Максим Левченко

Кризис, говорите? Часть 2. Вчера я написал пост, в котором поделился наблюдением о том, что в магазине за айфонами стояла очередь и задался вопросом - а есть ли кризис? В комментариях мне аккуратно намекнули, что я не вижу реальную ситуацию, которая разворачивается в экономике. Я, который каждую неделю посещаю тот или иной город нашей страны и могу своими глазами оценить происходящее. Тогда вот вам еще одна история. Москва, Мега Химки. Перед аэропортом заехал посмотреть себе пару вещичек. Зашел в стокманн, присмотрел пиджак, спросил у женщины-продавца - есть ли к нему брюки, на что получил закрытое «нет». Переспросил: «Может есть другой похожий пиджак, к которому у вас есть брюки?», на что женщина с грустными глазами ответила мне: «Да у нас вообще все плохо с наличием». Я вышел и пошел в другой магазин. В порядке ли сейчас наша экономика? Конечно, нет. За последний месяц я был в 7 российских городах, общаюсь с людьми и прекрасно вижу, что происходит. Но нельзя одной фразой описать сразу все отрасли, как нельзя сказать и о том, что люди на местах совершенно никак не влияют на результаты бизнеса. Плохие продавцы плохо продают хоть в кризис, хоть во времена расцвета экономики. Тоже самое относится и к рынку недвижимости. Можно ли с уверенностью сказать, что в тяжелые периоды для рынка агенты начинают биться за каждую заявку как в последний раз? Делают все возможное, чтобы компенсировать снижение продаж и остаться на том же уровне дохода? Работают на каждый процент конверсии и выжимают все заявки по-максимуму? Не буду говорить свое мнение, ответьте на эти вопросы сами. Говорят, что кризис только у нас в головах. Я с этим не согласен, ситуацию в экономике отчетливо видно в повседневной жизни. Но я также не согласен и с тем, что кризис приходит в нашу жизнь равномерно и мы ничего с этим поделать не можем. Я заметил, что топчики в кризис становятся только сильнее. А еще кризис не так сильно бьет по новичкам, которые не знали, как было «до» и сразу учатся работать в текущих условиях. Больше всего проблем у тех, кто продолжает рыбачить в реке, где стало заметно меньше улова, но не меняет снасти и прикормку, не ищет место поглубже, а просто сидит и ждет, пока ситуация «сама собой исправится» и кто-то запустит в реку новую рыбку.

Кризис, говорите? Сейчас зашел в магазин техники Apple, там 2 менеджера и у обоих очередь из 2х клиентов. Пока очередь дошла до меня, в магазин зашли еще 3 человека. Вроде бы дефицита айфонов не наблюдается, покупать впрок как гречку и бензин не нужно. Так, что, кризис есть или нет?

Я САМ Базовое возражение, которое наряду с «дорого» и «не хочу работать с риэлторами» вы слышите каждый день. Что оно означает, на самом деле, и как с ним работать? Давайте разбираться. Многие думают, что это возражение означает нежелание собственника платить комиссию. Но это не полный его смысл. Полный звучит так: Я не понимаю, за что я должен заплатить? За размещение объявления? За то, чтобы открыть дверь и постоять потом рядом на сделке? Что ты можешь сделать такого, чего я не могу сделать сам? Чаще всего, риэлторы работают с этим возражением через отсылку к другим профессиям. Например, говорят: «Ну вы же зубы сами не лечите?», чем еще больше загоняют себя в ловушку, поскольку собственник снова возвращает вас к мысли о том, что зубы он сам себе вылечить не сможет, а вот разместить свою квартирку на авито вполне способен. И, знаете, я бы мог сколь угодно биться с вопиющей несправедливостью этого возражения, но…если посмотреть правде в глаза, то где собственники не правы? Разве 80% риэлторов не делают того, о чем они говорят? Ведь план подавляющего большинства агентов по недвижимости при работе с собственниками выглядит так: • Заключить эксклюзив • Выложить объект на классифайды • Ждать 2 недели • Позвонить собу, сказать, что звонков нет и предложить снизить стоимость Напишите в комментариях, если это наглая ложь. И теперь вопрос - а в чем вы хотите обвинить собственников, которые не понимают, за что платят риэлторам, если сами риэлторы зачастую не понимают, в чем ценность их услуги? Так как все-таки работать с этим возражением, спросите вы? А очень просто, ведь собственник буквально напрямую сказал вам: Объясни мне, что ты можешь сделать, чего я не могу сделать сам? Как твое присутствие принесет мне пользу и выгоду? Поэтому первое, что нужно сделать - это рассказать ваш план действий по поиску покупателя на этот объект. Не нужно вдаваться в подробности, не нужно учить собственника быть риэлтором, но важно дать понять, что у вас есть инструменты, помимо «размещу ваши фотки на авито» и вы точно знаете, что нужно делать. Здесь кто-то может возразить, сказав, что «Мне платят за результат, а вот как я к нему приду - это уже моя забота». Да, ребят, все круто, но это обещания, не подкрепленные аргументами, в которые клиенты давно перестали верить. Вы бы сами поверили рандомному «специалисту», который пришел к вам и сказал, что поможет с решением вашей задачи, но не сказал как именно? Еще раз - не стоит переживать о том, что «я сейчас все расскажу, а собственник возьмет и сам все сделает». Если стоматолог расскажет вам о том, как поставить коронку на шестерку, вы сами это сделаете? Вторым инструментом по работе с «я сам» может стать ваш метод. Если у вас есть свой авторский подход к решению задач, то расскажите о нем. Кто-то обладает навыками хоумстейджинга и у него есть знания об упаковке объекта, которых нет у собственника. Кто-то с помощью матанализа вычисляет реальную рыночную стоимость объекта. Кто-то продает объекты через свои прокаченные соц сети. Если у вас есть ресурсы и знания для решения задач, которых нет у собственника, используйте это как ваше конкурентное преимущество. И третье - кейсы. Продали объект похожий на тот, о котором вы сейчас говорите с собственником? Отлично, теперь расскажите как. Если результатом сделки стал не только счастливый случай, но и ваши профессиональные знания и навыки, то упакуйте историю этой сделки в кейс и используйте на встречах с клиентами. В общем, что я хотел сказать этим постом - для работы с возражениями не нужно запоминать «5 фраз» или «7 ответов». Нужно просто внимательно слушать своего собеседника и вникать в смысл его слов, тогда диалог не будет казаться шаблонным, а работа с возражениями перестанет быть борьбой двух несогласных друг с другом. P.S. Ребята, если пост был полезным - поделитесь им с вашими коллегами в рабочих чатах. Охваты в телеграм по-прежнему падают, поэтому это единственный способ достучаться до тех, кто потерял мой канал со всеми блокировками. Ну и, конечно, же жду ваши реакции и комментарии!

Этажи Тула, спасибо❤️‍🔥 Третий год, третий тренинг. Сегодня снова вернулись к эксклюзивам, переписке с собственниками, инструментам отстройки от конкурентов и показу. Ребята, спасибо за доверие поработать с вами вновь и сегодняшний день!

Положи телефон, детка Если вы делаете холодные звонки, то я знаю кое-что про вас. Я знаю, что вам иногда хочется, чтобы собственник не взял трубку. Потому что, если он возьмет, то начнется та самая неприятная рутина - продажа, возражения, отработка, отказ, самобичевание (ой, саморефлексия), ну и так по кругу. В мире мало тех, кто готов отдать все свои деньги, лишь бы ему дали делать холодные звонки. Кстати, если вы считаете «ХЗ - это прошлый век», то замените их на переписку, но суть от этого не изменится. Многим реально хочется, чтобы клиент не ответил. Почему? Потому что цель - не диалог или встреча, а «сделать 20 звонков, потому что так РОП сказал». Сначала ты полчаса ментально настраиваешься, потом садишься за звонки. Вспоминаешь, что забыл попить кофе, после которого грех не покурить. В итоге, подход к первому звонку занимает часа 2. И вот, ты наконец настроился, но, черт возьми, твой дозвон не попадает в собеседника и он не берет трубку. По идее, это не хорошо и нужно бы расстроиться, но облегченный выдох и легкая улыбка выдают тебя. Звонок-то сделан😏 Если узнали себя, то вот вам 2 причины, почему вам хочется, чтобы собственник не взял телефон: Вы не знаете, что говорить и как назначать встречу. Этому нужно просто научиться. Вашего уровня навыков не хватает, чтобы делать это уверенно. Это можно натренировать. Поэтому, если вы поймали себя на мысли, что «фух, не дозвонился», то положи телефон, не мучай себя. Вместо этого попроси коллег потренироваться с тобой. Тренировка навыка коммуникации снижает страх, повышает точность действий (в нашем случае слов, вопросов, формулировок) и, главное, - освобождает внимание. Когда ты не тренируешься, то все время находишься в «зажатом» состоянии и вместо того, чтобы слушать клиента, все время думаешь о том, что сказать. Если ты много тренируешься, то звонок вызывает у тебя гораздо меньше стресса и тебе проще переключить внимание с себя на собеседника. Ну и еще одна вещь - нам же с тобой нужно не сделать звонок, а назначить встречу, верно? Поэтому не фиксируйся на количестве сделанных звонков. В этом случае мозг настраивается на количество раз, когда ты набрал номер и нажал кнопку «вызов», а не на количество назначенных встреч. И, поскольку мозг не любит стресс, то заставляет тебя радоваться тому, что клиент не взял трубку, ведь звонок-то ты сделал. То, что клиент не взял трубку - это уже его проблема, с тебя взятки гладки😉

Или-или. 10 ТОП вопросов для работы с покупателями на каждый день. Вы знаете, что я очень люблю классные вопросы. Постоянно собираю себе в копилку новые формулировки, которые слышу где-то или придумываю сам. В этом посте я собрал 10 вопросов, которые помогут вам в работе с покупателями, когда нужно донести мысль, что без компромиссов трудно сделать выбор на рынке недвижимости. Некоторые из фраз похожи друг на друга по смыслу, но имеют разные формулировки, поэтому просто сохраните себе эту подборку, чтобы прокачать свой навык задавать вопросы. В комментах напишите, какой вопрос вам зашел больше остальных. 1. Что важнее? Локация или площадь? Этаж или вид из окон? 2. Если бы пришлось выбрать только три главных требования к объекту, что бы вы оставили? 3. Вы бы скорее отложили покупку «на потом» или готовы рассмотреть вариант, который не на 100% идеален, но решает вашу главную задачу? 4. Без каких характеристик объекта покупка теряет весь смысл? 5. Давайте на бумаге разделим все критерии на «обязательно» и «желательно»? 6. Что будет для вас лучше: купить объект с понятным компромиссом сейчас или продолжать ждать идеальный вариант, который может не появиться? 7. Если идеальный объект стоит дороже вашего бюджета, что мы делаем: увеличиваем бюджет или убираем часть требований? 8. Что бы вы считали большей ошибкой: купить хороший, но не идеальный вариант или продолжать ждать и ничего не решить? 9. Давайте честно: мы сейчас ищем лучший объект на рынке или лучший объект в вашем бюджете, который решит вашу задачу? 10. Какое несоответствие вашим требованиям в объекте вы бы смогли принять уже через месяц жизни в нем? Кидайте 🔥 за пользу, поделитесь этой подборкой с коллегами, а в комментариях предложите свои формулировки, которые вы используете в таких ситуациях👇🏻

В прошлом месяце в База.Клуб был челлендж «Реактивация базы», в рамках которого мы работали с разными сегментами клиентов. Цель - воернуть в актив забытых и потерянных клиентов. Результаты нагоняют ребят и даже после челленджа (см. скрины). Я и в этом канале выкладывал подкаст о том, как и с какими сегментами нужно работать, так что при желании каждый из вас, даже не будучи резидентом клуба может это сделать. Подкаст тут: https://t.me/levchenko_realty/3413

Надо было думать, когда соглашался😂

Мой тур по Дальнему Востоку завершился тренингом для Этажей в Хабаровске Ребята, спасибо! Очень круто поработали, прямо на тренинге применили полученные знания и взяли несколько объектов в работу. Павел, руководитель филиала очень сильно вкладывается в команду и разделяет мои ценности и подходы к работе. Много ребят уже были на Базе, а также состоят в Клубе. Пошел отдыхать🙌🏻

Этажи Владивосток, спасибо🫶🏻 Второй раз приехал к ребятам, сегодня углубились в работу с собственником. Изучали как вести переписку, как переводить из листинга в эксклюзив и продавать объект на показе. Благодарю всех, кто был сегодня на тренинге!