам кодовую фразу «ФОРМИРУЕМ СПРОС» — разберём вашу задачу и подготовим стратегию продвижения с расчётом медиаплана. ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ

Сквозную аналитику сейчас внедряют многие, но обычно представляют её как огромный проект. Открываешь чужой кейс, а там полгода работы, интеграции с пятью системами и бюджет, который страшно показать руководству. В итоге проект уходит в дальний ящик и лежит там месяцами. Хотя начать можно гораздо проще. Первый работающий отчёт собирается на том, что уже есть: сайт, Метрика, CRM — без подключения новых сервисов и без затрат. Александр Абрамов на «Антикризисной сессии» показал, с чего начать и что соединить в первую очередь, чтобы наконец увидеть, какие источники приносят деньги, а какие просто тратят бюджет. 🎬 Смотрите короткий фрагмент ➡️ Полную запись можно забрать здесь. В блоке по аналитике эксперт разбирает: какой канал даёт заявки, но не продажи; где теряются клиенты внутри воронки; как нейронки уже сейчас становятся новым источником трафика — и что с этим делать. Плюс 3 кейса по контексту и ответы на вопросы.

Блокировки мобильного интернета: реклама работает, сайт — нет. Что делать в B2B В последние месяцы мобильный интернет в регионах всё чаще ограничивают: стабильно работают только сервисы из «белых списков» (Яндекс, VK, Mail.ru), а сайты обычного бизнеса становятся недоступны. Для рекламы это создаёт прямую угрозу — вы платите за клик пользователя с плохим соединением, который физически не может попасть на ваш сайт. В отчётах это выглядит как разрыв между кликами и визитами: деньги списаны, а визита нет. Для B2B цена такой ошибки особенно высока: за каждым переходом стоит не импульсная покупка, а потенциальная сделка с длинным циклом. Потерянный клик — это человек, который кликнул по объявлению, не увидел сайт и закрыл браузер. В статистике останется оплаченный переход. Вы не узнаете, кто это был и зачем искал. Именно с этим к нам недавно обратился региональный бизнес: из-за ограничений собственник всерьёз думал свернуть бюджет на Директ. Разобрались, что происходит — и что с этим можно сделать. Как реагирует сам Яндекс Пару месяцев назад в «Лендингах в Директе» появилась функция «резервная посадочная страница». Вы можете создать лендинг, и при плохом соединении пользователя будет перекидывать туда, вместо основного сайта. Такой лендинг открывается даже на еле живом канале — и именно потому, что сам Яндекс находится в белом списке. Показательна сама формулировка площадки — «в условиях нестабильного интернет-соединения». Это признание недоступности сайта не как сбоя, а как новой нормы, под которую теперь проектируют кампании. Почему для B2B это новая задача, а не решение Резервный лендинг сохраняет заявку, но клиент приходит по ней неподготовленным. На полноценном сайте он успел изучить кейсы и экспертизу, оставив контакт уже прогретым. С одностраничника пишет тот, кто видел лишь форму. Контакт тот же — готовность к разговору другая. Это запускает цепную реакцию: ➖Квалификация дольше: менеджеру приходится закрывать вопросы, которые обычно снимает сайт. ➖Цикл сделки длиннее: прогрев начинается с нуля. ➖Холодных заявок больше: форма фильтрует хуже, чем наполнение сайта. Итог: маркетинг отчитается о спасённых лидах, а продажи получат поток, который сложнее закрыть. Классический конфликт: два отдела смотрят на одну кампанию и видят разное. Если используете резервный лендинг — настройте связку Сам по себе лендинг решает только проблему входа. Чтобы заявки не оседали в CRM мёртвым грузом, проверьте три вещи: 1️⃣ Содержание страницы. Не пытайтесь уместить туда весь сайт. Сделайте узел быстрой квалификации: сильный оффер, пара референсов, форма с полями-фильтрами (масштаб, сроки) и один понятный следующий шаг. 2️⃣ Отдельный источник в CRM. Заявки должны приходить помеченными. Иначе вы не отличите их от обычных и не увидите их реальную стоимость и итоговую конверсию в продажу. 3️⃣ Свой сценарий для продаж. Менеджер должен начинать разговор с того, что в норме закрывает сайт: коротко проговорить экспертизу и релевантные кейсы. Деньги теряются не на входе, а на стыке «лид пришёл» и «лид закрылся». Резервный лендинг закрывает только вход — без грамотной обработки этого мало. Проверьте свою связку по этим пунктам. Если собрать её целиком сложно — приходите, разберём, как достроить процесс под вашу нишу и регионы. Оставьте заявку с пометкой "Блокировки мобильного интернета".

B2B. Растёт бюджет — растёт минус. Как выйти в прибыль, разделив аудиторию на сегменты К нам обратилась компания из сферы 3D-печати. Мы вели для них контекстную рекламу на физлиц: лендинг под простые запросы стабильно приносил заявки. Заказы шли, телефон звонил — с точки зрения трафика всё работало. ❌Но экономика не сходилась. При бюджете в 60 тысяч рублей в месяц они получали около 40 заказов со средним чеком в полторы тысячи. Стоимость привлечения почти равнялась выручке: реклама окупалась в ноль, а на развитие не оставалось ничего. Клиент рассуждал логично: чтобы зарабатывать больше, нужно вкладывать больше. Но каждая попытка поднять бюджет делала только хуже — затраты росли, а прибыль стояла на месте. Рычаг, который должен был запустить рост, работал в минус. Почему рост через бюджет вёл в убыток Рекламные алгоритмы по умолчанию оптимизируются под дешёвый клик и объём. Они тянут самую массовую, а значит, самую мелкую аудиторию. Это люди, которым нужно напечатать одну деталь «на попробовать». Они дёшевы в привлечении, но и приносят копейки. Чем больше бюджет, тем глубже реклама черпает именно этот низкомаржинальный спрос. Каждый следующий вложенный рубль приводит всё менее выгодного заказчика. Формула «вложи больше — заработай больше» в этом кейсе увеличивала убыток. Ловушка усреднения Клиент смотрел на маркетинг как на один общий поток заявок и считал экономику «в среднем по больнице». А среднее скрывало главное: внутри этого потока были совершенно разные заказчики с разной ценностью. Кто-то приносил полторы тысячи за разовую печать, а кто-то — потенциально регулярные заказы на суммы другого порядка. В усреднённой картине эти различия растворялись. Поэтому мы предложили не перенастраивать рекламу, а сначала разложить спрос по сегментам и посмотреть, какие из них реально приносят прибыль. Разделили аудиторию — нашли деньги Стало видно, что прибыль сосредоточена в одном срезе — и в этой нише им оказался B2B: производствам требовалось регулярное прототипирование деталей и оснастка. Крупные чеки, повторные заказы, предсказуемый объём. 💬Это особенность конкретной ниши, а не универсальное правило: в другом бизнесе выгодным мог бы оказаться премиальный частный клиент или отдельная отрасль. Суть в том, что прибыль почти всегда сидит в узком сегменте, который не виден, пока считаешь всех клиентов вместе, не разделяя их на группы Но привлекать этот сегмент нужно иначе. Сменить запросы в рекламе мало: трафик придёт на старый лендинг, который не отвечает ни на один вопрос бизнес-заказчика, и заявки от бизнеса вы не получите. Что мы сделали для клиента Вместо того чтобы сразу лезть в настройки рекламы, начали с фундамента. 1️⃣ Проанализировали путь заказчика. В производственном сегменте решение принимают несколько человек: технолог (боится брака), закупщик (сравнивает цены), руководитель (подписывает договор). Сайт должен закрывать опасения каждого из них. 2️⃣ Определили критерии выбора подрядчика: опыт инженеров, парк оборудования, точность печати и портфолио похожих проектов. Для B2B это важнее цены — ошибка может остановить целую производственную линию. 3️⃣ На основе анализа собрали структуру посадочной страницы под B2B-аудиторию и аргументы для сайта до запуска рекламы. Вывод. Реклама приводит аудиторию на сайт. Удержать и убедить её — задача сайта. Если страница написана на языке физлиц, она не сконвертирует B2B-заказчика. Поэтому рост — это почти никогда не про «влить в рекламу больше». Сначала нужно понять, какой сегмент приносит прибыль, собрать под него сайт — и только потом запускать трафик. _ Увеличиваете бюджет, а прибыль стоит на месте? Возможно, ваша реклама приводит самую массовую и невыгодную аудиторию, а сегмент с настоящей прибылью остаётся без внимания. Мы поможем найти его и подготовить посадочную страницу с нужными аргументами. Напишите нам с пометкой «Найти выгодный сегмент» — покажем, с чего начать. ➡️ЗАЯВКА НА ДИАГНОСТИКУ

Лид стоит 5000, а чек — 3000. Когда это нормально, а когда пора закрывать канал У вас есть рекламный канал, который по отчётам убыточен: привлечение клиента стоит 5000₽, а средний чек — всего 3000₽. Маркетолог разводит руками, финансист кивает, но вы не торопитесь его отключать. Вы знаете свою нишу: клиенты возвращаются. Кто-то через полгода, кто-то через год, кто-то продлевает услуги ежегодно. Значит, реклама приносит больше, чем видно по первой сделке. Вопрос — насколько больше? Хватит ли этого, чтобы оправдать расходы? Отчёты по контекстной рекламе учитывают доход только с одной покупки, но для бизнеса важна пожизненная ценность клиента — LTV. Без этого показателя любые решения по бюджету становятся непредсказуемыми: можно отключить канал, который принесёт прибыль лишь через полгода, или продолжать тратить деньги там, где нет повторных продаж. В итоге о реальной эффективности вы узнаете слишком поздно, когда исправить ситуацию будет уже сложно. 🟧🟧 В похожих условиях к нам обратилась крупная страховая компания. Их контекстная реклама работала в убыток (ДРР > 100%). Руководство знало, что в их нише есть повторные продажи, а значит, канал обязан окупаться. Но без фактических подтверждений это оставалось лишь предположением. LTV они не считали. Не потому, что не понимали важности, а из-за объёма работы: двухлетний массив сделок, тысячи клиентов, покупки в разное время. Чтобы свести это в одну цифру, нужен был человек и время, а у команды всегда есть задачи с более коротким горизонтом. 🗃 Что мы сделали 1️⃣Первым делом на брифинге мы подняли вопрос LTV. В бизнесе с повторными покупками без этого нельзя даже начинать оценку рекламы. Запросили выгрузку. Пришёл Excel-файл за два года: огромный массив данных, который ещё только предстояло привести в порядок. 2️⃣Загрузили данные в систему. Ручной анализ занял бы недели, но нейросети позволили сопоставить покупки по клиентам и рассчитать ключевые метрики всего за день: частоту повторных сделок, средний чек и период окупаемости. 3️⃣Собрали итоговый документ. Мы получили LTV с разбивкой по сегментам: кто приносит больше денег, кто возвращается чаще и когда именно реклама начинает приносить чистую прибыль. Результат Получили наглядное подтверждение: в этой нише окупаемость канала достигается за счёт повторных продаж, даже если ДРР по первой сделке превышает 100%. Это уже не гипотеза, а аргумент, подкреплённый цифрами, который можно представить финдиректору или совету директоров. _ Если у вас есть канал, по которому непонятно — окупается он или нет — давайте разберёмся вместе. Мы посмотрим ваши цифры, посчитаем LTV и скажем прямо: работает ли он в прибыль или его пора закрывать. Если данных нет — подскажем, где их взять. 🔗 ОСТАВЬТЕ ЗАЯВКУ с пометкой «Разбор юнит-экономики».

Лиды не окупаются: 5 мест, где обычно теряются деньги Если открыть рекламный кабинет среднего B2B-бизнеса, на поверхности обычно всё в порядке: кампании крутятся, ставки в норме, заявки идут, а цена лида не пугает. Настоящие проблемы лежат глубже — там, где данные из Метрики, CRM, коллтрекинга и рекламных систем перестают совпадать. В эти отчёты редко заглядывают: нужно открыть три окна одновременно и сверять цифры вручную. На красивых дашбордах этого не видно. Именно там обычно прячутся причины, по которым заявки есть, а продаж нет. Собрали в карточках 👆 ___ Если вы хотите проверить свои гипотезы и сверить цифры — оставьте заявку с пометкой «РАЗОБРАТЬ ВОРОНКУ». Мы проведём для вас диагностику digital-воронки. Это взгляд со стороны: посмотрим, где именно между рекламой и оплатой теряются деньги, и обсудим, что с этим делать. 👉 ХОЧУ РАЗБОР ВОРОНКИ

Ваш сайт может вам не принадлежать. Даже если вы платили за него годами Вкладываете силы и деньги в сайт: SEO, контент, отзывы, карточки товаров. Но когда сотрудничество с подрядчиком заканчивается, выясняется: сайта у компании на самом деле не было. Он всё это время лежал на хостинге подрядчика — то есть был не активом бизнеса, а разрешением пользоваться им, пока действует договор. 🟧🟧 Так произошло у нашего клиента — поставщика оптических магистральных кабелей. В компанию пришёл новый маркетолог, начал наводить порядок среди подрядчиков и передал нам один из сайтов. Мы запросили доступы — и оказалось, что они никуда не ведут: сайт всё это время находился на инфраструктуре прежнего подрядчика и компании по-настоящему не принадлежал. Это распространённая практика: клиенту просто не отдают то, что должно быть его с самого начала. Что мы сделали ➖Объяснили ситуацию. Маркетолог клиента не знала, что сайта «у компании» по факту нет. Мы показали, где что лежит и чем это грозит. ➖Перенесли сайт. Можно было сделать новый сайт с нуля — эту опцию мы тоже озвучили. Но нашли решение проще: наши специалисты за несколько часов скопировали сайт на хостинг клиента в рамках обычной техподдержки. Теперь он физически принадлежит компании. ➖Собрали все доступы. Провели аудит ресурсов: что используется, на кого оформлено, до какого числа оплачено. Всё это оформили в защищённый документ с паролями и передали клиенту. Где обычно теряются доступы? 🟠Коллтрекинг: аккаунт часто оформлен на подрядчика. 🟠Системы аналитики: вопрос в том, у кого админ-доступ. 🟠Рекламные кабинеты: деньги крутятся на чьём-то аккаунте. 🟠Интеграции и API-ключи: то, что связывает все сервисы между собой. 🟠Почтовые сервисы: база подписчиков — это тоже актив. 🟠Аккаунты бывших сотрудников: человек уволился, а доступ остался у него. Чем это грозит Уволенный сотрудник с доступом может выгрузить базу клиентов. А если вовремя не продлить хостинг (например, потому что напоминание ушло на почту бывшего работника), сайт отключится в самый неподходящий момент. Для интернет-магазина это означает остановку продаж. Помимо рисков, проверка почти всегда находит то, за что компания платит впустую. У нашего клиента обнаружился коллтрекинг, за который исправно платили, хотя к сайту он подключён не был. У других всплывают рекламные кабинеты с бесконтрольным бюджетом или подписки на сервисы, которыми никто не пользуется. Разобраться с этим — вопрос нескольких часов. Главное понять, где именно у вас пробелы. _ Начните с простого шага. Мы собрали чек-лист «Доступы и сервисы, которые должны быть оформлены на вас». Это таблица из 22 пунктов: домен, хостинг, аналитика, рекламные кабинеты и всё остальное, что является активом компании. ➡️Скачать чек-лист

Маркетинг говорит: «Лиды отличные». Продажи отвечают: «Закрываем только 5%». Что не так? Маркетолог открывает дашборд и видит: 80% лидов квалифицированы, заявки идут по плану, цена в норме. Его KPI выполнены — он молодец. В это время руководитель отдела продаж смотрит в CRM и хватается за голову: из ста заявок только пять дошли до оплаты. У него своя правда — он видит, кто реально принёс деньги. А собственник между ними пытается понять, кому верить. Сократить бюджет? Сменить руководителя отдела продаж? Или отказаться от подрядчика? На самом деле проблема не в том, что кто-то плохо работает. Просто рекламу изначально оценивают не по тем показателям. KPI маркетолога — стоимость лида. Заявок много, заявки дешёвые — значит, план выполнен. Купил человек или нет, это уже «зона ответственности продаж». И пока маркетинг меряют так, он будет честно делать то, за что ему платят: приводить дешёвые заявки, много и разных. А есть ли среди них платящие, за это с него и не спрашивают. В итоге бизнес платит за клики, а не за клиентов. А компании нужны не сами лиды, а деньги, которые за ними стоят. Значит, и реклама должна приводить не «заявки», а людей, которые платят. Для этого нужно изменить три вещи. 1️⃣ Договориться, что считать квалифицированным лидом. Маркетинг, продажи и руководитель должны чётко зафиксировать критерии: бюджет от X, сроки до Y, должность не ниже Z. Не «адекватный человек с интересом», а конкретные параметры, которые можно проверить. Без этого дальше двигаться бессмысленно. 2️⃣ Вернуть данные о сделках в рекламу. Это главное. Сейчас алгоритм учится на всех заявках подряд — он просто не знает, кто из них купил. Нужно настроить передачу данных о квалификации и оплатах из CRM в рекламные кабинеты. Тогда алгоритм начнёт искать не кого подешевле, а похожих на тех, кто реально заплатил. 3️⃣ Сменить KPI маркетинга. Не стоимость лида, а стоимость квалифицированного лида или сделки. Когда маркетолога оценивают по деньгам на выходе, а не по заявкам на входе, он сам начинает отключать неэффективные источники и усиливать те, что приносят клиентов. После этого разговоры о «проблеме с лидами» теряют смысл. Реклама начинает приводить других людей — потому что вы наконец платите за результат, а не за процесс. Кстати, мы недавно разбирали эту тему на практикуме — где заканчивается зона ответственности маркетинга и начинается зона продаж, и почему квалифицированный лид должен стать общим показателем для обоих отделов. Посмотрите, как это работает на практике. ЗАБРАТЬ ЗАПИСЬ