Продажник +1 | B2B продажи

〰️ Памятка для тех, кто вытесняет конкурента с помощью пилота 🤩 Предложение пилотного проекта – правильный инструмент, но никак не на встрече-знакомстве и не УТП, которым можно козырнуть. Сначала ЛПР должен сам признать, что у него есть задача/проблема, которую текущий продукт не решает должным образом. Без этого признания пилот воспринимается как дополнительная нагрузка на его команду. 🤩 Пилот увеличивает шанс перехода на ваше решение, но только если ЛПР уже думает о смене. Если ЛПР доволен текущим поставщиком, пилотный проект воспринимается как дополнительная нагрузка для него и его сотрудников. 🤩 Перед предложением пилота необходимо, чтобы клиент сам вслух назвал конкретную проблему. Сначала вопрос о боли – потом предложение её решить. Иначе решение появляется раньше, чем осознанная проблема, и ни к чему не приводит.

✌ Принес вам новые интерактивные кейсы МИСТЕР КЕЙСОФФ | НЕДЕЛЯ 7 ➡️ Перевозчик звонит с трассы и говорит, что груз дальше не поедет — если не доплатить ➡️ Госконтракт подписан, аванса нет, а ФОТ команды нужно платить через месяц ➡️ Закупщик звонит в пятницу вечером на личный номер и говорит что-то про «все стороны должны быть довольны» В кейсах представлены сценарии, с которыми сталкивается практически каждый продажник и управленец в своей работе. Новый выпуск кейсов поддержала компания «Эксмо», и за три верных решения вы получите книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. 😕 Дерзайте!) РЕШИТЬ КЕЙСЫ

〰️ 3… 2…1… Сергей Полушкин, топ из IT и кибербеза, сооснователь B2B PORT и мой хороший друг, приглашает вас на B2B КОНФуций! Самое лучшее обучение продажам по версии Сергея: заказчик сам рассказывает, как ему надо продавать, а как не надо. Это тот случай, когда ты можешь встать на место ЛПР и понять его мир, как выстроены процессы и каким образом принимаются решения. И на нашем мероприятии такой (и не только такой) формат будет! Главная идея — посмотреть на B2B продажи с разных сторон. В дискуссиях встретятся: 〰️ кто продает и кому продают, 〰️кто нанимает и кого нанимают, 〰️сторонники AI и скептики. Этот четверг (9 июля) | B2B КОНФуций | Больше 20 спикеров и участников панельной дискуссии + мастер-классы 〰️ Программа и регистрация по ссылке — https://b2b-port.timepad.ru/event/3976385/

🤩 Рассказываю про эту штуку факультативно и каждый раз удивляюсь, как редко продажники и управленцы этим пользуются Мой период работы в рекламном агентстве связан с большими вызовами. Я пришел тогда на позицию директора по развитию направления продвижения мобильных приложений. До меня был BizDev, который, мягко говоря, не работал, и команда направления не знала, что такое холодные лиды и продажи в этой сфере. Ну а я пришел развивать и бустить это направление. Вообще, прежде всего я всегда исхожу из личной заинтересованности, и она не всегда денежная. Часто я доказываю сам себе и окружающим, что вот я пришёл в незнакомое для себя направление и сейчас покажу, как здесь делать бизнес. Это мотиватор, который несёт меня семимильными шагами к заключённым контрактам, бонусам, развитию и подпитке эго. Я крайне эгоистичен в продажах, сам себе в этом когда-то признался, а теперь признаюсь и вам. Мне важна положительная и высокая оценка моих результатов, причем неважно от руководителя, коллег или людей, с которыми мы пересекаемся по хобби и каким-то проектам. И так же для меня хорошо работает история с "вот вы не верите, а я вам докажу!!!" и это работает даже сильнее, чем первый тезис. ⚡️ За первые 2 недели я назначил и провел больше 10 встреч. Среди них были: Спортмастер, Gett (тогда он ещё был в РФ), KION, Еаптека, ivi, Ситидрайв, Playrix, Альфа-банк, Тинькофф (ещё так назывался в то время) и пр. Тогда я не использовал платные сервисы для того, чтобы получать прямые контакты CMO, а действовал более долгим, но проверенным способом. Основным инструментом были FB и LinkedIn. Поскольку бренды крупные, CMO медийные, найти их на этих площадках не составляло труда, но некоторые из них не отвечали, а иногда я и концов не мог найти, кто отвечает у этого бренда за маркетинг. Когда упирался в тупик "не ответа" или не мог найти ответственного за маркетинг, шел по коллегам, кто стоял на одной горизонтали с моим ЛПР. Мне нужен был CMO, а значит, его коллеги – это HRD, CPO, директор по продажам, PRD и пр., и стучался к ним. Получается, вместо одной двери я стучался в 6-7, и практически всегда получал от кого-то из коллег ответ. Почему? Мы все разные, с разным характером, настроением и эмпатией. Кто-то прочитает и закипит, а кто-то прочитает, улыбнется и ответит. Таких примеров у меня больше сотни. 🚀 Итог такого подхода: спустя месяц команда продакшна не успевала верстать за мной медиапланы и ходить на все встречи.

⚔️ Что написать в первом сообщении ЛПРу? Имея за плечами многолетний опыт текстовой коммуникации с ЛПР на разных позициях из разных отраслей и компаний, я накопил "мешочек с золотом", куда складывал лучшие свои заходы. Сначала я эти лучшие практики собрал в RAG и стал использовать для своих целей, а затем – в "Персонализатор", сделав этот инструмент открытым. ❔ Зачем? Преследую две цели: 1. В "Персонализаторе" есть последовательные вопросы, которые задает машина. Чтобы скрипт получился добротным, вам, как пользователю, необходимо на них ответить, желательно развернуто. Это помогает прежде всего устаканить понимание: чем мы сильнее конкурентов? Какую конкретную боль решает мой продукт/услуга? И многое другое. 2. Помочь продажникам с первыми заходами, чтобы это было ХО РО ШО и экологично. Без нарушения границ, панибратства и бескультурия в текстовой коммуникации. "Персонализатор" пока в бета-тесте, но его уже можно использовать и получать 3 варианта скриптов. Приложил пару скриншотов, когда я делал скрипт под продажу огурцов на рынке, где моя ЦА – студенты и бабушки (вот такой Андрей фантазер). 🤩 Если работаете через текстовую коммуникацию — попробуйте!

❔ Чего ждут продажники от работодателя в 2026 году и почему HR недовольны кандидатами в коммерческий блок Людмила Митина, руководитель отдела продаж Авиасейлс B2B, приглашает вас разобраться в этом вопросе на конференции для тех, кто занимается продажами — B2B КОНФуций. Без глянца и заготовленных ответов мы будем дискутировать на злободневные вопросы продаж, обмениваться мнениями и ловить инсайты для новых подходов в ежедневной рутине. 🤩 Программа и билеты доступны по ссылке: https://b2b-port.timepad.ru/ Welcome! P.S. Командам от 4-х человек — царь скидка! Скидка уже на TimePad.

🥺 Снимаю шляпу перед профессией режиссера кино Ты делаешь проект 1-2-3 года, выпускаешь его в прокат, и вполне возможно, что критики напишут негативные рецензии, киноблогеры выскажут едкое мнение, а оценки на стриминговых платформах или IMDb будут низкими. Делать проект так долго, верить в него всеми фибрами души, а потом судорожно собирать отзывы и обновлять ленту новостей отраслевых изданий после премьеры… Могу себе представить, какой это стресс и нервы. И знаете, продажи (а направление ньюбиза уж точно) очень похожи на процесс съемок фильма. 😁 Например, продавая большие проекты, ты огромное количество времени и ресурсов тратишь только на этапе пресейла. Ресурсы не всегда только твои, но ещё и твоей команды/компании. Подключить, скоординировать, замотивировать, дожать, представить, уйти на доработки и много чего ещё. Это всё задачи продажника, кхм, проактивного продажника, которому не всё равно на то, чем он занимается и ту компанию, где он трудится. Мы много раз обсуждали с коллегами и близкими друзьями в профессии тему, что продажи – это творческая работа. И это так и есть. Если грубо сравнить продажи и режиссуру – и там, и там люди. И что в кино, что в продажах – организация, координация и управление командой проекта. Долгая подготовка, муторный процесс реализации и финал – кино на экране или деньги в кассе компании. 🦄 И это еще про любовь, веру в то, чем занимаешься, и почти звериное желание менять мир, даже когда этот мир ограничен рамками твоей компании и конкретного продукта. Рекомендую посмотреть круглые столы с великими режиссерами и актерами (для мотивации и вдохновения) у ребят из Hollywood Reporter, где они без глянца и голливудского флера разгоняют разные темы про управление, мотивацию, команды, жизнь и пр. Мои фавориты: 🌟Круглый стол актеров: Адам Драйвер, Шайа Лабаф, Роберт Де Ниро, Том Хэнкс, Джейми Фокс 🌟Режиссерский круглый стол: Гильермо дель Торо, Анджелина Джоли , Пэтти Дженкинс, Грета Гервиг, Дени Вильнев, Джо Райт

🔥 Человек, который 10 лет управлял бизнесом одной из самых известных технологических компаний мира Он видел десятки команд, сотни руководителей и компании разного масштаба. И этот человек выступит с мощнейшим докладом на конференции по продажам — B2B КОНФуций! 🌟Джонатан Спарроу, экс-CEO Cisco в России и СНГ, в своем видеоприглашении передает привет из солнечного Лиссабона и рассказывает о теме, с которой будет выступать, и это касается каждого. Тема выступления: Корпоративная культура Та самая штука, которую одни считают главным конкурентным преимуществом компании, а другие – красивыми словами из презентаций HR. Если вы управляете людьми – этот доклад точно стоит добавить в свой личный must-see! 👍 Не пропустите главное событие по продажам этого лета! Подробная программа и регистрация – https://event.b2bport.ru/ До встречи на конференции 9 июля!

⚔️ Покажи новому сотруднику, как необходимо начинать разговор с ЛПР на выставке На последних B2B Разгонах мы обсуждали, должен ли руководитель быть играющим тренером/ролевой моделью. Ох, какая тема дискуссионная… Моя позиция такова: если я нанимаю человека на холодные продажи, значит, он в этом хорош. И именно потому, что он обладает этой экспертизой и навыками, я его взял, чтобы он усилил мой отдел продаж. Должен ли я ему показывать собственным примером, как делать холодные звонки? Быть некой ролевой моделью? Нет. Руководитель отдела продаж = профессионал в продажах? (Вопрос отчасти риторический). Приведу стандартный пример из спорта, с которым любят сравнивать продажи. Есть как минимум 5 выдающихся футбольных тренеров, которые были средненькими футболистами, но сделали легендарную тренерскую карьеру и вошли в историю футбола. Это касается не только этого вида спорта, но и множества других. ❔ Почему так происходит? (Вопрос тоже отчасти риторический). Потому что тренерская работа требует других качеств: анализа, управления людьми, тактики, психологии, дисциплины и пр. И третий вопрос, на который у меня пока нет ответа: почему так много вакансий на руководящую позицию с посылом "быть играющим тренером", "показать на собственном примере сотрудникам, как проводить встречи"? Причем это прослеживается только лишь в подразделениях, связанных с продажами. В вакансиях CMO, например, нет пунктов: "собственным примером показать, как настроить Яндекс.Директ, чтобы получить высокие конверсии в лид". 🕵️‍♀️Ходит огромное количество расхожих тезисов, которые приписывают самым разным авторам, но суть примерно такая: тебе не обязательно уметь выставлять свет в кадре, тебе лишь необходимо нанять профессионала – художника по свету – и сказать, что и как ты хочешь, чтобы выглядело в кадре.

🪔 Как-то мы записывали эфир с душевным и очень интересным Юрием Николаевым, директором по продажам Битрикс24 Принес вам эфир в открытый доступ, ибо Юра крут! 🤩 Юра на конкретных примерах, без воды, объясняет, что из всего зоопарка ИИ-инструментов может использовать продажник, чтобы увеличить свой КПД. Обсудили: 1. Простые рабочие промпты (или примеры запросов к нейросетям), которые прямо сейчас может использовать продажник, чтобы увеличить КПД. 2. Что Юра наблюдает на зарубежных рынках? Каким ИИ-инструментарием пользуются специалисты по продажам и для каких задач? 3. Что самое важное при взаимодействии с клиентами сейчас и как в этом может помочь ИИ? 4. ТОП-3 совета, как эффективно использовать ИИ.