Дело не в маркетинге || dopamine

Про важную неочевидную фичу в продажах Ведем сейчас трекинг отделов продаж и аккаунтинга в одной консалтинговой компании в блоке финансов: входит в тройку лидеров в своем регионе, известный в своей нише бренд — и у компании, и у собственника. Раньше продажами в компании занимался один отдел, а с недавних пор стало два — первичные продажи и развитие клиентов. В рамках трекинга у нас есть очень конкретная цель: поставить в обоих отделах процессы, которые максимизируют прибыль с базы, которую бережно собирали больше 5 лет и где, конечно, спрятано очень много денег. И у каждого отдела своя подцель: 🔹 Отдел продаж — увеличить % платящих в базе. 🔹 Отдел развития — поднять медианое кол-во покупок в год / клиента. В рамках трекинга мы делаем несколько ключевых вещей: 1️⃣ Каждую неделю проводим встречу-планирование: обсуждение статус, задачи, принимаем решения, формируем следующие план действий. Прямо сейчас у нас подготовительный этап, поэтому работаем по задачам. Но через 3 недели переключмся на работу через метрики. 2️⃣ Помогаем нашими руками собирать шаблоны разных коммерческих материалов: от построения воронок продаж по подготовки коммерческих предложений. 3️⃣ Также каждую неделю у нас есть несколько встреч, на которых мы разбираем конкретные звонки и сделки, дорабатываем скрипты и корректируем реальные действия МОПов. Сегодня как раз проводили встречу с разбором сделок, и там заметили одну важную вещь, которой и хочу поделиться. Точно можете забрать себе и отнести в свои отделы продаж. Разбирали подробно сегодня 3 сделки, все они зависли на этапе «Презентовали КП, ждем решение». И у всех 3 сделок увидели одну и ту же ошибку в работе менеджеров: на этап презентации КП наша компания приходит, не выявив до этого ключевое «эмоциональное» возражение, из-за которого сделка с высокой вероятностью просто не состоится. Для примера, чтобы было понятно: Есть клиент, продаем ему услугу, которая ему очень нужна (нет внутренних компатенеций), но реализовать эту услугу можно двумя путями. И выбор пути зависит от договоренностей нашего клиента (кому мы продаем, пусть будет Виталий) с его клиентом (пусть будет Андрей). А между Виталием и Андреем есть недоговоренность: Андрей хочет реализацию так, ка ему выгодно, а Виталию так невыгодно, но он боится с Андреем спорить и испортить отношения. Кроме того Виталий находится в эмоциональном стрессе: ошибка в этой услуге реально может его в тюрьму привести, риски высокие, и его знакомы-друг из-за этой штуки действительно недавно сел за решетку. Короче, Виталий уже 2 с лишним месяца не может принять решение (а по факту договориться со своим клиентом) по какому же пути ему двигаться. А у нас стоит сделка на почти 3 миллиона. И мы просто ожидаем, когда же Виталий наконец примет решение. Вернусь к исходной мысли: во всех трех сделках есть какая-то такая ситуация, именно личная, а не про продукт: все с нашим КП хорошо, но по факту за кулисами у человека происходит что-то, что мешает ему заключить с нами контракт. 💙 Вывод вам на подумать и пробежаться по своим зависшим сделкам: 🔹 Какие личные возражения у нашего потенциального клиента против покупки мы пропустили? 🔹 Какие действия мы можем сделать с нашей стороны, чтобы помочь ему с этими возражениями или противоречиями справиться? Любая зависшая сделка (а чаще всего их в наших CRM около 40%) — это невыявленные возражения. Возражения по продукту люди проговариваю легко, а вот в душу пускают с трудом. Научимся «залезать в души» — и конверсии в отделах полетят в космос. 💬 Так что если на этапе «Презентации КП» вы говорите с ЛПРом и не получили в моменте четкое да или четкое нет — то скорее всего какие-то личные возражения мы не заметили и не поработали с ними. Надо пойти, их выяснить и отработать. И сделка сдвинется 😉

Ну а дальше простите — адски длинный текст))

Ребята, спасибо вам большое за такую поддержку! Риал, комментарии и сердечки чуть-чуть, да снимают блокер писать) Я буду стараться! Пока придумала вот чего: буду писать всякие интересные вещи, которые мы сейчас делаем в действующих проектах и какие вещи наблюдаем там. Где-то это будут стратегические вопросы, а где-то тактические штуки. Но так или иначе — вы сможете достать из этого пользу для себя и попробовать что-то в своих компаниях применить. Благодарю вас за то, что вы тут тусите с нами и кто-то уже аж 3 года! Шок 💙

Life is life, а пост не про стратегию Я сопротивляюсь вести канал — вот прям все внутри орет «не хочууууу». Прям как визжат маленькие дети, когда им что-то не нравится 🙀Вот и я также: уже месяц открываю заметки, пялюсь в пустой экран, злюсь, расстраиваюсь и закрываю. Мы с вами все вроде такие взрослые и серьезные люди, но дети внутри-то все равно живут. И, я точно знаю, что самое ценное — это быть честным с самим собой и признать, что где-то вести как здоровый взрослый иногда не получается. Такое признание помогает пройти этот этап. Так что вот, делаюсь с вами. Знаете, в декабре мы проводили с Димой эксперимент — звонили (точнее сказать Дима звонил) по нашей базе dopamine, собранной с 2023 года, просто познакомиться с людьми и поискать точки соприкосновения, может договориться о каких-то проектах. Может и вам звонили)) 💙 И вот поразительно — процентов семьдесят людей из тех, с кем мы поговорили, реально помнят наш канал. Вы хвалили посты, благодарили за контент, спрашивали — куда ж мы пропали-то с контентом? Спасибо вам за такую обратной связь! Но я вот не могу никак писать — хоть убейся. Пробовала и с ИИ делать, и сама писать, и другие форматы... И ничего. Внутри какой-то чертов блокер, и никак не могу разгадать его до конца. Но какое сопротивление я точно слышу в своей голове — что контента этого убейся какое количество везде, и ну просто невозможно уже написать что-то такое, что реально будет интересно, ценно и полезно людям. При этом я точно знаю — это булшит установка! Декабрьский эксперимент говорит нам ровно про обратное) Короче, одна часть меня хочет писать, нести ценность, делиться мыслями (а их сейчас ОВЕР МНОГО, делаем несколько очень интересных проектов и много новенького там применяем для построения коммерческих систем), а другая часть меня устроила забастовку. Так что я пришла просить — help me please 🥰 Мне кажется, что если вы чуть-чуть меня поддержете и дадите обратной связи, то блокер чуть-чуть подспадет. Так что прошу, пожалуйста, если любите и ждете наш контент, то поставьте сердечек. Маленькая Ника остро нуждается в поддержке. Ну а если еще и в комментах напишете, про что хотели бы почитать / посмотреть видосы, то вообще бесценно! Шлю вам много рабочего дофамина, Ника 💙

Поиск конкурентных преимуществ — одна из главных вещей в стратегии, когда мы хотим кратно вырасти Отсутствие конкурентных преимуществ всегда тянет за собой трудности в маркетинге и продажах. Если конкурентные преимущества не сформированы, то рано или поздно лиды станут дорогими, а конверсии — низкими. Ниже симптомы, которые сигнализируют о том, что дело уже не в маркетинге и не в продажах. Проверьте себя 😊 Симптомы в маркетинге 🔹 Проблемы с упаковкой. Никак не получается найти «те самые» слова о себе и своих продуктах. 🔹 Непонятно, что рассказывать про свои продукты / услуги, чтобы обратить на себя внимание клиентов. 🔹 Трудности с контент-маркетингом. Обо всем, о чем хочется написать, уже вроде как сто раз написано. 🔹 Сложно формировать «креативы» и «рекламные слоганы» — непонятно, на чем делать упор. Все это приводит бизнес в «слепую зону» клиентов: они не выделяют нашу компанию среди множества предложений, не запоминают нас и не приходят к нам, когда возникает потребность. Симптомы в продажах 🔹 Непонятно, на чем делать упор в переговорах с клиентами: в чем наша сила, чем мы лучше, почему стоит выбирать нас. 🔹 Трудно обосновывать цены. 🔹 Не получается поднять чеки. Ценообразование приходится строить «от рынка», а не от своей финансовой модели и желаемой маржи. 🔹 Продавцы все время просят разрешения на скидки / акции / специальные условия и используют их как ключевую аргументацию для покупки. Эти штуки тащат за собой сначала снижение маржинальности, а потом и падение конверсий в воронке продаж. 💬 Если увидели себя в симптомах — тогда самое время заниматься поиском конкурентных преимуществ (читайте — сделать базу для настоящей стратегии роста). Начать можно с диагностики с нами — you are welcome в бот по ссылочке, запись в 2 клика.

Карточки про то, как подойти к разработке стратегии. Коротко и емко дали вам базис, с которым вы начать работать над стратегией-2026. Конец года-праздники-начало года, все ведь сейчас этим занимаются 😉 💙 Или залетайте к нам знакомиться: еще успеем до конца года познакомиться, а в январе разработать вашу стратегию вместе

Всем привет! Это вся полезная информация от нас на сегодня 💙 ⬇️ ⬇️ ⬇️ Нажать на стрелочку вниз — это тыкнуть вот сюда: чтобы записаться на нашу диагностику и обсудить ваши задачи по стратегии. Настя вас очень ждёт, чесс слово!

Сегодня про то, что такое настоящая стратегия с другого угла — проверьте свою стратегию (даже если она только в вашей голове). Или приходите к нам на бесплатную диагностику — проверим вместе, обсудим, поштурмим. Найдем как расти в миллиард 😉

Продолжаем погружаться в стратегию 😉 Хорошая стратегия отвечает нам на вопрос: как мы будем экономически-эффективно выигрывать конкуренцию на рынке. Очень хорошая стратегия ответит еще и на 2-ой вопрос — какие у нас есть ключевые точки роста сейчас, чтобы серьезно вырасти в ближайшее время? Мы выделяем 2 категории поиска этих мест: ценностные и циферные. Ценностные точки роста 1️⃣ Проблема и сегмент аудитории Насколько точно и правильно мы смогли найти реальную проблему, которую мы решаем, и выделить правильный сегмент аудитории с этой проблемой. Может быть можно найти другой сегмент, который более эффективен экономически? Может быть можно взять более широкую проблему? 2️⃣ Конкурентные преимущества Есть ли у нашего решения реальные конкурентные преимущества? Что-то, что нас по-настоящему отличает от других игроков на рынке (не на словах, а по факту есть какая-то уникальность)? Тут, кстати, есть больше видео на тему поиска таких преимуществ. 3️⃣ Продуктовая линейка Насколько оптимально сформирована наша продуктовая линейка — формы, ассортимент, последовательность? Решает ли наш продукт проблему клиента? Делаем ли мы это лучше / удобнее / эффективнее конкурентов? 4️⃣ Ценностная цепочка Выстроили ли мы CJM клиента таким образом, чтобы он добирался до покупки и получал заявленную ценность с минимальным количеством преград? Получает ли он ценность в маркетинге или маркетинг у нас просто рекламирует продукты? 5️⃣ Бренд Транслируем ли мы те смыслы и идеи, которые помогают нам конкурировать и приводить целевой сегмент? Доносим ли мы ценность? Есть ли в бенде что-то такое, что заставляет клиентов в нас влюбиться? Циферные точки роста: 6️⃣ Емкость рынка Достаточно ли емкий рынок (именно по нашей связке сегмент + проблема), чтобы сделать рывок в росте? 7️⃣ Охваты Какие у нас охваты в маркетинге и можно ли их вырастить, сохраняя экономику? 8️⃣ Конверсия из охватов в лида Какая конверсия и как ее поднять, сохраняя экономику? 9️⃣ Конверсия из лида в продажу Какая конверсия и как ее поднять, сохраняя экономику? 🔟 Ценообразование Можно ли поднять цены? Стоит ли опустить (иногда и так бывает, но редко)? 🔢 Глубина чека Сколько продуктов клиент покупает в одном чеке? Можно ли увеличить их количество? 🕙 Частотность покупок Как часто клиент покупает у нас? Как увеличить частотность? 🕟 Себестоимость Как снизить себестоимость без потери качества? Конечно, из этих базовых показателей складывается много других: знакомые вам LTV, retention и так далее. Но эти по списку — основа, фундамент. 💬 А теперь главный меджик: точки роста искать нужно не в каком-то одном факторе и даже не в каждом конкретном, а в их совокупности. Потому что каждый из этих факторов влияет на все остальные. По сути из этой совокупности рождается вся экономика выручки и прибыли. Если хотите поразбираться с этими вопросами вместе — приходите на бесплатную диагностику: разберём вашу компанию через стратегическую плоскость и вместе поймем, где именно сейчас узкое место и каких решений не хватает. Тыкайте сюда, чтобы записаться — это бесплатно и очень ценно 😉

Продолжаем серию про стратегию! Самое-самое ключевое, что нужно понимать: стратегия — это всегда выбор. И важен не только выбор того, что мы делаем, но — что намного важнее — чего мы сознательно НЕ делаем. Очень часто нам с вами кажется, что лучший способ расти — это расширяться: захватывать больше сегментов аудитории, постараться под эти сегменты сделать такой продукт, чтобы он всем подошел, взять какое-то более широкое позиционирование «для всех, у кого…», например. В общем кажется, что чем большему количеству аудитории мы сможем угодить — тем круче! На практике же всегда происходит обратное. Например, диагностировали недавно компанию, которая занимается реализацией проектов «Система Умный дом». Рынок в целом довольно небольшой (около 30 млрд), а если его сегментировать — то сегменты получаются совсем крохи. Поэтому собственник одновременно работает и с коробками DIY, и с премиум-проектами от 5 млн ₽. Но бизнес молодой, команда небольшая, бюджетов на маркетинг на два направления не хватает. Команда разрывается между разнотипными процессами, все предложения пытаемся уложить в одну маркетинговую воронку — и тех и других зацепить оферами. По факту же получается, что ни там ни там нет результата, который хочется. А отказаться от чего-то страшно — часть выручки же потеряешь… Но в реальности это и есть главная проблема отсутствия стратегического фокуса: 💙 Когда вы не выбрали, для кого вы, вы автоматически становитесь компанией ни для кого. Клиенты просто не узнают себя в коммуникации, а продуктовое решение не превращается в такое, что за ним выстраивается очередь из-за силы ценностного предложения. Не срабатывает WOW-эффект. Отсюда рождается вся цепочка симптомов проблем в стратегии: 🔹Невозможно найти конкурентные преимущества — вы пытаетесь угодить всем, а значит, не подходите идеально никому. 🔹Продукт «размазывается» — слишком разные клиенты, слишком разные ожидания, слишком сложная продуктовая архитектура. 🔹Позиционирование перестает быть позиционированием. 🔹Начинает прыгать средний чек и падать эффективность коммерческого блока. 🔹В итоге компания не может устойчиво занять место на рынке — и сталкивается с потолком роста (а дальше часто начинает казаться, что дело в маркетинге, хотя дело вообще не в нем!) Именно отсутствие фокусного сегмента (читай стратегии) — это то, что сильнее всего сдерживает рост. Пока компания не делает честный стратегический выбор, она не может ни масштабироваться, ни нормально строить процессы, ни выстраивать маркетинг. Поэтому главное правило работы на уровне стратегии — честно ответить себе: 🔹С каким конкретно сегментом внутри рынка я хочу работать? 🔹Какую его конкретную боль я хочу и могу решать? 🔹Какую ценность и какой продукт закроет эту боль круче всего? 🔹Что я такого сделаю, чтобы выбора между нами и конкурентами просто не стояло? Чтобы проверить себя прямо сейчас — вот маленькая диагностика из трёх вопросов: 1️⃣ Если оставить только один сегмент, с которым вы работаете, кого бы вы оставили и почему? Если слово «сегмент» вызывает вопросы — поглядите это видео, там рассказывали про принцип бизнес-сегментирования по однородности проблемы. 2️⃣ Если убрать все маркетинговые лозунги, то зачем вы нужны клиенту? Какую боль вы реально решаете и какую ценность создаете? 3️⃣ Если конкурент скопирует всё, что у вас есть, что он не сможет украсть или что украсть будет очень трудно и что при этом важно для вашего клиента? Есть ли что-то такое вообще? Если да, то это ваше конкурентное преимущество. Если нет, то его ещё предстоит найти. 💙 А если хотите поразбираться с этими вопросами вместе — приходите на бесплатную диагностику: разберём вашу компанию через стратегическую плоскость и вместе поймем, где именно сейчас узкое место и каких решений не хватает. Тыкайте сюда, чтобы записаться — это бесплатно и очень ценно 😉