Денис Логинов 🧠 Второй Мозг

#контентМаркетинг Контент легко переоценить как канал роста. Кажется, что достаточно регулярно писать статьи, публиковать кейсы, развивать SEO - и постепенно появится стабильный поток клиентов. Но для стартапа это может оказаться длинной и ресурсоёмкой ставкой с отложенным результатом. На встрече с Сергеем Жариковым я задал прямой вопрос: стоит ли нам сейчас опираться на контент или правильнее сосредоточиться на прямых продажах? Мой главный вывод - нам нужны оба направления, но у них разные задачи. Что важно: 1. основным каналом привлечения сейчас должны стать прямые продажи и ABM; 2. мы будем выбирать конкретные компании, где уже есть отдел продаж, Битрикс24, звонки и подходящий объём данных; 3. сначала нужно находить нужного человека, понимать его ситуацию и только потом показывать решение; 4. контент не должен заменять продажу; 5. его задача - создавать доверие вокруг сделки, подтверждать нашу компетентность и помогать продолжать разговор после первого контакта. Поэтому мы не собираемся строить контент-машину ради количества публикаций. Будем создавать кейсы, страницы под конкретные управленческие задачи и материалы, которые можно отправить клиенту в нужный момент сделки. Для нас контент - не главный двигатель продаж, а инфраструктура доверия вокруг точечной работы с рынком. Детальнее в блоге: https://dozmi.ru/blog/kontent-marketing-vs-direct-sales/ --- Дневник стартапа / МАКС

#алгоритмы Я иногда задаю один и тот же вопрос продажам, проектам, инженерам, разработке и маркетингу. Не чтобы проверить, кто лучше понимает клиента. А чтобы увидеть, существует ли у команды общее представление о результате. Например: что должно произойти в разговоре, чтобы клиент был готов обсуждать новую сделку? Ответы почти всегда разные: - продажи говорят про боль, ценность и следующий шаг; - проект - про прозрачность, сроки и отсутствие хаоса; - инженеры - про понятный язык, качество и поддержку; - разработка - про стабильность, простоту и сохранение контроля; - маркетинг - про контекст клиента и работу, которую он пытается выполнить. Разница здесь полезна. Проблема начинается не тогда, когда роли отвечают по-разному, а когда их ответы не сходятся в общем ядре. Клиент покупает не продукт, внедрение, отчёт или AI. Он покупает решение задачи лучше текущего способа. Один вопрос помогает увидеть, кто понимает эту связь, кто видит только свой участок, а где команда уже собрана вокруг единого клиентского результата. В статье разобрал, как проводить такой срез без экзамена, стыда и попытки заставить всех говорить одинаковыми словами. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/zachem-ya-zadayu-odin-vopros-vsey-komande/ Канал Второй Мозг: Веб-Блог / Телеграм / MAX

#экскурсии На экскурсии в Roistat меня сильнее всего удивили не офис, не дашборды и даже не AI. А то, что за известным технологическим продуктом стоит большая и довольно тяжёлая машина продаж. По словам руководителей на встрече, в отделе продаж около 80 человек, и примерно 50 из них работают с холодным привлечением. Для меня это был сильный сдвиг в восприятии. Мы часто романтизируем продуктовый бизнес. Кажется, что достаточно решить сильную проблему, сделать хороший сервис, найти продукт маркет фит - и дальше рынок сам понесёт тебя вверх. Но в реальности масштаб требует другого: - постоянного выхода на рынок; - большого количества разговоров и отказов; - обучения менеджеров; - контроля качества; - регулярного менеджмента; - ежедневной дисциплины. Ещё одна мысль, с которой началась встреча, мне очень близка: сначала реши собственную проблему, потом покажи решение друзьям и только после этого продавай клиентам. Так я увидел историю Roistat и Platrum. Сильный продукт может родиться из собственной боли. Но чтобы он стал большим бизнесом, нужны не только идея и технология. Нужна система, которая каждый день соединяет продукт с рынком. В статье я подробно разобрал, что увидел внутри Roistat, какие цифры услышал, что меня удивило и какие выводы забрал в свои проекты. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/inside-roistat-product-sales-system/ Канал Второй Мозг: Веб-Блог / Телеграм / MAX

#партнеры #экскурсии Я был больше чем на ста бизнес-экскурсиях. И со временем понял: их ценность зависит не только от того, насколько сильна принимающая компания. Очень многое решает то, зачем пришёл сам посетитель. Для себя я выделяю два режима. Расфокус - когда точного вопроса ещё нет. Тогда задача не в том, чтобы срочно найти готовое решение, а в том, чтобы расширить набор возможных моделей и увидеть, как вообще можно по-другому. Фокус - когда управленческая задача уже сформулирована. Здесь важно смотреть не на красивый результат, а разбирать путь: - с чего начинали, - что не сработало, - где было сопротивление - и при каких условиях решение вообще неприменимо. Ещё один вывод: сильная экскурсия не заканчивается показом офиса, процессов и дашбордов. Высший уровень начинается, когда принимающая сторона понимает задачу гостя и показывает именно ту часть своей внутренней практики, которая может помочь ему сделать следующий шаг. С этой статьи я начинаю серию о бизнес-экскурсиях. Без рейтингов и окончательных вердиктов. Буду разбирать, с какой задачей я приходил, что мне показывали, насколько открытым был разговор и что из этого действительно можно перенести в другой бизнес. Всё это - мои личные наблюдения после 100+ экскурсий, а не истина в последней инстанции. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/how-to-get-value-from-business-excursions/ Канал Второй Мозг: Веб-Блог / Телеграм / MAX

#партнеры #партнерка Недавно было интервью с Robokassa, где я неожиданно поймал себя на мысли: сильный партнёр - это не просто источник новых клиентов. Он находится в точке, где продукт сталкивается с реальной жизнью бизнеса. Видит, как клиент выбирает решение, где не понимает интерфейс, что мешает внедрению и почему иногда уходит к альтернативам. Что важно: 1. партнёр знает не только продукт, но и контекст клиента; 2. он слышит возражения, которые не всегда доходят до продуктовой команды; 3. может раньше заметить повторяющуюся проблему или новый сценарий; 4. помогает проверять, какая функция действительно нужна рынку; 5. при нормальном обмене данными партнёрская сеть превращается в распределённую систему исследования. Для меня это особенно важно сейчас, когда ИИ резко ускоряет разработку. Код, прототипы и интеграции можно создавать всё быстрее. Но скорость разработки не отвечает на главный вопрос: что именно стоит создавать? Поэтому конкурентное преимущество всё сильнее смещается от самой технологии к качеству исследования реального "работы", которую нужно делать для клиента. И это уже напрямую влияет на то, какую партнёрскую сеть я хочу строить вокруг "Дожми Продажи": не просто ссылки и комиссии, а регулярные разговоры, обмен наблюдениями, аналитикой, совместные исследования и понятный маршрут обратной связи. В статье подробнее разобрал, какие выводы забрал из интервью и над чем теперь буду работать внутри продукта. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/posle-intervyu-s-robokassa-partnerstvo/

#позиционирование Мы долго думали, что достаточно разделить аудиторию по ролям. Собственник покупает деньги и управляемость. РОП - контроль и выполнение плана. Менеджер - удобство. Маркетинг - качество лидов. Контроль качества - автоматизацию проверок. Звучит логично. Но это снова язык из презентаций. В реальной работе люди говорят иначе. Собственник: План опять не выполнен, и я не понимаю, кому верить. РОП: Я не могу каждый день слушать сотни звонков. Менеджер: Почему мой разговор оценили именно так? Маркетинг: Продажи снова говорят, что лиды плохие. Контроль качества: Один и тот же звонок разные люди оценивают по-разному. Что важно: - у каждой роли свой рабочий вопрос; - каждая принимает другое решение; - всем нужны разные доказательства; - одинаковое демо для всех почти неизбежно теряет часть ценности; - возможно, нам придется пересобрать не только сайт и презентации, но и сами рабочие пространства продукта. Один продукт не означает одну историю и один интерфейс. Один и тот же массив звонков, переписок и сделок может давать собственнику, РОПу, менеджеру, маркетингу и ОКК совершенно разные ответы. В статье подробно разобрал, как каждая роль говорит в жизни и что именно ей должен показывать продукт. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/roli-v-b2b-prodazhah/ --- Дневник стартапа / МАКС

#позиционирование Чем глубже команда знает свой продукт, тем сложнее ей нормально его продавать ... Мы видим десятки возможностей и хотим показать их все: - транскрибацию; - аналитику; - контроль качества; - разрезы по сотрудникам; - связь коммуникаций со сделками; - рекомендации для команды. Проблема в том, что покупателю приходится самому собирать из этого ответ на вопрос: "И что конкретно изменится в моём бизнесе?" Именно здесь сильный продукт легко начинает выглядеть как сложный набор инструментов. После разговора с Сергеем Жариковым я ещё раз посмотрел на нашу подачу с этой стороны. Гипотеза - каждая функция должна появляться только после того, как понятна её роль в конкретном результате. Нужно не начинать встречу с экскурсии по интерфейсу. Сначала понять, какое решение человек сейчас не может принять. Затем показать, какие данные помогут его принять. И только потом - каким модулем платформы это делается. То же самое с пилотом. Его результат - не подключённая система и не обработанные звонки. Результат пилота - вывод, после которого компания может что-то изменить, проверить или перестать делать. Пока получается довольно жёсткое правило: если ценность продукта нужно долго собирать из списка возможностей, мы пока не объяснили продукт. В статье разобрал, почему функции должны оставаться внутри решения и что нужно выносить на первый план в сайте, презентации, встрече и пилоте. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/prodazha-rezultata-a-ne-funkcij/ --- Дневник стартапа / МАКС

#позицонирование По книжкам всё звучит логично ... Собственник покупает - больше контроля, - меньше хаоса, - управляемость - и ясность. Только в реальной жизни он почти никогда так не говорит. Так говорят только зрелые и опытные управленцы. А 96% из моих личных наблюдений говорят иначе: Маркетинг говорит, что горит лучшие лиды РОП утверждает, что всё нормально, менеджеры "шуршат" но план снова не выполнен... Еще: Менеджеры говорят, что делают повторные касания. Я не понимаю, делают они их или нет. Мы внедрили новый скрипт, но непонятно, работает ли он. Почему после отправки КП сделки зависают? И если когда мы говорим что собственнику нужна управляемость и меньше хаоса, он вообще себя в этом не узнает ... После встречи с трекером Сергеем Жариковым я ещё раз задумался об этом разрыве. Да, на глубоком уровне клиент действительно хочет меньше неопределённости и больше контроля. Но продавать эту ценность абстрактными словами, похоже, недостаточно. Её нужно показывать через конкретную ситуацию: - вот что команда считает нормой; - вот что реально происходит в коммуникациях; - вот где появляется расхождение; - вот какой участок можно проверить и изменить. Не говорить: "Мы дадим вам ясность". А предлагать: "Возьмём один спорный вопрос и покажем на ваших звонках и переписках, что происходит на самом деле". Похоже, главная задача позиционирования не в том, чтобы найти ещё одну красивую формулу ... А в том, чтобы перевести реальные слова клиента в проверяемый вопрос, факт и понятный следующий шаг. В статье подробнее разобрал выводы после встречи и то, что мы решили менять в продукте и его подаче. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/itogi-vstrechi-sergey-zharikov/ --- Дневник стартапа / МАКС

#кейс #ниша_ворота Мы продолжаем внедрение и поиск методологии в реальных компаниях. Решил пересмотреть и пересобрать для блога кейс про компанию в нише ворот. Здесь краткая суть, полная версия в блоге. Красивый кейс удобно показывать в конце. Когда уже есть цифра, понятный результат и аккуратная схема: проблема - решение - рост. Но реальная работа выглядит иначе. Ведём проект с компанией, которая производит и продаёт ворота по России. Внутри уже есть: - CRM, - звонки, - менеджеры, - контроль качества, - сильные сотрудники - и накопленный опыт. Но даже при всём этом неочевидно, какой именно рычаг действительно двигает продажи. Мы уже проходили через промежуточные метрики, споры с оценками, слишком широкие критерии и гипотезы, которые влияли на поведение менеджеров, но ещё не доказывали влияние на деньги. Поэтому я решил показывать этот кейс не после красивого финала, а по ходу работы. В серии будут: - наши гипотезы; - ошибки клиента и наши ошибки; - конфликты вокруг критериев; - проверки на реальных коммуникациях; - выводы, которые меняют не только работу клиента, но и сам продукт. Главный герой здесь не ИИ. Главный герой - управленческий поиск. Как из звонков, переписок и сделок перейти не к ещё одному отчёту, а к серии проверяемых гипотез: - что менять, - почему менять - и как понять, повлияло ли это на деньги. Первая статья задаёт рамку всей серии. https://dozmi.ru/blog/01-tiazhelyi-keis-bez-glyantsa/ --- Дневник стартапа / МАКС

#ИИ #Ai #Внедрение Идея корпоративного ИИ звучит красиво. Подключить звонки, переписки, CRM, задачи, накопленные знания - и получить систему, которая понимает всю компанию и сама подсказывает правильные решения. Но на практике попытка начать сразу со "всего" обычно создаёт не корпоративный интеллект, а статистическую кашу. Потому что внутри данных одновременно лежат сильные практики, случайные успехи, устаревшие инструкции, неполная CRM и десятки исключений, которые легко принять за правила. Сейчас из практики 100+ внедрений считаю, что зрелое внедрение ИИ начинается не с ширины, а с маленького доверенного контура. Например, с одного вопроса: фиксируют ли менеджеры конкретный следующий шаг после отправки КП? Здесь уже можно проверить всё необходимое: - какие данные используются; - что именно считается выполнением критерия; - на каком фрагменте коммуникации основан вывод; - где модель уверена, а где сомневается; - согласен ли руководитель с оценкой; - что команда должна сделать после результата. Правильная цепочка выглядит так: коммуникация > факт > гипотеза > калибровка > подтверждённый паттерн > следующий шаг. Не так: коммуникация > ИИ сказал > человек сделал. В новой статье разбираю, почему корпоративный интеллект нужно строить с проверяемой глубины, какую роль играет калибровка и почему ответственность за решение всё равно должна возвращаться руководителю. Читать в блоге: https://dozmi.ru/blog/04-snachala-malenkii-uchastok-potom-korporativnyi-intellekt/ --- Дневник стартапа / МАКС