Крохмалюк

Несколько месяцев назад CalAI удаляли из App Store за нарушение гайдов, связанных с оплатой вне стора. Забавно, что произошло это после хайпа в X, к которому подключился CEO Superwall, с гордостью рассказывая, что это они помогли ребятам сделать такую механику оплаты. В итоге у CalAI всё разрулилось: правки внесли, приложение вернули. А тот же CEO Superwall после этого связался с «кем-то важным» из Apple и расспросил подробнее про серые зоны: App2Web-оплату, контр-офферы, переключатели триалов и удаленные A/B-тесты. 1. Предлагать оплату в вебе можно, но не вместо IAP Речь идет про США, но учитывая DMA в Европе и спец правила в разных странах типа России, правила могут действовать много где: можно вести пользователя на web-оплату, но нельзя просто убрать Apple IAP и оставить только Stripe. Если ты не Netflix или Spotify, иннапы строго должны быть доступны на пейволе рядом с другими методами оплаты. Ещё несколько нюансов: — внешний checkout должен открываться именно в Safari, чтобы пользователь явно понимал, что платит уже не внутри приложения. Встроенный браузер может посчитать попыткой замаскировать web-оплату. — web и IAP могут иметь разные цены; — не обязательно подробно объяснять, где web checkout, а где in-app purchase, но обе опции должны быть представлены примерно на равных условиях. «Примерно», «Чтобы пользователь понимал» и пр — это типичная серая зона, где конкретный ревьюер смотрит на экран и решает, выглядит ли это честно для пользователя. 2. Контр-офферы при оплате разрешены Довольно распространенная механика, когда пользователь начал оплату, отменил её, а ты показываешь ему другой оффер. Например, отказался от годового оффера, а ты показываешь месяц или скидку. Apple такую механику не запрещает, но нельзя бесконечно возвращать пользователя в оффер и давить на оплату. Забавно, что несколько раз на ревью точно прилетали реджекты, чтобы даже олин контр-оффер после отказа это зло, но чаще всего проблем с этим не было. 3. Переключатели триалов запретили Из-за того, что половина рынка использовала тогглы с переключателем триала как жесткий дарк паттерн, Apple его просто запретила использовать. Как было: пользователь выбирает месячный план, видит переключатель «Enable free trial», думает что включает триал для месячного плана, а на самом деле тоггл переключает его на годовой ¯\_(ツ)_/¯ Вместо того, чтобы каждый раз разбираться, где toggle честный, а где манипуляция, решили просто забанить механику целиком. 4. Удаленные A/B-тесты делать можно Remote paywall updates и A/B-тесты Apple разрешает. Можно тестировать цены, офферы, layout, тексты, последовательность экранов. Но если вы удаленно раскатили что-то серое, будьте готовы к последствиям. Самый грозный и непонятный пункт, потому что никогда не знаешь, что ревьюеры посчитают нарушением, а что нет. И не очень понятно, как именно Apple планирует об этом узнавать, если ты не хвастаешься механикой в X на миллионы просмотров, как CalAI. Мысли: 1. В целом, ничего принципиально нового тут не рассказано. Но удивительно, что вообще хоть что-то конкретно прокомментировали (допускаю, что никакого важного человека из Apple не было). В моей практике было слишком много общения с Apple Review Team, где ответы специально звучали максимально размыто, чтобы ты потом, не дай бог, не использовал их как аргумент где бы то ни было. 2. Если вы еще не получали от Apple письма счастья в стиле «Ребята, это последнее предупреждение, в следующий раз удалим developer account безвозвратно», то с большой вероятностью при нарушении вы сначала получите реджект с просьбой исправить проблему. Никогда не слышал, чтобы из-за дарк паттерна приложение или аккаунт разработчика сразу удаляли. Но факторов много, поэтому шанс быть безвозвратно выпиленным есть всегда. 3. Если у вас еще нет знакомого devrel-менеджера в Apple и Google, довольно ценно с ним познакомиться. Можно отдельный пост написать про список бенефитов от такого взаимодействия, но, кроме прочего, это помощь в решении проблем на ревью.

🚀 AppSumo в 2026: сколько можно заработать и что дает площадка Уже разбирали в прошлом году, кому может быть полезен AppSumo и его аналоги, а на днях мой бро поделился свежими выводами после запуска на AppSumo, с которыми я полностью согласен. Там много интересного, но если коротко: 1. Это точно не способ быстро заработать. Де-факто площадка дает кредит от юзеров на доработку продукта. Если выйдешь в ноль по полной себестоимости за весь срок — это успех. 2. Система заставляет тебя работать над качеством продукта под давлением рефандов и прямой зависимости продаж от ревью, которые непросто подделать. Ниже несколько публичных кейсов по запускам в 2026 году. 🟢 SendPilot: $400k за 2 месяца Тула для аутрича в LinkedIn от двух 22-летних шведов. Запустились 3 марта 2026 года. На 18-й день было $230k gross sales и 1765 покупателей. На 30-й день: $314k+ и 2342 покупателя. На 52-й день: $400k и 2953 покупателя. Средний чек держался в районе $130, то есть продажи шли не только через самый дешевый tier. Фаундеры рассказывают, что запуск был похож на живой стрим по customer success. Просили ревью после каждой покупки и держали среднее время ответа в саппорте около 2 минут. После раннего review-loop попали в топы площадки и получили письмо от команды AppSumo с предложением дополнительного платного продвижения. 🟢 Visby: $36k за 7 дней, $90k к 17-му дню, потом $400k+ AI-тул для отслеживания упоминаний бренда в ChatGPT, Claude и Gemini. Запустились 9 марта и старт был вялым. AppSumo экспериментировал с шаблоном страницы и убрал видео со страницы продукта, что ударило по конверсии <1%. Фаундер сам отвечал всем в течение минуты. После десятка ревью и исправлений на странице продукта конверсия выросла до 3.5%+, продукт попал в топы и к 17-му дню они заработали больше $90k. Через 2 месяца после запуска AppSumo репостнули, что у ребят больше $400k gross sales и 2000+ активных пользователей. 🟢 SlashIt: инди-запуск на пару тысяч долларов Реальный пример, чего стоит ждать со свежим продуктом. AI-тула для текстовых шаблонов, маленькая команда. $1033 за первые сутки, 18 покупателей, попадание в Top 9, пара хороших оценок. Фаундеры спали по 2 часа и отвечали на каждый вопрос за минуты, отправили 100 аутрич-сообщений через собственный продукт, сделали 2 вирусных поста на Reddit, написали в Indie Hackers и параллельно чинили мелкие баги. На второй день заработали примерно столько же, а дальше рассказывать об успехах перестали. 🟢 VoiceDash: $120k за 4 недели Один из многих AI-продуктов для перевода голоса в текст. Активно просили отзывы через почту и поддержку, проводили 1:1-звонки с разбором проблем пользователей, а в середине кампании выпустили Android-приложение, что дополнительно забустило продажи. В итоге за месяц собрали 78 оценок на 5*, держали высокую конверсию 6.5% и refund rate 7%, что помогло заработать больше $120k. 🟢 Nonverbia: $40k+ за месяц на сложном продукте AI-тул, который во время звонка сейлза с клиентом анализирует невербальные сигналы, истинное желание купить и дает советы, как лучше продавать. Категория не хайповая, и нужно подробно объяснять, как работает продукт, что он анализирует и зачем это вообще нужно. За месяц сделали больше 100 продаж на $40k+ с хорошей конверсией на странице в 4%. Основной профит запуска был не в деньгах, а в PR и доступе к аудитории, которая готова тестировать ранние SaaS-инструменты в новых категориях.

🇺🇸 Визы получили. Едем в США! В прошлом посте про аппрув петиции меня уже поздравили с успешным успехом, но оставалось еще доехать до Астаны и пройти собеседование в посольстве. А там шансы получить отказ или улететь на АП уже кратно выше. Но у нас все прошло гладко: 3-4 базовых вопросов и поздравления 🎉 Несколько рандомных наблюдений уже после завершения процесса для тех, кто думает делать визу талантов: 1️⃣ Получить O-1a может ±каждый. Если вы работаете в IT на позиции middle+ больше 5 лет, вероятность аппрува O-1 уже довольно высокая. Скорее всего, у вас уже закрыта пара критериев (например, высокая зарплата и важная роль в компании). Если заранее чуть подсуетиться и посидеть в жюри IT-премий, которых в России хватает, типа Silver Mercury, CX World, Рейтинга Рунета и прочих, станет еще проще. Дальше останутся статьи о вас, статьи от вас, рекомендательные письма, немного бюрократического ада и нормальный юрист. 2️⃣ Самая муторная часть после статей: приглашение от работодателя. Если работа у вас уже есть, например, вас переводят из европейского офиса в американский, это сразу снимает кучу боли. Но чаще всего возникает проблема курицы и яйца: чтобы получить работу, хорошо бы уже быть в США, а пока вы не там, вас не очень хотят нанимать, потому что визу делать долго, дорого и всегда есть шанс, что ее не дадут. Поэтому начинаются танцы с бубном: агентская схема, своя компания, партнер в компании, LOI, контракты, подтверждения будущей работы и еще пачка бюрократических нюансов. 3️⃣ Дата старта контракта может помочь с записью на интервью. Сейчас слоты на интервью могут быть через 4–5 месяцев, поэтому есть смысл заранее ставить дату начала работы не слишком далеко от желаемой даты интервью. Тогда можно подать специальный запрос на перенос собеседования по уважительной причине. У меня контракт начинался 1 апреля, а собеседование сначала поставили на конец августа. После запроса нам предложили слоты уже на середину апреля. Соберетесь делать и нужны будут контакты юристов и подрядчиков — пишите в ЛС, порекомендую классных ребят.

Глядим и фиксируем отрицательный рост. Судя по всему пока не поверили. Несмотря на нормальный Q1 (Revenue +23 YoY, 300k клиентов, free cash flow $154M, операционная маржа выросла до 18%), пару моментов смутили: 🚩🚩 Net new ARR ниже Revenue. Это не очень хорошо, учитывая, что Net New ARR рос быстрее revenue шесть кварталов подряд и HubSpot этим очень гордился. 🚩 Q2 стартанули с замедлением. Оправдывались 28-дневными триалами и переобучением команды продаж. Как эти триалы будут конвертить и какая там будет экономика пока загадка. 🚩 Перевыполнили квартал на $18M, но годовой прогноз подняли только на $9M. 🚩 AI usage вырос (Total credits consumed +67% QoQ), но на прямой вопрос про NRR у AI-клиентов CFO ответила, что данные пока не раскрываются. Скорее всего потому, что Usage этот во многом триальный или дисконтный и красивых цифр пока нет. 🚩 Успешно улучшают маржу и выходят на цели 2027 года раньше срока, что хорошо, но при таком AI-пивоте ожидается ускорения роста, которого пока нет. Расшифровка звонка.

🧨 В предыдущем посте мельком упоминались проблемы HubSpot (-80% SEO-органики), а на днях CEO выкатил серию постов в блоге про то, как они построили agent-first GTM-модель с выдающимися результатами: Рост на 1850% qualified leads из AI-generated answers Конверсия этих лидов до 3x выше traditional search 345 000 новых аккаунтов добавлено в TAM за год 82% входящих чатов обрабатываются без участия людей 10 000+ встреч в квартал букается через AI-персонализированный аутрич +13% к win rate на сделках с использованием AI-подсказок 60% внутренних support-запросов закрываются без людей +7 пунктов к customer save rate Если с улучшениями в поддержке, продажах и аутриче все понятно, результаты и правда выглядят норм, то вот к тейку про достижения в AEO вопросы имеются, а именно его больше всего разгоняют топы в Linkedin. Больше похоже на антикризисный PR, чем на революцию в привлечении: 1️⃣ Пару недель назад HubSpot публично запустил платный AEO-продукт. 28 апреля под авторством CEO в блоге вышла огромная серия в трех частях «Transforming with AI». И все это на фоне падения акций на 60% за год и прямо перед eanings call с инвесторами 7 мая. Совпадение? Наверное. 2️⃣ +1850% лидов из AI-чатов выглядит солидно, если не знать знаменателя. У большинства B2B AI-referral все еще занимает очень маленькую долю от общего трафика и все при этом делятся ростом на сотни процентов. А HubSpot один из лидеров рынка с огромным количеством контента, траста и брендового спроса. Есть ненулевая вероятность, что чтобы получить такой рост, HubSpot нужно было делать примерно ничего. 3️⃣ Конверсия до 3x тоже звучит мощно, но это скорее база. AI-трафик у большинства конвертится лучше классической органики, потому что приходит уже после объяснения, сравнения и частичной квалификации внутри чата. Что будет, если добавить абсолюты? В целом, конечно, хз, но если грубо пофантазировать по рыночным бенчам, рост +1850% может быть ростом условно с 500 до 9750 лидов в квартал. Для HubSpot это меньше 1% выручки, что нормальный новый канал, но не революция, как подается. Ну и, конечно, близко не компенсирует жесткое падение SEO-органики. В целом же оч интересно смотреть, как компании адаптируются к SaaSpocalypse и AI-хайпу. HubSpot всячески пытается убедить всех, что старый SEO-мир умирает, но они не жертва, а вообще чуть ли не главный бенецифиар. Поглядим через пару дней, поверят ли инвесторы в эту историю.

🥷 NinjaOne: 900+ постов и миллионы переходов из поиска в год Вокруг SEO сейчас много паники: AI Overviews режут CTR, куча сайтов B2B и SaaS компаний теряют десятки процентов трафика. Hubspot и G2, годами наращивающие top-of-funnel контент не самого высокого качества, просели на десятки миллионов визитов в месяц. И на этом фоне выделяются ребята из B2B SaaS для управления девайсами NinjaOne с ~$500M ARR и ростом +70% YoY, которые пилят 900+ постов в год (650 уже в топ-3 выдачи) и получают миллионы переходов из поиска. Что конкретно публикуют (67%) How to статьи. Конкретные технические боли с пошаговыми инструкциями. Каждая 1000-1500 слов, шаблонная структура, лучшие дают до 15k визитов/месяц. (13%) What is статьи на 400-450 слов. Лучшие приносят 3k визитов/месяц. (4%) Сравнения и Альтернативы. Низкий объём, но самая горячая аудитория. (1%) Топы лучших продуктов под разные задачи. Ставят себя первыми, но потом разбирают всех конкурентов с плюсами и минусами. Остальное: траблшутинг, FAQ и пр. Было много попыток делать более «дорогой» контент. Создавали раздел MSP Growth со статьями на 1500-2000 слов с авторами из топ-менеджмента и встроенными видео про развитие бизнеса MSP-клиентов. Но в итоге около нуля органических визитов. 🧠Мысли 1️⃣ Пример здоровой ставки на SEO и контент-маркетинг. В базе знаний огромная глубина, например, категория IT Ops уходит как минимум за сотню архивных страниц, вся сетка тематик давно сформирована и продолжает разрастаться. Поверх этого старые и новые статьи регулярно получают обновления с плашками Last updates, видео-версии, соседние прилинкованые гайды и повторные CTA. Видно, что это постоянно поддерживается. 2️⃣ Целятся не в абстрактный интерес аудитории, а в конкретный запрос в момент проблемы. Акцент на прикладные задачи «как сделать…», «почему не работает…» и т.п. Отсюда большой перекос в how to контент. Это хорошо защищает от AI Overview, который часто бесполезен в сложных вопросах, когда нужна последовательность действий, команды, таблицы, нюансы и кросс-сценарии. Возможно, поэтому и не сработал раздел MSP Growth. Там крутой экспертный контент, но в основном про стратегию. У него слабее срочность, размазанный интент и он идеально схлопывается в AI-ответ, не требуя сильного погружения. 3️⃣ Круты не только статьи, но и структура сайта. Вокруг блога построена полноценная база знаний: IT Hub, Script Hub, интеграции, документация, API, демо-центр. Через все разделы стараются закрывать все потенциальные задачи в экосистеме. По сути собирают свой site knowledge graph, а блог является просто входной точкой. 4️⃣ В каждой статьи органично встроена монетизация. На how to страницах ты сначала решаешь задачу, потом тебе показывают продукт как следующий логичный шаг через видео, демо, free trial или внутренние ссылки. В сравнениях с конкурентами почти честно рассказывают о плюсах и минусах каждого, ссылаясь на внешние источники, аккуратно подводя к себе.

🤖 Леха, Оля и вайбкодинг Леха Писаревский, который сыграл большую роль в моей карьере, пригласив к себе работать много лет назад, сейчас делает курс по вайбкодингу (не реклама, но можете глянуть). Что понравилось в этом курсе, а точнее в прогреве к нему: нет пропаганды того, что вы обязаны вайбкодить иначе если не завтра, так послезавтра окажетесь на помойке. Это сейчас очень хайповый нарратив. На мой взгляд, есть ровно две причины начать: просто хочется или есть задача, которую можно решить. Если задачи нет и в целом не хочется — ничего не делайте, и вы с большой вероятностью ничего не потеряете. Потом дешевле, качественнее и быстрее получите тот же результат. Любопытно или есть тяга пробовать все новое — вопросов нет, экспериментируйте или идите на курсы (например, к Лехе). Но если говорить про беспроигрышные стратегии, то кратно полезнее прокачиваться как специалист, чтобы вайбкодинг потом вас усилил, а не учиться вайбкодить, чтобы во что бы то ни стало делать что-то среднее. Оля Ковалева, с которой мы когда-то создавали Epic Growth, как пример здравого смысла. Появилась задача сделать конференцию — завайбкодила большую часть процесса. Как обладатель черного пояса по организации конф, прекрасно понимала, как все работает, и все автоматизировала, сделав в одно лицо классный результат. Сильно помог бы ей вайбкодинг, если бы черным поясом она не владела? Думаю нет. Глядя на то, какие конференции организуют b2b и saas компании, с горем пополам собирая сотню участников на тухлых спикеров за сотни тысяч долларов, понимаешь, что вайбкодинг им сильно не поможет. Удивительно как до сих пор Олю не схантили, чтобы делать в 10 раз круче и в 10 раз дешевле. То же самое можно сказать и про контент-заводы, автоматизацию закупки рекламы, programmatic SEO, контент маркетинг и пр. сферы маркетинга (с разработкой продуктов, думаю, история схожая). Лучше пояс получить, а промты потом научитесь писать за пару дней (или часов).

💰 Lemlist: с $1000 до $45M ARR без инвестиций В 2018 году Гийом Мубеш делал агентство по лидогенерации и бесился от ограничений инструментов для холодных рассылок. Несмотря на кровавый рынок, решил сделать свой со ставкой на персонализированные изображения в письмах и self-serve без обязательных демо, в отличие от enterprise-конкурентов. Сегодня Lemlist это $45M ARR, 40% EBITDA, 173 человека, ноль инвестиций. В 2025-м из прибыли купили Claap за $25M. Цель: $100M ARR к 2028. История крута не только тем, что взлетели с 0 до миллионов, а тем, что делали на середине пути, когда рост встал. 📈 Ранний рост: сообщества, AppSumo и build in public Первых 300 бета-тестеров Гийом собрал одним постом в Facebook-комьюнити для сейлзов. В первый год лично провёл 300 демо и закрыл 100 клиентов. Дальше был запуск на AppSumo: lifetime-доступ за $49, тысячи новых клиентов, ~$60k на руках после комиссий. Учитывая специфику пользователей (рассказывал тут), вместо агрессивного апсейла в рекуррент решили максимально их поддерживать, чтобы они стали адвокатами бренда. Параллельно делали build in public в соцсетях, подробно рассказывая о развитии продукта. Сейчас у 10 сотрудников суммарно 300k+ подписчиков в LinkedIn, охват ~20M в месяц бесплатно. При этом весь маркетинг 6 человек, а сайт конвертит 200k+ визитов в 15k+ регистраций ежемесячно. Когда появились инвесторы с офферами на $20M и $30M, публично отказались и получили десятки миллионов охвата в СМИ с заголовками «This startup turned down $30M from a VC». К 2022 дошли до $14M ARR. А потом всё встало. 🧱 Плато и пересборка Добежав до солидного ARR за 2 года, отток догнал привлечение и рост остановился (пост про Net Growth). Параллельно ушли два кофаундера, Head of Growth и Head of Sales. В 2023 пришёл COO Чарльз Тенот и начал пересобирать систему. К 2025 ARR вырос до $40M+ с сохранением прибыльности. Что конкретно поменяли: 1️⃣ Фокус на одном ICP. Продукт развивали для 5 персон одновременно: сейлзы, маркетологи, фаундеры, агентства и рекрутеры. Фидбэк конфликтовал, роадмап размывался, churn рос, особенно в founder-led сегменте. Сделали ставку только на sales-команды. 2️⃣ Сеньоры вместо джунов. Ламповая культура джунов давала скорость на старте, но не масштабировалась. Начали нанимать опытных людей, которые сами делают руками. Фильтр простой: что ты лично запускал и закрывал. 3️⃣ Продуктовая скорость. Год фокуса на техдолге убил ощущение развития продукта. Стабильность росла, но рынок перестал видеть инновации. Перешли на автономные мини-команды с одной миссией и измеримыми результатами. 4️⃣ Диверсификация каналов. Зависимость от PLG и личных брендов фаундеров была критической. Как только они делали паузу в постинге, пайплайн проседал. Добавили sales-led поверх PLG, инфлюенсеров и аффилиатов. В последних кварталах заметная доля нового ARR пришла именно из sales-touched сделок. 5️⃣ Уровень команды. С ростом хедкаунта стандарты просели. Ввели простое правило: если не нанял бы этого человека сегодня на текущую стадию, значит ошибка. 🤝 Покупка Claap за $25M из прибыли Отдельно про сделку, потому что это редкость для bootstrapped-компаний. При ~$10M годовой прибыли купили Claap за $25M: $5M кэш, $5M отложенный платёж, $5M бонды для фаундеров и до $10M earn-out. У Claap была сильная технология и команда из 7 человек, но слабая дистрибуция. У Lemlist десятки тысяч клиентов и стабильный поток новых, которым этот продукт можно заапсейлить. До этого аналогично купили Taplio и Tweet Hunter. Все продукты вместе формируют экосистему Lempire с дополнительной выручкой $4–5M ARR.

⚽ Если вы учились вайбкодить, проходили курсы и к чему-то готовились, то это оно! 2 месяца осталось до самого большого ЧМ по футболу в истории. 48 команд, 104 матча, 39 дней турнира с 11 июня по 19 июля. Рекордные 500 млн заявок на билеты, а FIFA обещает 6 млрд зрителей. И если раньше делать продукт под событие было дорого и рискованно, то сейчас сами понимаете. Органический интент должен быть огромным, конкуренция низкая, все крупные игроки делают generic-продукты. Ниши, где можно зайти с узким фокусом и классным UX, относительно пусты. Плюс футбольный контент один из самых виральных, и интересный продукт можно пробовать раскрутить через UGC во время турнира с околонулевым бюджетом. Как доп идея для монетизации: когда продукт уже будет готов, идете к одному из многочисленных букмекеров и предлагаете брендинг, сохраняя всю прибыль от подписок/иннапов/рекламы себе. Они еще и с промо помогут. На мой скромный взгляд, самое время врываться с двух ног, готовить продукт, планировать промо, занимать ключи в выдаче и делать деньги 💰

🎙️ Новое годнейшее двухчасовое интервью Дэвида Сенры с CEO DoorDash Тони Сюй про то, как четыре студента с сайтом за $9 построили бизнес на $70 миллиардов. Посмотрел за вас и собрал самое интересное. 1. MVP за $9 и 43 минуты DoorDash на старте: cтатичная страница с 8 PDF-меню и Google Voice номером. Заказы принимали по телефону, сами ехали за едой, оплату собирали через Square в аудиоразъёме iPhone, себя же трекали через Find My Friends. Ни приложения, ни логистики, ни маркетинга. Только проверка: есть ли спрос на доставку из ресторанов, которые её не делают. 2. Рынок казался переполненным, но был пуст В США были миллионы ресторанов, из которых только 25 тысяч делали доставку, 97% рынка вообще не были охвачены. DoorDash пошел не в «ещё одну доставку еды», а в «все рестораны без доставки». 3. Пригороды > города Конкуренты ринулись в мегаполисы за плотностью. DoorDash обнаружил, что в Пало-Альто доставлять быстрее: простая парковка, нет лобби и лифтов. А ядром аудитории внезапно стали мамы с детьми, которым в пригороде до ближайшего ресторана несколько километров. 4. Первые 6 месяцев фаундеры делали доставки сами Не из экономии, а потому что в физическом мире нет данных, пока сам не соберёшь. В каждой доставке 20+ этапов и на каждом из них есть множество нюансов для оптимизации, которые невозможно предсказать из офиса. «The one in a million event happens a lot when you do millions of orders a day» 5. Три вопроса вместо финмодели Всё лето в YC забивали на все таблички и планирования на год вперед и проверяли три вещи: заплатит ли клиент $6, согласится ли ресторан на 15%, можно ли платить курьеру нормальную ставку. Три «да» давали PMF. 6. 10 заказов в день, но одни и те же люди Долгое время на старте роста вообще не было, но маленькая группа заказывала снова и снова без скидок и маркетинга, а банковский счёт не уменьшался. Главные сигналы PMF: органический ретеншен и сходимость экономики. 7. Десятки тысяч экспериментов, 95% мусор Цикл: делай руками → находи проблемы → гипотеза → тест → в прод. 5% успешных экспериментов за год улучшают опыт всей аудитории на следующий, и это накапливается год за годом. «We don't debate a lot. We ship hundreds of thousands of experiments a week» 8. Найм через действие Финальное интервью: за 8 часов привлеките 100 клиентов или вы нам не подходите. Для инженеров: совместные доставки с CEO с разбором, как продуктизировать процесс. Один из будущих топов приехал на собеседование, сам поехал делать доставки 4 часа с сыном, а утром прислал email на 30 000 слов о том, почему логистический алгоритм плохой. 9. Два режима управления В DoorDash две параллельные системы управления: одна оптимизирует Core-бизнес, другая ищет следующий PMF с нуля. Из второй появились автономные роботы-курьеры (6 лет до запуска в Аризоне), склады для Kroger и CVS, аналитика и маркетинг для ресторанов. Работает как внутренний венчур: доказал результат на маленьком бюджете, получил больше ресурсов. Не доказал, проект закрывается. 10. 1000 дней ада при растущих метриках 3 года не могли поднять раунд, 100+ отказов от инвесторов с посылами «сектор токсичный, Uber и Amazon раздавят модель убыточная навсегда». При этом внутри юнит-экономика улучшалась, открывались локации, но каждый новый город сжигал кеш на старте. Рецепт выживания: фокус на контролируемом, друзья на работе как якорь, марафоны и не смотреть на цену акций. Последнее работает до сих пор. Другие разборы интервью Дэвида на канале: 🎙️ Тоби Лютке CEO Shopify 🎙️ Джеймс Дайсон, CEO Dyson