Max EVIRMA / Продвижение на Wildberries / LET`S ROCK on WB

Почему CPC в полках может вообще не давать буста Продолжаем про CPC в полках - первая часть выше https://t.me/maxprowb/1681 Пожалуй, самая важная разница между CPC и CPM в полках: При CPC буста в полках, может вообще не быть В отличии от CPM Сейчас в РК по CPM вы буститесь практически во всех карточках Вопрос только - на какую позицию А при CPC буст может появиться только в части карточек, И может быть очень мало где... И это очень важно В полках каждой конкретной карточки у вас свой CTR (Вот как по ключу, только по карточке) Например: в карточке №1 CTR = 5% в карточке №2 CTR = 1% Ставим CPC = 2 ₽ В первой карточке: eCPM = 2 × 0,05 × 1000 = 100 ₽ Во второй: eCPM = 2 × 0,01 × 1000 = 20 ₽ И вот во второй карточке WB может вообще не дать вам буста Ну а зачем ему показывать вас высоко, если на вас там почти не кликают и он зарабатывает условные 20 ₽ за 1000 показов? Поднимаем CPC до 6 ₽ Во 2-ой карточке с CTR 1%: eCPM = 6 × 0,01 × 1000 = 60 ₽ И в какой-то момент буст появляется То есть у каждой полки может быть свой порог CPC, после которого WB вообще начинает вас нормально бустить - когда вы перейдете минимальный порог буста по CPM И чем выше ставка CPC, тем в большем количестве карточек появляется буст А при CPM все проще Поставили CPM 150 ₽ - WB свои 150 ₽ получит в любом случае Кликнули на вас 50 раз кликнули 5 раз вообще не кликнули WB деньги за показы все равно получил Поэтому по CPM ему выгодно давать вам показы практически везде и чем больше показов, тем лучше. А кто больше платит - тому больше показов. Отсюда реальная задача при настройке CPC Нам надо подобрать ставку, при которой одновременно: 1. есть нужный уровень буста 2. буст есть во всех нужных карточках 3. клик все еще дешевле, чем через CPM Все это смотрим через тот же инструмент позиций в полках Повышаем CPC Смотрим не только: на какую позицию меня подняло Но еще и: в скольких нужных карточках буст вообще появился И вот тут часто получается неприятная штука )) Чтобы получить нормальный буст по всей нужной группе карточек, CPC приходится поднять настолько, что через CPM вы покупали клик дешевле иногда вообще в 2 раза дешевле. То есть CPC не всегда автоматически выгоднее Иногда сильно выгоднее Иногда примерно одинаково А иногда CPM оказывается дешевле В общем все как всегда - надо думать, анализировать и выбирать то, что работает у вас. Главное понимать, что вы делаете. Еще важна история с главной Если вас из полок начинает выкидывать на главную, вот тут CPC уже становится особенно интересным Допустим: в полках CTR = 2% на главной стал CTR = 1% (смотрим через точки входа по дням) При CPM 150 ₽: в полках клик стоил 7,5 ₽ на главной уже: 150 / (1000 × 0,01) = 15 ₽ Тот же CPM Просто CTR упал в два раза А если вы работали бы по CPC = 5 ₽ то хоть CTR стал 1% - вы все равно платите 5 ₽ за клик А не 15 ₽ Вот здесь CPC уже отлично ограничивает стоимость трафика Правда, на главной обычно хуже и остальные конверсии, поэтому ДРР все равно может вырасти Но это уже другая история )) Итого Для ТОП-карточек, которые получают хороший буст уже на низком CPC, он вполне может заменить CPM и быть сильно выгоднее Для не ТОП-карточек наоборот - нужный CPC может оказаться настолько высоким, что при прочих равных CPM будет дешевле Поэтому тут только тестировать И главное - ПОСТОЯННО отслеживать позиции в полках по дням Где вы были вчера у НУЖНЫХ карточек где стоите сегодня и где окажетесь, если изменить цену клика И как вообще у вас идет динамика продвижения у НУЖНЫХ карточек --- P.S. На нашем большом обучении по продвижению на WB отдельно разберем CPC и CPM, поиск и полки, ставки от CPO и ДРР, буст, позиции и как не переплачивать WB Но настройка рекламы - это вообще примерно 20% всей системы маркетинга и продаж на WB Остальные 80% тоже будем разбирать )) Подробнее про обучение - по ссылке ниже 👇 👉 https://t.me/maxprowb/1675

Друзья, думаю, все заметили, что СПП последнее время упал и сильно (Хотя сегодня снова изменения) И вместе с падением СПП снизились и заказы очень ощутимо. У нас в некоторых кабинетах было СПП 49,3% стало 39,3% СПП минус 10%, прям ровно Тут важный момент У WB есть как бы базовый СПП И он постоянно меняется в зависимости от того, сколько продаж WB сейчас хочет получить в конкретной категории - он этим управляет вашими продажами. Надо разогнать продажи - СПП подняли Надо поток уменьшить - опустили Но сверху теперь есть еще дополнительный СПП Очень похоже на соинвест Ozon и его зависимость от рекламы много тратишь на рекламу - получаешь до +10% СПП То есть итоговый СПП сейчас зависит • решений WB по категории • цены товара • FBO или FBS • региона • от рекламных расходов По ценовым порогам вообще бывают огромные скачки В блузках условно до 1 700 ₽ СПП может быть 12% а выше 1 700 ₽ уже 33% По FBO/FBS сейчас разница почти ушла обычно +-1% Хотя WB периодически опять начинает их разводить По регионам может изменение быть несколько процентных пунктов В Питере один СПП в Москве другой Зависит в том числе от наличия товара в регионе Но самое интересное сейчас именно реклама, потому что это 10 процентных пунктов в базовыму СПП и сильное влияние на ваши уровень цен относительно конкурентов. WB заявлял, что доп СПП зависит от ДРР за последние 14 дней И если смотреть на ДРР в рекламном кабинете - то цифры не очень понятные В рекламном кабинете ДРР показывает: 6,2% А доп СПП: 1,5% За 14 дней продаж от рекламы: 334 724 ₽ Расходы на рекламу: 20 762,72 ₽ Но! всего заказов в кабинете: 1 005 941 ₽ А если считать рекламные расходы уже от ВСЕХ заказов кабинета, а не от пришедших от рекламы то получается примерно: ДРР общий 2% И вот это уже очень похоже на те самые +1,5% доп СПП, которые показывает WB То есть WB считает не ДРР рекламируемых товаров А рекламные расходы относительно всего оборота кабинета Что еще очень важно - что этот доп СПП применяется ко ВСЕМ товарам кабинета. Реклама теперь влияет ооооочень сильно на ваши продажи 1. Понятно, что чем больше рекламы, тем больше трафика, тем больше продаж 2. Чем больше рекламы, тем выше СПП, тем больше разница с ценами конкурента - тем больше продаж Рекламный бюджет 10% уже фактически становится ОБЯЗАТЕЛЬНОЙ частью юнитки Иначе вы получите неконкурентные цены Но задача коечно не просто потратить эти 10% Тут СПП то вы получите, но сольете всю прибыль на ДРР Задача сделать так, чтобы эти деньги одновременно: • давали вам доп СПП • приносили доп трафик = доп. заказы • двигали товар выше Все эти взаимосвязи теперь надо учитывать как единый комплекс и вписывать в свою стратегию работы, и это может быть тем, что координально меняет продажи. — P.S. И напоминаю, что сейчас идет набор на новый поток моего курса для селлеров, по продажам, продвижению, рекламе и маркетингу на WB и OZON Кому актуально - подробнее здесь 👉 https://t.me/maxprowb/1675

Друзья, напомню через пару минут (в 13-00 не большой эфир по ОЗОНу, как дополнение к WB https://school.maxprowb.ru/web

Какая площадка у вас основная?

Друзья, дополнительный эфир по ОЗОНу 🙂 На прошлой неделе у нас было 2 дня эфиров При этом мы там совсем не успели поговорить про рекламу и аналитику на Ozon А тема сейчас для ряда селлеров актуальная, в контексте того, что Ozon многие используют как дополнение к WB Поэтому решили сделать еще один, отдельный небольшой эфир именно по этой теме 📅 Завтра, пятница, 2 октября ⏰ 13:00 МСК Поговорим про рекламу и аналитику на Ozon что там смотреть, как работать с рекламой и как вообще подходить к Ozon, если основная площадка у вас WB Кому актуально - приходите 🙂 👉 Зарегистрироваться на бесплатный эфир — И ниже еще сделаю опрос Думаю, всем будет интересно посмотреть, как сейчас селлеры вообще совмещают Ozon и WB

🔥 Let's Rock on WB. Открываем новую программу Последние месяцы для селлеров были, мягко говоря, непростыми Потеря товара, падение продаж, переход на FBS и обратно. После всех событий мог быть вообще массовый уход селлеров с WB Но этого не произошло В нашем опросе на 5000 селлеров только 12% ответили, что уходят с площадки А 53,5% выбрали стратегию - восстанавливаю продажи, перестраиваюсь и расти И сейчас, спустя 2 месяца кризиса, вопрос уже не только как не закрыться Но и как вернуть и увеличь продажи И именно под эту задачу мы сделали новый поток расширенной программы Let's Rock on WB Я не буду рассказывать, что на WB сейчас все прекрасно )) До полного восстановления еще далеко Но если решение работать дальше принято, то выбор простой: • либо ждать, что как-то само пойдет • либо активно работать с управлением и ростом продаж, пока остальной рынок ждет У меня нет задачи, чтобы на обучение записались все селлеры ВБ Моя задача - передать систему управления продажами и продвижением на маркетплейсах Тем - кому это нужно сейчас И не ввиде отдельных лайфхаков и фишечек, их время давно прошло На WB все слишком быстро меняется Но сама механика больших продаж не меняется • Ваш товар должны увидеть больше чем другие • его должны захотеть купить, больше чем другие • а вложения в продвижение в итоге должны приносить прибыль Поэтому больше 70% программы посвящено маркетингу и продвижению Всего внутри 2 месяца очень плотной работы: 9 больших блоков, 70+ уроков, 20+ авторских таблиц и сотни конкретных действий, которые можно применять в своем бизнесе Смотреть все подряд от первого урока до последнего не обязательно, у каждого будет индивидуальный трек. Начинаем вообще не с уроков Сначала фиксируем финансовую цель и делаем аудит бизнеса: • маржинальность, оборачиваемость, ассортимент, продвижения и кучу других параметров. И определяем: • что первым сделать за 7/30 дней • и на чем держать фокус все обучение именно вам То есть вы заходите не просто посмотреть курс Вы работаете со своим действующим бизнесом и внедряете изменения по ходу программы Дальше разбираем ассортимент и карточки: конкуренты, конверсии, ранжирование, склейки, размерные ряды, экономика продвижения Глубоко прорабатываем воронку: 100+ конкретных действий для роста конверсии: визуал, позиционирование, отзывы, CTR, выкуп, тесты карточек. Во всем этом активно используем ИИ. Отдельно - SEO, запросы и детальная оцифровка карточек (РНП) И только потом реклама и продвижение Тестовые РК, ключи, весь инструментарий EVIRMA, CPC, ручная и единая РК, продвижение полок, ставки и стратегии под разные задачи Экономика и товарная матрица 20+ наших таблиц связаны в одну систему: экономика SKU, цена, оборачиваемость, ABC/XYZ, неликвид, рекламные расходы и так далее Сервисы показывают цифры Наша задача - понимать что они означают и как их использовать Отдельно модуль Ozon Реклама, аналитика и продвижение через сравнение с WB: что переносим, а что там работает совершенно по-другому На тарифе Топ-селлер - антикризисный блок Сценарное планирование, остатки на нескольких площадках, ДДС, кэш-флоу, внешний трафик и бренд Кто будет с вами Кураторы: практикующие селлеры, топ-менеджеры и руководители направлений WB и Ozon Общая методология моя Я 20+ лет занимаюсь маркетингом, аналитикой и e-commerce А EVIRMA используют 100 000+ селлеров и менеджеров, поэтому рекламу и изменения WB мы видим на огромном количестве реальных кабинетов Плюс живые эфиры с экспертами и приглашенными практиками На всех тарифах есть второй индивидуальный разбор, после окончания обучения, где собираем траекторию развития бизнеса еще на 6 месяцев вперед И еще важный момент Это программа для тех, кто УЖЕ продает Не запускаемся с нуля и не ищем товар на миллион Задача другая: • взять действующий бизнес • убрать точки, где сейчас теряются продажи и деньги • и системно сделать его сильнее за счет продвижения, маркетинга и рекламы. 🚀 Старт - 13 октября Длительность - 2 месяца Полная программа всех 9 блоков, тарифы, отзывы и заявка - в боте 👉 посмотреть программу

И еще важный момент про CPC-рекламу в ПОИСКЕ 2 главных проблемы CPC Одна ставка на все ключи - очень грубая модель Потому что ставка по ключу должна зависеть не от его CTR А от экономики конкретного ключа один ключ дает 100 кликов -> 10 заказов другой 100 кликов -> 3 заказа По первому CPC возможен 30 ₽ за клик По второму только 4 ₽ Почему ставка у них должна быть одинаковая? Для второстепенных товаров, где никто не будет каждый день ковырять каждый ключ, общая ставка еще понятна Запустил РК, поставил среднюю ставку за ключ и поехало Такая РК - для "домохозяек на WB" Но на локомотивах, где мы покупаем много рекламного трафика (тысячи и десятки тысяч показов в сутки), каждому важному ключу нужна своя ставка И вторая огромная проблема CPC WB зачем-то убрал возможность нормально минусовать ненужные ключи Ну точнее понятно зачем - чтобы вы платили за весь трафик. И убрал частично статистику Но тут условно понятно - зачем простому люду все эти циферки, только муть наводят. Но все же... Эти два пункта очень плохие для полноценной работы. Вот в рекламе с оплатой за заказ это все может быть • и любая цена клика, показа и всего чего угодно • и приводить ВБ может трафик по любым ключам Если заказ стоит нужные мне 150₽ - то делай ты ВБ что хочешь ) Но в CPC я плачу за каждый клик, а я не хочу платить за ненужный мне трафик 😭 - И еще одна вещь, которую замечал сам и много видел в комментариях Иногда CPC при вроде бы нормальной цене клика дает какой-то очень странный буст Или почти не дает его вообще А CPM при сопоставимой фактической цене клика поднимает товар выше В общем Для нормального профессионального CPC от WB все еще нужны две простые вещи: которые она наверное не сделает • разные ставки по ключам • минусация ненужных ключей А пока это действительно РК • для "домохозяек" - если не умеете и не хотите настраивать и согласны переплачивать. • вторичных товаров (B\C категории) • может быть выгодно на самом старте • когда минимальные ставки по CPM уже дают избыточный буст • когда сложно с поисковым трафиком • когда очень много трифика идет по широким ВЧ ключам • и еще много сценариев - но не как основная "рабочая лошадка" для локомотива - P.S. И да, я понимаю - что есть огромное кол-во селлеров, которые перевели свои основные РК на CPC и у них упал ДРР, но обычно это или из-за неправильной настройки РК по CPM или из-за целом отсутствия стратегии в РК А вот что появился CPC в полках - это уже хорошее изменение!

Аукцион второй цены в CPC разогреет ставки. WB начал включать в CPC-рекламе в поиске аукцион второй цены Пока еще не у всех, но в ближайшее время будет на всех И кажется это хорошая новость Потому что теперь фактический CPC может быть сильно ниже ставки, которую вы поставили в РК Как работает Допустим, по одному ключу: ваша ставка 50 ₽ следующая ставка конкурента по этому же ключу 30 ₽ Раньше с вас списывали при клике вашу ставку - 50 ₽ Теперь WB спишет не 50 ₽, а ставку ближайшего конкурента + небольшую надбавку 0.1₽ То есть условно: ставка 50 ₽ Списанный CPC 30+0.1 ₽ И это важное изменение Раньше ставка означала: 50 ₽ = столько я плачу за клик Теперь: 50 ₽ = столько я МАКСИМУМ готов заплатить А реальный CPC может быть 31, 38, 42 ₽ и т.д. Казалось бы отлично Можно перестать постоянно ловить ставку, чтобы удерживать место: 40₽ 42₽ 45₽ 38₽... Поставил 50 ₽ и пусть WB сам спишет минимально необходимое Но... Вы же не думаете, что основная задача WB здесь сделать рекламу дешевле? )) И они прям для этого пол-года разработки ведут ) Я думаю, одна из важных задач ровно обратная убрать страх поставить высокую ставку Раньше селлер думает: Допустим при расчете экономики вы можете себе позволить ставки 50₽ за клик. 50 ₽ дороговато, попробую 35, может получится стоять дешевле по ключу, потом, уже если не выходит то 38, потом 40 и так далее... Теперь: Да поставлю сразу 50 ₽ все равно если второй стоит 30 ₽, спишут около 30+0.1 И это логично Проблема только в том, что второй селлер думает ровно так же И вместо своих 30 ₽ ставит 45 ₽ и с него списывать могут 24+0.1₽ (если следующий за ним стоит за 24₽) Но с вас будет списано 45+0.1₽ Вот собственно весь нюанс )) Вторая цена экономит деньги, пока между ставками есть большой разрыв Но сама эта механика одновременно мотивирует рынок не заморачиваться и ставить выше Типа: А че подбирать ставку, все равно лишнего не спишут Так думает один селлер Потом второй Потом тысяча И начинает расти как раз та самая вторая ставка, по которой в итоге и определяется ваш CPC WB как бы говорит: "Ставьте побольше, не переживайте, лишнего не возьмем" 😇 И формально ведь правда не возьмет )) Просто рынок очень быстро сделают так, что этого лишнего не будет Поэтому я бы не рассчитывал на аукцион второй цены как на способ сделать рекламу дешевле Да, прямо сейчас в каких-то РК CPC реально может хорошо снизиться Но чем активнее рынок перейдет на новую механику, тем меньше будет этот эффект Для меня правило работы пока вообще не меняется Ставку надо подбирать минимально возможную для решения конкретной задачи, а не ту, которая для нас допустима. — И в яндекс директе такая механика была введена ну не знаю лет 15 назад или больше. И там сразу появилась серая механика "подпорок" То есть вы знаете, что ваш конкурент воспользуется этой штукой и может поставить много, условно 100₽ И вы можете за ним стоять за 30₽ (Если ниже вас кто-то стоит за 29₽) И с вам сбудет списываться эти 30₽ Но вы можете аккуратно сделать такую штуку - сделать ставку 99₽ Тогда с вас будет списываться все равно 30₽ (так как следующий игрок стоит с 29₽) А вот с того кто выше вас будет списываться 100₽ В общем аккуратнее, но рынок все равно разогреет ставки, когда эта механика заработает ) И важно понимать - что нет отдельной CPC рекламы и отдельного аукциона - все CPC пересчитывают в CPM и в итоге поднимают и CPM ставки по ключам.

Сейчас прям ВБ активно качает продажи с помощью СПП (В каких-то категориях только у товаров с высоким чеком для категории, как в блузках, в каких-то товарах во всех ценовых сегментах) СПП: В Платьях 43% В блузках до 44% Смесители 37-43% Колготки 38% Комплекты белья 38-39% В одежде в некоторых регионах (зависит от загрузки товара и так далее) - дают до 50% И ВБ еще добавил кучу категорий по которым при запуске рекламы можно получить повышенный СПП (СПП зависит от ДРР, не от того сколько трат в РК - все идет в сторону ОЗОНа, там тоже соинвест очень зависит от рекламы) Кстати - в плагине сейчас, в разделе цен, добавили кнопку скачать СПП по всем вашим товарам (с выбором региона - чем больше регионов, тем дольше), просто в таблице мы показываем по 1000 товарвс (и там тоже можно сделать экспор) А у кого товаров много через таблицу не удобно (но мы улучшим удобство) У вас как сейчас, при росте СПП улучшаются продажи? 👍- продажи растут, вслед за СПП 👎 - не растут мои продажи 😢️️️️️️

Друзья, подключаемся к эфиру по рекламе, начало в 13 часов • посмотрим работу с рекламой на ВБ в кабинете, функциональность и стратегии • текущий и новый функционал EVIRMA - новое интересное обновление для оптимизации СПС капаний • посмотрим за счет чего можно снижать ДРР в РК • и многое другое... https://school.maxprowb.ru/web