Александр Глушков про B2B продвижение

Жалею, что годами откладывал SEO-продвижение сайта На днях потенциальный клиент сказал: "жалею, что упустил время и не продвигал сайт все эти годы". И я поймал себя на том, что думаю ровно так же. Ни в одном своём проекте (не агентских, а в собственных стартапах) я не делал ставку на SEO. Всегда откладывал на потом. Хотелось лидов здесь и сейчас - купить с рекламы, добыть рассылками. Все бюджеты на продвижение уходили в трафик, а сеошка сайта оставалась "на потом". Даже сайт агентства долго стоял без оптимизации, хотя отдать его сотрудникам в работу можно было давно. Взялись только последние 5 месяцев. И последние 2 месяца оттуда пошли хорошие тёплые лиды. Если посмотреть практически на любую сферу бизнеса, то увидим, что: - Компании, которые качали SEO, спокойно пережили все кризисы последних лет. Сайт продолжает приводить клиентов, даже когда рекламные бюджеты приходится резать. - Исторически из поиска приходят более тёплые лиды. Точную причину не назову, но сами клиенты говорят, что "не доверяют рекламе". - Прокачанный сайт сильно поднимает впечатление о компании и ее "серьезности". - Чтобы попасть в ТОП, придётся сделать сайт лучше конкурентов - он будет быстрее грузиться, контент реально отвечать на запрос посетителя, иметь нормальный UI и различные удобные сервисы. Побочный эффект этого - больше доверия и больше клиентов. - Добавилось GEO-продвижение (продвижение в нейросетях). ИИ учится на контенте, ваш сайт его поставляет, и они начинают вас рекомендовать. У нас за этот квартал 3 продажи клиентам, которые пришли напрямую из ChatGPT. Рекомендую занести SEO-продвижение в приоритеты на ближайшие годы. Это тот случай, когда «начать стоило вчера», но второй лучший момент - сейчас. Мы поможем продвинуть сайт в поисковой выдаче и нейросетях (по GEO как раз набираем экспертизу), чтобы создать вам актив, который будет приводить клиентов независимо от будущих кризисов. Пишите мне в личку @malklar. Мы проведем для вас аудит вашего сайта, определим стратегию продвижения и сколько ресурсов необходимо для выхода в ТОП.

Манипуляции клиентом в B2B Кризис сейчас чувствуют многие компании, особенно те, кто занимаются разработкой, автоматизацией, либо предоставляют другие B2B услуги. Клиенты, которым вроде "надо", уходят «подумать» - и пропадают на месяцы. Деньги у клиентов есть, но тратить сейчас многим страшно, и сделки, которые раньше закрывались за пару недель, теперь тянутся в разы дольше. Логичный соблазн - найти какой-то хитрый триггер/фразу/подход, который "раскачает" эмоционально, заставит ЛПРа ощутить "хочу прямо сейчас" и быстрее закрыть сделку. При продажах в B2C продать на эмоциях реально (и это активно делают многие компании). В B2B я бы вам этого делать не советовал, и вот почему: 1. Решения тут принимают взвешенно и чаще всего несколько ЛПРов. Любая манипуляция 100% вскроется и подпортит вам репутацию. 2. Проекты, проданные на эмоциях - самые проблемные. Сделка проходит быстро, клиент в таких случаях зачастую находится в эмоциях, проект непродуманный (самим заказчиком). Все это приводит к разнице в ожиданиях, проблемам в коммуникации, конфликтам, судам, возвратам денег. В итоге сами жалеете, что взяли такой проект. Рекомендую вам действовать в таких ситуациях из других принципов: Думать про долгосрочную работу с клиентом. В B2B реально работать с клиентом 10-20 лет. И нормально, что в какие-то годы он ничего не заказывает - другие приоритеты, нет бюджета, просто медлит или боится инвестировать сейчас. Если сейчас у клиента нет запроса - не нужно его "дожимать". Постоянно коммуницировать со своими потенциальными клиентами. С собственниками, с другими контактами внутри компании. Помогать им, давать пользу и рекомендации. Если отношения выстроены, человек вернётся ещё много раз - и в этой компании, и в следующей, куда перейдёт. Постоянно расширять свою сеть контактов. Когда в одной части рынка кризис, в другой наоборот подъем. Чем больший кусок рынка вы охватываете, тем стабильнее ваша выручка и чистая прибыль. Лиды есть всегда, и манипулировать никем не нужно. А лучший способ расширять эту сеть - маркетинг. Он знакомит с вами новых людей, доносит вашу экспертизу и ценности, и дает поток клиентов вне зависимости от кризисов и настроений рынка. Если хотите строить систему, которая будет приводить клиентов долгосрочно - пишите @malklar. Создадим вам поток лидов на годы вперед

Как бы я продвигал свой продукт, если бы был вайбкодером За последние 3 месяца к нам пришло 10+ лидов от вайбкодеров. Человек собрал продукт в своей нише, теперь ищет, кто его «раскрутит». Всем отказали. У кого-то нет даже минимального бюджета на нормальное продвижение. У кого-то юнит-экономика не сходится даже в Экселе. И понимаю, что большинство агентств и фрилансеров тоже откажут — вероятность успеха таких проектов практически равно нулю. Но совет вайбкодерам дать хочется, поэтому расскажу, что бы я делал на их месте. С одной стороны, продвижение таких проектов похоже на продвижение B2B SaaS лет десять назад. С другой — есть свои особенности: • Не стоит целиться в крупные компании. Вы не пройдёте службу безопасности (с SaaS-версией или "коробкой) • Любой продукт сейчас легко повторить. Раз вы собрали его за неделю, то и конкурент соберёт за неделю. Защита тут не в коде, а в том, кто первым займёт спрос и канал. Что бы я сделал, чтобы мой вайб-код проект стал коммерчески успешным: 1. Решал бы ту боль, за которую уже платят. Продавать аудитории новый способ что-то делать — это очень дорого по времени и деньгам, и работает только на определённой стадии рынка. У вайбкодера такого ресурса нет. 2. Не делал бы «комбайн», который умеет всё. Максимум 1-2 функции. Чем уже, тем легче объяснить, продать и удержать. 3. Выбирал бы функции, на которые уже есть поисковый спрос. Тогда модель можно проверить контекстной рекламой. Рекламу запускал бы сам или с фрилансером. 4. Не делал бы пользовательский интерфейс. Искал бы идею, которая работает «под капотом» — встраивается в чужой процесс или продукт. В коммерческой среде так выжить в разы легче. 5. Убрал бы все ИИ-шные тексты с сайта и из самого продукта. Это сильно отпугивает, считывается за секунду. 6. Нигде бы не упоминал, что продукт навайбкожен одним человеком. Для клиента это редфлаг. 7. Как только подтвердил бы бизнес-модель — сразу заказал переписывание сервиса у нормальной команды разработки. Вайб-версия нужна только чтобы проверить, что за это платят. И вообще — не лез бы в вайбкодинг, если до этого не было опыта запуска проектов. Вайбкодинг сделает богатыми только уже очень компетентных людей. А иллюзия, что с ИИ вы можете всё, обойдётся вам в кучу времени и разочарование в конце. Если бизнес-модель у вас уже подтверждена и хотите масштабироваться — жду в личке @mallkar.

Где сейчас найти клиентов на разработку Последние девять месяцев почти все компании по разработке и доработке столкнулись с тем, что лидов стало кратно меньше, сделки тянутся в разы дольше, а проекты, где уже прошли все согласования и подписали договор, до старта так и не доходят - руководство на стороне клиента замораживет все новые активности. Причина в большинстве случаев - экономическая. Кризис ударил по компаниям, и они режут всё, без чего могут прожить ещё квартал. Что я советую собственникам таких компаний - на основе своего опыта и текущей работы с IT-компаниями в трекинге: 1. Признать, что профиль клиента пора менять. Понимаю, вы привыкли к крупным заказам, где у клиента много денег и много хотелок. Сейчас таких клиентов очень мало. Чтобы выжить, придётся идти в проекты помельче. Неприятно, зато там есть заказы. 2. Проанализировать все свои проекты за последние годы и найти сегменты (пусть даже узкие), где вы нормально зарабатываете, при этом хорошо закрываете проблему клиента. Т 3. Искать направления и продукты, без которых компания клиента не может функционировать. Их в кризис не порежут. 4. Быстро тестировать выбранные сегменты. Идти к клиентам напрямую, а не сидеть и ждать входящих лидов. Маркетинговых инструментов для этого сейчас достаточно. Сидеть и ждать, пока «рынок вернется», - худшее, что можно сделать. Пока вы ждёте, более голодные конкуренты уже идут к вашим клиентам. Если не понимаете, как все это сделать, жду вас на услугу трекинга для IT-компаний. Одно место снова появилось. В трекинге я помогу вам быстро выстроить систему тестирования гипотез и сегментов, что позволит вам перестать зависеть от входящих лидов навсегда. Пишите @malklar

Что мы проверяем в SEO-аудите, прежде чем взять проект в работу 10 лет назад SEO-продвижение работало просто: закупил ссылок, подождал, получил позиции. Сейчас так уже не работает. Теперь это многофакторная история, где сайт ранжируется за по совокупности огромного количества факторов - технички, семантике, контенту, коммерческим факторам и т.д. Если какое-то из этих звеньев слабое - и проседает всё. Поэтому даже стартовый аудит мы делаем по 6 направлениям и смотрим детально по каждому: 1. Трафик и позиции. Видимость в Яндексе и Google, сколько запросов в ТОП-10 и ТОП-50, сколько страниц реально собирают трафик. Сразу видно, сайт тянет брендовый спрос или коммерческий. 2. Техничка. robots.txt, sitemap, дубли Title/Description/H1, скорость, индексация, редиректы, 404. Тут чаще всего и закопаны причины, почему сайт не растёт годами. 3. Семантика и on-page. Изучаем текущее ядро и насколько страницы сейчас оптимизированы под него. 4. Ссылочный профиль. Сколько ссылающихся доменов, какой темп роста, где упоминается бренд. Ссылочный фактор никуда не делся, просто перестал быть единственным рычагом. 5. Коммерческие факторы и юзабилити. Структура каталога, посадочные под категории, формы, цены, блоки доверия. То, что влияет и на конверсию, и на ранжирование. 6. Контент и блог. Есть ли информационный трафик, закрыты ли запросы на этапе выбора. Чаще всего блога нет вообще, а это целый пласт аудитории. И главное - по каждому направлению мы смотрим не только ваш сайт, но и конкурентов в ТОПе. На этом стыке и рождаются новые решения и вектора роста: где конкуренты выигрывают, что у них есть, чего нет у вас, и куда двигаться, чтобы забрать их трафик. Хотите такой аудит для своего сайта - пишите @malklar.

«Я задолбался менять подрядчиков по SEO» Именно с такой фразой приходит каждый второй клиент на SEO-продвижение. Причин тут несколько, и они общие почти для всех подрядчиков: 1. На старте специалиста или агентство сложно оценить. Если вы сами не разбираетесь в SEO, понять на входе, толковый перед вами сеошник или нет, почти невозможно. 2. В процессе тоже не оценить. Отчёты приходят регулярно, но для клиента они все на одно лицо. Каждый раз звучит как «мы много работали». А влияет это на результат или нет - непонятно. 3. Эффект отложен на 3-6 месяцев. Выбрали стратегию продвижения и не угадали - и несколько месяцев просто нет результата. Но это становится понятно только постфактум. Мы понимаем, что все эти неопределенности ложатся на плечи наших потенциальных клеинтов. Поэтому выстроили работу по SEO следующим образом: Стратегический уровень. Так как мы занимаемся не только SEO, но и "базой" маркетинга - провдим исследования, собираем позиционирование, разрабатываем стратегии, то ещё на этапе оценки клиента видим, стоит ли вообще ему вкладываться в сайт и его продвижение. А если не стоит - подсказываем, какой источник трафика ему подойдёт. Экспресс-аудит до продажи. Называется «экспресс», а на деле это подробный документ на 25+ страниц. Некоторые агентства такие аудиты продают по 30 000+ рублей. Главный плюс - ещё до подписания договора и клиент, и мы понимаем, сможем ли существенно увеличить позиции и трафик на сайт. Кейсы. Описанных кейсов у нас пока немного, зато много проектов, которые можем показать вживую (там, где нет NDA). По B2B-тематике мы работали с большим количеством бизнесов и аудиторий, скорее всего у нас есть опыт по вашей сфере. 👉Если вы тоже задолбались менять подрядчиков по SEO - напишите мне в личку @malklar. Проведём экспресс-аудит сайта, предложим выгодные условия по продвижению. А тем, с кем начнём работать, я дополнительно бесплатно даю консультацию по B2B-маркетингу, которая обычно стоит 25 000 рублей.

Нужно ли предпринимателю разбираться в маркетинге и продвижении Каждый из нас сильнее в какой-то из сфер. Кто-то собирает крутые продукты, кто-то продаёт так, что нельзя не купить, кто-то финансист от природы, а кто-то легко знакомится с любым человеком и нетворкинг для него - лучший источник клиентов. И это нормально - фокусироваться на том, что даётся легко и получается лучше всего. Я и сам так делаю. Ошибку совершают те, кто при этом фокусе полностью отключается от остальных направлений. Думаю, вы видели таких (а может, и сами такой) предпринимателей: собрал классный продукт, но в продвижение вникать не хочет. Ищет, на кого бы скинуть ответственность. А раз вникать лень - находит неподходящего исполнителя или доносит до него цель так криво, что результата не может быть в принципе. Я считаю, что минимально разбираться нужно во всём, чтобы ставить нормальные задачи и видеть, если вас обманывают или работают неэффективно. Например, у меня сильные стороны - продажи и продвижение. А вот управление и финансы даются тяжело. Поэтому я периодически беру под них «тренеров». Всегда выбираю практиков, которые раскладывают структуру области и объясняют простым языком (теоретиков я наслушался ещё 10 лет назад, спасибо). Так за пару сессий понимаешь, что реально делать, и не тонешь в море контента, собирая знания по крупицам. Для тех, у кого проседает именно продвижение, я собрал Практикум по построению MVP системы B2B-маркетинга. За 4 урока по 25 минут разбираю всё, что предпринимателю нужно знать про маркетинг. Через меня прошло больше 100 клиентов, поэтому внутри только то, что работает на рынке РФ в 2026, без теории, актуальной для рынков США и Европы и заумных терминов. После практикума вы понимаете и что делать для продвижения самому, и какие цели ставить подрядчикам. Плюс по заданиям (они небольшие) я даю обратную связь лично - по сути бесплатная консультация в комплекте. Отзывы довольных покупателей прикладываю. Доступ стоит 19 990 рублей. Купить можно прямо сейчас и начать понимать в продвижении в разы больше, почти не тратя на это своё время и внимание. Пишите @malklar для покупки доступа для себя или своих сотрудников.

3 элемента, без которых работает маркетинг и продвижение Компании, которые только подошли к маркетингу, часто воспринимают его абстрактно - как «продвижение» вообще. "Нам надо, чтобы про нас узнали, чтобы пошли лиды". Чтобы решить абстрактную задачу - ее сначала нужно привести к конкретике. И для этого при продвижении нам всегда нужно выделить 3 важнейших элемента: 1. Целевая аудитория (целевой рынок) - кого конкретно вы хотите привлечь. Аудитория должна быть описана максимально конкретно, а не "ну это компании, которым нужны наши услуги". 2. Канал трафика - каким способом вы до них дотягиваетесь: контекстная реклама, SEO, рассылки, нетворкинг, посевы в тг. У каждой аудитории свои. 3. Оффер - что вы им предлагаете и почему именно им. Одновременно продвигаться на несколько целевых аудиторий не всегда получается. Например, нельзя одинаково эффективно продавать товар в самом дешёвом сегменте и в премиуме. Это два разных клиента, которые мыслят абсолютно по-разном . И если мы меняем целевую аудиторию - то зачастую меняется и канал, и оффер. Если вы до сих пор работаете «на весь рынок и для всех клиентов», скорее всего именно здесь зарыто то, что мешает продвижению давать результат. Возьмите одну связку «аудитория - канал - оффер», доведите до результата, потом масштабируйте. Так понятнее, чем пытаться обнять весь рынок сразу. Если же у вас сложности с выбором целевой аудитории - приходите ко мне на консультацию. Пишите @malklar

Алгоритм выхода из просадок по лидам в Яндекс Директ С клиентами бывает такая ситуация ситуация: контекстная реклама работает месяцами, лиды идут стабильно, потом - резкий провал. Было 30 лидов в неделю, стало 3-5. У нас выработался алгоритм из 4 проверок. В большинстве случаев их хватает, чтобы найти причину просадки: 1. Технические настройки сайта. Банально, но действительно до сих пор случается. Проверьте, что форма реально отправляется и заявка приходит. Бывает, что после очередного обновления сайта форма молча перестала работать - трафик идёт, а лидов ноль. Начинайте всегда с этого, экономит кучу времени. 2. Скликивание. Актуально для широких тем с высокой конкуренцией, особенно для вызова эвакуаторов, но конкуренты применяют этот приём и в других нишах. Если бюджет выгорает, а заявок нет - смотрите, не сливает ли вас кто-то целенаправленно. 3. Что изменилось в трафике. Сравните период "до" и "сейчас" по четырём срезам: площадки (откуда шёл трафик раньше и откуда идёт теперь), ключевые слова, регионы, распределение показов по объявлениям. Обычно где-то тут и всплывает аномалия - площадка отвалилась, ставки по эффективному ключевому слову стало не хватаеть, нужно объявление не откручивается и т.д. 4. Смыслы. Если первые три проверки пройдены, то смотрим, с каких "смыслов" приходили конверсии раньше. Смысл - это конкретная фраза или триггер в тексте объявления, который цеплял клиента. Проверяем, что этот же смысл есть и на посадочной. Этих четырёх проверок хватает почти всегда. Если и они не дали ответа - дальше уже глубокая аналитика и состояние рынка, но до этого доходит редко. Сохраняйте, чтобы не паниковать в следующую просадку. И ставьте 🔥, если узнали свою ситуацию. А если хотите, чтобы Яндекс Директ приводил вам много горячих лидов, пишите мне @malklar, возьмем вас на ведение

Что делать бизнесу, у которого лето - низкий сезон На рынке маркетинговых агентств лето - традиционно мёртвый сезон. Лиды приходят либо весной, когда компании запускают реализацию стратегии, либо осенью. Даже встречал пост одного собственника агентства, который июле вообще не работает всегда. Я смотрю на это иначе. Если есть свободное время, его нужно использовать максимально эффективно. И низкий сезон - это и есть то самое время, когда можно заняться тем, до чего вечно не доходят руки в "высокие" месяцы: 1. Переделать сайт. Особенно если последний раз занимались им года 3 назад. За это время устарела информация, появились новые услуги, изменился рынок. Актуализируйте контент, расширьте структуру и семантическое ядро. 2. Собрать и протестировать новые воронки. Сейчас лучшее время для тестов - в некоторых нишах летом падает стоимость клика. Можно проверить гипотезы дешевле, чем осенью, и зайти в сезон с новыми рабочими связками. 3. Обучить сотрудников. Разработайте обучение сами или закажите по тем направлениям, где проседаете. В первую очередь - продажи. Осенью пойдут лиды, и команда должна уметь их закрывать, а не сливать. 4. Начать продвигать сайт (SEO). Все знают, что SEO начинает работать минимум через 3-4 месяца после старта. Если стартовать сейчас, к осеннему сезону у вас уже будут позиции в выдаче и вылизанная "техничка" сайта. Используйте низкий сезон максимально эффективно для бизнеса - осенью скажете себе спасибо. За SEO-продвижением и контекстной рекламой пишите мне @malklar.