Блог Владимира Кусакина

В управлении есть один инструмент в мотивации, который, на мой взгляд, редко используется. Хотя он, на самом деле, древний и работающий. Да еще и, как правило, не требует больших вложений.

Повторяющиеся ошибки Время от времени руководителям приходится сталкиваться с косяками, которые повторяются у сотрудников. При этом разговоры и наказания не помогают. Это может быть что угодно — регулярные опоздания, затягивание выполнения работы до последнего момента, ненужные комментарии, мешающие другим. Мне лично очень сильно помогло научиться помогать справляться с такими косяками у сотрудников одно интересное данное. Человек продолжает делать что-то не оптимально потому, что в этом есть что-то хорошее. И, возможно, ему это когда-то помогло. К примеру, он опоздал в школу и не получил двойку по контрольной. В общем, человек держится за что-то не из-за минусов, а из-за плюсов, причем не осознанно. И чтобы он перестал совершать эти не оптимальности, нужно вытащить из него эти плюсы. Я, например, просил человека, который часто опаздывал, выписать на бумаге все плюсы и все хорошее в том, что он опаздывает. Да, при этом я спрашивал, а хочет ли он сам с этим справиться. И объяснял ему, как работает это умственный механизм. Это всегда имеет смысл делать, ведь нельзя помочь человеку без него самого. И еще я объяснял, что нужно это делать до тех пор, пока он не улыбнется или не произойдет реальное осознание, с чего всё началось. Удивительно, но это практически всегда давало положительные результаты.

Перезагрузка Сидим с внучкой на краешке бассейна. Она бултыхает своими маленькими ножками в теплой воде и лопочет что-то на своем. Особено приятно, когда она говорит «Деда» и что-то старается объяснить. Любовь в высшей своей степени — это наблюдение с восхищением, когда ты смотришь и просто восхищаешься. Наслаждаешься брызгами жизни и фейерверком эмоций, исходящих от целой новой вселенной рядом с тобой. Наверно одно из самых приятных в жизни — это быть в доме, когда там раздается детский смех и восторг от узнавания чего-то нового. Так приятно, что время от времени получается полностью перезагрузиться. Когда рядом маленький ребенок, внимание полностью переключается на него, нужно быть полностью «здесь и сейчас». Удивительно, но именно от этого переключения внимания по-настоящему отдыхаешь и набираешься сил. Внукам придется жить уже в совершенно другом мире — мире цифровых машин и искусственного интеллекта. В мире, в котором понадобится ещё большая осознанность от человека.

С праздником! С днем России! Добавляйте свои прекрасные места в комментарии!

Лёгкая незаинтересованность и продажи Сейчас у многих компаний возникает эффект уменьшения продаж из-за острой необходимости в этих самых продажах. Падает спрос, возникают кассовые разрывы, не только продавцы, но и руководители начинают бороться за каждого клиента. И что самое обидное — это дает отрицательный результат. Уменьшается конверсия клиентов, и как результат — продажи падают еще ниже. А желание продать только увеличивается, и это опять приводит к уменьшению продаж. Возможно вы сами сталкивались сами с ситуацией, когда к вам подбегали со словами: "Могу помочь?" А вам после этого хотелось побыстрее выбежать из магазина. Я сам столкнулся с этим эффектом, когда увидел, что когда товар на складе начинал заканчиваться, он просто разлетался. А как только я по просьбе продавцов набирал много этой позиции на склад, то тут же он переставал продаваться с той же скоростью. Я тогда придумал бОльшую часть товара убирать в "президентский резерв" . Когда продавец говорил, что есть всего три штуки на президентском резерве, и точно ли это нужно клиенту… то клиенту это было однозначно нужно. Никаких подумаю или посмотрим, какие есть еще варианты. Сейчас, на мой взгляд, имеет смысл донести до продавцов эту идею легкой незаинтересованности в продаже. Так она рождает интерес у клиентов и помогает создавать ажиотаж. И имеет смысл потренировать продавцов, чтобы они сами вспомнили это, как клиенты и как продавцы, и придумали вместе с вами, как применить в вашем бизнесе.

Сегодня решил напомнить о секрете эффективности. И, конечно же, лучше всего его применять не на себе, а на сотрудниках. (Шучу.) Видео в хорошем качестве Вконтакте>>

«Чрезмерное делегирование» Часто в компаниях приходится сталкиваться с отсутствием делегирования, когда руководитель так и не передает свои области контроля, пытается все сделать сам. Это приводит к тому, что он сам в перегрузе, а сотрудники постепенно атрофируются как мышцы, если их не использовать. И, конечно же, это замедляет компанию. Чаще всего это происходит из-за того, что не понимаются основы делегирования, состоящие из двух шагов. 1. Я делаю, он смотрит. 2. Он делает, я смотрю. Это очень логично — сначала показать, потом узнать, что сотрудник понял, и после этого посмотреть, как он это делает, чтобы подкорректировать при необходимости. И делается это до тех пор, пока не убедишься, что тот, кому было передана какая-то область, хорошо справляется. "Чрезмерное делегирование" — это когда перестают смотреть. Представте себе, что подростку показали, как убирать комнату. Он вроде всё понял (и лучшие из них даже будут убираться), но через некоторое время он начнет упрощать — заметать пыль под кровать и запихивать в ящики что попало. Так же и в управлении. Чтобы поддерживать область в хорошем состоянии, руководителю недостаточно получать отчеты, сидя у себя в кабинете. Ему нужно смотреть, как идет процесс, видеть какие получаются подпродукты. Общаться, спрашивать, давать подтверждения, когда что-то действительно хорошо сделано. И тогда область будет в замечательном состоянии. Есть один очень хороший способ проверить, не находится ли какая область в состоянии "чрезмерного делегирования". Это когда руководитель пересылает бодрые отчеты наверх о результатах, в которых не принимал участия. Нужно просто спросить: Напишите, какие решения вы лично приняли за последнюю неделю и к каким результатам они привели. Продуктом руководителя являются решения. И тот, кто действительно руководит своей областью, легко опишет свои решения.

Конкурентность Во времена падающей экономики способность сохранять конкурентность является одной из главных для того, чтобы пережить трудное время. Есть интересный закон, относящийся к кризисам: При снижении рынка на столько-то процентов, количество игроков (или конкурентов) уменьшается на почти в два раза большее количество процентов. Например, когда рынок туризма упал на 20%, количество игроков уменьшилось на 40%. Таким образом оставшимся 60% игроков досталось 80% рынка. На рынке остаются более прочные компании — менее закредитованные и способные быстрее адаптироваться к новым условиям. И выживут те, кто совершит меньше ошибок. А количество ошибок в такое время растёт. Кто-то уменьшает продвижение, кто-то из экономии иногда увольняет ценных сотрудников. Для того, чтобы иметь конкурентное преимущество, нужно знать ответ на самый важный ответ от своих основных клиентов: "Что для вас на 2 месте по важности после цены в нашем товаре или услуге?" Это может оказаться совершено неочевидным, но именно это необходимо усиливать и подчеркивать в продвижении. Есть еще одна тонкость. Когда спрашиваешь клиентов, то в начале они отвечают общими словами — Долговечность, Качество, Безопасность, Быстрая поставка… Это невозможно использовать, так как штампы не работают. Важно спросить глубже. Качество — это свойство. А какое свойство для вас наиболее важно? И тогда может выскочить действительно ценное. Смех смехом, но в одной из компаний, которой я как-то помогал, выяснили, что клиенткам интересны не просто юбки, юбки Обалденные. Стали использовать это слово в рекламе, и продажи этих моделей взлетели больше чем в 2 раза. Для того, чтобы повысить свою конкурентоспособность нужно знать не только плюсы, но и минусы своих конкурентов. Это может быть что угодно: сроки поставок, отсутствие дефицитных позиций, неудобная упаковка. Тогда это можно использовать для более выгодных предложений со своей стороны. Еще одним способом повысить конкурентность может оказаться уменьшение низко оборачиваемых позиций. Например, я у себя со склада в момент кризиса убрал всё оборудование с большим сроком оборачиваемости. У меня были модели со сроком оборачиваемости 2 недели, а некоторые позиции продавались раз в полгода. Я перестал закупать на склад, такие позиции, договорившись о возможности закупить их у конкурентов по оптовой цене. Таким образом в прайсе они на всякий случай для ассортимента оставались, но этот шаг позволил уменьшить складские расходы и увеличить оборачиваемость собственных средств компании. Именно поэтому сейчас имеет смысл посмотреть свежим взглядом, а как дела у конкурентов и в чём именно можно достичь над ними преимущества.

Эмоции как показатель состояния человека Motion с английского языка переводится как движение. В разном эмоциональном состоянии люди по-разному двигаются: в горе — медленно и печально, в энтузиазме — быстро и весело. Можно даже сказать, шумно. Помните, как в школе выбегает детвора с криком из класса? Перемена! Можно побегать. В детстве вообще было странно смотреть на взрослых: они ходят вместо того, чтобы бегать. А ведь бегать-то быстрее! Мне в свое время очень помогла разобраться в людях Шкала эмоциональных тонов. Там в самом низу находится апатия, потом горе, страх, скрытая враждебность, гнев, антагонизм, скука, консерватизм, интерес и энтузиазм. Есть и более расширенная версия, но для базового понимания и предсказания поведения людей этого достаточно. Чем больше у человека жизненных сил, тем более высокие эмоции он испытывает. Конечно же, имеет смысл окружать себя людьми, стремящимися выжить, а не погибнуть. И надо уметь помочь подняться по эмоциям вверх. Но этот навык я в основном использую для тех, кто мне дорог. Для меня ключевым данным является даже не само эмоциональное состояние, а то, как быстро человек способен меняться в лучшую сторону. Что еще очень ценно в эмоциональной шкале — это возможность предсказать отклик аудитории. И это очень применимо в рекламе. Средний тон можно часто определить по заголовкам. Сейчас, если быстро пробежаться по заголовкам («Пожар на нефтехранилищах», «Мы на пороге финансового пузыря», «К 2028 году в России планируется развертывание Чебурнета» и т. д.), можно заметить, что это соответствует эмоциям горя и страха. Значит, наши заголовки в рекламе должны быть немного выше по тону, в возмущении или в гневе. И они будут давать хороший отклик. Это, конечно же, не касается молодежной аудитории, там обычно тон выше. Нужно просто внимательнее изучить, что они смотрят, о чем общаются, на что реагируют.

Второй отдел продаж Сейчас при заторможенной экономике приходится включать все возможные рычаги для увеличения дохода. Из общения с владельцами бизнеса сталкиваюсь с похожими проблемами, в которые уперся когда-то сам. Сотрудники не готовы к изменениям, на словах поддерживают, а по факту тихо саботируют. Я решил тогда перестроить отдел оптовых продаж. Новые правила, другая мотивация и более активная работа с клиентами. И самое главное — я хотел от продавцов, чтобы они больше спрашивали и искренне интересовались, а не вещали свои речевки. Но просто уперся в то, что менеджеры не хотели менять свои привычные действия. Это хорошо известно в спорте, что переучивать бывает сложнее, чем обучить с самого начала правильным движениям. Я пытался добавить новых людей в отдел продаж, но они или не приживались или становились такими же. Тогда я наткнулся на стабильное правило из технологии управления: "Не ломайте структуру, приносящую доход". И решил, что имеет смысл построить просто еще один отдел продаж, вывести его на уровень в разы выше старого и только потом заняться реорганизацией старого. В такой ситуации важно, чтобы сотрудники не пересекались друг с другом. Новых сотрудников я обучал не сразу продавать, а проводить опросы, на основании которых уже опытные продавцы заключали сделки. Так получилось достаточно быстро получить первые доходы от нового отдела. И буквально за 8 месяцев новый отдел продаж уже в два раза обгонял старый. А через 1,5 года я уже полностью пребразовал оба отдела в один новый, работающий по более высоким стандартам.