Алхимия Лебедева: Товары = Золото

У других предпринимателей фотки с Бали, с дорогими машинами, а у меня со свиньями😁 А все потому что успех измеряется не внешними атрибутами, а возможностью жить в согласии со своими ценностями. Очень люблю животных и природу, поэтому для меня лучший вид отдыха — уехать далеко от города в глэмпинг, отключить все уведомления и просто гулять/читать. Каждому предпринимателю жизненно необходимо остужать мозг, перезагружать нервную систему, иначе вы не сможете принимать верные управленческие решения. Своим ученикам тоже стараюсь прививать это. Жить в тревоге — прямой путь к потере бизнеса.

Как я вижу Q3 и Q4 этого года Каждый год перед четвёртым кварталом вижу одну и ту же картину. Многие селлеры начинают жить ожиданием Q4. Кажется, что вот-вот начнутся ноябрьские акции, Чёрная пятница, новогодний сезон, и продажи автоматически взлетят. Как будто четвёртый квартал сам по себе способен сделать год. Я тоже когда-то так думал. Когда только заходил на маркетплейсы, было ощущение, что если сейчас продаём на 10 миллионов, то в ноябре каким-то чудом начнём продавать на 15–20. Просто потому что наступил Q4. И действительно, раньше определённый эффект был. Помню, как в первые годы мы ставили рекорды по выручке в период ноябрьских распродаж. Люди ждали акции, был ажиотаж, был эффект праздника. Но за последние годы ситуация сильно изменилась. В прошлом году многие покупатели окончательно поняли, что большинство «громких распродаж» уже не выглядят так привлекательно, как раньше. Перед акциями комиссии росли, продавцы поднимали цены, а потом возвращались примерно к тем же значениям под видом скидок. В итоге доверие к таким акциям стало заметно ниже. Поэтому мой взгляд на этот год достаточно простой: я не жду какого-то серьёзного ажиотажа в Q4. Да, какие-то всплески спроса будут. Да, часть покупателей по-прежнему ждёт акций и специальных предложений. Но ждать, что четвёртый квартал внезапно удвоит продажи или исправит все проблемы бизнеса, я бы точно не стал. Гораздо важнее смотреть не на календарь, а на свою категорию. Есть сезонные товары. Есть товары постоянного спроса. Если вы продаёте новогодние товары, то ваш основной сезон действительно приходится на конец года. Если вы продаёте летние товары, то ваш сезон будет весной или летом. Если у вас товар постоянного спроса, то никакой магии Q4 обычно не происходит. Есть небольшие всплески, но они не меняют экономику бизнеса кардинально. Например, в нашей нише автомобильных фар всплеск спроса начинается ближе к осени. Световой день становится короче, люди чаще ездят в темноте и начинают обращать внимание на качество света. Но это особенность категории, а не влияние каких-то глобальных акций. Поэтому я считаю ошибкой строить стратегию вокруг ожидания Q4. Если сейчас продажи слабые, процессы не выстроены, нет работы с продуктом, финансами и маркетингом, то ноябрь это не исправит. Нужно работать сейчас. Развивать продукт, улучшать экономику, строить процессы, усиливать команду, работать с поставщиками и маркетингом. Тогда, если в четвёртом квартале действительно будет дополнительный спрос, вы сможете его забрать. Если же просто ждать чуда, то никакой Q4 не поможет. При этом в целом я смотрю на рынок достаточно позитивно. Да, покупательская способность сейчас не растёт такими темпами, как раньше. Да, многие селлеры жалуются на снижение продаж. Но при этом сами маркетплейсы продолжают расти. Покупателей становится больше. А вот количество сильных продавцов постепенно сокращается. Слабые модели уходят с рынка. А это означает, что всё больший объём клиентов будет доставаться тем, кто остаётся и умеет работать эффективно. Поэтому для меня ближайшие кварталы – это не история про ожидание распродаж и чудесного Q4. Это история про укрепление позиций сильных игроков. Рынок по-прежнему даёт возможности. Просто выигрывать будут не те, кто надеется на акции, а те, кто системно строит бизнес и работает вдолгую

Зачем нужен финансист, если у меня ещё не миллиардная компания? Многие предприниматели думают, что финансист нужен только крупному бизнесу. На самом деле всё работает наоборот. Финансист нужен не тогда, когда вы уже стали миллиардером. Финансист нужен для того, чтобы помочь вам вырасти до этого уровня. Особенно если вы работаете с маркетплейсами. Проблема в том, что получить точную прибыль на Wildberries или Ozon гораздо сложнее, чем кажется. Каждый маркетплейс по-своему отдаёт данные. Отчёты постоянно корректируются. Отдельно учитываются логистика, хранение, реклама, штрафы, возвраты, комиссии и десятки других показателей. При этом каждая продажа имеет собственную юнит-экономику. Поэтому большинство сервисов аналитики показывают лишь примерную прибыль. Чтобы получить реальную картину, нужно постоянно отслеживать изменения, сверять данные и понимать, как работает вся финансовая модель бизнеса. Именно здесь появляется финансист. По сути, это специалист, который весь свой рабочий день занимается тем, чтобы разобраться в цифрах вместо собственника. Он собирает данные из разных источников. Проверяет отчёты. Сводит закупки, рекламу, логистику, зарплаты, комиссии и прочие расходы в единую систему. Находит ошибки. Следит за изменениями. Перепроверяет расчёты. И в итоге отвечает на главный вопрос: Сколько компания действительно зарабатывает? Но на этом работа финансиста не заканчивается. Хороший финансист показывает не только чистую прибыль. Он помогает понять, почему прибыль именно такая и какие рычаги могут её увеличить. Где бизнес теряет деньги. Какие процессы работают эффективно. Какие расходы нужно оптимизировать. Какие решения могут привести к росту. В моей компании уже работает финансовый директор. Это следующий уровень по сравнению с обычным финансистом. Помимо учёта и анализа цифр, он строит финансовую модель бизнеса, считает коэффициенты устойчивости, рентабельность, EBITDA, анализирует структуру активов и помогает оценивать эффективность компании в целом. Например: - выдержит ли бизнес привлечение инвестиций - как изменится прибыль при росте комиссии маркетплейса - как повлияет смена поставщика - насколько безопасно увеличивать закупки - есть ли риск кассового разрыва. Финансовый директор не просто считает цифры. Он помогает принимать решения. Именно поэтому собственнику не стоит пытаться делать всё самостоятельно. Точно так же, как существуют бухгалтеры, логисты, закупщики и менеджеры по продажам, существуют финансисты. Каждая задача требует отдельной экспертизы. Попытка самостоятельно контролировать все цифры обычно заканчивается тем, что не хватает либо времени, либо внимания. Задача собственника – найти специалиста, который будет делать это лучше него. Начинать можно постепенно. Если у вас уже есть несколько карточек и стабильные продажи, можно привлекать финансиста на аутсорсе для регулярного анализа финансовой модели, контроля кассовых разрывов и рекомендаций по улучшению экономики бизнеса. А когда компания вырастет – нанимать полноценного финансового директора

Много видел обсуждений на эту тему в соцсетях, тоже решил высказаться) Людям свойственно обесценивать чужой результат и считать, что кому-то успех достается проще и легче. Это далеко не так. Мой блог, тут делюсь видео чаще Подписывайтесь)

Почему планировать продажи на Wildberries критически важно Есть хорошая мысль: Без цели невозможно определить, какое действие является правильным. Если у вас нет цели, вы не сможете ответить на простые вопросы: CTR 7% – это хорошо или плохо? 20 продаж в день – это хорошо или плохо? Товар продался на 20 штук – это успех или провал? Ответить невозможно. Потому что любое действие и любой результат можно оценить только относительно цели. Если цели нет, то вы просто движетесь неизвестно куда. А значит, и результат получается соответствующий. Именно поэтому план продаж – один из важнейших инструментов управления бизнесом. Он нужен для того, чтобы понимать: - туда ли движется бизнес - работают ли ваши действия - какие решения дают результат - какие ошибки нужно исправлять Особенно это важно при запуске новинок. Допустим, товар приехал на склад 10 мая. 12 мая полностью встал на склады. 13 мая пошли первые выкупы. Дальше вы планируете по дням: - сколько должно быть заказов - сколько должно быть выкупов - какой объём продаж должен выйти к концу недели После этого вы просто сравниваете план с фактом. Если показатели не соответствуют плану – начинаете искать причины и принимать решения. Если показатели соответствуют плану – анализируете, что именно сработало, и стараетесь повторить этот результат на других карточках. Когда плана нет, происходит совсем другая история. Многие проходят через это в начале пути. Продалось сегодня 10 штук – отлично. Завтра продалось 20 – вообще супер. Почему продалось больше? Можно ли это повторить? Как закрепить результат? Непонятно. А бизнес так работать не должен. Все решения должны приниматься на основе холодного расчёта. Причём планировать можно не только продажи. Можно планировать: - количество показов - CTR - конверсию - выкупы - количество заказов - позиции по ключевым запросам - объём трафика Тогда и собственнику, и команде становится понятно, куда двигаться. И тогда любое действие можно оценить объективно. Оно помогает достигать цели или отдаляет от неё? Если помогает – продолжаем. Если нет – меняем подход. То же самое работает не только в бизнесе, но и в жизни. Любое действие становится понятным только через призму цели. Поэтому команда должна знать планы. Собственник должен знать планы. И планы должны быть практически по каждому показателю бизнеса. Потому что без них невозможно понять главное: Мы вообще движемся в правильную сторону или нет? Очень часто предприниматели оценивают результат по принципу: «Сегодня продали больше, чем вчера – значит всё хорошо». Но такой подход не позволяет управлять бизнесом. Это уже надежда на удачу. А если мы не контролируем результат, то мы не можем его повторять. Сильный бизнес строится иначе. Мы планируем результат. Контролируем отклонения. Повторяем успешные действия. Делаем выводы из ошибок. И постоянно понимаем, куда именно движемся.

Маленькие компании никому не выгодны На волне ухода селлеров с маркетплейсов, хочу в очередной раз подчеркнуть важную мысль. Если вы микроселлер, который привозит 100 единиц товара, то вы не очень интересны фулфилменту, который ежедневно обрабатывает десятки тысяч единиц. Под вас нужно настраивать инфраструктуру, выделять сотрудников, подключать учёт, печатать этикетки, выстраивать процессы и тратить время команды. При этом заработает компания на вас совсем немного. То же самое касается логистов. Когда клиент возит контейнеры, под него выгодно выделять менеджера, выстраивать маршруты и процессы. Когда клиент везёт одну коробку, ресурсов тратится почти столько же, а доход компании несопоставимо меньше. И это касается практически всех подрядчиков. Фабрике невыгодно запускать производство под небольшой заказ, если рядом есть клиент, который готов заказать в 100 раз больше. Дизайнеру проще и выгоднее работать с постоянным клиентом, который регулярно даёт задачи, чем каждый раз погружаться в новый проект ради одной карточки товара. Поэтому, когда вы микробизнес, вы автоматически получаете худшие условия Именно поэтому сегодня практически невозможно эффективно выйти на маркетплейсы со 100 тысячами рублей. Сейчас все участники рынка работают с минимальной рентабельностью. Фулфилменты, логисты, фабрики – всем тяжело. И тратить время на микрозаказы ради копеек никому не интересно. Все хотят крупных клиентов. Именно крупным клиентам достаются лучшие условия. Почему большие компании получают более выгодные цены? Потому что у них оптимизирована не только внутренняя работа, но и работа с контрагентами. Крупному клиенту фабрика может выделить отдельную производственную линию. Крупному клиенту быстрее отвечают. Крупному клиенту дают лучшие цены. Крупному клиенту дают отсрочки. Именно отсрочки – один из самых недооценённых инструментов роста. У некоторых компаний отсрочка оплаты поставщикам достигает 180 дней. Они получают товар, продают его, а платить за него будут через несколько месяцев. Фактически они используют чужие деньги для развития бизнеса. Пока многие жалуются, что маркетплейсы задерживают выплаты и пользуются их деньгами, крупный бизнес делает то же самое через грамотную работу с поставщиками. То же самое происходит в логистике, фулфилменте, закупках и хранении. Большие объёмы всегда дают лучшие условия. Хороший пример – рестораны «The Бык» в Москве . Они получают мясо дешевле не потому, что покупают другое мясо. Они получают лучшие цены потому, что закупают огромные объёмы. Поставщику выгоднее заработать на большом обороте с крупным клиентом, чем пытаться компенсировать прибыль высокой наценкой на маленьких заказах. Поэтому очень важно стремиться к масштабу. Самая опасная стратегия – откладывать рост «Сначала поработаю через посредников, а потом выйду напрямую на фабрики». «Сначала побуду маленьким, а потом займусь командой». «Сначала протестирую, а потом начну строить систему». Так это не работает. Если вы хотите построить крупную компанию, нужно с самого начала действовать как крупная компания. Да, напрямую с фабриками вам дадут худшие условия. Да, вам не дадут отсрочку. Да, цены будут хуже. Но именно так вы начинаете строить отношения, получать опыт и создавать фундамент для роста. Многие думают, что сначала можно работать как микробизнес, а потом в один момент переключиться на масштабирование. На практике чаще происходит наоборот. Те, кто долго работает как микробизнес, так и остаются микробизнесом. А потом проигрывают тем, кто с самого начала строил систему, отношения и процессы. Путь от маленькой компании к большой выглядит именно так. Сначала вы маленький, быстрый и агрессивный. Вы двигаетесь быстрее крупных игроков. Ваша задача как можно быстрее выстроить фундамент, на котором можно масштабироваться. Потому что в долгую выигрывают не те, кто покупает коробками. Выигрывают те, кто со временем начинает покупать контейнерами

Про комиссию Wildberries и эффективность Рыночная цена вашего товара — не та, что вы думаете. Если вы продаёте на Wildberries за 3000 рублей, но покупатель реально платит 2500 рублей после скидки — рыночная цена вашего товара 2500 рублей. Именно так рынок оценивает его справедливую стоимость. И именно от этой цифры нужно строить всю дальнейшую экономику. Многие совершают ошибку, когда уходят с маркетплейсов в другие каналы продаж и думают: «На Wildberries я продавал за 3000 рублей, значит, и в офлайне буду продавать за 3000». Нет. Для клиента товар уже стоит 2500 рублей. Именно эту цену рынок считает справедливой. Поэтому при переходе в любой другой канал продаж необходимо строить отдельную юнит-экономику, исходя из реальной рыночной цены. Теперь разберём, почему так происходит. Многие до сих пор считают, что Wildberries зарабатывает на своей комиссии. На самом деле это не так. Маркетплейс даёт покупателю скидку, примерно соразмерную своей комиссии. Если комиссия составляет 30%, то и средняя скидка для клиента часто находится примерно на том же уровне. Получается, что комиссия становится не источником дохода, а инструментом управления. Маркетплейс может увеличивать или уменьшать скидку для покупателя независимо от продавца. По сути, это инструмент контроля над продажами и давления на селлеров. Представьте ситуацию: у конкурента СПП 30%, а у вас 1%. При одинаковой комиссии маркетплейса ваш товар за 1000 рублей для покупателя будет выглядеть значительно дороже аналогичного товара конкурента. Чтобы сравняться по цене, вам пришлось бы работать себе в убыток. Поэтому СПП — это не просто скидка для клиента. Это инструмент управления продавцами. При этом основную прибыль маркетплейс получает не с агентской комиссии. Он зарабатывает на рекламе, логистике, дополнительных услугах, штрафах и других сервисах внутри своей экосистемы. Возвращаясь к ошибке при смене канала продаж. Вместо комиссии маркетплейса у вас появятся другие расходы: аренда помещения, сотрудники, логистика, маркетинг, хранение товара, учёт и операционные расходы. Юнит-экономика просто меняется, но не становится автоматически лучше. Поэтому вывод очень простой. Если вы не можете заработать на маркетплейсе, это ещё не означает, что вы будете прибыльны в офлайне, на собственном сайте или в рознице. В любом канале продаж придётся решать одну и ту же задачу — строить эффективный бизнес. Нужно оптимизировать закупку, логистику, упаковку, команду, маркетинг, контент и все бизнес-процессы. Маркетплейсы сегодня учат бизнес одной важной вещи. Побеждает не тот, кто продаёт на правильной площадке. Побеждает тот, кто умеет строить эффективную и оптимизированную бизнес-модель. Если бизнес эффективен — он будет работать практически в любом канале продаж.

Недавно на созвоне столкнулся с удивительной ситуацией. Селлер не знал, что означает строка «Продажи» в финансовом отчёте Wildberries и от какой суммы вообще считать налоги. И здесь важный момент. Я не считаю, что предприниматель должен сам заниматься бухгалтерией. Но понимать базовые цифры своего бизнеса нужно обязательно, хотя бы для того, чтобы контролировать работу бухгалтера. В отчёте Wildberries многие путают две строки: «Продажи» и «К перечислению за товар». Строка «Продажи» – это сумма всех чеков после СПП и скидок маркетплейса. Именно с этой суммы считаются налоги. Строка «К перечислению за товар» – это сумма, которую маркетплейс должен вам перевести после удержания своей комиссии как агента. Например, если товар продан покупателю за 1 500 ₽, а комиссия маркетплейса составила 30%, то в строке «Продажи» будет 1 500 ₽, а в строке «К перечислению за товар» – сумма уже за вычетом комиссии. Логистика, хранение, реклама и другие расходы идут отдельными строками и к этим показателям не относятся. Итог: Не обязательно быть бухгалтером. Но если вы управляете товарным бизнесом, то обязаны понимать основные цифры своего финансового отчёта

Почему я никогда не плачу фабрикам через карго Когда вы возите товар в серую, возникает вопрос: как платить поставщикам? Если вы работаете в белую, всё просто – оплата идёт по расчётному счёту. Но многие до сих пор работают по серой модели, и на мастермайндах я часто слышу вопрос: — Андрей, а как ты платишь? Карточки блокируют, переводы блокируют. Что делать? Моё мнение простое: платить через карго в Китае довольно невыгодно. Причина в том, что карго берёт свой процент и чаще всего не является профильным платёжным оператором. Я всегда придерживаюсь принципа: за каждую услугу должен отвечать тот, кто на ней специализируется. Если вам нужна посадка огурцов, вы же не обращаетесь в строительную компанию. Точно так же, если вам нужны платежи, не стоит обращаться в логистическую компанию, которой является карго. Лучше работать напрямую с платёжной компанией или обменником, который занимается финансовой логистикой. Такие компании принимают оплату наличными или криптовалютой и выдают деньги там, где они вам нужны. Например, вы можете передать рубли или криптовалюту, а поставщик в Китае получит юани на нужный счёт – Alipay, WeChat или даже на расчётный счёт компании. Если же вы платите через карго или через плохой обменник, высок риск того, что вы просто переплачиваете. Это работает так же, как с логистикой, фулфилментом или закупщиками. Всегда важно искать лучший курс, сравнивать условия, советоваться и находить надёжных контрагентов. Главная мысль простая: каждая услуга должна выполняться специализированным партнёром. Когда одна компания предлагает вам сразу всё – доставку, упаковку, выкуп товара, платежи и ещё десяток услуг сверху – на каждом этапе появляется дополнительная наценка. В итоге за всё это платите именно вы. Гораздо выгоднее иметь отдельных партнёров по каждому направлению и постепенно выстраивать отношения с ними. Тогда со временем вы будете получать лучший курс, лучшие условия по логистике, упаковке и другим услугам. Если же вы пользуетесь комплексным решением от карго, то отношения с обменниками, перевозчиками и подрядчиками нарабатывают они. Лучшие условия получают они. А вы просто оплачиваете их маржу. Поэтому если хотите работать эффективнее, стройте собственную сеть проверенных контрагентов по каждому направлению, а не отдавайте всё одному подрядчику

Сходил на офлайн-мероприятие Дмитрия Ковпака «Что же делать?». Делюсь честными впечатлениями. Почему такие конференции – это в основном реклама, какие мысли всё же оказались ценными и что на самом деле помогает бизнесу расти в текущих реалиях. В подкасте рассказываю про системы управления, ИИ и про то, почему одна сильная фишка больше не спасает бизнес.