Александр Глушков про B2B продвижение

Жалею, что годами откладывал SEO-продвижение сайта На днях потенциальный клиент сказал: "жалею, что упустил время и не продвигал сайт все эти годы". И я поймал себя на том, что думаю ровно так же. Ни в одном своём проекте (не агентских, а в собственных стартапах) я не делал ставку на SEO. Всегда откладывал на потом. Хотелось лидов здесь и сейчас - купить с рекламы, добыть рассылками. Все бюджеты на продвижение уходили в трафик, а сеошка сайта оставалась "на потом". Даже сайт агентства долго стоял без оптимизации, хотя отдать его сотрудникам в работу можно было давно. Взялись только последние 5 месяцев. И последние 2 месяца оттуда пошли хорошие тёплые лиды. Если посмотреть практически на любую сферу бизнеса, то увидим, что: - Компании, которые качали SEO, спокойно пережили все кризисы последних лет. Сайт продолжает приводить клиентов, даже когда рекламные бюджеты приходится резать. - Исторически из поиска приходят более тёплые лиды. Точную причину не назову, но сами клиенты говорят, что "не доверяют рекламе". - Прокачанный сайт сильно поднимает впечатление о компании и ее "серьезности". - Чтобы попасть в ТОП, придётся сделать сайт лучше конкурентов - он будет быстрее грузиться, контент реально отвечать на запрос посетителя, иметь нормальный UI и различные удобные сервисы. Побочный эффект этого - больше доверия и больше клиентов. - Добавилось GEO-продвижение (продвижение в нейросетях). ИИ учится на контенте, ваш сайт его поставляет, и они начинают вас рекомендовать. У нас за этот квартал 3 продажи клиентам, которые пришли напрямую из ChatGPT. Рекомендую занести SEO-продвижение в приоритеты на ближайшие годы. Это тот случай, когда «начать стоило вчера», но второй лучший момент - сейчас. Мы поможем продвинуть сайт в поисковой выдаче и нейросетях (по GEO как раз набираем экспертизу), чтобы создать вам актив, который будет приводить клиентов независимо от будущих кризисов. Пишите мне в личку @malklar. Мы проведем для вас аудит вашего сайта, определим стратегию продвижения и сколько ресурсов необходимо для выхода в ТОП.

Манипуляции клиентом в B2B Кризис сейчас чувствуют многие компании, особенно те, кто занимаются разработкой, автоматизацией, либо предоставляют другие B2B услуги. Клиенты, которым вроде "надо", уходят «подумать» - и пропадают на месяцы. Деньги у клиентов есть, но тратить сейчас многим страшно, и сделки, которые раньше закрывались за пару недель, теперь тянутся в разы дольше. Логичный соблазн - найти какой-то хитрый триггер/фразу/подход, который "раскачает" эмоционально, заставит ЛПРа ощутить "хочу прямо сейчас" и быстрее закрыть сделку. При продажах в B2C продать на эмоциях реально (и это активно делают многие компании). В B2B я бы вам этого делать не советовал, и вот почему: 1. Решения тут принимают взвешенно и чаще всего несколько ЛПРов. Любая манипуляция 100% вскроется и подпортит вам репутацию. 2. Проекты, проданные на эмоциях - самые проблемные. Сделка проходит быстро, клиент в таких случаях зачастую находится в эмоциях, проект непродуманный (самим заказчиком). Все это приводит к разнице в ожиданиях, проблемам в коммуникации, конфликтам, судам, возвратам денег. В итоге сами жалеете, что взяли такой проект. Рекомендую вам действовать в таких ситуациях из других принципов: Думать про долгосрочную работу с клиентом. В B2B реально работать с клиентом 10-20 лет. И нормально, что в какие-то годы он ничего не заказывает - другие приоритеты, нет бюджета, просто медлит или боится инвестировать сейчас. Если сейчас у клиента нет запроса - не нужно его "дожимать". Постоянно коммуницировать со своими потенциальными клиентами. С собственниками, с другими контактами внутри компании. Помогать им, давать пользу и рекомендации. Если отношения выстроены, человек вернётся ещё много раз - и в этой компании, и в следующей, куда перейдёт. Постоянно расширять свою сеть контактов. Когда в одной части рынка кризис, в другой наоборот подъем. Чем больший кусок рынка вы охватываете, тем стабильнее ваша выручка и чистая прибыль. Лиды есть всегда, и манипулировать никем не нужно. А лучший способ расширять эту сеть - маркетинг. Он знакомит с вами новых людей, доносит вашу экспертизу и ценности, и дает поток клиентов вне зависимости от кризисов и настроений рынка. Если хотите строить систему, которая будет приводить клиентов долгосрочно - пишите @malklar. Создадим вам поток лидов на годы вперед

Как бы я продвигал свой продукт, если бы был вайбкодером За последние 3 месяца к нам пришло 10+ лидов от вайбкодеров. Человек собрал продукт в своей нише, теперь ищет, кто его «раскрутит». Всем отказали. У кого-то нет даже минимального бюджета на нормальное продвижение. У кого-то юнит-экономика не сходится даже в Экселе. И понимаю, что большинство агентств и фрилансеров тоже откажут — вероятность успеха таких проектов практически равно нулю. Но совет вайбкодерам дать хочется, поэтому расскажу, что бы я делал на их месте. С одной стороны, продвижение таких проектов похоже на продвижение B2B SaaS лет десять назад. С другой — есть свои особенности: • Не стоит целиться в крупные компании. Вы не пройдёте службу безопасности (с SaaS-версией или "коробкой) • Любой продукт сейчас легко повторить. Раз вы собрали его за неделю, то и конкурент соберёт за неделю. Защита тут не в коде, а в том, кто первым займёт спрос и канал. Что бы я сделал, чтобы мой вайб-код проект стал коммерчески успешным: 1. Решал бы ту боль, за которую уже платят. Продавать аудитории новый способ что-то делать — это очень дорого по времени и деньгам, и работает только на определённой стадии рынка. У вайбкодера такого ресурса нет. 2. Не делал бы «комбайн», который умеет всё. Максимум 1-2 функции. Чем уже, тем легче объяснить, продать и удержать. 3. Выбирал бы функции, на которые уже есть поисковый спрос. Тогда модель можно проверить контекстной рекламой. Рекламу запускал бы сам или с фрилансером. 4. Не делал бы пользовательский интерфейс. Искал бы идею, которая работает «под капотом» — встраивается в чужой процесс или продукт. В коммерческой среде так выжить в разы легче. 5. Убрал бы все ИИ-шные тексты с сайта и из самого продукта. Это сильно отпугивает, считывается за секунду. 6. Нигде бы не упоминал, что продукт навайбкожен одним человеком. Для клиента это редфлаг. 7. Как только подтвердил бы бизнес-модель — сразу заказал переписывание сервиса у нормальной команды разработки. Вайб-версия нужна только чтобы проверить, что за это платят. И вообще — не лез бы в вайбкодинг, если до этого не было опыта запуска проектов. Вайбкодинг сделает богатыми только уже очень компетентных людей. А иллюзия, что с ИИ вы можете всё, обойдётся вам в кучу времени и разочарование в конце. Если бизнес-модель у вас уже подтверждена и хотите масштабироваться — жду в личке @mallkar.

Где сейчас найти клиентов на разработку Последние девять месяцев почти все компании по разработке и доработке столкнулись с тем, что лидов стало кратно меньше, сделки тянутся в разы дольше, а проекты, где уже прошли все согласования и подписали договор, до старта так и не доходят - руководство на стороне клиента замораживет все новые активности. Причина в большинстве случаев - экономическая. Кризис ударил по компаниям, и они режут всё, без чего могут прожить ещё квартал. Что я советую собственникам таких компаний - на основе своего опыта и текущей работы с IT-компаниями в трекинге: 1. Признать, что профиль клиента пора менять. Понимаю, вы привыкли к крупным заказам, где у клиента много денег и много хотелок. Сейчас таких клиентов очень мало. Чтобы выжить, придётся идти в проекты помельче. Неприятно, зато там есть заказы. 2. Проанализировать все свои проекты за последние годы и найти сегменты (пусть даже узкие), где вы нормально зарабатываете, при этом хорошо закрываете проблему клиента. Т 3. Искать направления и продукты, без которых компания клиента не может функционировать. Их в кризис не порежут. 4. Быстро тестировать выбранные сегменты. Идти к клиентам напрямую, а не сидеть и ждать входящих лидов. Маркетинговых инструментов для этого сейчас достаточно. Сидеть и ждать, пока «рынок вернется», - худшее, что можно сделать. Пока вы ждёте, более голодные конкуренты уже идут к вашим клиентам. Если не понимаете, как все это сделать, жду вас на услугу трекинга для IT-компаний. Одно место снова появилось. В трекинге я помогу вам быстро выстроить систему тестирования гипотез и сегментов, что позволит вам перестать зависеть от входящих лидов навсегда. Пишите @malklar