Константин Смирнов - Переговоры для ТОПов

Как понять, что перед вами сильный переговорщик? Есть ли какие-то признаки, по которым можно быстро определить силу оппонента? Честно говоря, я не верю, что здесь есть какой-то секретный список из пяти или десяти пунктов. Мне кажется, природа все придумала за нас задолго до появления переговоров, бизнеса и корпоративных войн. Замечали, как это происходит? ➡️ Вы видите человека впервые: он еще ничего толком не сказал, не рассказал о своих достижениях или регалиях, а внутри уже появилось какое-то ощущение из разряда "С этим человеком нужно быть осторожнее" или "С этим можно говорить на равных". Причем происходит это настолько быстро, что мы даже не успеваем это осознать. На мой взгляд, это очень древний механизм от которого когда-то зависело выживание. Кто перед тобой? Тот, от кого нужно защищаться? Тот, с кем можно взаимодействовать? Или тот, над кем можно доминировать? Осознание этого механизма важно! Ведь инстинктивно мы, почувствовав себя сильнее, можем начать давить, а это приводит к определенным последствиям. Если мы говорим о деловых переговорах и заключении сделок, то я имею в виду, что важно не скатиться вот в это жесткое доминирование, потому что в приоритете должны быть долгосрочные отношения - тогда это успех в переговорах, это взаимовыгодное сотрудничество, к которому, надеюсь, мы с вами и стремимся. 🔥 - если откликнулось #ТочкаЗрения #Переговоры #ПсихологияПереговоров #СилаПереговорщика

▫️▫️▫️▫️▫️▫️ Середина рабочей недели, а впереди еще достаточно сложных переговоров с клиентами, подрядчиками и командой. 📍Самое время на минуту выдохнуть и проверить свои переговорные рефлексы. Примите участие в быстром опросе, чтобы настроить фокус на правильные действия⤵️

«Я подумаю» — пожалуй, одна из самых распространенных фраз в переговорах и продажах. И одна из самых опасных☝🏻 Ведь она может и поставить в тупик, и повернуть переговоры не в вашу пользу, если не знать, как на нее лучше отреагировать, чтобы не сдавать позиции. Помните, я неоднократно говорил, что в переговорах важнее навык слушать, а не навык красиво и складно говорить? Почему? — именно внимательно слушая собеседника, мы можем понять, что на самом деле важно для него. Именно понимая его мотивы и потребности, мы можем дать ему это. И в случае с "Я подумаю" это тоже работает. Как именно и что лучше ответить на такое возражение - рассказал в коротком видео⤴️ Пользуйтесь 🤝 💬 А как вы обычно реагируете, когда слышите от собеседника: «Мне нужно подумать»?

📍Как я искоренил бесконечные переработки одной фразой В начале двухтысячных я управлял издательским домом. Штат — порядка 150 человек и огромный парк техники. Мы выпускали пять журналов и чтобы набирать тексты, мы содержали 60–65 компьютеров. Естественно, всё это требовало постоянного обслуживания: то железо, то сеть, то софт. Для поддержки у меня был штат из четырёх техников. И с ними была одна вечная проблема — они постоянно задерживались после закрытия. ❗️А я был вынужден оплачивать им эти переработки, причём в двойном размере. Самое неприятное, что эти сверхурочные со временем росли как снежный ком. Мало того, все равно постоянно возникали проблемы и мне приходилось мотивировать ребят на эти работы, бесконечно разбираться в причинах и покупать запчасти и ПО. В один прекрасный мне на глаза попался материал, где была фраза, которая мгновенно зацепила: «Создайте такие условия, при которых сотрудникам проще будет выполнять свою работу, нежели не выполнять». ➡️ Это была концепция подталкивания (Nudge) Ричарда Талера и создание правильной архитектуры выбора. Вместо того чтобы принуждать или штрафовать, ты просто меняешь контекст так, что человеку самому становится выгодно вести себя правильно. Я подумал: «А это интересно». И просто поменял парням целеполагание. Собрал их и сказал: — Коллеги, с этого момента я плачу вам премии не за то, что вы задерживаетесь на работе, а за то, что вы уходите домой ВОВРЕМЯ. При условии, конечно, что вся техника работает идеально. И знаете, что произошло? Настоящее маленькое чудо. Ровно через 10 дней переработки прекратились вообще. В 18:00 специалисты просто вставали со своих мест и спокойно шли домой. При этом вся техника работала чётко, без сбоев. Оказалось, что все задачи можно успевать делать в основное время. Максимум, что изменилось — они стали приходить за полчаса до начала смены, чтобы заранее настроить процессы, а в течение дня начали грамотно распределять задачи, перерывы и обед. Система заработала сама, потому что сработал тот самый «нудж» — мягкое подталкивание к нужному результату через изменение правил игры. А еще через пару месяцев я оставил только двоих из них! Этот же принцип управления выбором работает не только в менеджменте, но и в любых сложных переговорах: ✔️когда вы не давите на оппонента, а выстраиваете архитектуру диалога так, что ему самому выгодно и комфортно принять ваше предложение. Хотите научиться применять эти механики на практике, подталкивать оппонентов к нужным решениям без давления и закрывать сделки на своих условиях? Приглашаю вас на мой бизнес-практикум «Секретные техники убеждения», который пройдет уже 26–27 июня. Мы разберем 15 подобных техник, которые сотворят чудо в ваших переговорах и управлении. Чтобы забронировать место ➡️ переходите по ссылке

🎭 Переговоры за кулисами: как управлять сценарием, который оппонент не видит? Знать стратагемы по названиям может каждый, но заставить их работать в реальном жестком споре — это высший пилотаж. В поединках побеждает не тот, кто действует прямолинейно, а тот, кто умеет создавать нужную иллюзию и перехватывать управление незаметно для второй стороны. Мы продолжаем погружение в стратагемное мышление. На этой встрече Клуба фокус полностью смещается на ювелирную точность исполнения. Разберем, как внедрять скрытые сценарии в живой диалог так, чтобы оппонент до последнего момента думал, что всё идет по его плану. 📅 Когда: 24 июня в 19:00 🎯 Тема: Стратагемное мышление 2. Практика применения в переговорах. 🛡️ Что будет в программе: Углубленный разбор и отработка 3 ключевых стратагем: Стратагема №19: «Вытаскивать хворост из-под котла» (釜底抽薪) — радикальное устранение источника силы противника. Как не спорить с аргументами оппонента, а технично лишить его самой опоры, ресурсов или эмоционального запала, обесценив всю его позицию. Стратагема №26: «Указывая на тутовник, ругать акацию» (指桑骂槐) — искусство косвенного воздействия. Как передавать скрытые смыслы, выстраивать границы и оказывать психологическое влияние через третьих лиц или метафоры, не переходя на прямую конфронтацию. Стратагема №31: «Стратагема красавицы» (美人计) — работа с уязвимостями и ложным чувством безопасности. Как использовать слабости, амбиции и явные «хотелки» оппонента, усыпить его бдительность и мягко подтолкнуть к решению в ваших интересах. ⚡ Экспресс-поединки. Динамичная разминка для включения внимания. Моментальная проверка вашей стратегической гибкости и умения мгновенно подбирать нужный маневр. 🏆 Классические управленческие поединки. Глубинная практика с судейством. Жесткие кейсы, где вы будете внедрять изученные стратагемы в условиях реального игрового противостояния и получать честную обратную связь. 👤 Ведущий встречи: Константин Смирнов — бизнес-тренер, двукратный Чемпион России по управленческой борьбе. Клуб — это тренажерный зал для вашего управленческого интеллекта. Здесь мы ошибаемся в учебных боях, чтобы быть безупречными в реальных делах. Чтобы присоединиться к клубу, напишите организатору @BazhaL_Ivan

Продукты и услуги сегодня массово превращаются из «экономических» в «трансформационные», утверждает известный специалист по маркетингу. Приобретая их, сегодняшний покупатель уже не просто удовлетворяет конкретную материальную потребность, но стремится к «личному преображению», к тому, чтобы стать «лучшей версией себя». Из мира простых продуктов и услуг мы оказались заброшены в мир комплексных многоходовых решений. ❗️Как жить в этом новом мире? Эффективная реализация стратегии, успешное достижение желаемых рыночных позиций — сталкиваются с особыми вызовами на рынках «нетиповой продукции с высокой интеллектуальной составляющей». ❔Как продавать «большие продукты словно маленькие»? Как осуществлять маркетинг и продавать профессиональные услуги и сложные решения предсказуемым и «простреливаемым» образом, «словно пирожки»? ❔Как превратить компанию, оказывающую профессиональные услуги или поставляющую сложные продуктовые решения, в машину по достижению рыночных целей? 📍Друзья, рекомендую обратить внимание на мероприятие моего коллеги — Алексея Пана. Алексей занимается темой стратегии, продвижения и продаж сложных профессиональных услуг и интеллектуальных продуктов — то есть как раз тем, с чем сталкиваются многие эксперты, консультанты, проектные компании, ИТ-команды, архитекторы, юристы, финансисты и все, кто продаёт не простой товар, а сложное решение, требующее доверия, объяснения и точного попадания в потребность клиента. 📆 25 и 26 июня Алексей проводит тренинг «Система ежедневных действий: как продвигать и продавать профессиональные услуги и сложные решения “словно пирожки”». 👉🏻 Ваша компания работает в сфере ИТ, маркетинга, проектирования, инжиниринга? 👉🏻 Вы юрист, финансист, консультант, психолог, архитектор? 👉🏻 Вы работаете на рынке штучной продукции, изготавливаемой и поставляемой под заказ? 👉🏻 Вы проводите исследования и разрабатываете инновационный наукоемкий продукт для корпоративных заказчиков? Стандартные инструменты маркетинга и продвижения, такие как реклама или особые акции, в подобных сферах срабатывают плохо, либо вообще не срабатывают. «Клиентский путь» сложен, долог, организационно запутан и подвержен слабопрогнозируемым влияниям и веяниям. Покупка требует личного доверия и личной симпатии покупателя к продавцу — каковые сложно снискать технологизированным конвейерным образом. Как превратить этот зыбкий и неосязаемый процесс — в простой, легко исполняемый и прозрачно контролируемый режим действий? И самое главное — как найти клиентов быстро, в пределах четырех недель с момента запуска этого режима? Друзья, регистрируйтесь и приходите на тренинг «Система ежедневных действий: как продвигать и продавать профессиональные услуги и сложные решения "словно пирожки"»: 📌 Онлайн, 25 июня, 10.00–13.00 мск: https://strategia.timepad.ru/event/4026589/ 📌 Сколково, 26 июня, 10.00–13.00 мск: https://strategia.timepad.ru/event/4026769/ Вы уйдете с тренинга со сформулированной маркетинговой стратегией, с выявленным узким «бутылочным горлышком» в своем подходе к рынку, с планом обретения нематериальных факторов успеха. Но главное, что вы разработаете для себя на мероприятии под нашим руководством — это персональный чек-лист из 10-ти простых действий, на ежедневном осуществлении которых вам необходимо сфокусироваться. Заполнение этого чек-листа на протяжении следующих 22-х рабочих дней с высокой вероятностью приведет вас к прорывным рыночным результатам, к приобретению минимум двух новых заказчиков. Занятие проводит Алексей Пан, автор книги «Гиперреалистичная стратегия» и руководитель одноименной компании, один из основателей Ассоциации директоров по развитию. 🔥 Зарегистрировавшись на настоящее событие, в дополнение ко всем вышеперечисленным инструментам, вы получите персональный электронный экземпляр книги «Гиперреалистичная стратегия», с проверочным чек-листом.

Выиграл - хорошо, проиграл - еще лучше Когда-то я воспринимал поражения очень болезненно. Особенно если был уверен в своей правоте, хорошо подготовился и действительно хотел победить. Но со временем (а если точнее - то во время одного из Чемпионатов по Управленческой Борьбе) понял одну важную вещь: ❗️Победа далеко не всегда чему-то учит. Очень часто после победы человек просто убеждается в том, что все сделал правильно, и идет дальше. А вот поражение... 👉🏻 заставляет остановиться, задать себе неудобные, но такие важные вопросы: Что я не учел? Где ошибся? Какую возможность упустил? Чего не увидел? Именно поэтому поражения обладают огромной энергией⚡️ Вопрос только в том, куда ее направить. 🤔Можно потратить ее на поиск виноватых, обиды и оправдания. А можно использовать для анализа и работы над собой - тогда поражение превращается в опыт — это, пожалуй, самый ценный актив, который мы получаем в жизни. Ведь именно он помогает нам принимать более точные решения, избегать старых ошибок и двигаться вперед. 💬Друзья, а как вы относитесь к поражениям и неудачам? #точказрения#ЧемпионРоссиипоУправленческойБорьбе#сложныепереговоры

✊ "Секретные техники убеждения" Новый бизнес-практикум 26 – 27 июня в Москве Друзья! Приглашаю вас на новый уровень! 🚀 Я решил собрать в этом практикуме лучшие мировые техники влияния, которые позволят добиваться результата без малейшего сопротивления собеседника. Можно сказать, как по взмаху волшебной палочки. Представьте себе, что: 🔥ваша команда с горящими глазами берется за внедрение изменений вместо привычного сопротивления. 🔥Ваш клиент сам себе продает вашу услугу, вместо вечного «подумаю». 🔥Статусный руководитель или чиновник с удовольствием предлагает вам нужное решение, думая что это его идея! Фантастика? Просто представьте на минуту как изменится ваша жизнь, когда вы внедрите эти техники. Здесь нет никакой фантастики. Так или иначе вы слышали о социальных технологиях, методах мягкого воздействия на собеседника, умении вложить свою мысль в голову собеседника. Я просто собрал подобные техники из разных школ и объединил в одну систему, освоив которую вы можете рассчитывать на такие результаты. 👉 Узнать подробности В программе практикума: 🔹 Как сформировать авторитет, чтобы ваше мнение имело вес ещё до того, как вы начали приводить аргументы 🔹 Как выстроить диалог с командой так, чтобы сотрудникам было выгоднее выполнить задачу, чем искать оправдания 🔹 Как внедрять новые правила и решения так, чтобы люди воспринимали их как собственную инициативу 🔹 Как получать поддержку руководства, бюджеты и ресурсы без длительных согласований 🔹 Как быстро определять психотип собеседника и подбирать аргументы, которые он услышит с первого раза Второй день полностью посвящён практике: переговорные упражнения, разбор реальных кейсов участников и поиск решений сложных управленческих задач. Для участников VIP-формата предусмотрены персональный разбор переговоров, аудит «слепых зон» и дополнительные технологии влияния. 📍 26 – 27 июня | Москва, Radisson Blu Olympiyskiy Hotel. ⛓Забронировать место на практикум

📌Как сконструировать фрейминг под свои переговоры? Чтобы технология сработала, вы должны идеально знать «боли» и уязвимые места клиента. Конструктор фразы выглядит так: ✅ Присоединение/Заземление: «Я понимаю, что вы сравниваете бюджеты...» или «Цена — это действительно важный фактор...» (Никакого спора). ✅ Сдвиг рамки (Перехват): «Но давайте посмотрим на эту цифру с точки зрения...» (рисков, скрытых затрат, упущенной прибыли). ✅ Оцифровка последствий: Показ реальных потерь клиента в его деньгах, времени или нервах. ✅ Возврат к цене в новом контексте: «И в этом контексте разница в Х рублей — это цена вашего спокойствия / гарантия отсутствия простоев». 💬Вспомните свои недавние переговоры, которые сводятся к торгу по цене и попробуйте, применив технологию фрейминга цены, сформулировать свое предложение. Пишите его в комментариях, если хотите мою обратную связь⤵️

🚩Вас постоянно заставляют снижать цену... Многие переговоры все чаще сводятся к вопросам типа: ➡️ А почему так дорого? ➡️ А конкурент предлагает дешевле. ➡️ А давайте сделаем скидку. На этот случай в рамках рубрики ▫️▫️▫️▫️▫️ предлагаю пополнить вашу копилку переговорных приемов. 📍Технология фрейминга цены (от англ. frame — рамка) — это перехват управления контекстом переговоров. Закупщики-профессионалы обожают загонять поставщиков в «рамку затрат»: они начинают копаться в вашей себестоимости, норме прибыли, сравнивать ваши цены «в лоб» по прайс-листам с демпингующими конкурентами. Фрейминг полностью ломает этот сценарий. Вместо того чтобы оправдываться и доказывать, почему ваш продукт столько стоит, вы берете цену и вставляете ее в другую «рамку» — рамку стоимости рисков, убытков или упущенной выгоды самого клиента. 👉🏻Переговорщик переключает внимание авторитарного топа с вопроса «Сколько я вам плачу?» на вопрос «Во сколько мне обойдется ошибка, если я выберу дешевый вариант?». 3 основных типа фрейминга цены с примерами: 1. Рамка стоимости риска и потерь (Смещение фокуса на убытки) Самый мощный инструмент при работе с топ-менеджерами и собственниками. Закупщику часто все равно, что будет после подписания актов — его KPI завязан на сиюминутную скидку. Но генеральному или операционному директору отвечать за весь бизнес. Сценарий закупщика (рамка затрат): «Ваше внедрение системы/поставка оборудования стоит 5 миллионов. У конкурентов — 4 миллиона. Снижайте цену, или мы берем их». Ответ через Фрейминг риска: «Давайте снимем на минуту вопрос цены и посмотрим на контекст. Разница между нами и более дешевым предложением — 1 миллион рублей. При этом у них нет опыта интеграции с вашей специфической ERP, а у нас за плечами три таких проекта. Если из-за сбоя при внедрении ваша логистика или склад встанут хотя бы на один день, один день простоя обойдется холдингу в 3,5 миллиона рублей чистого убытка. Плюс репутационные потери перед вашими клиентами. Мы сейчас обсуждаем не "лишний миллион" в нашей смете, а то, готовы ли вы заплатить 1 миллион за страховку от 3,5 миллионов гарантированных убытков в первый же месяц? Мы можем обсудить, как снизить риски, но не за счет надежности системы». 2. Рамка стоимости владения (TCO — Total Cost of Ownership) Этот фрейминг разбивает цену на отрезок времени. Закупщик смотрит на цену в момент закупки (капекс), а вы заставляете его посмотреть на дистанцию в год, три или пять лет (опекс). Сценарий закупщика (рамка затрат): «Ваши комплектующие/расходники/сервис стоят на 20% дороже рынка. Это грабеж». Ответ через Фрейминг стоимости владения: «Согласен, первоначальный счет выглядит выше. Но давайте посчитаем цену владения на дистанции в один год. Наши узлы требуют обслуживания раз в 6 месяцев, а дешевые аналоги — каждые 2 месяца. За год вы поменяете аналог трижды. Это три остановки линии, три оплаты работы мастеров и три комплекта деталей. В итоге то, что кажется "дешевле на 20%" сегодня, через год обойдется вам в 1,5 раза дороже нашей стоимости, не говоря уже о потерянном времени. Мы предлагаем цену, которая экономит ваш бюджет эксплуатации, а не просто красиво выглядит в момент подписания договора». 3. Рамка масштаба (Дробление цены или сравнение с общим бюджетом) Когда абсолютная цифра кажется клиенту огромной, ее нужно поместить внутрь еще более крупного контекста, где она становится незначительной, либо раздробить до микро-уровня. Сценарий закупщика (рамка затрат): «Ваш аудит и предпроектное обследование за 1,5 миллиона — это слишком дорого за бумажную работу». Ответ через Фрейминг масштаба: «Общий бюджет модернизации вашего завода — около 150 миллионов рублей. 1,5 миллиона за детальный аудит — это всего 1% от стоимости всего проекта. Ошибка в проектировании, обнаруженная на этапе строительства, увеличит ваш бюджет минимум на 15–20 миллионов. Мы предлагаем инвестировать 1%, чтобы гарантировать безопасность остальных 99% ваших вложений. Стоит ли рисковать всем проектом ради экономии в один процент?»