Анна Миронова | Трансформация. Бизнес. ИИ

🔈Сегодня в 18:30 проведу свой первый прямой эфир Очень волнуюсь, как все пройдет Поговорим с Юлей Тарабуровой о собственниках, которые сами в операционке, сами продают и когда это становится проблемой Обсудим, что происходит с продажами и командой, когда первое лицо замыкает всё на себе, и как из этого выходить, чтобы бизнес рос без ручного управления 💻 Как подключиться? 1. Zoom: живое участие, можно задавать вопросы голосом   2. Смотреть прямую трансляцию в Telegram, YouTube, Rutube ⏰ Начинаем в 18:30 по Москве Подключайтесь, будет живой разговор

❕Самые сильные люди в отделе продаж уходят первыми оттуда, где собственник замыкает все ключевые решения на себе   Сначала это выглядит логично, потому что собственник знает продукт лучше всех, у него отношения с крупными клиентами, он подсказывает, вроде бы выглядит как вовлеченность, ну что тут плохого И команда сразу выдыхает, ведь самое сложное берёт на себя первое лицо. Но дальше начинается тихая эрозия, которую замечаешь не сразу   Менеджеры перестают думать. Зачем включать голову, если в любой непонятной ситуации придёт собственник и доведёт до конца ☝🏻Ответственность размывается, инициатива гаснет, и через год у вас полный отдел исполнителей, которые умеют только передавать вопросы без предложений наверх   Сильные уходят первыми Им нужно пространство, где их решения что-то значат, где результат принадлежит им и не растворяется в присутствии владельца. Быть фоном они не готовы, в итоге остаются те, кого устраивает роль исполнителя   🫢 И вот парадокс Собственник вкладывается в продажи именно ради роста. А получает потолок, выше которого компания не поднимется, потому что весь рост упирается в его личное время, знания и навыки. Хорошо, если при этом он сам постоянно вкладывается в свой рост и развивает насмотренность, но так ведь не всегда   🗓️ Уже завтра, 25 июня, в 18:30 разбираю это в прямом эфире вместе с Юлей Тарабуровой Она про системное управление, я про коммерцию и продажи. Поговорим, как собственник оказывается в этой ловушке и как из неё выходить, чтобы бизнес рос без ручного управления   🖇️ Ссылки будут в день эфира

📢 Прямой эфир. Собственник сам продаёт: когда это становится проблемой Собственник вовлечён сразу во всё: продажи, закупки, согласования, административные вопросы. Кажется, что так надёжнее и быстрее. А на деле именно собственник становится тем узким местом роста и развития компании Что происходит с продажами и командой, когда первое лицо замыкает на себе операционные вопросы? И как из этого выйти, чтобы бизнес рос без ручного управления? Разберём вместе с Юлей Тарабуровой. Я отвечаю за коммерцию и продажи, а Юля за системное управление и выход собственника из операционки. Посмотрим, как это связано и что с этим делать   О чём поговорим: 🖇️ Как собственник оказывается в продажах сам и почему это не заканчивается 🖇️Что происходит с командой, когда владелец закрывает собой все вопросы 🖇️Как выглядит здоровая коммерческая система, в которой собственник не нужен в каждой сделке 🖇️С чего начать выход из операционки. Конкретная последовательность шагов   Если будут вопросы, обязательно ответим ❤️   ⏰ Когда: 25 июня, 18:30 МСК Как подключиться: 📌Zoom: живое участие, можно задавать вопросы голосом. 📌Telegram, YouTube и смотреть трансляцию онлайн   Все ссылки появятся в канале в день эфира

Вчера был мой день рождения! Если оглянуться назад, то большая часть моей жизни прошла в коммерции FMCG. Уже 30 лет я работаю в этой сфере и всё больше убеждаюсь: бизнес всегда про людей, решения и ответственность За эти годы я видела разные циклы рынка, кризисы, периоды стремительного роста и серьёзных трансформаций. Менялись инструменты, каналы продаж, подходы к управлению, но неизменным оставалось одно: результат создают не стратегии на бумаге, а люди, которые готовы брать на себя ответственность и доводить изменения до конца Сегодня я работаю как операционный партнёр, глубоко погружаясь в бизнес клиентов. Для меня важно не просто дать рекомендации, а вместе с командой пройти путь изменений и прийти к измеримому результату С возрастом всё меньше ценишь громкие слова и всё больше ценишь профессионализм, честность, сильные команды и возможность создавать реальную ценность Хочу поблагодарить всех, с кем мне довелось работать, учиться, спорить, искать решения и побеждать. Именно люди делают этот путь таким интересным Иду дальше с любопытством, энергией и желанием создавать ещё больше сильных историй роста Спасибо всем, кто рядом 🤍

🤯🤳🏽Рука на пульсе или голова в операционке Управленческая уязвимость, которую особенно трудно разглядеть изнутри. Снаружи она выглядит как достоинство Собственник или CEO лично ведёт переговоры с ключевыми клиентами, сам утверждает условия, вовлекается лично в решение проблем партнера. Я сама была в этой ситуации, когда работала генеральным директором крупной компании После ухода коммерческого директора временно взяла часть его функций на себя, временно растянулось на полгода Когда посмотрела на свой календарь трезвым взглядом, оказалось, что добрая половина встреч уходила на скидки, обсуждение объемов, отгрузок, прогнозов и согласование условий по отдельным клиентам. Для разговора о том, куда движется рынок и что мы собираемся с этим делать, места в расписании практически не осталось Рука на пульсе и голова в операционке звучат похоже, но это разные вещи. Граница размывается настолько незаметно, что многие CEO обнаруживают её уже постфактум ⚠️Подробно разобрала эту тему в статье

Чаще всего я встречала свой день рождения в Москве. В этом году мы с Мишей резко собрались и улетели в Сингапур. Спонтанное решение, но тщательно спланированное До визита я знала про Сингапур одно: технологичный город-страна с высоким качеством жизни, высоким ценником и высокими штрафами. Дорого-богато! На месте становится видно: эта картина является результатом шестидесяти лет работы, на самом деле за 30 лет удалось достичь высоких показателей Сингапур стал независимым государством в 1965 году. По данным Всемирного банка, ВВП на душу населения тогда составлял чуть более $500. Сегодня - более $67,000. Рост более чем в 130 раз за 6 десятилетий Стартовая точка в 1965-м была тяжёлой: страна без природных ресурсов, без собственной питьевой воды, с межнациональным напряжением и низким уровнем образования Один человек, премьер-министр Ли Куан Ю, поверил, что из этой точки можно построить первоклассную экономику. И сделал это. На антикоррупционной дисциплине, на ставке на образование, на английском как рабочем языке, на открытости капиталу Человеку, который сейчас сомневается, сможет он или нет чего-то достичь, у меня один встречный аргумент. Целая страна сделала это, начав с гораздо худших условий. Значит, и у вас получится! 💯

Тема, к которой я возвращаюсь чаще всего в разговорах с собственниками компаний с выручкой от 5 до 50 миллиардов: коммерческая функция в значительной мере продолжает зависеть от операционного участия первого лица (собственника, CEO, топ-менеджера) Утверждение скидок выше определённого порога идёт через CEO лично. Бизнес-ревью по ключевым клиентам проходит при его непосредственном участии. Звонок крупному клиенту, когда случилась проблема, делает он сам Я, кстати, будучи CEO, сама попала в эту же ловушку, взяв операционное управление в свои руки. На коротком отрезке это не проблема, но в долгую это не работает Снаружи это выглядит как сильное лидерство и качественный контроль за коммерцией Внутри это структурный признак того, что архитектура коммерческой функции не выдерживает собственного веса Симптом устроен парадоксально. Чем глубже собственник или CEO втянут в операционные решения коммерции, тем меньше у него остаётся ресурса смотреть на функцию системно: на портфельные сценарии, на канальные тренды, на стратегические партнёрства с топ-клиентами, на архитектуру цены. Думаю, понятно, что речь про helicopter view И тем выше вероятность, что в момент серьёзного давления, будь то ценовая война, уход ключевого менеджера или структурный сдвиг в категории, функция начнёт терять управление именно там, где раньше его лично удерживал топ В моей практике это самая трудно диагностируемая уязвимость. Команда не считает её проблемой. Совет директоров видит в ней доказательство вовлечённости. Сам собственник часто говорит о ней как о своей сильной стороне И только в момент, когда первое лицо физически перестаёт справляться с потоком решений, становится видно, что функция управления коммерцией была собрана под одного человека, у которого больше нет резерва времени Признак, который стоит проверить у себя. Спросите команду, какие решения по коммерции прошлой недели в принципе могли быть приняты без вашего участия: скидки, условия работы, цены Если в этом списке оказывается заметная часть рутины, узкое место сидит в архитектуре функции, и работа здесь уже стратегическая С чем встречались вы? Поделитесь в комментариях

Коммерческая функция в компании может нести в себе серьёзные структурные уязвимости, которые не видны на первый взгляд. Внешне всё работает: команда выполняет план, ключевые клиенты остаются с компанией, сотрудники не уходят. Именно поэтому такие уязвимости самые опасные. Лечить и чинить вроде бы нечего, а функция уже содержит слабости, которые проявятся при первом серьёзном давлении: смене менеджера у ключевого клиента, ценовой войне, кризисе в категории и так далее Сегодня расскажу о пяти таких уязвимостях. Это далеко не единственные проблемы, но именно их я наблюдаю особенно часто 1️⃣ Работа с клиентами держится на одном-двух людях Клиент знает имя и телефон одного конкретного менеджера. В день его ухода у вас остаётся контракт без отношений 2️⃣ Ценообразование держится на ручных согласованиях Спецусловия утверждаются в мессенджерах, эффективность промо оценивается через шесть недель после завершения акции. В стабильной ситуации это незаметно. В момент ценовой войны компания одновременно теряет маржу и долю рынка 3️⃣ План продаж строится по принципу прошлый год плюс N% Без декомпозиции по каналам и без сценариев по портфелю SKU. Пока рынок движется по привычной траектории, план как-то выполняется. При структурных изменениях в категории становится видно, что команда последние два года работала не там, где формируется рост 4️⃣ KPI команд не связаны с P&L KAM отвечает за объём продаж. Trade marketing сфокусирован на ДМП. Логистика заточена только на OTIF. Каждая функция отвечает за свой показатель, в то время как EBITDA проседает 5️⃣ CEO втянут в операционное управление коммерческим блоком Он утверждает скидки, участвует в операционных встречах с клиентами. У CEO слишком широкий круг задач, чтобы постоянно контролировать коммерческую операционку. Но без его согласования ничего не движется, и коммерческая функция постепенно теряет самостоятельность и управляемость Если вы узнали свою компанию в трёх и более пунктах, перед вами не локальная задача по доработке мотивации KAM-ов. Перед вами задача пересборки архитектуры коммерческой функции в целом Какие ещё уязвимости коммерческой функции вы встречали в своей практике? Поделитесь в комментариях 📝

После статьи про 5 AI-кейсов в FMCG остаётся один практический вопрос. С него начинается любое внедрение AI в коммерческой команде: что из того, что сегодня делает категорийный менеджер, маркетолог и R&D-команда, AI уже умеет делать быстрее Это не вопрос про технологии. Технологии готовы. Это вопрос управленческой инвентаризации - какие решения сейчас принимаются людьми по привычке, а какие действительно требуют человеческого опыта и контекста Walmart, Carrefour, P&G, L'Oréal и Unilever ответили на этот вопрос для себя и получили результат, который видно в результатах Российские компании, у которых есть мобильное приложение, маркетплейс-присутствие, AI-каналы коммуникации с покупателем и аналитика категории, сейчас в той же точке, где Walmart был год назад Сильная команда не та, в которой никто не боится AI. Сильная команда та, в которой кто-то возьмёт на себя ответственность ответить на этот вопрос и пересобрать процесс Полную статью читайте здесь

Половина пользователей мобильного приложения Walmart уже разговаривает с AI-ассистентом по имени Sparky Средний чек этой группы на 35% выше остальных. Спрос на инструмент за квартал вырос вчетверо Это один из первых случаев в мировом FMCG, когда AI оказывается между покупателем и решением о покупке в промышленном масштабе До этого AI работал на стороне ритейлера: помогал планировать ассортимент, выстраивать промо, прогнозировать спрос. Сейчас он встал на сторону покупателя и разговаривает с ним в смартфоне в тот момент, когда тот ещё не решил, что класть в корзину Walmart не единственный. Carrefour встроил собственный каталог в ChatGPT. L’Oréal перевёл Beauty Genius в WhatsApp. P&G сократил цикл создания рекламы с трёх недель до трёх дней. Unilever ускорил циклы R&D с пяти-шести раундов до одного-двух Полный разбор пяти компаний и того, что из этого уже переносимо в российский ритейл, собрала в статье на Teletype