Кузница продаж / Бизнес и продажи

Вы всё ещё строите воронку из 1000 холодных звонков? Поздравляю, вы теряете 80% сделок на старте Свежее исследование B2B PORT (2026, опросили 72 топ-менеджера) - ссылка в первом комментарии. Там цифры, которые ломают привычные схемы продаж в консалтинге Делюсь тремя главными инсайтами + одним кейсом из практики 1. Клиент покупает не систему, а «ремонт поломки» 70% закупок - это реакция на боль: отдел продаж в коллапсе, лидов нет, конверсия упала. Воронка начинается не с презентации «какие мы крутые», а с диагностики. Продавайте не «мы построим вам отдел продаж», а «мы уберём текущий коллапс за 2 недели» 2. Сегментируйте подход - критерии выбора кардинально разные Малый бизнес (до 50 чел.): продаём лично и ценой. Цикл сделки 2 недели Средний бизнес (50–500 складку): делаем часть работы до оплаты (пресейл). Цикл сделки 3 месяца Крупный бизнес (500+): продаём экспертизу команды и готовим пакет для юристов, СБ и закупщиков. Цикл сделки 4–6 месяцев Один скрипт на всех = ноль конверсии 🚫 3. В компании вы продаёте не ЛПР, а комитету с конфликтом (место, где произошла поломка) Инициатор хочет качество, закупщик - снизить цену. Если в КП нет двух версий обоснования (ROI для инициатора + прозрачная смета для закупщика) — сделка зависнет на согласовании Живой кейс Клиент (средний бизнес, 120 чел.) пришёл с запросом: «Проведите тренинг по переговорам - конверсия из встреч в сделки упала до 10%». На диагностике выяснилось: менеджеры тратят 70% рабочего времени на заполнение отчётов, внутренние согласования и ручные выгрузки данных. На реальные переговоры остаётся 2 часа в день Мы не стали учить их продавать, вместо этого взяли и перекроили внутренние регламенты: убрали лишние согласования, автоматизировали отчётность через Google (бесплатно), ввели чёткий критерий перехода на следующий этап сделки, четкий критерий квалификации клиентов. Через 3 недели время на звонки выросло в 2 раза, конверсия поднялась до 22% без единого тренинга. Суть: клиент просил «таблетку», а нужна была «операция» по наведению порядка в процессах Главный вывод для владельца бизнеса: Классическая воронка умерла. Новая модель «пресейл» тяжёлая, сегментированная и человекоцентричная. Ваша главная метрика - это не число касаний, а глубина погружения в «боль» клиента Если вам непонятно, как увеличить продажи - проведу быстрый аудит вашей воронки за 15 минут. Без воды, запись в ЛС @kuznica_prodazh

Почему работа с базой - это не «золотая жила», а «фитнес-клуб»? Разбираю на примерах В 2023-25 ко мне приходят с одним и тем же запросом: «Научи нас зарабатывать больше на том, что уже есть» Сейчас рынок перегрет, и окупаемость рекламы упала в разы. Но работать с базой - это не магия Это тяжелый, но благодарный труд Разложу по полочкам, в чем тут соль, на примерах из жизни 1. Быстрый результат - это «сиюминутная скидка», а не капитал Да, вы можете быстро накрутить кассу Например, отправить рассылку с флеш-распродажей и собрать 300 000 ₽ за день Это сработает Но это разовая акция Это как продать старый хлам с балкона - деньги есть, но балкон пуст Пример: Стоматология разослала SMS «Скидка 30% на чистку зубов завтра» Пришли 20 человек Выручка выросла Но через неделю график снова пустой, потому что мы просто «съели» будущий спрос, а не выстроили систему 2. Устойчивый эффект - это как в спортзале Хотите стабильный поток повторных продаж? Готовьтесь к монотонной работе Это не «похудеть за 3 дня», это «подкачать бицепс за полгода» Если вы вели базу в Excel «для галочки» и не общались с клиентами полгода, не ждите, что они побегут к вам, как только вы им напишете Пример: У нас был клиент - школа английского Первый месяц работы с базой мы просто звонили и уточняли: «Как вам преподаватель?», «Удобно ли вам в кабинете?» Через 2 месяца мы знали дни рождения всех учеников, их хобби и планы на лето и когда мы предложили летний интенсив, отклик был 80% - потому что люди чувствовали заботу, а не просто спам-рассылку 3. Самый сложный пункт - это порядок в голове и в CRM Фундамент денег - это чистота данных Это скучно, негероично, но без этого вы сольете бюджет Пример: Ваш менеджер пишет в комментариях к карточке клиента: «звонил, не взял» И всё Через месяц никто не помнит, звонили ли ему с предложением или просто «для галочки» Вы делаете дублирующий звонок, клиент раздражается и уходит к конкуренту А если бы у вас в системе было: «Клиент Иван, купил чайник за 5 000 ₽ в марте, гарантия заканчивается в сентябре, интересуется кофемашинами» Тогда вы звоните не «просто так», а с конкретной выгодой: «Иван, через 3 месяца гарантия на чайник кончится, вот вам скидка на сервисное обслуживание + трейд-ин на кофемашину» Это уже продажа, а не раздражение Дебаем выводы 👇 Работа с базой - это не кнопка «Баланс пополнен» Это ежедневная проверка данных и забота о клиентах Начните с малого: поставьте напоминание в CRM и напишите 100 старым клиентам не «Купите», а «Как у вас дела?» Результат не заставит себя ждать, но придет он не через 3 дня, а через 2-3 месяца - зато надолго! А вы уже начали наводить порядок в своей базе или всё еще в поиске «волшебной таблетки»?

Риски бизнеса

Давайте по-честному, нет никаких уникальных продуктов, это иллюзия собственников бизнеса, витающих в облаках и имеющих какое то магическое бесконечное финансирование Если вы считаете, что у вас нет конкурентов, то ваш продукт скорее всего никому не нужен .. Потому что классный продукт сразу копируют, тиражируют, улучшают и тд. Выпустили БАДы - через полгода появились подделки Обучила тысячу РОПов - все пошли продавать консалтинг по отделам продаж Это - нормальная эволюция ) Поэтому не стоим на месте, изучаем конкурентов, не строим иллюзий, а строим мощный отдел продаж 💪 Вы знаете, как и с кем )

Напоминаю, что моя методика упакована в 14 документов для построения отдела продаж Внедрите хотя бы 3 из них, и это увеличит вам конверсии и масштабирует бизнес в 2-3 раза. Скачивайте по 🔗 https://kuznica-pro.ru/14docs_01

А вы знаете, что человек на фото в загранпаспорте обычно более довольный, чем в обычном 🤣 Можете меня поздравить, можно покупать новые билеты в новые страны )

Написать пост для банка все таки, как по шагам построить отдел продаж - пройти мой курс 😂

Недавно ко мне через «Ассоциацию спикеров» обратился банк *один из тройки лидеров Попросили пост: «Как построить мощный отдел продаж» Вот сижу и думаю, как пересказать курс, который рассчитан на 6 недель 🤪 и 2 месяца внедрений

Ну и еще: чтобы можно было спокойно работать, мы отправили дочь в летний дневной школьный лагерь😂 Варе нравится )

План продаж опять провалили: как построить отдел, который не требует вашего участия 24/7 Ситуация знакомая: менеджеры жалуются на базу, вы тащите 80% сделок, план висит на вашем энтузиазме. Отдых? Забудьте. Отпуск? Продажи встают. Разбираем, как перестать быть супергероем и получить работающую систему. Эксперт — тренер по продажам в МСБ. 🔴 Диагноз: чем вы больны? (два варианта) 1. Ловушка супергероя – владелец лично дожимает каждую сделку. Симптом: после вашего ухода на 3 дня воронка проседает на 70% 2. План от балды – ставите «миллион», потому что «надо расти». А в CRM 5 активных сделок со средним чеком 50 тыс рублей Что делать: откройте CRM прямо сейчас - если у сделок нет поля «Причина простоя >3 дней» - вы в зоне риска. Пошаговый план «Бери и делай» Шаг 1. Ставим план по формуле, а не по хотелке Не: «Давай, команда, в этом месяце сделаем 2 млн!» А: План = Количество активных сделок в воронке × Средний чек × Историческая конверсия из КП в оплату Пример: 25 сделок × 80 000 ₽ × 25% = 500 000 ₽. Ставим 550 000 ₽ – небольшой вызов. Если хотите 2 млн, сначала наполните воронку: +75 новых лидов Шаг 2. Внедрите чек-лист для сделки «в простое» Если сделка не двигается >3 дней, менеджер обязан заполнить в CRM: 1. Текущая стадия (например, «Ждём решение юриста клиента») 2. Ближайшее действие (конкретное: «отправить скан договора с правкой п.5») 3. Дата следующего касания 4. Причина простоя по выбору: цена / не тот ЛПР / контрагент / мы не ответили / клиент молчит 5. Что нужно от владельца (если скидка – приложить расчёт выгоды; если подключиться – перечислить, какие возражения уже сняты) Правило для владельца: смотреть пункт 5 в 10:00 и 16:00. Если поля пустые – менеджер не работал, а ждал чуда Шаг 3. Живой диалог: как менеджер перестаёт сливать скидки Ситуация Клиент говорит: «Дорого, у конкурента на 15% дешевле» 💩Слабый менеджер (бежит к вам): «Шеф, дайте скидку 10%, иначе клиент уйдёт» ✅ Системный менеджер (работает по скрипту): «Иван, давайте на цифрах. 15% - это 45 000 ₽ в месяц. Но у нас в тариф включена пусконаладка и гарантия 2 года. У конкурента это платно - то есть плюс 30 000 ₽. Реальная разница в 15 000 ₽. Она критична? Может, решим графиком платежей?» Клиент: - Давайте тогда первый месяц постоплату! Менеджер: - Ок, подготовлю счет в течение 1 часа! Что делаете вы (владелец): НЕ лезете с ходу, а просите менеджера сначала отскриптовать возражения по трём блокам (цена/условия/гарантии). Если не сработало, тогда подключаетесь с записью разговора на разбор Главное правило системных продаж Вы не трогаете сделку, пока менеджер не выполнил 3 шага из своего чек-листа. Сначала он: 1. Отработал возражения по скрипту 2. Зафиксировал в CRM причину простоя 3. Предложил 2 варианта решения Только потом вы даёте санкцию на скидку или какие то плюшки Резюме для действий: 1. Посчитайте план по формуле – скорректируйте с менеджерами или Ропом 2. Распечатайте чек-лист простоя и повесьте на видное место 3. Научите менеджеров диалогу из примера (отрепетируйте за 15 минут) Отдел перестанет проедать бюджет и начнёт закрывать планы тогда, когда вы перестанете быть главным «пожарным». И да, отпуск станет возможен!