#Продажник

#продажник

1. Переопределение Дизайнер: Обычно дорогими становятся ошибки без проекта. Клиент: Обычно дорогим становится всё, что стоит больше своей реальной ценности. 2. Намерение Дизайнер: Вы хотите разумно вложить деньги? Клиент: Именно поэтому я и сравниваю предложения, а не соглашаюсь на первое. 3. Последствия Дизайнер: Экономия на проекте часто приводит к расходам на стройке. Клиент: А переплата за проект не гарантирует отсутствия расходов на стройке. 4. Разукрупнение Дизайнер: На сколько дешевле? Что там убрали? Клиент: Меня интересует не то, что убрали у них, а что добавляет ценности ваша цена. 5. Укрупнение Дизайнер: Мы обсуждаем эффективность вложения миллионов. Клиент: Именно поэтому я внимательно отношусь к каждой статье расходов, включая проект. 6. Другой результат Дизайнер: Каким должен быть проект, чтобы вы были готовы платить? Клиент: Таким, где разница в цене подтверждается разницей в результате. 7. Аналогия Дизайнер: Это как выбирать хирурга по цене. Клиент: Скорее это как выбирать автомобиль. Цена не всегда прямо связана с качеством. 8. Изменение размера рамки Дизайнер: Через пять лет вы забудете цену проекта. Клиент: Возможно. Но решение о платеже я принимаю сегодня, а не через пять лет. 9. Модель мира Дизайнер: Одни покупают цену, другие снижение рисков. Клиент: Есть ещё третья категория — люди, которые покупают доказанную ценность. 10. Иерархия критериев Дизайнер: Что важнее: экономия или отсутствие переделок? Клиент: Для меня важнее соотношение результата и затрат. 11. Стратегия реальности Дизайнер: По каким критериям вы решили, что предложения одинаковые? Клиент: По каким критериям я должен решить, что ваше предложение стоит дороже? 12. Применение к себе Дизайнер: Раз вы сравниваете, стоит учитывать последствия выбора. Клиент: Именно поэтому я сравниваю все варианты, а не доверяю только вашим прогнозам. 13. Противоположный пример Дизайнер: Многие пришли к нам после дешёвых вариантов. Клиент: И наверняка есть люди, которые выбрали более дешёвый вариант и остались довольны. 14. Метафрейм Дизайнер: Мы обсуждаем не цену проекта, а стоимость ошибки. Клиент: Нет. Мы обсуждаем вашу цену и ваши аргументы, почему она выше рынка. Самый жёсткий антифокус, который часто ставит диайнера в тупик: «Я услышал много аргументов о рисках дешёвого дизайна. Теперь покажите, пожалуйста, объективные причины, по которым ваш проект стоит именно этих денег.» Только 2% людей способны работать с возражениями и применять ФЯ. Так что можете расслабиться. Роберт Дилтс «Фокусы языка» Если лень читать, жду осенью На тренинг. #продажник

Все и всё могут. Вопрос ставки. #продажник