Губкин | Про AI и B2B-продукты

Читаю разборы про то, как компании внедряют ИИ, и постоянно ловлю себя на мысли, что все они похожи друг на друга: красивый кейс, ноль цифр про реальную стоимость и косяки по пути. Единственный рабочий способ разобраться — самому увидеть, что происходит внутри. Так вот, 18–25 октября Profounders везут группу предпринимателей в Шэньчжэнь. Будут закрытые визиты в компании, которые реально перестроили на ИИ бизнес-модель, а не прикрутили чат-бота к сайту для галочки. После каждого визита эксперт-фасилитатор разбирает увиденное и помогает приземлить на свой бизнес, а не просто впечатлиться. Вот что в программе👇 1️⃣Tencent — как ИИ рулит связкой клиент-бизнес-сервис внутри WeChat на базе больше миллиарда пользователей. 2️⃣Huawei — как санкции и ограничения превратили в собственную экосистему, потому что деваться было некуда. 3️⃣Ping An — кейс, где ИИ в финансах стал основным продуктом с понятной экономикой. 4️⃣UBTech Robotics — гуманоидные роботы, которые уже пашут на реальном производстве, а не стоят в лаборатории. 5️⃣DJI — компьютерное зрение и автономная навигация, которые меняют логистику и промышленность целиком. 6️⃣BYD — их система «Глаз Бога» уже стоит на 2,3 млн автомобилей, которые суммарно проезжают 100 млн км в день, обучая модели на ходу. В общем, один раз увидеть хорошие примеры дешевле, чем сто раз внедрить не туда. Кому актуально, оставляйте заявку на сайте Profounders или пишите Елене (@elena_profounders), она расскажет детали.

Пост про ChatGTM от Cursor не отпускает — хочу дожать мысль. Еще раз смотрите что сделали ребята из Cursor. Продавец больше не роется в карточках CRM, не поднимает переписки, не восстанавливает историю по крупицам — он просто спрашивает обычными словами и получает ответ. То есть интерфейсом к данным компании стал не дашборд с фильтрами, а простой разговор. И это выглядит настолько нативно для человека, что обратно уже не хочется. Давайте продолжим — потому что продажи тут только начало: — Поддержка: оператор не ищет по базе знаний и тикетам, а спрашивает и получает историю клиента со всеми обращениями. — Онбординг сотрудников: новичок не читает сто регламентов, а задаёт вопросы как опытному коллеге. — Финансы, юристы, HR — везде одна и та же схема: разговор вместо интерфейса. Собственно ChatGPT это и провернул с интернетом — для миллионов людей он стал интерфейсом к знаниям вместо поиска по гугл-ссылкам. Теперь то же самое происходит с данными компаний, ниша за нишей. Итак, давайте поразмышляем — в какой части вашей работы/личной жизни вы бы хотели такой чат, который избавляет от ручных раскопок и дашбордов? 👇

ИИ в продажах: как Cursor получил втрое больше встреч. Прочитал разбор про то, как Cursor внедрил ИИ в продажи — и это имхо самая приземлённая история про будущее продаж что я видел за последнее время. Все кто в теме B2B-продаж — мастрид. Штука называется ChatGTM, в Cursor ей пользуется вся команда продаж из 400+ человек. Результаты после внедрения: продавцы стали бронировать втрое больше встреч с лидами, топовые ребята — вчетверо. Время выхода новичка на полную мощность сократилось почти вдвое. Но самое интересное не цифры, а как они к этому пришли👇 Глава направления сел рядом с продавцами и стал смотреть что они реально делают. Оказалось, прежде чем написать клиенту, менеджер открывает аж семь вкладок — дашборд, Salesforce, Gong, LinkedIn — и 45 минут собирает контекст, чтобы подготовиться к звонку. Вот эту боль они и закрыли, теперь вместо семи вкладок менеджер спрашивает у ИИшки статус по лидам и в режиме чата получает всё что нужно — историю, зацепки, следующий шаг. И да, они не строили сложную систему — инструмент просто лезет в CRM и записи звонков в реальном времени и достаёт нужное. А теперь наложим это на нашу РФ реальность. Внутри того же amoCRM ты до сих пор тратишь тонну времени на то чтобы собрать историю по клиенту, вспомнить о чём договаривались на прошлом созвоне, поднять переписку и только потом сесть писать ему в WhatsApp Max. И вот эту дыру кейс Cursor закрывает идеально: они не заменяют B2B-продавца, а убирают те самые сорок пять минут подготовки перед звонком. ИИ-революции в продажах на нашем рынке так и не случилось — а вот от семи вкладок отдел продаж избавить уже можно. Огонь — 🔥

Самая дорогая ошибка на старте. В любом стартапе на старте есть одна и та же засада: вариантов, с каких клиентов начинать, всегда куча. Энтерпрайз солидно звучит, МСБ — понятнее продавать, в Б2С чек низкий и входить легко. И кажется, что нужно всё как следует взвесить, посчитать рынок, нарисовать таблицу с критериями. А по факту все проще и банальнее. С одной стороны у тебя питч инвесторам, вижн и картина большой игры (ну а как же без неё). С другой — пилоты, первые пользователи и реальный фидбек. Между этими двумя мирами часто пропасть и чем быстрее ты их соединяешь, тем быстрее растешь. У нас в AIvatar сейчас также пилоты идут с разной скоростью, и разница видна сразу: одни сегменты дают тебе фидбек за несколько дней, другие тянут молчанием неделями, даже когда на словах всё "супер, интересно". И это и есть ответ — с кем работать дальше, а с кем нет. Еще раз, факторов при выборе сегмента обычно с десяток — рынок, чек, охват, конкуренция и тд. И скорость фидбека от клиентов здесь всегда на первых строчках. Небольшой сегмент, в котором отвечают быстро, ценнее того, что выглядит масштабно в дипресерче даже если чек там в разы больше. Так что с кого стартовать — это вопрос не про рынок, а про скорость правды. Согласен — 🔥

Делюсь идеей для бизнеса. Мне кажется совсем скоро мы увидим первые ИИ‑франшизы и это гораздо интереснее, чем очередной SaaS. Ведь типовой ИИ‑продукт сегодня — это разрозненные кейсы вроде очередного агента-консультанта, прикрученного к сайту. А настоящая франшиза это же про систему: бренд, регламенты, поддержка и тд — то есть тебе как покупателю дают не просто рецепт, а готовый флоу под ключ, который можно развернуть в любом городе. Как это может работать👇 Например, ты собрал для частных клиник типовой ИИ-пакет для регистратуры, документооборота и финансов. Описал, как это внедряется и дальше идёшь по рынку: одна клиника, вторая, третья. Каждая получает примерно один и тот же цифровой скелет, чуть подогнанный под себя. Погуглил, на западе такое уже потихоньку продают, просто называют иначе — умным Agent-as-a-Service. Тот же же Revscale разворачивает пакет агентов на уровне бренда франшизы, когда каждая точка сети получает преднастроенный стек за пару дней. Здесь и кроется главный вызов и возможность — тот, кто собрал повторяемую модель и готов развернуть её в десяти компаниях одной отрасли — тот и построит сеть. Масштабироваться можно без офисов и найма десятков людей: локальные исполнители работают по твоей методичке, по сути как франчайзи. Имхо, это вполне рабочий мост сегодня между консалтингом и продуктом — особенно для длинного хвоста интеграторов и разработчиков. И да, узкое место тут как обычно — не в технологиях, а в методологии: как с учётом типичного бардака разобрать процессы клиента и собрать из них повторяемый флоу? Кофе варить умеют все — а вот франшизы строят единицы. Как думаете, в какой отрасли у нас применимо такое в первую очередь?

Самый полезный совет о стартапах. За 10+ лет в продуктовом трекинге через меня прошли несколько сотен компаний и корп продуктов. И фишка профессии здесь в том, что как внешняя продуктовая голова ты работаешь как бы «за кадром» — заходишь в стартап, помогаешь бизнесу вырасти, выходишь. А потом ты сам становишься фаундером и тут выясняется, что переход — это не только про новую роль, а еще и про то, что меняется внутри. Я видел эту «ломку» много раз на своем курсе «Монетизация экспертизы», через который прошли 140+ человек — эксперты в своих нишах, от менеджмента до финансов. И кучу раз, когда доходило до «выйти из тени» — запустить своё, уйти в консалтинг, начать вести себя публично — человека накрывало. Потому что за спиной привычная роль эксперта, где тебя не видно и не страшно, а впереди — вообще нифига непонятно и вся статистика против тебя. То же самое в стартапе, где куча неопределенности, 90% смертность и ты это знаешь, и твоя команда знает. Но вы всё равно делаете ставку — потому что иначе уже не можете и не интересно. Безумству храбрых поём мы песню 🙃 И да, я сейчас сам в этой игре. При всей моей трекерской и продуктовой «базе», при всех методологиях — в нашем ИИ-стартапе те же риски и та же статистика. И здесь есть одна мысль, которой хочу поделиться👇 Пару лет назад я был на IT-регате, где наш штурман как-то между делом обронил: побеждает не тот, кто идёт быстрее всех, а тот, кто за гонку сделал меньше всего ошибок. Имхо, это лучшая иллюстрация к тому, что мы, фаундеры и управленцы, строим и запускаем. Задача не в том, чтобы обойти все риски — а в том, чтобы фигачить и при этом косячить как можно меньше. Вот, собственно, и всё. Бодрого воскресенья🫰

Ребята, ищу эксперта по GEO/SEO. Мы в AIvatar делаем из видеовстреч охватный контент для соцсетей и блогов. И сейчас у нас встал вопрос — как делать его так, чтобы ChatGPT, Perplexity, Яндекс и другие нейронки находили тексты наших клиентов в выдаче. Если вы в теме или знаете такого спеца — напишите пжлст контакт или отметьтесь в комментах.

AI, пилоты и чуйка: что из этого врёт? В умных книгах по продуктовке и трекингу про поиск рынка всё обычно расписано весьма стандартно. Определи сегмент, замерь силу боли, посчитай размер рынка, выбери самый целевой сегмент — и иди в него. А в реальном стартапе ты сидишь в тумане и развилок сразу штук пять. В нашем ИИ-маркетологе AIvatar это выглядит так: мы верим и в B2B и в B2C рынки. Так что с одной стороны, есть соблазн уйти в плотные B2B-пилоты, где боль за решение готовы платить более крупные чеки. С другой — можно сделать более массовый B2C-продукт, который масштабируется без ручного внедрения в каждую компанию. И есть очевидная развилка — на какой сегмент фокусироваться и почему. Расскажу, как мы её проходим. Первое, что мы сделали — прогнали сегменты через глубокий ИИ-ресёрч. Это сэкономило кучу времени: собрали крупными мазками картину рынка, конкурентов, типовые боли, порядок цен. Но тут есть одна засада — ИИ отлично описывает то, что уже где-то написано и собрано, а вот что клиенты НЕ говорят вслух и за что на самом деле зачастую достают кошелёк — об этом ИИшка умалчивает, особенно когда речь заходит про РФ рынок. Поэтому ресёрч у нас как умный стажёр: материал собирает отлично, но решения мы по нему не принимаем. Дальше касдевы, и тут скажу непопулярную вещь. Без готового продукта ценность глубинных интервью половинчатая. Ты слишком часто ловишь позитивное подкрепление — человеку приятно тебя поддержать, и он говорит «о, классная тема», а на деле это банальная вежливость, а не подтвержденный деньгами спрос. И лишь в живых пилотах мы видим реальную суперценность, когда человек втыкает пока еще местами сырой продукт на реальные задачи. Сразу видно кто возвращается и спрашивает про следующий шаг, сам инициирует звонки с командой, а кто сливается. Эдакое «натяжение» и есть здесь главный сигнал. Ну и чуйка, само собой. Сотня прошлых проектов даёт ощущение «здесь живое, а здесь нет» раньше, чем это подтвердят цифры. Метод эту зону не покрывает — и не должен, это та самая продуктовая насмотренность, которую я собрал в рамку за годы трекерской практики — см скрин. Так что да, метод не убирает весь туман, но даёт дисциплину двигаться сквозь него — пользуйтесь на здоровье. Полезно — 🔥

На Западе бомбит новая тема — AI-native агентства. Это когда стартап продает клиенту не очередной конструктор ботов по подписке, а готовый результат. Например, увольняет твою поддержку, забирает доступы к CRM и сам разгребает завалы чатов под ключ. Пример здесь — это свежий хит от Y Combinator — стартап 14.ai, который приходит в e-com проекты с заваленным саппортом и за пару часов наводят в поддержке порядок. Внутри сидит нейронка (+ИИ-инженеры на подхвате), но для клиента это выглядит как идеальный аутсорсинг. Дак вот, на мой взгляд в наших реалиях эта модель в чистом виде не приживется, и вот почему. Во-первых, у нас запредельно дешевая линейная рабочая сила. Заменить отдел поддержки из Иваново на нейронку + команду из дорогих AI-инженеров — это экономически бессмысленно. Наш средний бизнес умеет считать деньги, и ФОТ регионального колл-центра всё еще выигрывает у подписок на API и серверов под тяжелые LLM-модели. Во-вторых, специфика нашего B2B и e-com — это бесконечные кастомные костыли. У нас же в каждой второй компании — самописная 1С, криво прикрученная к кастомной CRM, а логистика завязана на «позвоните Олегу Ивановичу». Так что тренд на продажу результата вместо софта — верный. Но если ты не Сбер, то полностью заменять людей в 99% это глупость. На мой взгляд выиграют те, кто построит жесткий гибрид: копеечный ИИ на рутине и линейные спецы из региона за 40 тысяч рублей на контроле. Роботы роботами, а лопату в их руках у нас всё еще нужно контролировать. Согласен — 🔥

Отдаю 10-летнего сына учиться ИИ. Рассказываю зачем. Моему старшему недавно исполнилось 10 лет и у него ровно две страсти: футбол и игры. И если с футболом всё понятно — прямо сейчас он в футбольном лагере в Подмосковье. То с играми сложнее — да, он как и все дети рубится в War Robots и прочее, а летом особенно отрывается 🙃 Дак вот, вопрос с играми не в том, чтобы он меньше играл или «как сделать их полезными», я по дефолту их такими считаю. Здесь я думаю том, как развить в нём навык создателя, когда он не просто потребляет чужое, а умеет сказать «хочу вот такое» и собрать это своими руками. Пару месяцев назад я встретился с Гришей, мы знакомы со старых времён по ФРИИ, а сейчас он кофаундер WAI SCHOOL, онлайн-школы AI-мастерства для детей 8–15 лет. У ребят за плечами больше 1000 обученных взрослых из Альфы, Самолёта, победы на AI-хакатонах в США. И ребята сделали ровно ту штуку, про которую я говорю выше: ребёнок с помощью ИИ собирает свою игру, бота или помощника под собственное хобби, без скучных лекций и домашек с готовым проектом на выходе. Плюс группа из 7 ровесников, личный ментор один на один, родительский дашборд и инструменты под ключ — Lovable, Cursor, Claude Code. Да, каникулы есть каникулы, но имхо лето — это как раз тот момент, когда у ребенка свободна голова и можно попробовать новое без школьного пресса. Не реклама, делюсь тем во что сам вписался — отдаю своего в июльский поток. Договорился на скидку 10% по промокоду GUBKIN. 👉 Познакомиться с основателями, 30 минут в Zoom: https://cal.com/grigoriy-ottens/30min 🧑‍💻https://wai.school