Александра Дорофеева | Бизнес в онлайн

Наши клиенты — не лиды. Как индустрия маркетинга и продаж убила главный принцип, который должен быть у компаний: создавать продукты для людей, чтобы помогать им и делать их жизнь лучше. Записала для вас подкаст о том, как меняется потребление продуктов в онлайне. И речь не только про курсы, но и про использование IT-платформ, таких как Яндекс, Авиасейлс, банки и другие инфраструктурные сервисы. Ну и, конечно, главное — всё-таки про онлайн-образование и то, что на самом деле сегодня происходит с продажами и компаниями.

Стратегия работы с внутренним ядром аудитории Важно: все, что я пишу, никак не связано с информацией из нейросети. Это мои наблюдения и мой опыт. Я не просто так называю себя стратегом. Многие называют себя стратегом, считая долгосрочное планирование стратегией. Я же показываю закономерности, которые есть на рынке, и учу своих клиентов видеть, что на самом деле происходит. Так вот, мы набрали 26 лайков, спасибо. Этот канал еще жив и будет жить. Сегодня хочу поговорить об аудитории, которая есть у экспертов или школ, — о тех, кто постоянно что-то новенькое покупает. Я заметила, что тем, у кого есть постоянный выпуск новых продуктов и кто регулярно что-то продает своей аудитории, тяжелее всего выйти на холодную аудиторию. А тем, кто постоянно работает с холодной аудиторией, без повторных LTV, сложнее всего продавать повторно своим же клиентам. Их клиенты, которые купили 1–2 раза, уходят к другим. С чем связано это ограничение — не могу сказать. Сколько бы мы ни пытались встроить для компаний повторные продажи, когда вся команда и эксперт заточены на рост выручки и объемов аудитории, ничего не получалось. Важно понимать, что в будущем на рынке образования останутся те, кто умеет работать с ядром и холодной аудиторией одновременно. Но раз научиться этому одному эксперту или одной компании сложно, что тогда делать? Я пока пришла к выводу, что все уходит в партнерства и коллаборации. Сегодня одному эксперту тяжело выстроить бизнес в одиночку, без партнеров. Если вы умеете работать с холодным трафиком — идите к тем, кто работает с органикой, и становитесь партнерами. Делайте общий бизнес. У вас будет больше шансов на будущее, в котором есть 2 партнера, чем если вы будете заниматься единоличным бизнесом, который в любой момент может разнести в две стороны. Задача крайне сложная. Нас учат и учили, что, мол, ты лидер, эксперт онлайн-образования, вот ты можешь сделать один миллиард. Но проблема в том, что как раз эра единоличных результатов уходит. Приходит эра коллективной творческой работы команд. Те, кто уберут свое эго и захотят сделать действительно бизнес — творческий, масштабный и интересный, — смогут выйти в партнерства. Те, кто будут тащить лямку на себе, ждите конца года: там будет вторая волна ограничений, и снова будет болтать интернет. Если такие обзоры вам интересны, поставьте, пожалуйста, лайк. Я хочу написать еще пост про ментальные ограничения в продажах, которые мешают нам продавать.

Все наши сайты до 1 сентября мы обязаны зарегистрировать через госуслуги. Иначе потеряем их навсегда, не сможем продлить. А сайты необходимо подготовить к этому мероприятию, там необходимо убрать всё, что нарушает закон: например, закон о русском языке (использование аббревиатур и иностранных слов), корректно оформить персональные данные, Cookies, иконки, как я написала уже выше спрятать и еще оч много всего прочего Также с сайта нужно убрать иконки инсты*, вотсап*, тг (до конца года), YouTube * эти особенно строго. Это Мета и признана экстремистами. Здесь даже введена уголовка за поддержку, размещение это и есть поддержка. Уже есть кейсы, когда сажали предпринимателей на 15 суток и штрафовали серьёзно Нельзя на сайте использовать почту Google, Google формы и Google аналитику. ИИ это все видит и штрафы просто космос. Комментарий от @best_obrazovanie юриста из индустрии онлайн-образования Записать для вас разъяснительный подкаст на эту тему и что нас ждёт до конца года?

В последнее время вижу одну и ту же тенденцию. Все, что я буду писать ниже, — мое личное, сугубо субъективное мнение. Появляется интересный эксперт или проект. Они запускают клуб или новый продукт. Проходит полгода — и продукт затухает. Вместе с ним пропадает и весь запал эксперта. Такое ощущение, что плодится огромное кладбище контента, продуктов, опыта, и все это улетает куда-то в трубу. Почему так происходит? Перенасыщенность предложениями для аудитории, которая привыкла постоянно пробовать что-то новое. По этой причине наша аудитория становится менее консервативной и все сильнее нуждается в новизне. Почему? Опять же, потому что постоянные изменения в экономике формируют поколение людей с установкой: «Я проживу эту жизнь здесь и сейчас, на полную». Если мы понимаем, что именно так сейчас устроен рынок, то можем выбирать одну из двух стратегий в своей бизнес-модели. Первая — делать ставку на привлечение новой аудитории и создание новых трендовых продуктов. Вторая — делать акцент на продуктах для своего ядра: для тех, кто идет именно за вами, кто является вашим фанатом и будет покупать у вас снова и снова. Как будто нужно выбрать одну из этих стратегий или найти партнера, который внутри бизнеса будет отвечать за вторую стратегию, если вы выбрали первую, и наоборот. Надеюсь, вы поняли мою мысль. Такие вот наблюдения. Если откликается, могу подробнее раскрыть второй пункт. Давайте попробуем набрать 20 лайков, а то здесь совсем стало тихо 🙂

Операционка — это выбор, и не всегда от неё нужно уходить Многие сейчас обсуждают: «Как бы найти человека, который зайдёт на операционные, скучные задачи, а я уйду заниматься стратегией». Многие только мечтают о том, чтобы на кого-то скинуть, и сами через силу делают и страдают от своего проекта. Я понимаю — я сама страдала от многих задач, платила команде 600к, а сама делала каждый день по 100 500 задач, при этом не получала нужного результата. Потом я поняла, что команда нужна не для этого, и сейчас расскажу важный аспект, который должен решить вашу проблему с операционкой раз и, надеюсь, навсегда. Вы должны понимать, что у каждого проекта и собственника есть какие-то привычные задачи и роли, которые он берёт на себя. Кто-то реально умеет делать операционку, а кто-то думает стратегически. Уход от операционки в стратегию невозможен, потому что тогда вы пытаетесь усидеть на двух стульях. Объясню. Если вы вовне занимаетесь развитием и ростом бизнеса, у вас всегда внутри будет хаос, а иногда даже будущий разрыв кассы. Если вы внутри занимаетесь операционкой, вы удерживаете текущую бизнес-модель, не рискуете и не выходите на внешний рынок — по сути, бизнес начинает стагнировать. Это факт. У вас есть прибыль, есть команда, есть лояльность, но нет гибкости. Что же делать? Нужно объединяться в команды. Команда — это не функции, роли и результат. Команда — это контур. Контур влияния, зоны ответственности и тех качеств, в которых вы не можете находиться. Это ваша слепая зона. Это всегда будет вашей слепой зоной. Единственное, что вы можете в этом случае сделать, — это доверять. Но довериться в бизнесе по-настоящему может, по моему опыту, только 1 человек из 100. Доверие — это осознанный процесс, а не пассивный: отдал, доверился, а потом удивляешься, почему у тебя всё плохо. Так вот, вам нужно для себя определиться, кто вы и чем вы хотите заниматься. Хотите быть стратегом? Будьте. Находите партнёров на операционку. Вы можете стать тем, кем хотите. Главное — быть честным с собой и не обманываться в том чего же вы хотите на самом деле сейчас.

Антикризисный план для бизнеса Кажется, рынок онлайн-образования сейчас живёт в режиме постоянной турбулентности. Старые модели перестают работать, команды выгорают, а проекты, которые ещё вчера росли, сегодня уходят в кассовый разрыв. На «Белой конфе» вместе с Александрой Дорофеевой будем разбирать, как не просто удержаться на плаву, а перестроить бизнес под новую реальность. Александра Дорофеева: — предприниматель, бизнес-стратег и экономист отрасли, 11 лет на рынке онлайн-образования; трекер собственников и топ-менеджеров EdTech-компаний — опытный спикер и эксперт конференций и сообществ (более 100 выступлений): EdTech EXPO в «Сколково», форум The Trends, «Белая конфа», Digital Learnings, акселератор «Нетологии», закрытое сообщество EDGLOBAL, Innovation Week, «Digital-Осень 2024», «PR-среда» Красноярск и другие — автор статей в СМИ: «Бизнес-секреты», РБК, «Тинькофф Журнал», Sostav — организатор и соорганизатор крупных исследований бизнес-процессов EdTech-компаний: «Барометр онлайн-образования». Тема доклада: «Антикризисный план для бизнеса: как выйти на новый уровень продаж, команды, смыслов и не закрыть проект». О чём пойдёт речь? — Какой переход из старых бизнес-моделей в новые сейчас делает рынок экспертов и продюсеров — Какие бизнес-модели в ближайшие годы покажут жизнеспособность бизнеса в онлайн — Как управлять командой в новых правилах игры, чтобы получать предсказуемый результат: примеры на реальных кейсах — Антикризисный план для бизнеса: чего не стоит делать, чтобы не попасть в кассовый разрыв — Какие проекты сегодня растут, а какие закрываются, и с чем это связано — Какие люди в команде будут давать результат, а какие — нет. Этот доклад для тех, кто хочет смотреть на кризис, как на возможность для бизнеса, с реальными наблюдениями по рынку, рабочими подходами и честным разговором о том, что происходит с EdTech прямо сейчас. Ждём вас на «Белой конфе». Купить билет: https://clck.ru/39guK5

Год назад я начала писать книгу. Честно — я не думала, что будет так тяжело "смотреть" в себя.  Я занимаюсь консалтингом больше 15 лет. За это время прошла с чужими проектами всё: кризисы, запуски, масштабирование, падения. И у меня есть навык — видеть, что нужно сделать из запроса собственника или руководителя, и помочь это сделать наилучшим самым быстрым путем. И главное, чтобы после меня это еще работало и приносило результат. В чужом проекте всегда есть точка опоры: команда, продукт, цифры. Свой проект — это другое. Там нет никакой точки опоры, кроме тебя самого.  И вот я, человек, который помогает другим выстраивать системы и расти, сижу над своей книгой и думаю: а нужно ли это миру? А достаточно ли я хороша для этого? А моё ли это вообще? Теперь я безмерно уважаю людей, которые создают что-то своё — пишут, снимают, строят бизнес с нуля. Это отдельный навык, и он про то, чтобы продолжать делать,  даже когда сомнения кричат во всю что это не твое.  Что мне помогает? Я перестала держаться за результат. Перестала думать о том, что останется после меня, как это будет выглядеть, достаточно ли это весомо для рынка и какую пользу вообще это даст. Я оставила просто интерес. Просто игру в которую можно поиграть. Когда убираешь давление «я должна создать нечто важное» — становится намного легче просто создавать. Буду делиться этим путём. Он нелёгкий, но, кажется, самый настоящий.

Когда вы работаете на зарплату команды — вы просто оттягиваете кризис который начнется через 3-4 месяца Это звучит прямолинейно. Но это то, что я вижу в десятках кейсов каждый месяц. Собственник приходит с оборотом 30, 50, 200 млн рублей в год и не может вытащить из бизнеса даже свою зарплату. Каждый месяц закрывает ФОТ, налоги, маркетинг — и снова в ноль. Иногда в минус Это не бизнес. Это самозанятость в роли спонсора собственной команды. Что говорят цифры: Через мою работу прошло больше 450 проектов. В большинстве из них расходы на команду, продвижение и реализацию занимают 70–90% выручки. Если только ФОТ превышает 50% — модель не сойдётся при первом же шторме на рынке. А штормы идут один за другим: — Российский EdTech превысил 123 млрд рублей, но топ-100 игроков за два года сократили более 2 000 сотрудников. — Skillbox Holding в 2024 году показал отрицательную скорректированную рентабельность при выручке свыше 8 млрд рублей. — Byju’s — мировой пример: от оценки в $22 млрд до банкротства за полтора года. Причина — раздутый штат и расходы на маркетинг. — На другом полюсе Duolingo: компактная команда, ИИ-инструменты, подписка — и стабильная операционная прибыль. Разница не в нише и не в харизме основателя. Разница в структуре расходов и подходе к выкраиванию бизнес-модели! Три вопроса, которые я задаю собственнику на первой встрече: 1. ФОТ больше 50% от выручки? — модель уже в зоне риска. 2. Чистая прибыль около 10%? — первый сбой в трафике вынесет компанию в кассовый разрыв. 3. Сколько людей в команде отвечают за конкретный измеримый результат, а не за «должность»? Если меньше половины — у вас не команда, у вас бомба замедленного действия, которую прийдется закрывать собственнику и никому другому. Что с этим делать? Не «увольнять ради увольнений» — это путь в никуда. Я считаю, что люди это лучший ресурс для выхода из кризиса, нужно правильно с ними синхронизироваться и поставить цели. Пересобрать структуру по функциям, а не по должностям. Отказаться от ролей-согласователей (чаще всего это операционный директор и многофункциональный директор по продукту который отвечает за все и ни за что). Туда, где сейчас сидят люди ради «процесса», поставить ИИ — документы, аналитика, поддержка студентов. По данным McKinsey и BCG, это даёт +20–40% к производительности без расширения штата. И главное — перестать платить за статус. В 2026 году выживают только те компании, где каждая зарплата привязана к измеримому результату. Если вы сейчас работаете на ФОТ — это не «временные трудности». Это и есть ваша бизнес-модель. И менять её нужно уже сейчас, потому что ваши текущие продажи это следствие ваших действий в проекте которые вы делали 4-5 месяцев назад. Ставь: ❤️- если пост актуальный для тебя ⚡️- если хочешь больше подобных постов

Почему сегодня люди покупают сложнее чем год назад? Всегда когда у нас падают продажи и это происходит одновременно у всех - это связано с экономической ситуацией страны. И как вы видите экономика не только РФ но и во всем мире имеет фундаментальную неопределенность. Что это значит? Это значит, что предсказать покупательский спрос и сформировать предложение становится крайне сложно и главное - непрогнозируемо. Не многие знают, что я с 10 класса учила макро и микро экономику и закончила первое высшее на экономиста. В общем-то можно сказать, что я работаю по специальности и изучаю статистические и экономические тенденции бизнеса, в моем случае в рамках инфобизнеса и EdTech. Так вот. Покупательская способность на текущий момент находится на уровне "базовых потребностей". Когда товары первой необходимости становятся приоритетом, а все что связано с "долгосрочным развитием" откладывается на потом В таком состоянии люди не могут принимать решения которые повлияют на их жизнь в перспективе даже нескольких месяцев. Понимаете что происходит, да? Люди не могут предсказать, что будет через месяц, поэтому ориентированы на "здесь и сейчас". Что продают сейчас многие в инфобизнесе? Будущее. Будущее и волшебная таблетка это то, что всегда продавало хорошо, потому что люди стремились к каким-то изменениям и была вера. Сейчас веры нет. Возможностей почти нет. Деньги становятся очень рискованной валютой на пути принятия решений. А значит ваши подходы к продажам, ваши мероприятия и ваши текущие смыслы должны перестроиться на уровень: «здесь и сейчас» или «как это повлияет на мою безопасность?» «Каким образом это поможет мне получить то что я хочу в ближайшем будущем?» И так далее Посмотрите на свои текущие смыслы, на сколько далеко вы бежите вперед и обещаете людям то, во что они уже не верят? (Просто потому что такова экономическая ситуация в стране) и скорректируйте смыслы. Как корректировать смыслы на результат? Начать созваниваться со своими клиентами и спрашивать их текущее состояние. Как они мыслят? Как принимают решения? Что им интересно и важно. Потом их словами, на уровне безопасности показываете как вы можете им помочь здесь и сейчас. Трансформация бизнеса в онлайн сейчас происходит на уровне: идей и ценностей: "меня слышат", на уровне: "я тут могу чувствовать себя рядом со своими и мне покажут мою опору". Если этого нет, то человек будет это искать где-то в другом месте. Данная информация собрана лишь из моего наблюдения, работе в проектах, формирования смыслов и новых продуктов в рамках текущей обстановки. Если такой контент заходит, поставьте 🧡

С Днём Победы!