Гита Герасимова♦️Маркетинг. Tech. B2B

Теория игр обещает холодный расчёт 🧊. А заканчивается разговором о доверии 🤝. Сама модель — математическая, строгая 📐. Игроки, стратегии, выигрыши. Но как только за стол садятся живые люди, начинается странное 👥. Возьмите классику — дилемму заключённого 🚔. Двух подельников взяли, рассадили по разным камерам, говорить друг с другом нельзя. Каждому предлагают сделку: сдашь напарника — выйдешь сразу, он сядет надолго. Промолчите оба — получите по чуть-чуть. Сдадите друг друга — оба сядете, но средне ⚖️. Дальше — ловушка 🕸️. Что бы ни сделал второй, мне выгоднее предать. Молчит он — предав, я выхожу на свободу. Сдаёт он — предав, я хотя бы не сяду на максимум. И ровно так же рассуждает второй. В итоге оба предают и оба садятся — хотя, промолчи они вместе, отделались бы малым. Вот он, главный парадокс почти всех этих игр: индивидуально рациональное поведение даёт коллективно худший результат 📉. Каждый по отдельности поступает разумно — а вместе все проигрывают. То же и в трагедии общин: каждый пастух гонит на общий луг ещё одну корову 🐄, потому что лично ему это выгодно, — и луг вытаптывают все вместе, до голой земли. Логика безупречна, итог катастрофичен 🌾💥. И тут чистая математика упирается в вопрос о природе человека 🧠. Что удерживает нас от взаимного предательства? Как возникает доверие? Почему вообще существует кооперация, если эгоизм «выгоднее»? Поведенческая ветка достроила к холодной модели то, что математика отбросила: доверие, обиду, репутацию, страх быть обманутым, реакцию на нечестность. Канеман показал, что эти отклонения не случайны — они складываются в устойчивые паттерны. То есть их тоже можно моделировать. Просто модель теперь учитывает не идеального агента, а настоящего 🎭. Поэтому теория игр — это мост 🌉. Скелет математический. Но живые люди неизбежно приводят её к психологии, этике и социологии: к тому, как мы на самом деле решаем, доверяем и наказываем. Самое глубокое в ней — именно этот стык расчёта и человеческой природы. Мораль Маркетинг Лидера: в B2B легко поверить, что сделку решает расчёт — юнит-экономика, воронка, атрибуция 📊. Но за каждой сделкой стоит DMU из живых людей: у них репутация на кону, страх ошибиться перед советом директоров, доверие к вендору, которое копится годами. Кто считает только цифры, проигрывает тому, кто видит стык расчёта и человеческой природы. В B2B выигрывает не самый рациональный — а тот, кому доверяют 🏆. 📚 Что почитать по теме Даниэль Канеман, «Думай медленно… решай быстро» 📘 Ричард Талер, «Новая поведенческая экономика» 💰 В моих планах: Диксит и Нейлбафф, «Теория игр», и Аксельрод, «Эволюция кооперации» 📝.

Залетела в подборку BCG по повестке CMO — кураторская коллекция их свежих статей о будущем маркетинга. Один тезис зацепил. Делюсь. Лид, который потерялся по дороге Знакомая картина. Маркетинг сгенерил лида и передал в продажи. Продажи закрыли и передали в customer success. Звучит как нормальный процесс. На деле — эстафета, где палочку роняют на каждой передаче. Маркетинг измеряет лиды, продажи — сделки, CS — удержание. Три команды, три KPI, три разные картинки одного клиента. И на каждом стыке — потеря контекста и ощущение у клиента, что его обслуживает новая компания, которая о нём ничего не знает. Проблема не в людях, а в стенах между функциями. BCG предлагает решение, обезоруживающее простотой: не передавать клиента из отдела в отдел, а собрать маркетинг, продажи и CS в одну agile-команду вокруг него. И это даёт не только гладкий клиентский опыт — это открывает выручку, которая годами утекала в щели между отделами. 🚀 Мораль Маркетинг Лидера В B2B разрозненные функции — это не оргструктура. Это налог на выручку, который вы платите каждый месяц, не замечая. Пока вы оптимизируете отделы — клиент оптимизирует уход к тому, кто видит его целиком.